Hur man framgångsrikt säljer upp och korssäljer i din e-handelsbutik (med exempel)

Varje gång en kund klickar på "lägg till i varukorgen" öppnar du ett litet fönster av möjligheter. Det är det ögonblick då de redan är exalterade över vad de köper, och den perfekta tiden att visa dem något som kan göra deras köp ännu bättre. Det är kärnan i merförsäljning och korsförsäljning.

Istället för att ständigt jaga nya kunder kan du fokusera på att ge dina nuvarande kunder en rikare och mer tillfredsställande shoppingupplevelse. Om de utförs på rätt sätt känns dessa tekniker inte alls som säljtaktiker. De känns som genomtänkta förslag, av den sorten en hjälpsam butiksbiträde skulle kunna ge om du handlade personligen.

I den här artikeln förklarar vi skillnaden mellan merförsäljning och korsförsäljning, utforskar varför de fungerar så bra och går igenom verkliga exempel som du kan anpassa för din butik. Målet är enkelt: att hjälpa dig att förvandla enskilda köp till större och bättre köp utan att dina kunder någonsin känner sig pressade.

Vad är merförsäljning?

Merförsäljning är att erbjuda dina kunder en specifik produkt till ett högre pris eller en uppgraderad version av samma produkt.

Denna taktik används vanligtvis för att få kunder att spendera mer pengar i din e-handelsbutik än vad de tidigare tänkt sig.

Detta händer till exempel när du stoppar en kund i kassan efter att produktköpsprocessen redan har påbörjats och erbjuder hen en annan sådan produkt, men med 20 % rabatt.

Vad är korsförsäljning?

Korsförsäljning får kunder att köpa varor från din butik som kompletterar det de redan har köpt.

Denna taktik bygger på att erbjuda relaterade produkter till dina kunder och öka intäkterna på det sättet.

Det händer till exempel när du erbjuder en kund något som går ihop eller något som används tillsammans med det han redan har köpt.

Skillnaden mellan merförsäljning och korsförsäljning
Innan vi utforskar taktiker är det bra att se exakt hur dessa två strategier skiljer sig åt. Även om båda är utformade för att öka värdet på en kunds köp, gör de det på olika sätt.

upselling	Korsförsäljning
Uppmuntrar kunden att välja en dyrare eller uppgraderad version av den produkt de överväger.	Uppmuntrar kunden att köpa ytterligare produkter som kompletterar den de köper.
Exempel: En kund köper en kaffebryggare och du föreslår filter, en kaffekvarn eller ett set muggar.	Exempel: En kund köper en kaffebryggare och du föreslår filter, en kaffekvarn eller ett set muggar.
Fokuserar på att öka huvudproduktens kvalitet eller prestanda.	Fokuserar på att skapa en komplett lösning eller uppsättning.

Varför dessa strategier fungerar
Merförsäljning fungerar eftersom det använder konceptet förankring. När en kund väl har ett pris i åtanke kan visning av en något dyrare produkt som erbjuder extra värde få det högre alternativet att kännas som ett bättre erbjudande.

Korsförsäljning fungerar eftersom det utnyttjar den mänskliga preferensen för bekvämlighet och fullständighet. Kunder är mer benägna att lägga till relaterade varor om de kan få allt de behöver på ett ställe, utan att behöva söka någon annanstans. Detta bygger också förtroende, eftersom det känns som att du hjälper dem att få ut det mesta av sitt huvudköp.

Genom att förstå dessa skillnader kan du välja rätt tillvägagångssätt för varje steg i shoppingresan och få dina rekommendationer att kännas naturliga och hjälpsamma.

Varför dessa strategier fungerar i kundens sinne

För att merförsäljning och korsförsäljning ska kännas naturlig snarare än påträngande, hjälper det att förstå vad som händer i kundens sinne under ett köp. Varje köpbeslut påverkas av en blandning av logik och känslor, och att veta vilka triggers man ska använda kommer att göra dina rekommendationer mycket mer effektiva.

1. Upplevt värde
Kunder är villiga att spendera mer om de tror att de får mer tillbaka. Detta innebär inte alltid att man lägger till extra varor eller funktioner. Ibland är det så enkelt som att visa skillnaden i kvalitet, hållbarhet eller bekvämlighet mellan grundalternativet och det uppgraderade. Om en kund ser tydliga fördelar, såsom bättre prestanda eller längre livslängd, känns det högre priset motiverat.

