Rygg INSIKT: Försäljningstillväxtintervju med Jeroen Corthout & Gilles De Clerck
Namn: Jeroen Corthout
Ålder: 31
Roll: Medgrundare
Bakgrund: Tidigare på Salesflare arbetade Jeroen själv som säljare och hjälpte kunder med att se över deras digitala marknadsförings- och CRM-strategi.
Namn: Gilles De Clerck
Ålder: 26
Roll: Tillväxtstrateg
När gick du med i Salesflare och vad gjorde du innan det? Jag gick med i december 2016 efter ungefär ett år med min egen start, först i skolan och sedan på egen hand. Jag saknade kompetens, erfarenhet och nätverk – tre nyckelelement som jag sedan fick bygga upp på Salesflare.
_______________________________
Vad heter din SaaS: Salesflare
Grundad: 2014
Hur många personer finns i laget just nu? 6 (8 snart)
Vart är du baserad? Antwerpen, Belgien
Fick du in pengar? (Jeroen)
Salesflare är nästan helt stängd för nu. Vi kom så långt på intäkter, subventioner, lån och konvertibla sedlar.
Kan du berätta för oss vad Salesflare är och hur du tjänar pengar? (Jeroen)
Salesflare är ett intelligent CRM gjord för nystartade företag och småföretag.
Ingen av oss har tid att lägga på alla små robotuppgifter som kommer med bra kunduppföljning. Vi har byggt ett CRM som löser detta. Vårt mål är att automatisera mer och mer av försäljningsprocessen så att du kan fortsätta sälja mer med färre personer.
Vi tjänar pengar på prenumerationer, som alla SaaS-produkter, enligt filosofin för Slacks Fair Billing-policy.
Hur fick du den här idén? (Jeroen)
Min medgrundare och jag arbetade på en tidigare mjukvarustart. Vi kom tillbaka från en konferens och hade massor av ledtrådar att följa upp. Att uppdatera Google Kalkylark var smärtsamt, så det var att arbeta med alla CRM-system vi provade.
Vi tänkte att all data vi manuellt matade in redan var tillgänglig någonstans: i våra e-postmeddelanden, kalender, telefon, företagsdatabaser, på nätet, i sociala medier, e-postsignaturer, ... Vi var "bara" tvungna att hämta den från alla dessa platser och kombinera det på ett smart och automatiserat sätt. Det var där vår automationsdröm började.
Hur länge arbetade du med det innan du lanserade? När såg du din första dollar? (Jeroen)
Vi tillbringade initialt nästan ett halvår med mock-ups och ett mycket grundläggande spårningssystem, medan vi jonglerade med andra projekt vid sidan av.
Från det ögonblick vi började utvecklas tog det ungefär ett år för oss att tjäna vår första kunddollar. Att göra ett vanligt CRM är enkelt, men att göra systemet som vi hade i åtanke visade sig vara svårare. Automatiserad men ändå kontrollerbar. Magiskt men ändå lätt att förstå. Full av möjligheter men ändå snabb att hantera.
Efter detta tillbringade vi ytterligare ett år i mycket nära kontakt med kunderna och vägledde dem genom hela processen. Det var först när vi slog fast detta som vi lanserade online och såg intäkterna multipliceras varje månad.
MRR: (Jeroen)
Vi har gått förbi 10K MRR-märket för några månader sedan och rustar oss nu för verklig skalning.
Antal betalande kunder: (Jeroen)
Beroende på om du räknar AppSumo-prenumeranter eller inte är det mellan hundratals och tusentals kunder.
Vilka är dina kunder? Vilken är din målmarknad? (Jeroen)
Salesflare kan användas av alla företag som säljer B2B, är i aktivt prospekteringsläge och skickar många e-postmeddelanden under processen.
Om man tittar på vår kundbas så är det mest mjukvaruföretag som är snabbare på att hitta ny och innovativ mjukvara.
