Независимо от того, работаете ли вы с собственной маркетинговой командой или передаете эти услуги на аутсорсинг, специалисты по маркетингу в вашей команде тратят большую часть своих усилий на создание эффективной маркетинговой воронки.
Это путь, который пройдут потенциальные клиенты: от знакомства с вашим брендом до совершения покупки. Система маркетинговой воронки, несомненно, является мощной и может увеличить прибыль и продажи.
Однако его можно оптимизировать еще больше за счет использования таких стратегий, как оценка потенциальных клиентов. Благодаря оценке потенциальных клиентов вы лучше узнаете своих потенциальных клиентов и поймете вероятность того, что они совершят продажу. В свою очередь, это скажет вам, сколько усилий нужно приложить, чтобы их привлечь!
Модели оценки потенциальных клиентов могут меняться от бизнеса к бизнесу, но они в равной степени необходимы, когда речь идет об обеспечении большего объема продаж. Узнайте все об этой системе ниже.
Что такое скоринг лидов?
Проще говоря, подсчет очков — это балльная система, позволяющая поставить оценку за лидерство. Чем больше интереса к вашему бизнесу проявляет лид или потенциальный клиент, тем больше баллов и более высокие оценки они получат.
Основываясь на этой оценке, маркетинговая команда сможет лучше понять, стоит ли прикладывать усилия и ресурсы для обеспечения этого лидерства. Конечно, тот, кто проявит больший интерес к услуге или компании, будет считаться имеющим более высокий потенциал продаж.
Вы и ваша маркетинговая команда можете найти в Интернете базовые шаблоны и инструкции по созданию системы оценки потенциальных клиентов. Однако эти шаблоны редко подходят для достижения ваших бизнес-целей.
Действительно, каждый бизнес уникален, как и его клиенты, потенциальные клиенты и маркетинговая стратегия. Следовательно, ваша модель оценки потенциальных клиентов также должна быть уникальной и соответствовать конкретным потребностям вашей маркетинговой воронки и бизнес-целям.
Лид-скоринг в бизнесе
Хотя легко понять, насколько полезным может быть подсчет потенциальных клиентов, еще важнее определить последствия, которые эта стратегия может принести для вашего бизнеса. Скоринг потенциальных клиентов можно определить как методологию маркетинга и продаж, которая позволяет ранжировать потенциальных клиентов и потенциальных клиентов на основе их готовности к продажам.
Применяя принципы оценки лидов, вы будете начислять баллы своим лидам на основе определенных действий, которые они предприняли на своем пути по воронке продаж. Оценка лидов также учитывает текущее место лида в цикле покупки и то, насколько он соответствует вашему бренду.
Рейтинг, используемый при подсчете потенциальных клиентов, может варьироваться. В некоторых моделях используются числовые точки, некоторые буквы, например A, B, C или D, а также индикаторы, такие как «тепло» или «холодно». Поскольку ваша маркетинговая команда может сосредоточиться конкретно на тех потенциальных клиентах, которые демонстрируют более высокую готовность к продажам, они могут оптимизировать свои усилия и повысить эффективность.
Некоторые факторы, используемые для определения оценки потенциального клиента и его соответствия вашему бренду, включают в себя:
- Действия, предпринятые по воронка продаж – например, загрузка материалов, оставление личных данных или контактной информации, обмен информацией/ответы и взаимодействие.
- Интерес, проявленный – включая посещения веб-сайта, используемые ключевые слова и открытые электронные письма.
- Демографическая – отрасль, должность, убеждения и размер компании (особенно для B2B)
Как определить правильный рейтинг потенциальных клиентов
Не существует быстрой формулы, которую вы могли бы использовать, чтобы начать определять правильный рейтинг потенциальных клиентов для своих клиентов.
Конечно, вы будете использовать реализованные вами методы, чтобы давать вашим потенциальным клиентам баллы, атрибуты или оценку за каждое действие, предпринятое, когда они находятся в воронке продаж. Чем больше функция, на которую они отреагировали, мотивирована на конверсию, тем больше баллов вы дадите этому лидерству.
Первый важный шаг в расчете правильного показателя лида — понять, какие функции вы внедрили в свою воронку продаж и какие из них являются наиболее эффективными. Именно они помогут лиду набрать больше очков!
Пытаясь определить правильную оценку зацепки, вы начнете с понимания минимального и максимального баллов, необходимых для определения зацепки. Обычно это от 1 до 100.
Баллы, которые вы дадите своим потенциальным клиентам, могут суммироваться в результате определенных действий. Вот некоторые примеры:
- Заполнил форма на целевой странице вашего сайта (20 баллов). Это даст вам доступ к данным и подробностям, поэтому вы можете считать эту функцию очень мотивированной на конверсию. Когда лид оставляет свои данные, это означает, что он рад, что ваша компания связалась с ним.
