Geri Potansiyel Müşteri Takibi Hakkında Bilmeniz Gereken Her Şey
Potansiyel müşteriler, hedef kitlenizin bilgi arayan üyeleridir. Daha spesifik olarak, ürününüz hakkında daha fazla bilgi edinmek isteme aşamasında olan kişilerdir. Tamamen satılmıyorlar ancak satış ve pazarlama ekiplerinin yardımıyla sadık müşteriler haline gelebilirler.
İşletmeler, potansiyel müşteri takibi çabalarının zayıf olması nedeniyle sıklıkla bu tür potansiyel müşterileri kaçırır. Öyleyse, daha fazla potansiyel müşteriyi dönüştürmenize yardımcı olacak bazı potansiyel müşteri izleme ipuçlarını inceleyelim.
Ama önce…
Olası satış takibi nedir?
Potansiyel müşteri takibi, potansiyel müşterilerin markanızla etkileşime girerken etkinliklerinin izlenmesini içerir. Takip, ilk temastan tüm satış süreci boyunca başlamalıdır. Bir araştırmada pazarlamacıların %91'i potansiyel müşteri yaratmanın en önemli hedefleri olduğunu söyledi.
Potansiyel müşteri takibi, potansiyel müşterileri kategorilere ayırmanıza yardımcı olabilir. Örneğin, gelen bir müşteri adayı şirketinizle iletişime geçen kişidir. Giden müşteri adayı, ulaştığınız bir müşteridir. Bu tür ayrıntılar, belirli müşteri kişilikleri için stratejiler oluşturmanıza olanak tanır. Örneğin, giden bir potansiyel müşteri, pazarlama ekibinden daha fazla girdi gerektirirken, gelen bir potansiyel müşteri, satış ekibine hızlı bir şekilde takip edilebilir.
Potansiyel müşteri takibi, en verimli potansiyel müşteri yaratma yaklaşımlarınızı belirlemenize de yardımcı olur. Hangisinin en iyi işe yaradığını göreceksiniz potansiyel müşterileri dönüştürmek satışlara giriyor. Sizin için en iyi olanı, hedef kitlenizin demografik yapısına bağlı olacaktır.
Potansiyel müşteri takibinin yardımıyla, hedefe yönelik yüksek değerli potansiyel müşterileri de belirleyebilirsiniz. Dönüştürülmesi en muhtemel potansiyel müşterileri tespit edebilir ve satış döngüsünü kısaltmak için belirli stratejiler uygulayabilirsiniz. Örneğin potansiyel müşterilerinizden biri başka bir işletme olabilir. Bu durumda şunları yapabilirsiniz: belirli bir LLC'yi arayın bir satışı kapatmaya çalışmadan önce şirketleri hakkında bilgi toplamak.
Ayrıca müşteri adayı izleme verileri, satış ve pazarlama operasyonlarınıza bilgi sağlayabilir. Bilgiler, pazarlama çabalarında ince ayar yapabilir ve en verimli kanallarınız olan gelecekteki kampanyalara rehberlik edebilir. Potansiyel müşteri kaynağı verileri aynı zamanda pazarlama girişimlerinizin etkinliğini değerlendirmenize de olanak tanır.
Potansiyel müşterileri takip etmenize yardımcı olacak beş ipucu
Artık potansiyel müşteri takibinin neden bu kadar önemli olduğunu bildiğinize göre soru şu: Potansiyel müşterileri tam olarak nasıl takip edebilirsiniz? Beş ipucunu tartışalım:
1. KPI'ları tanımlayın
En alakalı temel performans göstergelerinin (KPI'lar) belirlenmesi hayati önem taşımaktadır. Potansiyel müşterilerinizden üretebileceğiniz birçok veri var. Bu çok zorlayıcı olabilir. KPI'larınızı belirlediğinizde etkili potansiyel müşteri takibi için kullanabileceğiniz ilgili bilgileri seçebilirsiniz.
Bununla birlikte, şirketlerin potansiyel müşterileri izlerken takip etmesi gereken bazı temel KPI'lar şunlardır:
- Trafik-olasılık oranı: Bu, pazarlama materyalinizin trafiği potansiyel müşterilere ne kadar etkili bir şekilde dönüştürdüğünü ölçer.
- MQL-SQL oranı: Pazarlama konusunda nitelikli bir potansiyel müşteri (MQL), pazarlama teminatınızla etkileşime girmiştir ancak henüz bir satış temsilcisiyle konuşmakla ilgilenmeyebilir. Satışa uygun bir müşteri adayı (SQL), teklifinizle ilgilendiğini belirtir ve bir satış temsilcisiyle konuşmak ister. Bu oranı bilmek, pazarlama ekibinizin satış hunisi boyunca potansiyel müşteriler arasında ne kadar iyi ilerlediğini ölçmenize olanak tanır.