Vi gjorde också några mycket specifika funktioner för SaaS-företag, som möjligheten att spåra prenumerationsintäkter. Du kommer inte hitta så väl implementerad i några konkurrerande CRM:er.
Hur fick du dina första 100 kunder? (Jeroen)
Till en början fokuserade vi på att få ut vårt namn med PR-trick. Utöver det fokuserade vi mest på kallprospektering och försäljning.
När vi var runt 20 betalande kunder lanserade vi online. Min kollega Gilles har växlat upp onlinekanaler sedan dess.
Vilka är de 2-3 huvudsakliga distributionskanalerna som fungerar bäst för dig? Vilken kanal fungerade inte för dig? (Gilles)
Vi arbetar inte distributionskanalen en efter en. Istället tror vi på att konsekvent skapa värde längs ett ekosystem av kanaler för att generera organisk tillväxt och relationsbyggande i stor skala. Dessa kanaler är främst LinkedIn, Facebook, Twitter och e-post.
Quora förtjänar ett hedersomnämnande. Kvaliteten och auktoriteten i samhället där borta gör att människor lägger mycket värde på rekommendationer de hittar och ger därmed en hög konverteringsfrekvens. I början var Quora vår toppkanal – med en otroligt hög testkonverteringsgrad på cirka 12 %. Vi uppnådde detta genom att svara på CRM-rekommendationer med Salesflare och värdet det kan ge användarna på ett sätt som landar mjukt. Efter ett tag började jag också svara på andra frågor om olika ämnen för att organiskt växa min efterföljare och auktoritet.
När vi lanserade på produktjakten förväntade vi oss en provversion och trafikökning på lanseringsdagen. Vad vi inte förväntade oss var den konsekventa trafiken som drivs av den under de följande månaderna, fram till denna dag. Det visar sig att människor vänder sig till Product Hunt varje dag och letar efter de bästa produkterna. Det hjälper att Salesflare är den mest uppmärksammade CRM i Product Hunts historia. Cirka 9 % som kommer till webbplatsen registrerar sig för vår provperiod.
Du hade en framgångsrik lansering på produktjakten! Vilka är dina mest effektiva tips du kan ge till dem som är på väg att lansera sin produkt där? (Gilles)
Bara jäkt. Själva lanseringen behöver du inte göra något för. Du blir postad av din Hunter och det är det. Men det finns så många saker du kan optimera både före och under hypen. Fängslande titel och tagline, en cool produktvideo, en animerad logotyp som fångar blickarna på förstasidan, en övertygande introkommentar etc.
Det hjälper mycket om du har en gemenskap på plats som kan hjälpa dig att få inledande dragning. Människor som redan känner till och älskar din produkt. Efter det måste din produkt och värdet den ger vinna över Produktjakt-communityt. Då är allt du kan göra att uppskatta feedback och vänligen svara på kommentarer.
Det är en klyscha men i slutändan är det viktigaste att ha en fantastisk produkt. Om du har en fantastisk produkt är det inte svårt att redan ha en fanbas på plats och att skapa fantastiskt material som får din lanseringssida att sticka ut.
Kolla in vår produktjaktshandbok för en djupgående steg-för-steg-guide för hur du skaffar din lansering här: https://blog.salesflare.com/the-ultimate-playbook-to-blowing-your-product-hunt-launch-out-of-the-water-238ebed90262
Gilles, som tillväxtstrateg på Salesflare, hur ser din arbetsdag ut? (Gilles)
På ett eller annat sätt skapar jag mest innehåll. Jag vill tillhandahålla saker som verkligen hjälper vår målgrupp och lämna dem till dem på ett sätt som gör det möjligt för dem att implementera och utföra snabbt.
För att få en uppfattning om vad jag ska skriva om hänger jag mycket på sociala medier – mest i grupper där vår målgrupp är aktiv som BAMF och SaaS Growth Hacks.