- Взаимодействие с вашей рассылкой (15 баллов) – это тоже высокий балл. Это означает, что интерес к вашим лидерам сохраняется на протяжении всего времени, а их взаимодействие с вашей компанией растет.
- Помолвка на социальные медиа (от 5 до 10 баллов, в зависимости от предпринятых действий). Клиент, который подпишется на вашу страницу или учетную запись, может получить 5 баллов из-за первоначального интереса. Однако, если вы заметите, что они продолжают взаимодействовать с вашими публикациями или через прямые сообщения, вы можете увеличить этот балл до 10.
- Посещения веб-сайта или блога (5 баллов). Многие потенциальные клиенты могут перейти на ваш блог или веб-сайт, особенно благодаря эффективной маркетинговой стратегии. Однако не все из них сохранят такой интерес или оставят свои данные. Таким образом, просто посещение или просмотр могут принести около 5 баллов.
Естественно, существует гораздо больше действий, которые потенциальный клиент может предпринять в воронке продаж. Это в первую очередь зависит от того, как ваша маркетинговая команда создала такую воронку продаж и чего они ожидают от потенциального клиента во время ее работы. Это может быть открытие электронного письма, ответ на призыв к действию или оставление своих данных.
После того, как вы присвоили балл за каждое действие, вы можете начать отслеживать действия лида с помощью специального программного обеспечения. Теперь вы можете легко суммировать баллы за каждое действие. Последний шаг — систематизировать лиды по количеству баллов, которые они получили за свои действия.
Где в игру вступает автоматизация маркетинга?
Описанный выше процесс на первый взгляд может показаться простым. Однако вам также следует учитывать, что ваш бизнес может видеть большое количество клиентов и потенциальных клиентов.
Это когда отслеживание их с помощью программного обеспечения и понять их путь по маркетинговой воронке может стать намного сложнее. Действительно, вам нужно будет посчитать действия каждого потенциального клиента! Конечно, это невозможно, эффективно и удобно, если делать это вручную. Однако можно использовать автоматизированные маркетинговые системы для повышения точности и надежности результатов.
Во-первых, ваша маркетинговая команда начнет с создания и настройки модели, которая сможет точно оценить каждого потенциального клиента. Это важно, поскольку каждая модель будет создаваться специально для определенного бренда или бизнеса.
Этот человеческий фактор, который маркетинговая команда добавляет в систему оценки потенциальных клиентов, имеет решающее значение. Действительно, это позволяет лучше понять путь и реакцию потенциального клиента.
Тем не менее, количество потенциальных клиентов будет расти и будет готово к расширению. Именно здесь автоматизация становится решающей. автоматизация маркетинга сможете отслеживать каждое действие, предпринятое каждым лидом, независимо от того, сколько вы получите. Этот автоматизированный процесс позволяет вам лучше контролировать оценку, которую получит каждый лид.
Кроме того, вы можете лучше контролировать путь потенциальных клиентов. Как только они наберут заранее определенный балл, автоматизированная система определит их и передать их отделу продаж. Таким образом, эти конкретные потенциальные клиенты пройдут путь клиента, созданный специально для них.
Примером такой ситуации может быть то, что когда конкретный лид наберет определенный балл, он будет отправлен в конкретную кампанию по электронной почте, где им будет предложено попробовать демо-версию или пробную версию продукта. Эта система позволяет им пройти через определенную точку соприкосновения, которая может увеличить вероятность продажи.
Как совместить CRM с скорингом потенциальных клиентов
Как мы уже видели, крайне важно внедрить в свой бизнес адекватное программное обеспечение для оценки лидов, чтобы отслеживать путь потенциального лида и понимать, какое отношение к нему должна зарезервировать ваша маркетинговая команда.
Однако не все программы для оценки потенциальных клиентов одинаковы и подходят для вашего бизнеса. Таким образом, при выборе правильного программного обеспечения для оценки лидов вам следует помнить о важности некоторых важных факторов, таких как интеграция с другими системами. Среди них одним из важнейших является Опции и возможности CRM.
Это связано с большим объемом данных и информации, которые программное обеспечение CRM может передавать в программное обеспечение для оценки потенциальных клиентов. Действительно, программное обеспечение CRM будет собирать и хранить исторические данные, поведенческий тест шаблоны и базы данных. Когда ваш лид-маркетинг получит доступ к такому впечатляющему объему данных, он сможет начать корректировать оценки и получать более точные результаты.
