Не так давно существовало поверье, что исходящие продажи — это старые новости. Многие эксперты утверждали, что входящие продажи являются доминирующим направлением продаж, и будущее за сильным брендом, который сам по себе может привлечь клиентов.
Хотя важно создать привлекательный и захватывающий фирменный стиль, это не гарантирует, что вы доберетесь до нужной аудитории, которая может стать вашими клиентами.
Ваш бизнес зависит от того, насколько вы общаетесь с соответствующей аудиторией. Вы не можете всегда ждать, пока к вам придут идеальные клиенты — вы можете обратиться к ним самостоятельно. Вот почему исходящие продажи имеют небольшой шанс уйти на пенсию.
Чтобы добиться успеха в поиске клиентов за рубежом, вам необходим расчетливый подход. Вы должны знать, кому предложить, какие инструменты, когда предпринять последующие действия и как понять, какие методы эффективны.
В этой статье мы рассмотрим шаги, которые необходимо предпринять, чтобы добиться благоприятного результата!
Создайте профиль покупателя
Самая важная часть любой стратегии исходящих продаж — это знать, кому вы продаете.
Выясните, каков ваш средний покупатель, чтобы вы могли знать, какие потенциальные клиенты подходят для вашего бизнеса. Вы можете создать группу потенциальных клиентов, но вы потратите время зря, если не сузите ее до меньшей группы.
Для этого вам нужно определить, какие лиды больше всего нуждаются в вашем продукте. Проанализируйте своих текущих клиентов и отметьте, какие из них получат наибольшую выгоду от вашего решения.
У этих предприятий есть определенные характеристики, которые делают их успешными с помощью вашего продукта. Поймите, какие у них сходства, и вы также сможете заметить эти характеристики в привлеченных вами потенциальных клиентах.
Вы можете определить эти качества, ответив на такие вопросы, как:
- Каков размер компании?
- В какой отрасли они работают?
- Насколько полезен для них ваш продукт?
- Какой отдел использует продукт?
- Чего хотят достичь ваши клиенты?
Вы можете задать себе множество других вопросов, но это зависит от таких факторов, как отрасль и характер вашего продукта.
Это поможет вам и вашей команде продаж работать хорошо. Они могут заметить закономерности между вашими клиентами и лучшие способы взаимодействия с ними. Но сначала вам следует записать список атрибутов ваших клиентов, чтобы ваш отдел продаж мог знать, какие потенциальные клиенты могут стать конверсиями.
Обязательно потратьте время на правильное определение этих персонажей, поскольку это может оказаться решающим для успеха стратегии исходящих продаж!
Создайте график продаж
По Решения для продаж IRC, только 2% продаж оказываются успешными после первого контакта. Это означает, что ваша стратегия должна предусматривать разные методы контакта с потенциальными клиентами. Первая попытка, скорее всего, окажется неудачной, поэтому дальнейшее наблюдение обязательно.
Вы знаете преимущества своего отдела продаж, поэтому, если они хорошо умеют делать холодные звонки, позвольте им разогреть потенциальных клиентов электронным письмом или запросом на подключение к LinkedIn, прежде чем приступить к делу.
Чтобы увеличить ваши шансы на конверсию, мы предлагаем составить подробный план того, в какой день какой метод вы используете. Поэтому, если вы отправляете запрос в LinkedIn в первый день (с кратким описанием в сообщении), подождите пару дней, прежде чем отправлять электронное письмо. Если вы не получили ответа, не сдавайтесь, подождите день и отправьте еще одно электронное письмо с другим значением.
Через пару дней вам следует позвонить, и если вы не получите ответа, вы можете оставить голосовое сообщение. На следующий день отправьте еще одно письмо и т. д.
Смысл в том, чтобы быть настойчивым, но не спамить 20 сообщениями и позвонить всего за три дня.
Помните, что вашего клиента, вероятно, засыпают предложениями от других компаний и продавцов. Так что если вы хотите быть впереди них, постарайтесь выделиться. Попробуйте добавить персонализированные видео в электронное письмо. выездная разведка стратегия. Это могло бы выделиться среди множества автоматических писем, которые заполняют их почтовые ящики!
Выберите правильные инструменты
Если вы не используете инструменты для исходящих продаж, вы отстаете от конкурентов. Мы не можем переоценить, насколько полезными могут быть некоторые инструменты. Начните использовать их сегодня!
CRM или управление взаимоотношениями с клиентами — это основа и базовый набор инструментов для любой успешной команды продаж. Фактически, исследование Innoppl Technologies утверждает, что 78% отделов продаж те, кто не использовал CRM, не достигли своих целей.
Инструменты CRM великолепны — они помогают вашей команде быть эффективной и организованной, помогают ей следовать заранее заданному графику продаж и сокращают потерю драгоценного времени, предназначенного для продаж.
