Um dos métodos mais importantes para expandir a empresa é por meio de eventos, seminários ou online. Por outro lado, se a sua equipe de vendas não puder ou não quiser acompanhar os leads gerados on-line, seus esforços serão em vão.

Para avaliar o desempenho de uma campanha de marketing na Internet, os profissionais de marketing analisam o número de leads de sites gerados. Embora uma pessoa possa levar semanas ou até meses para atingir esse objetivo, ela pode perder o interesse mais cedo do que o previsto.

A pesquisa de 2011 do Dr. James Oldroyd, intitulada " A Curta Vida dos Leads de Vendas Online ", concluiu que a maioria das organizações não dá seguimento aos leads com rapidez suficiente. Apenas 46% das 2,240 organizações responderam aos leads em até 24 horas, segundo a pesquisa. O principal objetivo de um profissional de marketing em vendas B2B é encontrar novas fontes de clientes em potencial.

Como regra geral, a maioria dos seus clientes potenciais não se tornará clientes apenas porque foram empurrados pelo funil de vendas. A conversão pode precisar de assistência extra. Você pode usar esses oito métodos para aumentar o número de leads que se transformam em clientes.

Como regra geral, a maioria dos seus clientes potenciais não se tornará clientes apenas porque foram empurrados pelo funil de vendas. A conversão pode precisar de assistência extra. Você pode aumentar suas vendas seguindo estas idéias.

1. Não faça leads esperarem

Quando se trata de leads, não há tempo a perder. Depois de uma hora, o nível de interesse do cliente potencial diminui significativamente e ele ou ela pode já ter mudado para um rival. Como resultado, é fundamental estabelecer procedimentos internos para lidar com novos leads.

Devido à sobrecarga de e-mail, esquecimento, doença ou férias, o direcionamento de leads para uma caixa de entrada pessoal pode ser esquecido. Você pode utilizar um software de suporte ao cliente ou enviar seus leads da web para um correio comercial, onde vários funcionários têm acesso para garantir um tratamento rápido.

O Chatway oferece à sua equipe uma caixa de entrada compartilhada para gerenciar as conversas recebidas dos clientes.

Rastreabilidade e velocidade são as mesmas para leads de marketing e para consultas de suporte. Um número crescente de empresas está percebendo o valor do software de atendimento ao cliente ( CRM) , que agora está sendo usado em diversos departamentos, e não apenas no suporte ao cliente. CRM significa Gestão de Relacionamento com o Cliente.

2. Qualifique o lead primeiro

Leads qualificados para vendas têm maior probabilidade de solicitar uma reunião do que leads qualificados para marketing têm de baixar um white paper gratuito . É bem provável que eles possuam características distintas e estejam em um estágio diferente do ciclo de compra em relação a você.

No entanto, todo lead tem potencial para ser uma oportunidade de vendas. Depois de qualificar o lead, você poderá causar um impacto positivo nele. Isso pode ser feito por um organizador designado ou pela equipe de vendas. Se você entrar em contato com um lead que não está pronto para comprar, você não concluirá as transações.

Também é possível que você os assuste com uma abordagem inicial muito agressiva. Pesquise a pessoa ou empresa no Google ou, se estiver usando um software de CRM , digite o nome da empresa. Verifique se o lead já realizou alguma ação, como participar de uma conferência, em vez de contatá-lo e descobrir que ele está em uma negociação de vendas com outra pessoa.

3. Estruture equipes de vendas para velocidade

É comum algumas empresas dividirem sua equipe de vendas em dois grupos, um para clientes atuais e outro para novos clientes. A estrutura da equipe não é tão importante quanto os métodos que você implementa para permitir que sua equipe de vendas trabalhe com eficiência . Isso vale para todas as fases do processo de vendas, não apenas para a prospecção de novos clientes.

• Que perguntas você deve se fazer para começar?
• Como entramos em contato pela primeira vez?
• Quem poderá acessar as informações de contato?
• Como registramos uma transação?
• Quais são as nossas opções para dar seguimento ao trabalho que realizamos até agora?

4. Mantenha os leads aquecidos

Um cliente em potencial pode não estar pronto para avançar no funil de vendas B2B mesmo depois de preencher um formulário online em 10 minutos. Apesar disso, lembre-se de que ele demonstrou interesse no produto ou serviço durante o contato telefônico. Uma maneira de ajudá-lo a se engajar ainda mais é perguntando se ele gostaria de ser adicionado à sua lista de e-mails.

Antes de uma transação ser feita, o atendimento ao cliente começa. Eles voltarão quando estiverem prontos para dar o próximo passo, já que você os manteve informados e mostrou que se importa.

