हम सभी इस बात से वाकिफ हैं कि ऑनलाइन शॉपिंग का क्षेत्र हमारी आंखों के सामने लगातार बढ़ रहा है। चीज़ों को परिप्रेक्ष्य में रखने के लिए कुछ संख्याएँ:
- अमेरिका में, ऑनलाइन बिक्री वर्तमान में कुल खुदरा बिक्री का (केवल) 8% है;
– यूरोप में यह संख्या 14% है।
- सभी इंटरनेट उपयोगकर्ताओं में से 53% ने 2016 में कम से कम एक खरीदारी की (लगभग 1 बिलियन उपयोगकर्ता);
- अमेरिका में एक औसत उपयोगकर्ता एक वर्ष के दौरान खरीदारी पर औसतन $1800 खर्च करता है, यूरोप में यह $1600 है।
- ईकॉमर्स साइटों पर ट्रैफ़िक के मुख्य स्रोत: ऑर्गेनिक, ई-मेल और पीपीसी।
यह इन्फोग्राफिक अतिरिक्त दिलचस्प डेटा दिखाता है जिसे आप देखना चाहेंगे।
ईकॉमर्स स्टोर के मालिक अपनी साइट को बेहतर बनाने और बिक्री बढ़ाने के तरीके खोजने में लगातार लगे हुए हैं। बेशक, अधिक ट्रैफ़िक लाना जारी रखना संभव है, लेकिन सबसे पहले किसी को यह पता लगाना चाहिए कि मौजूदा ट्रैफ़िक से बिक्री में रूपांतरण कैसे बढ़ाया जाए।
स्टेटिस्टा साइट के अनुसार निम्नलिखित चार्ट शॉपिंग कार्ट छोड़ने के मुख्य कारण दिखाता है:
कुल मिलाकर, मैं कहूंगा कि तेल अवीव विश्वविद्यालय में मेरी अर्थशास्त्र की डिग्री के हिस्से के रूप में मैंने जो भी पाठ्यक्रम लिए उनमें से अधिकांश अनावश्यक थे या वास्तविकता के संपर्क से बाहर थे, केवल एक पाठ्यक्रम को छोड़कर जो मुझे लगा कि वास्तव में सही था और जिसका मैंने भरपूर आनंद लिया। - एक व्यवहारिक अर्थशास्त्र पाठ्यक्रम। हाँ, डैन एरीली और तर्कसंगत निर्णयों आदि के इर्द-गिर्द वह सब प्रचार। इसने मुझे उपयोगकर्ताओं की समझ की दुनिया से परिचित कराया और यह पता लगाने की कोशिश की कि जब वे कोई कार्य या किसी अन्य प्रकार का निर्णय लेते हैं तो उनके मस्तिष्क से गुजरने वाली 'विद्युत धाराओं' को क्या ट्रिगर करता है।
अनुशंसित: डैन एरीली की किताब के अलावा, मैं नीर इयाल की किताब हुक्ड पढ़ने की भी सलाह देता हूं, जिसमें बताया गया है कि अपने उत्पाद के उपयोग की आदत कैसे बनाएं और लोगों को दूसरे के बजाय एक उत्पाद पर ध्यान केंद्रित करने के लिए क्या प्रेरित करता है।
इस लेख में, मैं पाँच सिद्ध मनोवैज्ञानिक सिद्धांतों के बारे में बात करता हूँ जो ऑनलाइन खरीदारी करते समय सर्फ़र्स के निर्णयों को प्रभावित करते हैं:
कमी का प्रभाव
कुकीज़ वाले जार के बारे में कहानी जानें? यह उन अधिक परिचित कहानियों में से एक है जो इस सिद्धांत को दर्शाती है, और यह इस प्रकार है:
स्टीफन वोर्चेल और उनके सहयोगियों ने 1975 में एक प्रयोग किया जिसमें उन्होंने लोगों को कुकीज़ के दो जार पेश किए। एक जार में 10 कुकीज़ थीं और दूसरे में केवल 2 कुकीज़ थीं। प्रयोग के नतीजों से पता चला कि अधिकांश लोगों ने खाली जार (जिसमें 2 कुकीज़ थीं) में कुकीज़ को प्राथमिकता दी, भले ही दोनों जार में कुकीज़ पूरी तरह से समान थीं।
