Главная  /  Всеэлектронная коммерцияглавная  / Как успешно осуществлять дополнительные и перекрестные продажи в вашем магазине электронной коммерции (с примерами)

Как успешно осуществлять дополнительные и перекрестные продажи в вашем магазине электронной коммерции (с примерами)

Как владелец электронной коммерции, ваша работа состоит в том, чтобы заботиться о потребностях ваших посетителей, независимо от того, являются ли они новыми посетителями или уже были на вашем веб-сайте, поскольку от них зависит общий успех вашего бизнеса.

Чтобы воспользоваться имеющейся у вас клиентской базой и увеличить свой доход, используйте рекомендации по продуктам.

Проще говоря, цель здесь состоит в том, чтобы заставить ваших клиентов тратить как можно больше денег, используя две тесно связанные, но все же разные тактики.

Они известны как:

  • Увеличение обёмов продаж
  • Кросс-продажи

Вашему бизнесу всегда нужна новая стратегия продаж, чтобы удержать клиентов и увеличить доход вашего интернет-магазина.

Итак, без лишних слов, давайте объясним разницу между этими двумя стратегиями продаж, а затем покажем вам, как можно успешно продавать и перекрестные продажи в своем интернет-магазине!

Что такое апселлинг?

Upselling — это предложение вашим клиентам определенного продукта по повышенной цене или обновленной версии того же продукта.

Эта тактика обычно используется, чтобы заставить клиентов тратить в вашем интернет-магазине больше денег, чем они предполагали ранее.

Например, это происходит, когда вы останавливаете покупателя на кассе после того, как процесс покупки товара уже начался, и предлагаете ему еще один такой же товар, но со скидкой 20%.

Что такое перекрестные продажи?

Кросс-продажи побуждает клиентов покупать в вашем магазине товары, дополняющие то, что они уже купили.

Эта тактика основана на предложении сопутствующих продуктов вашим клиентам и увеличении таким образом доходов.

Например, это происходит, когда вы предлагаете покупателю что-то, что сочетается или что-то, что используется вместе с тем, что он уже купил.

Продолжайте читать эту статью и узнайте, какие советы и рекомендации вам нужно использовать, чтобы добиться успеха в обеих этих стратегиях продаж.

1. Сделайте рекомендуемые продукты актуальными

Вы не можете просто предложить своим клиентам что угодно.

Это будет выглядеть эгоистично и ориентировано на деньги, а не на клиента, поэтому вам нужно предложить что-то, соответствующее его первоначальным покупкам.

И самое главное, вам нужно предложить то, что действительно будет интерес их и заставить их тоже это купить.

Покупатель должен видеть естественную связь между этими продуктами:

image2

Источник: Lancome

Как и в этом примере, вы можете разместить рекомендуемые продукты на боковой панели мини-корзины.

Используйте эту возможность, пока ваши посетители еще находятся в процессе покупки, чтобы показать им преимущества дополнительных продаж и то, что это может быть именно то, что им нужно.

Это увеличит ценность вашей корзины, повысит удовлетворенность ваших клиентов и приведет к увеличению прибыли вашего магазина.

 2. Не будьте слишком настойчивыми и подавляющими.

Вы хотите заинтересовать своих посетителей и предложить им потрясающую возможность, которая принесет пользу вам обоим, а не раздражает их и не отталкивает.

Так что не будьте слишком настойчивыми и жадными, если не хотите, чтобы эти стратегии продаж имели неприятные последствия.

Вам нужно быть умными и использовать их осторожно и в нужном месте в нужное время.

Никто не любит чувствовать себя обманутым, поэтому будьте осторожны. не практиковать следующее:

  • Предлагайте продукты в виде дополнительных или перекрестных продаж еще до того, как у клиента появится возможность выбрать оригинальный продукт.
  • Предлагайте слишком много дополнительных и перекрестных продаж и в то же время
  • Предлагайте нереальные дополнительные и перекрестные продажи.

Это основные ошибки, которые может допустить владелец магазина, если он не хитер.

Кроме того, не перегружайте своих клиентов слишком большим выбором, а найдите (баланс) это действительно улучшит их пользовательский опыт:

image4

Источник: ПроЦветы

Это хороший способ предложить обновления продукта, и мы видим, что есть только несколько рекомендаций, из которых клиент может выбрать.

Выбирайте наиболее привлекательные рекомендации и ограничьте дополнительные и перекрестные продажи.

Таким образом, вы облегчите клиентам принятие решения, а также поставите их интересы на первое место.

3. Используйте потенциал продуктовых наборов

Пакеты продуктов — это несколько комбинаций связанных между собой продуктов.

Упаковывая товары в пачки, то есть группируя несколько товаров, которые могут заинтересовать потребителя, вы даете ему возможность купить сразу несколько товаров, что удобно и экономит время.