- Dönüşüm süresi oranı: Bu, bir ziyaretçinin satış kanalının her aşamasından geçmesinin ne kadar sürdüğünü ölçer. Zaman ne kadar kısa olursa
- Potansiyel müşteri, MQL veya SQL başına aylık yinelenen gelir: Bu size potansiyel müşterilerinizin, MQL'lerinizin veya SQL'lerinizin kalitesi hakkında bir fikir verir.
Finansal ölçümler aynı zamanda takip edilmesi gereken önemli KPI'lardır. Müşteri yaşam boyu değeri (CLV), bir müşterinin yaşam döngüsü boyunca elde edeceği geliri tahmin etmek için kullanılır. Bu, satış ve pazarlama bütçenizi planlamanıza ve yüksek değerli potansiyel müşterilere odaklanmanıza olanak tanır.
Satış ve pazarlama kampanyalarınızın maliyetini takip etmenize yardımcı olur. Bu, aşağıdaki Edinme Başına Maliyet formülü hesaplanarak yapılabilir.
Bu ölçümü takip etmek Yatırım Getirinizi tahmin etmenize olanak tanır. Pazarlama kampanyalarının kârlılığını belirlemek çok önemlidir; böylece potansiyel müşteri izleme ve diğer pazarlama çabalarınızın işe yarayıp yaramadığını bilirsiniz.
2. Potansiyel potansiyel müşteri kaynaklarını belirtin
Potansiyel müşteri kaynağı, size ilk kez potansiyel müşteri getiren kanaldır. Bu bilgiyi bilmek potansiyel müşterilerinizi izleyecek araçları belirlemenize olanak tanır.
Bazı potansiyel müşteri kaynaklarına bakalım. Organik arama trafiği başlamak için mükemmel bir yerdir. Ücretli reklamların daha yüksek kaliteli potansiyel müşteriler sağlayacağını düşünebilirsiniz. Ancak organik arama, yüksek nitelikli potansiyel müşteriler getiren anahtar kelimeleri hedeflemenize olanak tanır.
30 satış ve pazarlama uzmanının katıldığı bir ankette %44'ü organik aramanın en iyi olası satış yaratma kaynağı olduğunu söyledi. İçeriğinizi aradıkları şeyle daha yakından eşleştirmek için organik potansiyel müşteri verilerini kullanabilirsiniz.
İşte diğer potansiyel potansiyel müşteri kaynakları:
- Tıklama Başına Ödeme reklamları
- E-posta bültenleri
- Etkinlikler
- Geleneksel reklamlar
- Soğuk aramalar
- Tavsiye
Potansiyel müşteri kaynaklarınızı manuel olarak takip edebilseniz de bu oldukça zor olabilir. En iyi seçenek, bir sonraki bölümde tartışacağımız araçları kullanmaktır.
Bu aşamada öncelikle potansiyel potansiyel müşteri kaynaklarınızı belirlemelisiniz. Bunu yapmanın en iyi yolu müşteri yolculuğunun haritasını çıkarmaktır, böylece alıcınızın tüm ilk potansiyel temas noktalarını belirleyebilirsiniz.
3. Doğru araçları seçin ve potansiyel müşterileri izleyin
Potansiyel potansiyel müşteri kaynaklarınızı belirledikten sonra, potansiyel müşterilerinizin tam olarak nereden geldiğini takip etmenize yardımcı olabilecek doğru yazılıma yatırım yapmanın zamanı geldi. Seçtiğiniz araç/araçlar, belirttiğiniz tüm potansiyel müşteri kaynaklarını izleyebilmelidir.
Liderlik takibinde yeniyseniz, size mümkün olduğunca fazla yardım sağlayacak kapsamlı bir yazılıma yatırım yapmaya değer. Potansiyel müşteri takibi için kullanabileceğiniz belirli özelliklere sahip birçok araç da vardır.
Örneğin, e-posta, sosyal medya ve çevrimiçi reklamlar gibi, sitelerinize tıklamaların artırılmasını gerektiren tüm kampanyalarınıza benzersiz izleme bağlantıları atayabilirsiniz. Daha sonra trafiğinizin nereden geldiğini Google Analytics aracılığıyla görebilirsiniz. Veya bunun yerine yeni trende atlayın sunucu tarafı izleme Bu, Analytics veya HubSpot gibi üçüncü taraflara dayanmayan verileri izlemeye yönelik yeni bir yaklaşımdır. Bu yaklaşımla kullanıcı ve web sitesi verileriniz güvenli ve merkezi bir sunucuda saklanır ve üçüncü şahıslar bu verileri kullanamaz. Veri düzenleme kontrolleri sıkılaştıkça bu bir zorunluluk haline gelecektir.
Ayrıca kullanabilirsiniz arama izleme teknoloji. Bu, her pazarlama kaynağına benzersiz bir takip telefon numarası atanarak yapılır. Bir kişi bir numarayı aradığında çağrı, dijital verileri toplayan ve çağrıyı arayanın sitedeki önceki etkinliğine bağlayan çağrı izleme platformuna yönlendirilir.
