作为消费者，我们觉得客户俱乐部一直存在，但其实客户俱乐部的概念最早出现在上世纪70年代末的美国。美国航空公司在推出常旅客计划（AAdvantage）时，是客户俱乐部领域的先驱公司。该计划的起源是在20世纪70年代末，美国政府采取措施，通过《放松航空管制法》，减少联邦管制对航空公司造成的障碍（如制定票价、航线等）。放松管制的直接结果是，竞争加剧，各航空公司纷纷寻求进步，以增加市场份额。1981年5月，美国航空公司迈出了产生这一重大差异的一步，推出了客户俱乐部，使乘客能够积累"里程"，并将其兑换成机票和其他福利。该计划目前拥有超过6700万名会员。
什么是客户俱乐部，为什么管理客户俱乐部可以提高销售额？
客户俱乐部是指在公司现有的客户中，向特定的客户群体提供利益，以换取客户对公司的忠诚度（表现在购买上）；在美国，这些项目被称为忠诚计划，这不是偶然的。利益可以是优惠券、免费产品、在其他公司可以获得的利益等等。一个客户俱乐部会鼓励你的客户继续从你的企业（无论是实体企业还是电子商务网站）购买。
为什么成立客户俱乐部对企业有利？如果我们分析一下关于回头客的统计数据，我们就会得到简单的答案。
你知道获取一个新客户的成本是向现有客户销售成本的6/7倍吗？更重要的是，现有客户的购买量会比新客户多60%以上!当然，这个数据指的是公司的全部客户，当我们谈到客户俱乐部成员时，数据就更好了。一个普通的企业，如果能成功地将客户的回报率提高5%，那么企业的利润增长将高达95%。
您的企业是否适合成立客户俱乐部？
当我们检查数字时，很明显，建立客户俱乐部是一项积极和有利可图的工作；但是否每个企业都适合建立客户俱乐部？
在有些情况下，建立顾客俱乐部是没有效果的，这些公司的顾客不定期、不经常地进行购买。在这种情况下，公司就无法让顾客经常回头，继而让公司给予顾客和公司本身都值得的利益。不适合设立客户俱乐部的企业，比如房屋装修、事故律师等领域的企业。
初步收集信息和成立客户俱乐部
管理一个成功的客户俱乐部的一个重要阶段是最初的计划阶段。开始收集有关现有客户购买习惯的数据很重要。第一步
是找到10%-20%最赚钱的客户，据统计，这部分客户将占到你利润的80%。如果你的企业已经实施了CRM系统，那将有利于初期的研究工作。在你建立了你感兴趣的客户类型的档案后，你应该制定一个适合他们需求的方案。例如，如果一家珠宝店发现其最优秀的顾客大多购买某种钻石切工，那么顾客俱乐部的福利就应该与该产品有关。
建议采用简单而有结构的积分制度。只要顾客积累到指定的积分，那么他们就可以获得由你定义的福利。系统越是简单易懂，效果就越好。你应该多考虑一下客户对你的企业忠诚度会得到什么回报。一个不能给顾客真正价值的顾客俱乐部，是不会让顾客一次又一次地回头购买的。
提示：建议与其他公司形成合作。为你的客户提供一个联合俱乐部，让他们统一使用自己的积分，并在其他企业获得优惠。的确，这需要提前做好物流和组织工作，但对你的客户来说，价值会很大。当然，与你的产品相辅相成的企业合作也有明显的优势，比如，汽车经销商与加油站品牌加盟。
客户必须知道的客户俱乐部及其优势
顾客知道顾客俱乐部的存在，了解俱乐部给他们带来的高价值，是顾客俱乐部成功的基础。例如，超市和时装连锁店指示收银员询问买主是否是俱乐部成员，如果不是，收银员就会努力劝说买主加入顾客俱乐部，同时解释俱乐部的好处。
利用你业务中的所有工具来提醒你的客户，客户俱乐部是存在的，并且与他们相关。你可以使用的一些工具：公司网站、你的分销名单、你的语音邮件信息等等。
案例研究。累积福利卡
累加利益是指顾客在购买一定数量的产品后，免费获得相同产品的情况。例如，在一家餐厅购买了五份食物后，第六份食物是免费赠送的。Joseph Nunes教授和Xavier Dreze教授两位研究人员进行了一项实验，旨在研究在累积利益的情况下，顾客的进步感如何影响其购买量。
实验于2004年在一家洗车场进行。在实验过程中，随机向洗车店的顾客发放了300张累积利益卡。卡片背后的想法很简单--顾客在该洗车设施购买8次洗车服务后，可以免费获得第九次洗车服务。
一半的顾客收到了一张有8个空槽的卡片。
而剩下的一半客户则收到了一张有10个名额的卡，向这些客户宣布，由于当天给予的特殊福利，前两个名额已经满了。
不难看出，其实卡与卡之间并没有什么区别，顾客的利益是完全一样的，洗八次后，顾客可以免费洗一次。
实验结果：在总共150张卡中，有80张卡被兑换。在150名收到10个卡槽的顾客中--34%的卡被兑换，而8个卡槽的卡只有19%。同时从客户利用福利的时间来看，10个卡槽的客户使用福利的速度更快。
实验的明确结论是，只要客户有了进步的感觉（在一个案例中，与0%相比，从一开始就有了20%的进步），他们使用利益的几率就会大大增加，在实验中，这几乎是两倍。为了在企业中重新构建实验，必须确保客户得到一个明确的目标，以及一个简单而有条理的实现目标的方法，否则客户就会失去兴趣。
学会购买习惯，不断改进。
客户俱乐部的明显优势之一，除了直接增加利润的巨大价值外，就是积累了大量关于您最佳客户购买习惯的数据。这是一座金矿，可以让你在短期内做出能带来效果的商业决策。例如，你可以看到连锁超市如何利用收集到的客户信息，向最有价值的客户群体发送个性化的优惠券。
在公司建立客户俱乐部后，要不断了解客户的购买习惯，不断投入时间进行常规优化。
在以色列，有几家公司专门提供建立客户俱乐部的解决方案，比如，SIMPLYCLUB、Valuecard和ShoppingCard。
您最近是否建立了一个客户俱乐部，并遇到了一些困难？您是否有关于管理客户俱乐部的正确策略的问题？让我们在评论中讨论一下吧!
