潜在客户是目标受众中寻求信息的成员。 更具体地说，他们是处于想要更多地了解您的产品阶段的人。 他们并没有完全被出售，但在销售和营销团队的帮助下，他们可以成为忠实的客户。
由于潜在客户跟踪工作不力，企业经常会错过这样的潜在客户。 因此，让我们了解一些潜在客户跟踪技巧，以帮助您转化更多潜在客户。
但首先…
什么是潜在客户追踪？
潜在客户跟踪涉及监控潜在客户与您的品牌互动时的活动。 跟踪应该从最初的接触开始，贯穿整个销售过程。 在一项研究中，91% 的营销人员表示，潜在客户开发是他们最重要的目标。
潜在客户跟踪可以帮助您对潜在客户进行分类。 例如，入站潜在客户是联系您公司的人。 出站潜在客户是您联系过的客户。 这些详细信息使您能够针对特定的客户角色制定策略。 例如，出站线索需要营销团队提供更多输入，而入站线索可以快速跟踪到销售团队。
潜在客户跟踪还可以帮助您确定最有效的潜在客户开发方法。 您将看到最适合的模式 转换潜在客户 进入销售。 什么最适合您将取决于您的受众群体。
借助潜在客户跟踪，您还可以识别高价值的目标潜在客户。 您可以查明最有可能转化的潜在客户，并实施特定策略来缩短销售周期。 例如，您的一个潜在客户可能是另一家企业。 在这种情况下，您可以 搜索特定的有限责任公司 在尝试完成销售之前收集有关其公司的信息。
此外，潜在客户跟踪数据可以为您的销售和营销运营提供信息。 这些信息可以微调营销工作并指导未来的活动——您最有效的渠道。 潜在客户来源数据还使您能够评估营销活动的有效性。
帮助您追踪潜在客户的五个技巧
既然您知道为什么潜在客户跟踪如此重要，那么问题是，如何准确跟踪潜在客户？ 让我们讨论五个技巧：
1. 确定关键绩效指标
确定最相关的关键绩效指标 (KPI) 至关重要。 您可以从潜在客户中生成大量数据。 这可能是压倒性的。 当您确定 KPI 时，您可以挑选可用于有效跟踪潜在客户的相关信息。
也就是说，以下是公司在监控潜在客户时应跟踪的一些主要 KPI：
- 流量与潜在客户比率：衡量营销材料将流量转化为潜在客户的效率。
- MQL 与 SQL 的比率：营销合格的潜在客户 (MQL) 已与您的营销材料进行了互动，但可能还没有兴趣与销售代表交谈。 具有销售资格的潜在客户 (SQL) 表达了对您的报价的兴趣，并希望与销售代表交谈。 了解这个比率可以让您衡量营销团队通过销售漏斗向下销售线索的情况。
- 时间转化率：衡量访问者完成销售渠道每个阶段所需的时间。 时间越短
- 每个潜在客户、MQL 或 SQL 的每月经常性收入：这使您可以了解潜在客户、MQL 或 SQL 的质量。
财务指标也是需要跟踪的重要 KPI。 客户终身价值 (CLV) 用于预测客户在整个生命周期中将产生的收入。 这使您可以规划销售和营销预算并专注于高价值潜在客户。
它将有助于跟踪您的销售和营销活动的成本。 这可以通过计算下面的每次获取成本公式来完成。
跟踪此指标可以让您预测投资回报率。 确定营销活动的盈利能力至关重要，这样您就可以知道潜在客户跟踪和其他营销工作是否有效。
2. 指定潜在的潜在客户来源
潜在客户来源是首次为您带来潜在客户的渠道。 了解这些信息可以让您确定监控潜在客户的工具。
让我们看看一些潜在的潜在客户来源。 有机搜索流量是一个很好的起点。 您可能认为付费广告会提供更多高质量的潜在客户。 然而，有机搜索允许您定位能够带来高素质潜在客户的关键字。
在一项针对 30 名销售和营销专家的调查中，44% 的人表示有机搜索是他们最好的潜在客户开发来源。 您可以使用自然潜在客户数据来将您的内容与他们正在寻找的内容更紧密地匹配。
以下是其他潜在的潜在客户来源：
- 按点击付费广告
- 电子邮件时事通讯
- 展会活动
- 传统广告
- 冷电话
- 推荐计划
尽管您可以手动跟踪潜在客户来源，但这可能非常具有挑战性。 最好的选择是使用工具，我们将在下一节中讨论。