Sociala medier är som marknadsundersökningar i realtid.
Det ger dig levande insikter i vad din publik tänker och känner när som helst. Människor kommer direkt ut och berättar allt om sina problem, önskningar och behov utan att du frågar. Det ger dig gratis och mycket relevanta innehållsidéer.
Det behöver inte alltid vara nöjd. Ibland är det bästa sättet att lösa problem genom att få ett verktyg utvecklat som en Chrome-tillägg eller att sätta ihop en genialisk taktik. Du kan sedan återigen skriva innehåll om det. Distributionen tar också upp ganska mycket tid. Jag tror att många marknadsförare inte lägger tillräckligt med tid på det, vilket är synd. Det finns några utmärkta stycken där ute som knappt någon någonsin läser.
Jag dokumenterar mycket. Att externalisera mitt sinne och att internalisera marknadsföringsprocesser för Salesflare. Om du inte gör det kommer du att möta samma problem om och om igen, behöva gå igenom samma typ av tänkande. Att externisera kunskapen frigör utrymme för nya idéer och jag kan använda det mesta för att skapa innehåll.
Den senaste tiden har jag ägnat mycket tid åt att chatta en-mot-en med människor som har frågor till mig, antingen efter ett inlägg de läser eller bara generellt för att de tror att jag kan hjälpa dem med råd. Jag försöker hålla jämna steg med detta så mycket som möjligt, eftersom det skapar den typ av mänsklig koppling jag tycker om och jag tror är av värde för Salesflare som varumärke. Det tar dock mycket tid från att skapa och det hjälper inte att behålla fokus under hela dagen.
Berätta för oss 2-3 tillväxtutmaningar du stött på nyligen och hur du lyckades lösa dem. (Gilles)
Det största problemet vi för närvarande står inför är oförmågan att korrekt tillskriva organisk tillväxt. Vår strategi att konsekvent tillhandahålla värde över ett ekosystem av kanaler stimulerade organisk tillväxt men gjorde också att vår huvudsakliga trafikkälla nu är direkt och den andra Google.
Det är svårt att peka ut det magiska ögonblicket där dessa människor bestämde sig för att komma och titta på vår hemsida och registrerade sig. Vi håller för närvarande på att utarbeta ett system där vi kan identifiera personer över olika kanaler för att få mer insikter om exakt hur denna organiska tillväxt tar fart så att det är lättare att skala och förutsäga.
Det andra jag kommer på är att vi måste börja etablera fler låginsats men förutsägbara kanaler som kan köras utan att vi gör så mycket åt det. Hittills har vår marknadsföring mestadels baserades på att skapa medvetenhet och varumärkeskännedom genom att konsekvent ge ut stort värde, visa människor att vi är med för att hjälpa dem. Den effekten har varit mättande – folk vet vilka vi är nu och att skapa värde hela tiden är tidskrävande.
För att verkligen skala upp borde vi ha kanaler vid sidan av som är förutsägbara, bra exempel är Facebook Ads och Google Adwords, där du mer eller mindre vet att om du sätter in x så får du ut y. Vi experimenterar för närvarande med olika annonser, kopior och målsidor för att få detta att ta fart.
En del av uppgifterna är inte värda att göra internt. Vad lägger du ut på entreprenad? (Gilles)
Inget märkvärdigt egentligen. Ett tag lade vi ut e-postsökning för e-postmeddelanden som vi inte kunde få med våra egna låginsatsmetoder, men vi blev av med den kostnaden genom att förbättra vår e-postsökningsprocess och göra den helautomatisk. Detsamma gäller för rengöring av e-postlistor. Vi har utvecklat ett verktyg som gör lumpen åt oss.
Istället för att lägga ut uppgifter på entreprenad letar vi efter sätt att automatisera det och låter mjukvara ta hand om det åt oss. Att ha denna mjukvara utvecklad är något vi lägger ut på entreprenad eftersom vi vill att våra interna utvecklare ska fokusera på att göra Salesflare bättre varje dag, men när verktyget väl är gjort har vi effektivt eliminerat behovet av att lägga ut uppgiften i fråga.
