Netflix、Spotify 和 PlayStation——这些品牌在不同的行业运营，但有一个共同点——他们成功地运营于 订阅业务模型.
订阅适用于销售各种商品和服务，从每月的美容盒到电影流媒体。 订阅格式不限于少数利基市场，几乎任何公司都可以使用。
所有权的概念正在逐渐退居幕后，越来越多的人愿意为使用权付费。
A 祖拉的研究 表明今天的用户订阅量比以往任何时候都多，并且他们不排除将来会订阅其他服务。 大约三分之一的受访者认为，两年后他们的订阅量将比现在更多。
订阅业务模式的显着特征
据麦肯锡预测，到 473 年，基于订阅的电子商务市场预计将达到 2025 亿美元。订阅业务模式有助于公司利用与客户的持续关系。
电子商务中的订阅业务模式有5个显着特征。
更低的价格——更多的客户
对于一个人来说，每月支付 60 美元购买某样东西通常比立即支付 6000 美元更容易。 这一因素大大降低了新客户的进入门槛。
只需花费相对较少的钱，一个人就可以立即获得该服务——这对他或她来说至关重要。
预计收入
您需要通过一次性销售不断吸引新客户。 即使在一个月不成功的情况下，您也可能会陷入赤字。
这意味着您将不得不花费更多的钱来吸引他们。 订阅业务模式有助于避免这些风险：订阅服务的用户已经是忠实客户。
所以，每月 经常性收入 帮助预测销售、规划库存并了解为业务增长需要再投资多少。每月收到预付款意味着您的初创公司拥有更多现金流。
促销更有利可图
一次性支付业务模式 有客户获取成本率 (CAC)。
在订阅的情况下，CAC 保持不变（取决于营销和转换途径）。 一位客户在与他或她的整个合作期间（LTV）的利润逐渐增加 - 直到他或她取消订阅。
通过订阅业务模式，您有更多的交叉销售机会。 使用你的产品的客户越多，你的可信度就越高。 这使得向他们销售额外的产品变得更容易，因为他们已经知道你代表了价值。
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更容易提高忠诚度
订阅业务模型允许企业与客户保持持续联系。 当他们变得忠诚于您的品牌时，这为推广他们的产品、额外的选择等提供了绝佳的机会。
订阅已经到位后，客户可以更轻松地进行新的购买，或者例如切换到同一服务的另一种订阅模式。
此外，长期订阅该服务的老客户往往会对其忠诚。 他们自己在朋友中宣传它。
同时，定期购买可以让您获得更多 洞察客户行为。 您可以不断改进产品并吸引更多回头客。
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轻松检查服务或产品
许多订阅服务都提供免费试用期。
在一次性购买的情况下，用户并不总是有机会试用该产品。 这大大提高了新客户的进入门槛。
当然，不能保证免费期过后该人会付费订阅，但即使在这种情况下，企业仍然拥有潜在客户的联系方式。
这意味着有机会获得反馈、改进产品并尝试重新吸引用户。
电子商务中订阅业务的关键指标
早在财政年度开始时，基于订阅业务模型的业务就可以预测年度经常性收入（ARR）。
重要的是，在这种情况下，我们讨论的是固定数量的定期付款，而不考虑一次性付款。
但是，应考虑流失率以及未从退订者处获得的收入。 年度合同价值（ACV）可以增加收入。
因此，公式如下（n – 年）。
ARRn – 流失 + ACV = ARRn + 1
传统上，计算是根据该期间的结果进行的。 订阅业务模式的特点是了解（即使是近似的）年初的情况。
收入的可预测性允许规划费用（在产品开发上投资多少，是否雇用新员工）。
现在我们直接讨论关键指标，在此基础上估计订阅业务模式的有效性。
客户流失率
企业失去的客户是指收入下降，应从 ARR 中扣除。 但如何确定客户流失率呢？ 使用不同的方法。
例如， 安德森霍洛维茨 将剩余客户数量除以计数周期开始时的客户数量（该时间段内进行的新交易不计算在内）。
每个区域的每月流失率不同是正常的。 例如，对于某些服务，20% 的流失率是正常的，而基于云的订阅服务则不能超过 5-7%。 流失率越低，投资者对企业的兴趣就越大。
假设到年底的预计收入为 100 美元，您必须从中减去 10% 的客户流失率（对于 B2B 来说这是一个非常现实的数字）——我们的年收入为 90 美元。 即使流失的客户比例非常小，也不利于整体结果。
通过流失率指标，您可以了解需要引入多少新订阅者才能满足您的收入计划。
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可重复的收入
该指标代表经常性收入和经常性费用之间的差异。 因此，指标越高，企业拥有的自由资金就越多。
假设我们的计划收入为 90 美元，其中一部分需要投资于维护订阅服务的质量功能（例如 SaaS 公司的数据中心成本）。 这是已售商品成本 (COGS)，我们为此花费约 20 美元。
另外10美元将用于企业管理。 这是与会计、法律支持和租赁办公空间成本相关的广泛任务。
不要忘记研发 (R&D) – 这些经常性成本主要由工程师的工资成本组成。 在我们的示例中，我们将为此预算 20 美元的年收入。
由于订户外流，我们将损失 10 美元，20 美元将用于维持服务质量，另外 10 美元将用于管理，20 美元将用于创新，首先必须开发创新，然后有效实施。
这样一来，原来计划的100美元，收入只剩下40美元。 即收入的40%。 它们可以用于业务发展。
收入金额与经常性成本直接相关：后者越高，前者越低。 通过计算预期收入金额，公司将能够了解还剩下多少资金用于开发。
订阅业务模型使得计算前景成为可能。 由于不知道每年的客户数量以及客户将在交易上花费的金额，不使用订阅的企业的预测准确性会低得多。
生长效率比
企业的利润（在我们的示例中为 40 美元）可以以股息的形式分配给公司所有者。 或者您可以将它们投资于销售部门的发展和营销活动，事先计算增长效率比率。
您在产品营销和销售方面的投资能赚多少钱？ 如果您花费 1 美元，经常性收入是多少？ 在 B2B 中，对于拥有内部销售团队的 SaaS 公司来说，1:1 的比例（每一美元的投资，一美元的收入）是正常的。
当然，每个地区甚至每个企业的正常率都有所不同。 有人可以投资 0.5 美元进行销售并获得 XNUMX 美元的收入。 如果公司拥有有利的市场地位，那么在竞争较低的地区这是可能的。
例如，在任何情况下，镇上唯一的出租车都会有需求，即使车主会削减销售组织的成本并且不会投资于营销。
结论
未来的订阅商业模式。 这就是为什么任何企业都需要弄清楚订阅格式是否适合他们。
即使根本不适合，也没有理由立即放弃。 现在可能值得重新调整订阅格式，这样未来就不会令企业感到意外。