在此阶段，您必须首先确定潜在的潜在客户来源。 解决此问题的最佳方法是规划客户旅程，以便您可以确定所有买家的初始潜在接触点。
3. 选择正确的工具并监控潜在客户
一旦确定了潜在的潜在客户来源，就该投资合适的软件来帮助您准确跟踪潜在客户的来源。 您选择的工具应该能够监控您指定的所有潜在潜在客户来源。
如果您是潜在客户跟踪的新手，那么值得投资购买广泛的软件来为您提供尽可能多的帮助。 还有许多具有特定功能的工具可用于潜在客户跟踪。
例如，您可以为所有需要增加网站点击量的营销活动分配唯一的跟踪链接，例如电子邮件、社交媒体和在线广告。然后，您可以通过 Google Analytics 查看您的流量来自哪里。或者跳入新趋势 服务器端跟踪 这是一种不依赖于 Analytics 或 HubSpot 等第三方的跟踪数据的新方法。通过这种方法，您的用户和网站数据存储在安全的集中式服务器上，第三方无法使用这些数据。随着数据监管控制变得更加严格，这将成为必要。
您还可以使用 电话跟踪 技术。 这是通过为每个营销来源分配唯一的跟踪电话号码来完成的。 当一个人拨打一个号码时，呼叫会被路由到呼叫跟踪平台，该平台会收集数字数据并将呼叫与呼叫者之前在网站上的活动联系起来。
您还可以使用上面的潜在客户评分工具来查看潜在客户在您网站上的行为。 RouteSmart 等智能路由软件有助于保持销售线索在销售渠道中顺利流动。
网站热图也非常适合监控 客户互动 与您的网站。
4. 分析数据并采取行动
然而，选择正确的工具和收集数据并不能为您提供潜在客户跟踪的全部好处。 为了生成可行的建议，您需要分析从工具中获得的数据。
例如，您的领导 跟踪软件 可能会发现您的号召性用语点击率下降。 因此，要弄清楚可以采取哪些措施来改变这一点，您可以检查您的网站热图。
如果您发现网站的某个部分受到了潜在客户的大量关注，您可以将 CTA 转移到那里。
您还可以使用此点击数据和网站热图数据进行有效的术语管理，从而有助于提高转化率。 例如，如果您在某个页面上的 CTA 点击率较低，您可以检查其他页面的热图，以了解哪些 CTA 引起了潜在客户的注意。 您可以取消不会产生结果的 CTA，并保留有效的 CTA。
如果您查看来自通话和 UTM 跟踪的所有数据，您还可以确定哪些平台为您生成最多的潜在客户，并加倍关注这些平台。
5.与其他部门共享数据
您应该与企业内的其他部门共享潜在客户跟踪数据。 毕竟，潜在客户跟踪数据可以为公司的许多部门提供出色的见解。 总体而言，共享数据可以帮助公司实现转化。
例如，点击率和网站热图等数据应与负责的人员共享 网页设计。 这将有助于确保团队开发出一个可以转化的网站。
网站热图的数据也可以与销售团队共享。 例如，如果销售团队知道网站访问者经常在页面上显示特定的产品功能信息，那么他们可以在与潜在客户谈论该产品时以该信息为主导。 这可以帮助增加他们的机会 转化潜在客户.
同样，来自其他部门的数据也有利于潜在客户的产生和转化。
例如，来自客户服务部门的有关客户最常见问题的信息可以帮助指导未来的营销和销售活动。
您可以使用类似于工程团队使用的进度跟踪平台的工具来促进这种数据共享。
在闭幕
潜在客户跟踪应该是您整体营销策略的一个组成部分。 如果充分利用，潜在客户跟踪可以带来许多好处。
但您需要以正确的方式进行潜在客户跟踪。
您需要确定适合您业务的正确 KPI，并确定潜在客户的潜在来源。 只有这样，您才能确定合适的软件来跟踪这些潜在来源。 此外，分析从工具中获得的数据以生成可行的建议。 也与其他部门共享您的潜在客户跟踪信息。
如果您遵循这些提示，您和您的企业作为一个整体，可以增加转化的机会。 进行跟踪！
作者简介： Jon 是两家成功的电子商务和 SaaS 企业的创始人。 他热衷于分享他通过 Venture Smarter 与企业主合作所学到的知识。