Potansiyel müşterilerinizin sitenizde ne yaptığını görmek için yukarıdaki gibi bir potansiyel müşteri puanlama aracı da kullanabilirsiniz. RouteSmart gibi akıllı yönlendirme yazılımı, potansiyel müşterilerin satış hattında sorunsuz bir şekilde ilerlemesine yardımcı olur.
Web sitesi ısı haritaları da izleme için mükemmeldir müşteri etkileşimi web siteniz ile.
4. Verileri analiz edin ve ona göre hareket edin
Ancak doğru araçları seçmek ve veri toplamak size potansiyel müşteri takibinin tüm faydalarını sağlamayacaktır. Uygulanabilir tavsiyeler üretmek için araçlarınızdan aldığınız verileri analiz etmeniz gerekir.
Örneğin, lideriniz izleme yazılımı harekete geçirici mesaj tıklama oranınızda bir düşüş tespit edebilir. Bunu değiştirmek için ne yapabileceğinizi öğrenmek için web sitenizin ısı haritasını kontrol edebilirsiniz.
Web sitenizin bir bölümünün potansiyel müşterilerinizden çok fazla ilgi gördüğünü görürseniz, bunun yerine CTA'nızı oraya aktaracaksınız.
Dönüşümleri artırmaya yardımcı olan etkili terminoloji yönetimi için bu tıklama verilerini ve web sitesi ısı haritalarından gelen verileri de kullanabilirsiniz. Örneğin, bir sayfada düşük bir CTA tıklama oranınız varsa, hangi CTA'ların potansiyel müşterilerinizin dikkatini çektiğini görmek için diğer sayfaların ısı haritalarınızı kontrol edebilirsiniz. Sonuç vermeyen CTA'yı ortadan kaldırır ve işe yarayan CTA'yı korursunuz.
Çağrı ve UTM takibindeki tüm verilerinizi görüntülerseniz, hangi platformların sizin için en fazla potansiyel müşteri sağladığını belirleyebilir ve bunları ikiye katlayabilirsiniz.
5. Verileri diğer departmanlarla paylaşın
Potansiyel müşteri takip verilerinizi işletmenizdeki diğer departmanlarla paylaşmalısınız. Sonuçta müşteri adayı izleme verileri bir şirketteki birçok departman için mükemmel bilgiler sağlar. Genel olarak veri paylaşımı, şirketin dönüşüm gerçekleştirmesine yardımcı olabilir.
Örneğin tıklama oranları ve web sitesi ısı haritaları gibi veriler sorumlu kişilerle paylaşılmalıdır. web tasarım. Bu, ekibin dönüşüm sağlayan bir site bulmasına yardımcı olacaktır.
Web sitesi ısı haritalarından elde edilen veriler de satış ekibiyle paylaşılabilir. Örneğin, satış ekibi web sitesi ziyaretçilerinin bir sayfada belirli ürün özelliği bilgilerini sık sık gördüğünü biliyorsa, potansiyel müşterilerle ürün hakkında konuşurken bu bilgilerle yol gösterebilir. Bu, şanslarını artırmaya yardımcı olabilir potansiyel müşteriyi dönüştürmek.
Benzer şekilde, diğer departmanlardan gelen veriler potansiyel müşteri yaratma ve dönüştürme açısından faydalı olabilir.
Örneğin, müşteri hizmetleri departmanından müşterilerin en sık karşılaştığı sorunlar hakkında alınan bilgiler gelecekteki pazarlama ve satış kampanyalarına rehberlik edebilir.
Bu veri paylaşımını kolaylaştırmak için mühendislik ekipleri tarafından kullanılan ilerleme izleme platformlarına benzer araçları kullanabilirsiniz.
Kapanış
Potansiyel müşteri takibi, genel pazarlama stratejinizin ayrılmaz bir parçası olmalıdır. Tam olarak kullanıldığında potansiyel müşteri takibi çok sayıda fayda sağlar.
Ancak potansiyel müşteri takibini doğru şekilde yapmanız gerekir.
İşletmeniz için doğru KPI'ları tanımlamanız ve potansiyel müşterilerinizin potansiyel kaynaklarını belirlemeniz gerekecektir. Ancak o zaman bu potansiyel kaynakları izlemek için doğru yazılımı belirleyebilirsiniz. Ayrıca, uygulanabilir tavsiyeler oluşturmak için araçlarınızdan aldığınız verileri analiz edin. Potansiyel müşteri takip bilgilerinizi diğer departmanlarla da paylaşın.
Bu ipuçlarını takip ederseniz, siz ve işletmeniz bir bütün olarak dönüşüm şansınızı artırabilirsiniz. Takip alın!
Yazarın Biyolojisi: Jon iki başarılı e-ticaret ve SaaS işletmesinin kurucusudur. Venture Smarter aracılığıyla işletme sahipleriyle çalışmaktan öğrendiklerini paylaşma konusunda tutkulu.