2. Knapphet
När folk tror att en produkt eller ett erbjudande kanske inte är tillgängligt senare är det mer sannolikt att de agerar snabbt. Tidsbegränsade paket eller meddelanden om lågt lager kan uppmuntra kunder att slutföra ett köp direkt snarare än att skjuta upp det. Detta fungerar särskilt bra för säsongserbjudanden eller exklusiva produktkombinationer.

3. Socialt bevis
De flesta köpare känner sig mer trygga med att köpa något som andra har köpt och uppskattat. Recensioner, betyg och även små märkningar som "Bästsäljare" eller "Kundfavorit" minskar riskkänslan. När du använder sociala bevis för merförsäljning visar du att den dyrare eller kompletterande produkten är betrodd och värderad av andra köpare.

4. Förlustaversion
Människor försöker naturligtvis undvika att gå miste om något de kunde ha haft. Det är därför tröskelvärden för fri frakt eller tidsbegränsade tilläggserbjudanden fungerar så bra. Om till exempel en kunds totala varukorg är nära minimibeloppet för fri frakt är det mer sannolikt att de lägger till en extra produkt för att undvika att betala för frakt. Detta gör att merförsäljningen eller korsförsäljningen känns som ett smart beslut snarare än en extra kostnad.

Fortsätt läsa den här artikeln och ta reda på vilka tips och tricks du behöver använda för att bli framgångsrik i båda dessa säljstrategier.

1. Gör rekommenderade produkter relevanta

Du kan inte bara erbjuda vad som helst till dina kunder.

Det kommer att verka själviskt och pengaorienterat istället för kundorienterat, så du måste erbjuda något som är relevant för deras ursprungliga inköp.

Och viktigast av allt, du måste erbjuda något som kommer att intresse dem och få dem att köpa det också.

En kund måste se det naturliga sambandet mellan dessa produkter:

Källa: Lancome

Som i det här exemplet kan du lägga rekommenderade produkter i sidofältet på minivagnen.

Använd den här möjligheten medan dina besökare fortfarande är i köpprocessen för att visa dem fördelarna med merförsäljningen och hur detta kan vara precis vad de behöver.

Detta kommer att öka värdet på din varukorg, förbättra kundnöjdheten och resultera i större vinster för din butik.

 2. Var inte för påträngande och överväldigande

Du vill intressera dina besökare och erbjuda dem en fantastisk möjlighet som kommer att ge er båda fördelar, och inte irritera dem och avvisa dem.

Så var inte för påträngande och girig om du inte vill att dessa säljstrategier ska slå tillbaka.

Du måste vara smart och använda dem försiktigt och på rätt ställen vid rätt tidpunkt.

Ingen tycker om att känna sig lurad, så var försiktig inte att träna på följande:

• Erbjud produkter som merförsäljning eller korsförsäljning redan innan en kund har en chans att välja en originalprodukt
• Erbjud för många merförsäljningar och korsförsäljningar, och samtidigt
• Erbjud orealistiska mer- och korsförsäljningar

Det här är de största misstagen en butiksägare kan göra om han inte är subtil.

Överväldiga inte heller dina kunder med för många valmöjligheter, utan hitta balansera som verkligen kommer att förbättra deras användarupplevelse:

Källa: ProFlowers

Detta är ett bra sätt att erbjuda produktuppgraderingar, och vi kan se att det bara finns ett par rekommendationer som en kund kan välja mellan.

Välj de mest tilltalande rekommendationerna och begränsa dina mer- och korsförsäljningar.

På så sätt gör du det enklare för kunderna att fatta ett beslut och även tillgodoser deras intressen. först.

3. Använd potentialen hos produktpaket

Produktpaket är flera kombinationer av produkter som är relaterade.

Genom att packa varor i buntar, det vill säga genom att gruppera flera varor som kan vara av intresse för konsumenten, gör du det möjligt för honom att köpa flera produkter samtidigt, vilket är bekvämt och tidsbesparande.

Det finns två typer av buntning:

• Ren buntning
• Blandad buntning

När det gäller ren paketering kan en kund inte köpa enskilda produkter från paketet, och med blandad paketering är detta alternativ tillgängligt.

Ibland kan ren paketering ge kunderna en liten push att köpa hela paketet, speciellt om du säljer det billigare än paketet skulle kosta om du räknade ihop de faktiska individuella produktpriserna.

Betona bunten besparingar, och gör det klart för dina kunder varför du valde att lägga dessa specifika produkter i ett paket.

Källa: Saje

Du får en ökning av det genomsnittliga ordervärdet, och du kan också vara smart och ta med några inte så populära produkter i paketet för att sälja det mer.

En bunt kan vara ett set, kit eller något liknande.

Underskatta inte potentialen med paket eftersom de kan göra ditt företag tillförlitligt i kundernas ögon och uppmuntra lojalitet.

