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洞察:Rutger Teunissen 和 Rick Brink 的 24 场成长访谈

24次面试

名称: 鲁特格·托尼森
年龄: 34
角色: CEO
背景: 当我担任顾问的日常工作时,我推出了我的第一个网站作为业余项目。 它发展得相当快,并成为其特定领域的领先网站之一。 它被收购了,我成为一名全职企业家,并在推出 2sessions 之前拥有另外 24 家企业。

名称: 里克·布林克
年龄: 24
角色: SMB(中小型企业)主管
背景: 毕业后我加入了 24sessions,并在自己的网上商店全职工作了几个月。 销售屏幕保护膜并不是我一生的梦想,在 24sessions 这样的颠覆性初创公司工作才是我的梦想。 我以增长黑客的身份加入,并很快成为中小企业部门的管理人员。

您的 SaaS 叫什么: 24节课
成立时间: 2015
现在团队中有多少人? 13
你在哪里? 荷兰阿姆斯特丹
你筹集到资金了吗? 是的,我们筹集了 400 万欧元
你怎么用这笔钱? 其中大部分充当了增加我们的销售和产品团队的缓冲。

你能告诉我们24sessions是什么吗?
24sessions 是与客户面对面交流的数字方式。 我们通过视频聊天、自动调度和分析技术帮助您大规模提供最重要的客户互动。 基本上,我们是 Calendly + 在一种简单的白色标签解决方案中放大类固醇。
去年,Google、麦肯锡和 Rocket Internet 将我们评为欧洲 10 家顶级 B2B 初创公司之一!

24会话主页
24会话主页

你是怎么想到这个想法的?
Rutger:当我之前的公司被收购时,我需要各种专家建议来帮助我解决财务、财务和法律方面的麻烦。 我讨厌他们的运作方式都如此传统。 作为付费客户,我必须打电话给他们,进行手动预约,等待数周,然后上车进行简单的交谈。 但我确实需要它们,所以我被迫经历这个地狱。 我想要的是 A)能够直接在他们的网站上预订他们的时间,B)能够通过实时视频聊天与他们见面,这样我就不必出差。 就在那时,我决定这将成为我的下一次创业冒险!

在推出之前,您花了多长时间在这方面工作? 你什么时候看到你的第一块钱?
Rutger:早期的大部分时间我都在尝试组建一支完美的团队并打造一个 MVP。 这花了大约6个月的时间。 我们于 2015 年 3 月加入 Startupbootcamp Accelerator,正式成立了我们的公司。 在为期 2 个月的计划中,我们找到了 2016 个启动客户,并在 2 年 XNUMX 月看到了我们的第一笔收入。我们很幸运,这 XNUMX 个启动客户是荷兰最大的银行和保险公司,这给了我们很大的可信度。开始。

谁是你的客户? 您的目标市场是什么?
里克:我们认为依赖个人互动进行销售或服务的企业是我们需要关注的企业。
一方面,我们为大型跨国公司、银行和保险公司提供服务。 他们使用 24sessions 自动安排会议并通过视频聊天与客户交谈。 例如提供抵押贷款建议。
另一方面(更令人兴奋的是😉)我们专注于使用 24 个会话进行客户交互的中小型企业。 大多数情况下,我们的目标是进行在线演示的软件公司。 我会告诉你原因。
每个人都在产生流量方面投入了大量精力,在 SEA/SEO 和优化登陆页面上投入了大量资金。 所有这一切都是为了让这些热门潜在客户填写“预订演示”联系表,以便有人在 48 小时内回复他们 – 等等,什么!? 当你做出回应时,他们可能会失去所有兴趣......

在我们看来,这是没有意义的。 通过 24sessions,您可以自动化和优化您的在线演示流程。 您的潜在客户直接在您的网站上和销售代表的议程中安排演示。 然后他们在品牌环境中与您进行个人视频聊天,每次演示后他们可以立即留下反馈。 一种行之有效的增强演示的方法。

你盈利吗? 如果没有,你认为你什么时候能到达那里?
Rutger:过去 3 个月我们一直在盈利,但随着 MRR 的增加,我们正在不断扩大团队。 我们目前正在寻找开发人员、销售、营销和客户成功人才,因此请查看我们的 择业页!