Если вы выбрали программное обеспечение, которое ориентировано исключительно на оценку потенциальных клиентов, вам следует убедиться, что оно имеет доступ к вашему программному обеспечению CRM.
Что такое CRM?
CRM (Customer Relationship Management) — это система, которая позволяет предприятиям и компаниям управлять каждым взаимодействием со своей аудиторией. Благодаря используемому программному обеспечению данные, модели поведения и другие полезные детали сохраняются по пути. В свою очередь, эти данные часто используются для оптимизации процесса продаж, повышения производительности, эффективности и будущих проектов.
An эффективное программное обеспечение CRM лежит в основе адекватного использования данных, полученных от вашей аудитории, для создания более подходящих и привлекательных продуктов. Также важно повысить устойчивость бизнеса в долгосрочной перспективе.
Как совместить это с оценкой потенциальных клиентов
Когда вы ищете программное обеспечение, которое поможет вам усовершенствовать управление взаимоотношениями с клиентами и получить более точные результаты оценки потенциальных клиентов, на рынке есть несколько программ, которые могут подойти для вашего бизнеса. Ознакомьтесь с некоторыми из них ниже:
-
Ontraport
Ontraport — это масштабируемая платформа, которая помогает вам хранить все данные, собранные с помощью CRM, в одном месте. Благодаря этому вы можете получить более четкое представление о том, на каком этапе воронки находится определенный лид и чего от него ожидать. В свою очередь, вы также можете действовать быстрее, когда они набирают определенное количество очков, точно зная, как провести их через следующую точку взаимодействия. Платформа также включает в себя некоторые специальные функции, такие как мощная автоматизация маркетинга и результаты страниц веб-сайта.
-
Выход из воронки
Outfunnel — это программное обеспечение, предназначенное для всех предприятий, от небольших до крупных. Благодаря своим расширенным функциям Outfunnel идеально подходит для создания индивидуальной маркетинговой кампании по электронной почте или интеграции данных из вашей CRM в вашу систему оценки потенциальных клиентов.
Программное обеспечение также определит потенциальных клиентов, готовых к продаже, и извлечет всю информацию, собранную о них. Таким образом, вы точно знаете, каким должен быть следующий шаг!
-
Держите
При попытке конвертировать интерес в продажу нет права на ошибку. Действительно, неправильное электронное письмо или повторяющееся сообщение могут дать неверные указания, в результате чего потенциальный клиент выпадет из вашей воронки продаж. Кип это понимает.
Вот почему вы можете использовать его функции для интеграции данных CRM с возможностями оценки потенциальных клиентов. В свою очередь, это позволяет вам узнать, когда настало подходящее время для отправки маркетингового электронного письма или поощрения потенциальных клиентов к следующему шагу. Программное обеспечение позволяет вам отслеживать все действия, которые были предприняты для конвертации этого потенциального клиента, и на каком этапе своего пути продаж они находятся.
-
Кидзен
Kizen — это платформа, которая уделяет особое внимание качеству обслуживания клиентов, когда они обращаются к вашему бренду. Благодаря этому у вас будет доступ к ряду функций и уникальных функций, которые дадут вам лучший контроль над персонализированным обслуживанием клиентов, через которое проходит ваша аудитория.
Типы моделей оценки потенциальных клиентов
Можно найти некоторые подсчет очков модели онлайн. Однако важно помнить, что они должны моделироваться для каждого конкретного бизнеса.
Поэтому может быть сложно скопировать модель другого бизнеса. Это связано с тем, что каждый бизнес реализует уникальную маркетинговую стратегию и воронку продаж. Это заставит клиента каждый раз проходить уникальное путешествие.
Ниже вы можете найти несколько моделей, которые помогут вам найти вдохновение при создании собственных.
Ведущий пилот
Lead Pilot — это программное обеспечение для оценки потенциальных клиентов, созданное с учетом потребностей финансовых консультантов. Хотя он также может похвастаться собственным рейтингом лидеров, он делает гораздо больше. Действительно, это может помочь создавать маркетинговые кампании, анализировать данные о ваших клиентах и разрабатывать более эффективные пути взаимодействия с клиентами.
Это также одно из самых простых программ для оценки потенциальных клиентов, и оно работает, присваивая каждому клиенту оценку от 1 до 100. Поскольку все автоматизировано, вы можете видеть, что оценка и таблица лидеров каждого потенциального клиента обновляются автоматически и в режиме реального времени каждый раз, когда они завершить действие.
Каждое действие в воронке продаж имеет заранее определенные оценки, которые можно изменить, чтобы лучше адаптироваться к потребностям вашего бизнеса.