4. Följ merförsäljningsregeln "Inte mer än 25 %".

Försök inte det omöjliga och var orealistisk med prisökningarna.

Mersälj aldrig mer än 25 % av den ursprungliga beställningen.

Du vill inte skrämma bort kunderna med merförsäljningen eller korsförsäljningen som är mycket dyrare än produkten de tidigare valt.

Denna prishöjning måste noggrant balanseras så att de inte känner av det så mycket, och du fortfarande har en betydande ökning av intäkterna.

Källa: Wayfair

Du kan erbjuda korsförsäljning på kassasidan med ett par relaterade artiklar som dina kunder också kan behöva.

Ordet "behov" används också skickligt här för att få kontakt med kunder på en mer personlig nivå och övertyga dem.

Denna "regel på 25%" gör att du kan förbättra dina chanser att få mer försäljning eftersom rekommendationen kommer att verka mer logisk till människor.

5. Visa värde genom att presentera sociala bevis

Det är något med det ögonblicket när du inser att någon annan redan har köpt varor från en viss butik som du är intresserad av och att han/hon bara har trevliga saker att säga om det.

Det ger kunderna den nödvändiga valideringen och gör att de känner sig mer bekväma att göra ett köp.

Det är därför socialt bevis kan vara till stor hjälp om det används på rätt sätt.

För att visa värde genom socialt bevis kan du göra följande:

• Visa kundrecensioner
• Lägg till vittnesmål

Mun-till-mun är ett kraftfullt verktyg inom e-handelsvärlden, så se till att inkludera några av dessa i din webbutik och uppmuntra besökarna att köpa en produkt eller två.

Du kan också lägga till det totala antalet kundrecensioner, produktens genomsnittliga betyg, hur många produkter som redan har sålts och liknande:

Källa: Amazon

Övertyga dina kunder om att de inte behöver vara misstänksamma och rädda för att inte få något värde av dina produkter.

Det här är ett bra sätt att introducera dem för att sälja produkter som rekommenderas starkt och få dem att köpa dem och dra nytta av denna fenomenala möjlighet.

6. Erbjud dina kunder gratis frakt

Det här är en fin gest, men Det mest effektiva sättet att använda ett incitament för fri frakt är att använda det som ett sätt att övertyga kunder som redan har köpt att göra ett nytt köp.

Kunder älskar fri frakt, och det är ofta den avgörande detaljen varför de väljer att köpa en vara.

Berätta bara för dina kunder hur mycket mer de måste spendera på din butik för att ha en chans att få gratis frakt, och det är allt. 

Källa: REI

Du kan till exempel erbjuda fri frakt till kunder som beställer produkter som tillsammans kostar mer än 50 dollar.

Detta kan uppfattas som en fantastisk möjlighet, speciellt om du erbjuder dem merförsäljningar som är relativt billiga.

De kommer bara att fortsätta lägga till saker i kundvagnen, och det är poängen med det hela.

För att sammanfatta

Merförsäljning och korsförsäljning är mer än bara säljtaktiker. När de utförs på rätt sätt skapar de en bättre shoppingupplevelse, hjälper kunder att upptäcka produkter de verkligen kan gilla och ökar värdet på varje beställning. Genom att hålla dina rekommendationer relevanta, begränsa valmöjligheterna för att undvika överbelastning, använda paket strategiskt, respektera 25%-regeln för merförsäljning, lägga till sociala bevis och erbjuda trösklar för fri frakt kan du förvandla tillfälliga köpare till lojala kunder som fortsätter att komma tillbaka.

Om du är osäker på var du ska börja, ta en titt på dina nuvarande produktsidor och ditt kassaflöde. Identifiera en plats där du kan lägga till en enkel merförsäljning och en plats där korsförsäljning skulle vara meningsfull. Lansera dessa ändringar, se hur kunderna reagerar och förfina din strategi allt eftersom.

Nyckeln är att få dina erbjudanden att kännas som en naturlig förlängning av köpprocessen snarare än en hård försäljning. Med tiden kan även små, välplacerade förslag avsevärt öka ditt genomsnittliga ordervärde och stärka kundlojaliteten.

Om du vill experimentera med engagerande popup-fönster som presenterar dessa erbjudanden vid rätt tillfälle, verktyg som Poptin kan hjälpa dig att komma igång snabbt. Tillsammans med strategierna i den här artikeln kommer du att kunna skapa merförsäljnings- och korsförsäljningsupplevelser som känns omtänksamma, inte påträngande, och som gör varje köp mer givande för både dig och dina kunder.