今天的MRR: 大约50万欧元大关

付费客户数量: 目前,我们有 15 家企业和数百家小型企业使用 24session。

LTV
拉特格:这个确实不同。 在我们的企业客户中,我们有不同的合同,其中 LTV 取决于每个公司。 在中小型企业层面,我们的 LTV 约为 1000 欧元,但这是一个持续的过程。

搅动
Rick:我们非常幸运,每年的客户流失率非常低,约为 5-6%。 我们实现这一目标要归功于我们出色的客户成功团队。 他们通过使用 Intercom 和 24sessions 本身来引导和教育每一位客户(个人引导非常棒)。

我们非常重视反馈,我们认为这是以健康的方式保留和发展您的业务的唯一途径。 假设是一切错误之母。

您是如何获得前 100 位客户的?
Rutger:我们参加了一个名为 Startupbootcamp 的加速器计划。 他们让我们联系了荷兰的一些企业,这些企业成为我们的第一批客户。 此后,媒体和口碑帮助我们接触到了前 100 位客户。

最适合您的 2-3 个主要分销渠道是什么? 哪个频道不适合您?
里克:我们正在尝试一些发行渠道——一些小实验,让我们知道哪些对我们的受众有效,哪些无效。 例如,AdWords 仍然不是天作之合!
最有效的是一种极其个性化但仍可扩展的方法,使用 LinkedIn 和冷电子邮件(虽然我更喜欢不温不火的电子邮件,但它并不冷)作为第一步。 创建有趣、引人入胜且真正感兴趣的消息和电子邮件非常好写,从长远来看,它们的效果会更好。 一旦我们的潜在客户感兴趣,我们就会将他们发送到我们的“预订演示”页面,让他们吃我们自己的狗粮! 然后,使用您实际销售的产品会使销售变得更加容易!

告诉我们您最近遇到的 2-3 个成长挑战(以及您是否有解决这些挑战的策略。)
里克:所以我们的主要策略,以一种极其个性化的方式使用 LinkedIn 和冷电子邮件,效果很好,但也是一个挑战。 仍然涉及相当多的手动处理,这往往会降低我们的流程的可扩展性。 面临的挑战是找到一种方法通过多个渠道瞄准同一潜在客户并实现更稳定的潜在客户流。
另一方面,我觉得我们应该在入站策略上投入更多精力。 我们正在寻找一位入站营销人员,能够深入了解目标群体的痛点并撰写相关/有趣的博客和白皮书。 我们确实在解决问题并帮助公司从演示过程中获得更多收益,但我们对此的沟通太少。

有些任务不值得在内部完成。 你外包什么?
Rutger:现阶段,我们尝试尽可能多地在内部进行,因为我们相信,对于公司来说,尽可能了解业务和客户的各个方面至关重要。 #dothingsthatdontscale

您和您的团队离不开哪 3 个工具?
Rick:嗯,Slack、Trello 和 Intercom 很简单,对我们来说效果很好。
然而,我们还专门整合了一些内容来组织我们的新业务流程。 我们真的很喜欢 Mailshake 来组织和监控我们的电子邮件活动,同时确保没有人收到垃圾邮件 🙂

告诉我们您在构建和推广产品时犯的最大错误以及您从中学到了什么。
Rutger:对于大企业的决策过程太天真了。 我们确实必须了解如何与大型企业开展业务,因为这与与中小企业打交道有着根本的不同。 这不仅仅是说服一个业务驱动的决策者,你还需要处理架构、法律、合规性、采购等问题。最后,这对我们来说很棒,但我们在这一过程中肯定犯了一些错误。

如果您今天必须开始 24 节课,您会采取什么不同的做法?
罗格:有很多事情我会做不同的事情,但我相信情况总是如此。 我会做的更重要的事情之一就是庆祝成功。 我们已经取得了如此多的伟大成就……从被命名开始 被谷歌和麦肯锡评为欧洲 10 家最佳初创公司之一 签约荷兰一些最大的公司作为客户。 我认为这与荷兰人的身份有关,淡化成就是我们的天性(尽管我认为我们的比利时邻居会不同意;-))。 我们需要更加美国化地处理这个问题!

您认为 24 年后 5 次会议会在哪里?
Rick & Rutger:五年后,当谈到在线面对面客户互动时,我们将成为首要考虑因素。 我相信更多的事情将由人工智能或机器人实现数字化、自动化。 与业务的快速、敏捷的交互将由机器人完成(希望它们到那时足够聪明),但是当需要真正的人际交互时,您需要的不仅仅是机器人。 这就是最需要5session的时候。

高度敬业的企业家,Poptin 和 Ecpm Digital Marketing 的联合创始人。 九年数字营销领域和互联网项目管理经验。 毕业于特拉维夫大学,获得经济学学位。 热衷于 A/B 测试、SEO 和 PPC 活动优化、CRO、增长黑客和数字。 总是喜欢测试新的广告策略和工具,并分析最新的初创公司。