Джон Меродио
Хуан Меродио — это другой тип системы оценки потенциальных клиентов по сравнению с теми, которые мы видели выше. Действительно, для определения оценки каждого отведения используется матрица. В матрице вы найдете два разных типа оценок:
- Оценка БОЛИ – это показывает, насколько интенсивна или велика проблема, с которой сталкивается клиент. Эту точку еще называют болевой. Если у клиента есть небольшая проблема, которая не является актуальной, ему будет присвоен низкий балл, ближе к 1. Если проблема требует немедленного решения, он получит более высокий балл, ближе к 10.
- Оценка FIT – эта оценка показывает, насколько клиент чувствует близость или близость к вашей компании, на основе ценности и созданного вами образа покупателя.
Когда эти оценки отображаются в матрице, вы можете увидеть, готов ли лид к продаже или не заинтересован в нем.
Business2Community
Business2Community имеет уникальную систему оценки потенциальных клиентов, простую в использовании и предназначенную для бизнеса B2B. Эта система основана на простой матрице. При внесении каждого потенциального клиента в матрицу вам нужно будет всего лишь задать четыре вопроса (должность, отдел, тип компании и размер компании). Сравните ответы с вашей персоной клиента, и в зависимости от полученных ответов вы присвоите лиду одну из четырех оценок. К ним относятся:
- Лучший полученный ответ: 4 балла
- 2-й лучший ответ: 3 балла
- 3-й лучший ответ: 4 балла
- Отрицательный ответ: Отрицательные моменты.
Затем вы можете сложить ответы на каждый вопрос и получить свой ведущий балл.
Что такое Predictive Lead Scoring?
При попытке определить правильный рейтинг потенциальных клиентов каждая компания должна предпринять некоторые шаги. Во-первых, вам нужно будет изучить свою воронку продаж. Затем вам нужно будет разработать индивидуальную систему оценки потенциальных клиентов и улучшить сотрудничество между вашими отделами маркетинга и продаж.
Однако, как только все это будет сделано и заработает правильно, вам следует перейти к прогнозирующей оценке потенциальных клиентов. Этот тип системы работает на искусственном интеллекте (ИИ) и позволяет ускорять и оптимизировать процесс продаж. Цель прогнозной оценки лидов — с первых шагов предсказать, когда клиент совершит покупку и подходит ли он вашему бренду.
Возможно, вы уже делаете все это вручную! Если ваша маркетинговая команда использует исторические данные и характеристики клиентов, чтобы определить, к кому из потенциальных клиентов следует приложить больше усилий, вы также прогнозируете оценки своих потенциальных клиентов. Однако, как только вы начнете получать больше потенциальных клиентов, ИИ сможет помочь вам автоматизировать все это и предложить более точные результаты.
Как применить оценку потенциальных клиентов в своем бизнесе
Применяя лид-скоринг к вашему бизнесу, очень важно начать с понимания того, кто является вашим клиентом. Как только вы это сделаете и получите четкое представление о том, как выглядит ваша воронка продаж, вы можете начать определять тип пути клиента, который должны пройти ваши потенциальные клиенты.
Оценка потенциальных клиентов может производиться автоматически с помощью определенных CRM-систем или специализированного программного обеспечения. Это не требует крупных вложений бюджета и ресурсов, но может принести впечатляющие выгоды, в том числе:
- Повышение эффективности продаж – Оценка потенциальных клиентов сообщает вам, когда потенциальный клиент готов к покупке, поэтому вашему отделу продаж не придется сосредотачиваться на потенциальных клиентах, которые могут не завершиться продажей.
- Повышение эффективности маркетинга – Оценка потенциальных клиентов может помочь понять окупаемость инвестиций в ваши маркетинговые усилия.
- Улучшение взаимодействия между отделом продаж и маркетинга. – Оценка лидов позволяет оптимизировать сотрудничество двух отделов и работать над получением более ценной информации.
- Увеличение доходов – Оценка лидов позволяет вам сосредоточить свои усилия на определенной части рынка и вашей аудитории, ограничивая расходы и увеличивая доходы.
Оценка лидов — отличный способ выяснить, на каких лидах сосредоточить свои усилия. Как только вы выберете подходящую для вас модель скоринга и правильно примените ее к своему бизнесу, вы не вернетесь назад. Учитывая множество преимуществ, которые предлагает скоринг, нет причин не использовать его сегодня.
Автор Био
Яш Чавлани
Он специалист по цифровому маркетингу, который приобрел значительный опыт работы в качестве фрилансера для постоянных клиентов отрасли. Он специализируется на SEO, построении ссылок, оптимизации социальных сетей и контент-маркетинге. Вы можете связаться с ним по Twitter.