जब कोई चीज़ दुर्लभ या प्राप्त करना कठिन होती है, तो हम उसे और अधिक चाहते हैं। इसके बारे में आपने भी सुना होगा FOMO - Fकान Of Missing Oयूटी या हानि टालना। हम अपना आधा समय फेसबुक और सोशल मीडिया पर बिताते हैं, या शायद बर्बाद कर देते हैं क्योंकि हम कुछ दिलचस्प अपडेट या समाचार से चूक जाने से डरते हैं (हालांकि हम जानते हैं कि यह हर मिनट नहीं होता है)। एक और सिद्धांत जो किसी चीज़ के छूट जाने के डर के साथ-साथ चलता है, वह है अत्यावश्यकता।
इस श्रेणी के अंतर्गत, वाक्यों या वाक्यांशों को देखना काफी आम है: सबसे लोकप्रिय, सबसे अधिक बिकने वाला, 12 लोग अब इस उत्पाद को देख रहे हैं, इस उत्पाद को पिछले घंटे के दौरान 22 बार खरीदा गया था, स्टॉक में अंतिम 5 इकाइयाँ, ऑफ़र समाप्त होने में 3 घंटे बचे हैं, अगले 27 मिनट के भीतर ऑर्डर करें और आपको प्राप्त होगा उत्पाद कल, वगैरह।
आदान - प्रदान करना
मुझे यकीन है कि आपने इसे अक्सर देखा होगा - आपको कुछ मुफ्त में पेश किया जाता है, जैसे डिजिटल दुनिया में एक गाइडबुक / ईबुक, या शायद भौतिक दुनिया में सुपरमार्केट में एक नए प्रकार का पनीर। बदले में, आपसे अपना ई-मेल पता छोड़ने के लिए कहा जाता है (पहले प्रकार के ऑफ़र का संदर्भ देते हुए) या आप पनीर के एक बड़े पैकेज (दूसरे प्रकार के ऑफ़र का संदर्भ देते हुए) आज़माने के लिए बाध्य महसूस करते हैं।
अन्य उदाहरण: किसी चीज़ की गणना करने के लिए एक ऑनलाइन कैलकुलेटर (उदाहरण के लिए, एक बंधक), एक छवि अपलोड करने के बाद दर्जी कपड़ों की वस्तुओं के लिए एक ऐप, ब्लॉग में गुणवत्ता सामग्री, वगैरह।
फ़्रेमिंग प्रभाव
एक शब्द में - प्रसंग. यदि जिमी हेंड्रिक्स आज जीवित होते, और आपको उनका शो देखने का अवसर मिलता, तो आप शायद एक टिकट के लिए काफी अधिक भुगतान करने को तैयार होते। लेकिन अगर वह सड़क के किनारे परफॉर्म कर रहा होता, तो शायद आप उस पर ध्यान दिए बिना ही चलते रहते। दूसरे शब्दों में, यह सब संदर्भ और विशिष्ट स्थिति पर निर्भर करता है।
आप क्या पसंद करेंगे? कम वसा वाली आइसक्रीम जिसमें औसत आइसक्रीम की तुलना में 90% कम चीनी होती है? या एक आइसक्रीम जिसमें औसत चीनी सामग्री का 10% होता है? अधिकांश लोगों से पूछा गया कि वे पहला विकल्प चुनेंगे। यही बात इस प्रश्न के लिए भी लागू होती है जैसे: सफलता की 90% संभावना वाली प्लास्टिक सर्जरी, या विफलता की 10% संभावना वाली प्लास्टिक सर्जरी। जब हम इस प्रकार की कोई बात कहते हैं, तो परिणाम (सकारात्मक या नकारात्मक) और उन गुणों पर विचार करना महत्वपूर्ण है जिन्हें हम उजागर करना चाहते हैं।