Они могут отправлять запланированные электронные письма, отслеживать все общение, напоминать SDR об определенных задачах и предоставлять всем всю информацию, позволяя каждому участнику легко подключиться и помочь своей команде. Это отлично подходит для вашей стратегии исходящих продаж. Здесь — одни из лучших инструментов CRM.
Помимо инструментов CRM, инструменты автоматизации электронной почты могут оказаться отличным подспорьем в вашем исходящем поиске клиентов. Mailchimp является одним из самых известных инструментов на рынке.
Примечание: Некоторые инструменты CRM также включают автоматизацию электронной почты.
Инструменты социальных сетей также станут отличным подспорьем для вашего отдела продаж. Есть такие инструменты, как Инструменты автоматизации LinkedIn который может генерировать потенциальных клиентов из групп LinkedIn или отправлять множество автоматических, но персонализированных сообщений в LinkedIn.
Подготовьте представителей отдела продаж
Ваш отдел продаж может знать основы продаж, но вам необходимо убедиться, что они знают, как адаптироваться к потребностям вашего бизнеса. Вот почему вам следует дать им надлежащее обучение и подготовить их к реализации вашей стратегии исходящих продаж.
Не отказывайтесь от предоставления им дополнительного образования по новым инструментам, последним тенденциям или другой отрасли, в которую вы стремитесь окунуться. Этот процесс еще называют sales enablement .
Проще говоря, это процесс, в котором вы предоставляете своему отделу продаж всю необходимую информацию, инструменты, контент или облегчаете общение с отделом маркетинга. По сути, делайте все, что может помочь СПЗ продать ваш продукт или услугу.
Вам нужен план реализации этого процесса, поэтому потратьте некоторое время на то, чтобы убедиться, что вы можете предоставить всю эту информацию своему отделу продаж.
Установите цели и измерьте успех стратегии исходящих продаж
Установление квот и целевых показателей является неотъемлемой частью любого стратегия продаж. Независимо от того, сколько звонков они делают в месяц или получают ответы по электронной почте, важно установить эти цели, чтобы вы могли понять, хорошо ли работает ваша команда. Вы можете поставить цель достичь определенной ценности конверсий.
Также хорошо, если у отдела продаж есть к чему стремиться. Постановка целей позволяет им знать, в каком направлении они движутся, а достижение определенной квоты может способствовать ощущению удовлетворения и достижения.
Скорее всего, конечная цель — успешно конвертировать цели в лиды. На основании этого вы можете решить, какие ключевые показатели вы хотите отслеживать. Давайте рассмотрим несколько примеров:
- Приводит к повышению коэффициента конверсии возможностей - этот показатель хорош для понимания того, насколько хорошо вы создали образ покупателя для своей исходящей стратегии.
-
- Звонки по коэффициенту конверсии — отслеживание количества звонков, которые превратились в конверсии или встречи, может помочь вам понять, насколько эффективен ваш отдел продаж. Вы можете проанализировать, какие продавцы выполнили норму звонков, но, похоже, у них нет хорошей заключительной игры. Прослушивание записей разговоров может помочь вам понять, что может быть препятствием на дороге.
- Рейтинг кликов по электронной почте — этот показатель довольно важен. Большинство исходящих стратегий начинаются с рассылки по электронной почте, и успешный бизнес имеет высокую эффективность. рейтинг открытий и кликабельность. Отслеживание этого показателя позволяет улучшить первоначальный контакт с потенциальными клиентами, что может принести пользу в дальнейшей конверсии.
- Скорость продаж — мы уже упоминали, насколько важно формирование личности покупателя является. Если все сделано правильно, это может помочь вашему лиду быстро пройти через воронку продаж. Вы можете отслеживать, насколько быстро они продвигаются по шагам, и быстро узнаете, правильно ли вы сделали первый шаг.
Исходящие продажи по-прежнему являются мощным оружием
В правильных руках, исходящие продажи все еще может принести большой доход. Те, кто подготовит эффективную стратегию, обязательно добьются успеха.
Речь идет не о множестве звонков и отправке множества электронных писем — такого никогда не было. Продуманная стратегия, в которой четко определены правильные лиды, облегчит работу всей команды.
Когда эта важная часть будет решена, будет легче следовать другим шагам стратегии. При наличии правильных инструментов и запланированной периодичности продаж шансы вашей команды продаж могут значительно возрасти.
Обязательно следите за метриками, чтобы знать, какие детали скрипят, а над чем еще нужно поработать. Реализация вашей стратегии может занять время, но она также может творить чудеса для вашего бизнеса.
Автор Био
Оливер Бридж. Оли — директор по маркетингу в Bonjoro, приложение для отправки персонализированных видео для конвертации и поддержки ваших клиентов. Он присоединился к Bonjoro в 2016 году и помог превратить Bonjoro в один из самых быстрорастущих стартапов Австралии: сегодня этот инструмент используют более 50,000 XNUMX клиентов.