Существует два типа комплектации:

  • Чистая комплектация
  • Смешанная комплектация

При чистой комплектации покупатель не может покупать отдельные товары из комплекта, а при смешанной комплектации такая возможность доступна.

Иногда простая комплектация может подтолкнуть клиентов к покупке всего пакета, особенно если вы продаете его дешевле, чем стоил бы пакет, если бы вы сложили фактические цены на отдельные продукты.

Подчеркните связку экономияи объясните своим клиентам, почему вы решили объединить именно эти продукты в пакет.

image3

Источник: Садже

Вы получаете увеличение средней стоимости заказа, а также можете проявить смекалку и включить в пакет некоторые не очень популярные товары, чтобы продать его больше.

Пакет может представлять собой набор, комплект или что-то подобное.

Не стоит недооценивать потенциал пакетов, поскольку они могут сделать ваш бизнес надежным в глазах клиентов и повысить лояльность.

4. Следуйте правилу допродажи «Не более 25%».

Не пытайтесь сделать невозможное и не будьте нереалистичны в связи с ростом цен.

Никогда не продавайте более 25 % от первоначального заказа.

Вы не хотите отпугивать клиентов дополнительными или перекрестными продажами, которые стоят намного дороже, чем продукт, который они выбрали ранее.

Этот рост цен должен быть тщательно сбалансирован, чтобы они не ощущали его так сильно, а у вас все равно был значительный рост доходов.

image6

Источник: Wayfair

Вы можете предложить перекрестную продажу на странице оформления заказа с несколькими сопутствующими товарами, которые также могут понадобиться вашим клиентам.

Слово «потребность» здесь также умело используется для установления контакта с клиентами на более личном уровне и их убеждения.

Это «правило 25%» позволит вам повысить ваши шансы на увеличение продаж, поскольку рекомендация будет казаться более логический людям.

5. Продемонстрируйте ценность, представив социальное доказательство

Есть что-то особенное в том моменте, когда ты понимаешь, что кто-то другой уже купил товары в определенном магазине, которые тебя интересуют, и что он/она может сказать об этом только хорошие слова.

Это обеспечивает клиентам необходимую проверку и позволяет им чувствовать себя более комфортно при совершении покупки.

Вот почему социальное доказательство может быть очень полезным, если его правильно использовать.

Чтобы продемонстрировать ценность посредством социального доказательства, вы можете сделать следующее:

Сарафанное радио — мощный инструмент в мире электронной коммерции, поэтому обязательно включите некоторые из них в свой интернет-магазин и побудите посетителей купить один или два продукта.

Вы также можете добавить общее количество отзывов покупателей, средний рейтинг товара, сколько товаров уже продано и тому подобное:

image5

Источник: Amazon

Убедите своих клиентов, что им не нужно проявлять подозрения и бояться не получить никакой пользы от вашей продукции.

Это отличный способ познакомить их с дополнительными продажами продуктов, которые настоятельно рекомендуются, а также убедить их купить их и воспользоваться этой феноменальной возможностью.

6. Предложите своим клиентам бесплатную доставку.

Это хороший жест, но самый эффективный способ использовать стимул бесплатной доставки — это использовать его как способ убедить клиентов, которые уже совершили покупку, сделать еще одну.

Клиенты любят бесплатную доставку, и зачастую это решающая деталь, почему они решают купить товар.

Просто скажите своим клиентам, сколько еще им придется потратить в вашем магазине, чтобы иметь возможность получить бесплатную доставку, и все. 

image1

Источник: REI

Например, вы можете предложить бесплатную доставку клиентам, которые заказывают товары, общая стоимость которых превышает 50 долларов США.

Это можно воспринимать как прекрасную возможность, особенно если вы предложите им относительно дешевые дополнительные продажи.

Они будут просто продолжать добавлять товары в корзину, и в этом весь смысл.

Подводить итоги

Дополнительные и перекрестные продажи являются популярными стратегиями продаж среди владельцев бизнеса, поскольку они могут помочь увеличить среднюю стоимость заказа и одновременно увеличить ваш доход.

Мы выбрали для вас несколько советов и приемов, которые помогут вам внедрить эти стратегии в свой собственный магазин и сделать это успешно.

Если вы хотите использовать привлекательные всплывающие окна, чтобы удержать своих клиентов и увеличить продажи, используйте инструмент Поптин.

Сделайте эти стратегии выгодными и зарабатывайте больше денег, чем когда-либо! 

Аазар Али Шад — предприниматель, маркетолог (не хакер) и опытный специалист по SaaS. Ему нравится писать контент и делиться с миром тем, что он узнал. Вы можете следить за ним в Твиттере @aazarshad или aazarshad.com.