戻る トラフィックから信頼へ：キンバリー・レイノルズが語るAI、検索、そしてコンバージョンの向上
自己紹介と、普段の仕事について少し教えてください。
AI Advantage Agencyの共同創設者、キンバリー・レイノルズです。有料メディア、コンバージョン戦略、eコマース、AIを活用したマーケティングの分野で経験を積んだ、デジタルマーケター、ストラテジスト、そして起業家です。
現在、私の仕事の多くは、企業が単にツールを試すだけでなく、マーケティングにおいてAIを実際に活用する方法を見つけるお手伝いをすることに重点を置いています。これには、顧客獲得や有料メディアから、コンテンツ戦略、AEO（広告最適化）、コンバージョン最適化、自動化、そして顧客体験全体の改善まで、あらゆる分野が含まれます。
私は特にAI、検索、そして消費者行動の交わる点に興味を持っています。なぜなら、人々が企業を発見し評価する方法が驚くほど速いスピードで変化しているからです。
マーケティング、CRO（コンバージョン率最適化）、Eメールマーケティング、あるいはあなたの専門分野に携わるようになったきっかけは何ですか？
実は、私は起業を通してマーケティングの世界に入りました。事業を経営するということは、人々の注目を集め、集客し、その集客を収益につなげ、最終的に収益を生み出す方法を学ぶ必要があったということです。
そこから、私はデジタルマーケティングと有料メディアの分野をさらに深く掘り下げました。長年にわたり、有料ソーシャルメディア、検索エンジン、eコマース、コンバージョン戦略、そして新興プラットフォームなど、幅広い分野で仕事をしてきました。
私がマーケティングを好きな理由は、創造性とデータを組み合わせている点です。素晴らしいアイデアがあっても、最終的にそれが効果的かどうかは顧客が判断するのです。
あなたは普段、どのような業種や顧客と取引していますか？
私は、eコマースや消費者向けブランドから、SaaS、サービス業、そして大企業まで、幅広い業種の企業と仕事をしてきました。
私は特に、成長途上の中小企業と仕事をするのが好きです。彼らは、トラフィック獲得、メッセージング、コンバージョン、顧客維持、そして最近ではAIによる発見といった、マーケティングエコシステムのあらゆる要素がどのように連携するのかを理解する必要があるからです。
今、過小評価されていると思うマーケティング戦略は何ですか？
顧客が既に抱いている疑問点に最適化する。
企業は、顧客が購入前に抱く疑問に十分に答えていないにもかかわらず、より多くのコンテンツを作成するために膨大な時間を費やしていることが多い。
AI検索エンジンや回答エンジンの普及に伴い、この点はさらに重要になっています。ウェブサイトは単にキーワードをターゲットにするだけでなく、誰を支援しているのか、何を提供しているのか、どのように機能するのか、なぜ信頼できるのか、そして購入者が意思決定プロセスで尋ねる具体的な質問に明確に答える必要があります。
企業がウェブサイト訪問者をリードや顧客に転換しようとする際に、よく見られる間違いは何ですか？
最も重要なことを明確に伝える前に、あれこれと言い過ぎてしまう。
訪問者は、あなたが何を提供しているのか、誰を対象としているのか、そして次に何をすべきなのかを、数秒以内に理解できるべきです。
企業がウェブサイトへのアクセス数を増やすことにばかり注力しているケースをよく見かけますが、実際には、ウェブサイトにアクセスしたユーザーへの対応を改善することこそが、より大きなチャンスとなる場合が多いのです。メッセージ、行動喚起、信頼のシグナル、オファー、フォローアップといった要素を少しずつ改善していく方が、単にアクセス数を増やすよりも効果的な場合があるのです。
あなたはPoptinを自分のビジネスや顧客とのやり取りでどのように活用していますか？
私は長年クライアントのウェブサイトでPoptinを使用しており、実際、私が構築したほぼすべてのクライアントサイトにPoptinが組み込まれています。私のお気に入りの機能の1つは、離脱意図ポップアップです。なぜなら、これを使うことで、何も行動を起こさずにサイトを離れてしまう可能性のある訪問者を引きつけることができるからです。
これまで自分の代理店のウェブサイトではPoptinを使っていませんでした。というのも、サイトを最初に構築した時点では、私が使っているメールプラットフォームであるKitとの連携機能がなかったからです。しかし、連携機能が利用可能になった今、Poptinへの復帰を真剣に検討しています。特に、ポップアップのパフォーマンスを分析機能を通して可視化してくれる点が非常に気に入っているからです。
私にとって、ターゲティング、離脱意図、連携機能、そして分析機能の組み合わせは、非常に有用なコンバージョンツールとなっています。
新規見込み客が登録した後、顧客へと転換させるためのアプローチは何ですか？
すぐにできる限り積極的に販売を開始することが目標であるべきではないと思います。
新規購読希望者が名乗りを上げましたが、まだ購入の準備ができていないかもしれません。重要なのは、会話を継続することです。
つまり、有益な情報を提供し、想定される反論に答え、信頼関係を築き、そしてあなたのソリューションがなぜ相手にとって最適なのかを徐々に理解してもらうことが重要です。優れたフォローアップとは、そもそも顧客が購読を決めたきっかけとなった体験の延長線上にあるように感じられるものでなければなりません。
今後1～2年の間に、企業が注目すべきマーケティングのトレンドや変化は何だと思いますか？
従来型の検索からAIを活用した発見への移行。
人々は、以前はGoogleに入力していたような質問をAIシステムに尋ねることが増えており、そうしたシステムは人々が発見する企業、製品、リソースに影響を与えている。
企業は従来のSEOの枠を超え、AIシステムが自社ブランドをどのように理解するかを検討し始める必要がある。明確なウェブサイト構造、権威あるコンテンツ、強力なエンティティシグナル、オリジナルの情報、そして顧客の質問に直接答えることが、ますます重要になっていくだろう。
今から適応を始める企業は、AI検索が完全に主流になるまで待つ企業よりも、大きな優位性を得られるだろうと私は考えています。
もし読者の皆さんに、今日からすぐに実践できるマーケティングのヒントを一つだけお伝えするとしたら、それは何でしょうか？
ホームページを開いて、まるで自分の会社について何も知らないかのように振る舞ってみてください。
5秒間だけ時間をください。
その会社が何をしているのか、誰を助けているのか、なぜあなたが関心を持つべきなのか、そして次に何をすべきなのかを、すぐに説明できますか？
もしこれらの答えが明確でない場合は、ページへのトラフィックを増やすためにさらに1ドルを費やす前に、その問題を解決してください。