एंकरिंग प्रभाव
एंकरिंग सिद्धांत कहता है कि लोगों के निर्णय किसी विशेष विषय के संबंध में सामने आने वाली पहली जानकारी से प्रभावित होते हैं। वास्तव में, वे इस जानकारी पर बहुत अधिक भरोसा करते हैं और यह एक ऐसे लंगर की तरह बन जाता है जिसे हिलाना मुश्किल होता है।
हमारे दैनिक जीवन में, हम अक्सर इसका सामना करते हैं जब कोई प्रश्न पूछा जाता है कि किसी विशिष्ट उत्पाद की लागत कितनी होगी, या किसी विशिष्ट स्थान तक पहुंचने में कितना समय लगेगा। हमें एक निश्चित प्रारंभिक उत्तर मिलता है जिस पर हम संभवतः बाद में कायम रहेंगे। यदि हम ईकॉमर्स स्टोर्स पर वापस जाते हैं, तो आप इस सिद्धांत को लागू होते हुए देख सकते हैं, जहां जैसे ही आप होम पेज में प्रवेश करते हैं, आपको एक विशेष वस्तु दिखाई देती है, जिसके आगे छूट मूल्य होता है, और एक मूल कीमत कट जाती है।
यदि आप उस साइट पर थोड़ा और खोज करते हैं, तो आपको संभवतः उसी कीमत पर या उससे भी कम कीमत पर एक समान उत्पाद (शायद समान) मिलेगा। इस सिद्धांत के बारे में अधिक जानने के इच्छुक किसी भी व्यक्ति के लिए, इस लेख अत्यधिक की सिफारिश की है।
आश्वासन
यह अनुभाग वादों, जोखिमों और संभावित खरीदारों के बीच विश्वास और विश्वास के निर्माण के बारे में है।
यदि आप इस आलेख में दिखाए गए पहले चार्ट को देखते हैं, तो आप देखेंगे कि उपयोगकर्ताओं द्वारा ऑनलाइन खरीदारी पूरी नहीं करने का दूसरा कारण यह है कि वे इस पर पर्याप्त भरोसा नहीं करते हैं या यह नहीं सोचते हैं कि यह पर्याप्त सुरक्षित है। एक और उदाहरण: आप कार्य दिवस के बीच में दोपहर के भोजन के लिए बाहर जाते हैं और एक रेस्तरां के बाहर एक लंबी लाइन देखते हैं। तुम क्या सोचते हो? शायद यह रेस्तरां अच्छा है और इसीलिए इसमें लंबी कतार है और लोग बाहर इंतजार करने को तैयार हैं। आप इसे कॉल कर सकते हैं भीड़ का व्यवहार इस मामले में, बल्कि एक "झुंड" भी सत्यापित समीक्षाएँ और प्रतिक्रियाएँ एक ग्राहक को उसी तरह आश्वस्त कर सकती हैं जैसे एक रेस्तरां के बाहर लंबी कतार कर सकती है।
हालाँकि अमेज़न और ईबे ये बड़ी साइटें हैं जिन्हें हर कोई जानता है, वे अभी भी खरीदारों के साथ आश्वासन बढ़ाने के तरीके अपनाती रहती हैं। आप उसे कैसे करते हैं?
जैसा कि आप ऊपर दिए गए चार्ट में देख सकते हैं - समीक्षाएँ, प्रशंसापत्र और टिप्पणियाँ, विक्रेता की विश्वसनीयता (उदाहरण के लिए अमेज़ॅन और ईबे के मामले में), सामाजिक प्रमाण, वास्तविक चेहरों के साथ सत्यापित प्रशंसापत्र, आदि
और, निश्चित रूप से, कुछ उदाहरण:
हमारी साइट से एक उदाहरण:
मुझे नीचे दी गई टिप्पणियों में यह सुनना अच्छा लगेगा कि आप इन और अन्य सिद्धांतों को अपने वर्चुअल स्टोर पर कैसे लागू करते हैं