5. Monitore seu pipeline de vendas

Seu funil de vendas oferece uma perspectiva única sobre os clientes potenciais com quem você está lidando. Usando um sistema CRM , você pode acompanhar o progresso dos clientes potenciais ao longo do ciclo de vendas e as ações que eles concluíram. Para obter uma visão completa, isso pode ser feito pelo gerente de vendas e por cada vendedor individualmente.

Um excelente software de CRM para empresas oferece relatórios de vendas e inteligência de negócios. Seus dados de vendas podem ser visualizados em gráficos e personalizados para atender às suas necessidades específicas. Ao final de cada reunião de vendas semanal, você poderá analisar o andamento de cada venda e avaliar seu progresso. É fácil identificar as situações que exigem atenção, já que o pipeline é constantemente atualizado.

6. Ofereça um incentivo

Não há um único indivíduo no mundo que não goste de receber brindes. Para incentivar os clientes a comprar, você pode oferecer um brinde ou um desconto por tempo limitado.

Descontos e brindes não precisam ser excessivos e não precisam ser de grande valor. Um brinde ou desconto por tempo limitado não pode ser ignorado pelo cliente típico.

7. Peça a venda

Qual parte de “pedir para comprar” é um conselho de marketing revolucionário? Não é um truque; faz sentido, mas muitas empresas não conseguem implementá-lo. E se você perguntasse aos seus leads se eles estão prontos para comprar? Eles se tornaram líderes pelo interesse nos produtos ou serviços que sua empresa oferece. Considere o seguinte: sua concorrência pedirá a venda se sua empresa não o fizer.

8. Oscile a cenoura potencial do ROI

Seu produto ou serviço deve ser mencionado se tiver potencial para aumentar o ROI do seu lead. “Então, quando você está pronto para aumentar sua receita?” é o que eles estão sendo questionados. É mais provável que as pessoas comprem de você quando você as lembra dos benefícios de seu produto ou serviço.

9. Desenvolva uma ótima página de perguntas frequentes em seu site

Quando um cliente em potencial tem dúvidas, a probabilidade de comprar de você diminui. Facilite o acesso dos seus visitantes às respostas que procuram no seu site, respondendo às perguntas mais frequentes. Crie uma lista das perguntas mais comuns feitas pela sua equipe de vendas e atendimento ao cliente. Para ver como deve ser uma página de perguntas frequentes excelente, confira o incrível site de perguntas frequentes da Poptin.

10. Defina um limite de tempo

Um prazo de “sem comunicação” deve ser estabelecido para eliminar clientes em potencial que não respondem de seu funil de marketing. Segue um exemplo: “Já se passaram 30 dias desde que ouvimos algo de você. Embora esta seja nossa última correspondência, se você tiver mais alguma dúvida, não hesite em nos contatar.” Sua equipe de vendas não perderá tempo e recursos com um lead morto se você fizer isso, o que normalmente resulta em uma resposta.

11. Acompanhamento simples

Você pode retomar o contato com seus leads por meio de um e-mail ou telefonema de acompanhamento , perguntando se eles têm mais alguma dúvida. Há diversas vantagens em usar esse método para converter leads em vendas rapidamente. Depois que nosso site gera um lead, minha empresa entra em contato imediatamente com a pessoa e se oferece para esclarecer quaisquer dúvidas. Quase todos os setores podem se beneficiar de um simples acompanhamento.

12. Certifique-se de que seu email marketing se destaque

Você precisa ter certeza de que seus e-mails se destacam dos e-mails excessivamente promocionais que provavelmente encherão as caixas de entrada de seus clientes em potencial. Lembre-se de mantê-lo alegre e não parecer um discurso de vendas, incluindo informações interessantes sobre sua empresa ou a região ao redor em seus e-mails. Sua empresa se destacará da multidão se você enviar e-mails criativos.

13. Faça perguntas aos seus leads

Seus leads normalmente responderão se você fizer uma pergunta. Um exemplo disso pode ser “Não temos notícias suas há mais de uma semana. Caso contrário, quando você terá tempo para revisar as informações e tomar uma decisão? “Ajuda a aplicar pressão ao mesmo tempo que permite que você encontre outras dúvidas ou problemas que seu lead possa ter.

Conclusão

A ideia de que os vendedores nascem com a capacidade de vender foi amplamente difundida durante muitos anos, mas a verdade é que vendas são uma ciência que pode ser aprendida. Uma abordagem de vendas bem estruturada e organizada é essencial para o sucesso.

É claro que manter um toque humano é crucial, mas um sistema CRM ajuda a agilizar as operações diárias, como rastrear atividades, entregar ofertas e lembrá-lo de acompanhamentos, ao mesmo tempo que permite examinar o histórico do cliente.

Ajude sua equipe de vendas a transformar leads da Internet em clientes seguindo estas etapas. Entre em contato conosco se quiser saber mais sobre o Super Office CRM e como ele pode ajudá-lo a organizar seu processo de vendas.

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Autor convidado