Berätta för oss om Appsumo-affären du hade: hur den påverkade företaget, kassaflödet och så vidare. (Jeroen)
AppSumo-affären var enorm för oss. Vi blev i flera veckor påkörda med nya registreringar, kundservice, hantering av dataimport, fixa varenda bugg i systemet, ta in funktionsförfrågningar. Det var ett bra test för systemen också. Bra är att vi överlevde och kom ut starkare.
Vi fick en riktigt fin engångskontantinjektion av den. Merförsäljningen har också varit ganska bra, men inte så hög som jag hade förväntat mig. AppSumo-användare är mestadels soloprenörer, så det begränsar saker och ting lite.
Allt som allt en omvälvande upplevelse, det är säkert.
Vilka är de tre verktygen du och ditt team inte kan leva utan? (Jeroen)
Vi älskar att automatisera allt med mjukvaruverktyg på Salesflare. Svårt att välja tre.
Zapier är förmodligen nummer ett för oss. Det är så enkelt att koppla ihop olika system, dra data och trigga något i ett annat system. Vi skapade till och med en Sandwich Bot med Zapier som beställer våra smörgåsar på närmaste smörgåsställe utan att behöva göra något annat än att fylla i ett formulär, inklusive alla nödvändiga påminnelser och aviseringar i Slack.
Intercom är också fantastiskt. Det gör det så mycket enklare att hantera konversationer med kunder, men också automatisera och anpassa alla kontaktpunkter vi har med dem. Det går helt enkelt inte att jämföra med andra chatt appar överhuvudtaget.
Tredjeplatsen är för svår 🙂 Jag föreslår att du kollar in det här inlägget på vår blogg med 36 grymma verktyg. De förtjänar alla denna plats: https://blog.salesflare.com/36-killer-tools-to-turbocharge-your-startup-stack-465061f917b7
Vad var det första som hjälpte dig att minska churn? (Jeroen)
Bra kundservice. Om folk vet att du är där för att lyssna på dem gör det en enorm skillnad.
Berätta för oss det största misstaget du hade genom att bygga och marknadsföra ditt SaaS och vad du har lärt dig av det.
Vi har gjort så många små misstag på vägen som vi lärt oss av, och inga riktigt stora än så länge.
När jag tänker på det är varje ögonblick då vi tappar fokus på att leverera mer värde till våra kunder (och automatisera och öka vår produktivitet samtidigt) ett stort misstag.
Om du var tvungen att starta Salesflare idag, vad skulle du göra annorlunda? (Jeroen)
Jag skulle fokusera på att göra en mindre MVP för att få validering. I efterhand tog det oss riktigt lång tid att komma till en säljbar produkt.
Förväntningarna på CRM är bara riktigt höga och du behöver massor av disciplin och vision för att skära igenom det och bara bygga den riktiga kärn-MVP.
Erbjöds du någon gång att bli förvärvad eller investerad? (Jeroen)
förvärv: ja, det var några som närmade sig oss, men jag tror inte att vi kommer att sälja någon gång snart.
Investeringar: vi har 11 affärsänglar som har investerat i oss och pratat med tiotals fonder. Håller fortfarande på med seedrundan lite vid det här laget för att få en bra affär med en fantastisk fond.
Var ser du Salesflare om 5 år från nu? (Jeroen)
I Salesforce-tornet.
Skojar bara, vi bryr oss inte så mycket om snygga kontor eller fluffig PR.
Om 5 år borde varje säljare ha en Salesflare-robot som tar över allt datorarbete, så att de kan arbeta med relationer, hjälpa människor och vara människor.
Inget mer robotarbete utfört av människor och fullt fokus på mänskliga kundrelationer. Det skulle vara trevligt, eller hur?
