средней стоимости заказа (AOV)

Определение: Средняя стоимость заказа (AOV) — это средний доход, полученный с каждого выполненного заказа за определенный период. Она рассчитывается путем деления общего дохода на количество заказов, обычно без учета налогов, стоимости доставки, возвратов или других сумм, не относящихся к доходу от продажи товаров. Например, доход в 10 000 долларов от 200 заказов дает AOV в 50 долларов. Компании также могут рассчитывать AOV для конкретных товаров, сегментов клиентов , источников трафика или рекламных кампаний , чтобы выявить существенные различия в покупательском поведении.

Средний чек (AOV) важен, поскольку его повышение может увеличить выручку без необходимости эквивалентного увеличения трафика или количества клиентов. Маркетологи и команды по конверсии могут влиять на AOV с помощью комплектов товаров, перекрестных продаж, дополнительных продаж, скидок за объем, пороговых значений бесплатной доставки или более четких рекомендаций. Однако более высокий AOV не обязательно лучше, если он снижает коэффициент конверсии, рентабельность или удовлетворенность клиентов. Анализируйте AOV вместе с коэффициентом конверсии, валовой прибылью, стоимостью привлечения клиента и пожизненной ценностью клиента, чтобы понять, приводит ли оптимизация к прибыльному росту. Сравнение AOV до и после изменения, в идеале с помощью контролируемого тестирования, помогает определить, оказало ли изменение существенное влияние.

Аналогия: Представьте себе средний чек как средний размер корзины в продуктовом магазине. Магазин может увеличить выручку не только за счет привлечения большего количества покупателей, но и за счет помощи каждому покупателю в выборе нескольких дополнительных полезных товаров. Аналогично, средний чек показывает, сколько обычно каждый покупатель тратит на одну покупку.