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如何在电子商务商店成功追加销售和交叉销售(附示例)

作为电子商务所有者,您的工作是照顾访问者的需求,无论他们是新访问者还是已经访问过您的网站,因为您业务的整体成功取决于他们。

要利用您拥有的客户群并增加收入,请使用产品推荐。

简单地说,这里的目标是通过使用两种密切相关但仍然不同的策略让您的客户花尽可能多的钱。

这些被称为:

  • 向上销售
  • 交叉销售

您的企业始终需要一些新的销售策略来留住客户并增加电子商务商店的收入。

因此,言归正传,让我们解释一下这两种销售策略之间的区别,然后我们将向您展示如何在电子商务商店中成功进行追加销售和交叉销售!

什么是追加销售?

追加销售是以更高的价格向您的客户提供特定产品或同一产品的升级版本。

这种策略通常用于让客户在您的电子商务商店中花费比他们之前预期更多的钱。

例如,当您在产品购买流程已经开始后在结帐处阻止客户并为他提供另一种此类产品,但以 20% 的折扣时,就会发生这种情况。

什么是交叉销售?

交叉销售 让顾客从您的商店购买与他们已经购买的商品互补的商品。

这种策略的基础是向客户提供相关产品并以此方式增加收入。

例如,当您向客户提供可搭配的商品或与他已购买的商品一起使用的商品时,就会发生这种情况。

继续阅读本文,了解您需要使用哪些提示和技巧才能在这两种销售策略中取得成功。

1. 使推荐产品具有相关性

你不能只为你的客户提供任何东西。

这会显得自私和以金钱为导向,而不是以客户为导向,因此您需要提供与他们最初购买的产品相关的东西。

最重要的是,你需要提供一些真正能够 兴趣 并让他们也购买。

客户必须看到这些产品之间的自然联系:

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来源: 兰蔻

就像这个例子一样,您可以将推荐的产品放在迷你购物车的侧边栏中。

当您的访客仍在购买过程中时,请利用这个机会向他们展示追加销售的好处以及这可能正是他们所需要的。

这将增加您的购物车价值,提高客户满意度,并为您的商店带来更大的利润。

 2.不要太咄咄逼人、势不可挡

您希望引起访客的兴趣,并为他们提供一个绝佳的机会,这将为你们双方带来一些好处,而不是惹恼他们并将他们拒之门外。

因此,如果您不想让这些销售策略适得其反,就不要太咄咄逼人和贪婪。

您需要聪明并在正确的时间、正确的地点小心地使用它们。

没有人喜欢被欺骗的感觉,所以要小心 无需 练习以下内容:

  • 甚至在客户有机会选择原始产品之前就以追加销售或交叉销售的方式提供产品
  • 同时提供过多的追加销售和交叉销售
  • 提供不切实际的追加销售和交叉销售

如果店主不够敏锐,这些就是他可能犯的主要错误。

另外,不要让太多的选择让你的客户不知所措,而是找到最合适的 平衡 这将真正改善他们的用户体验:

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来源: 亲花

这是提供产品升级的好方法,我们可以看到只有几个建议可供客户选择。

选择最具吸引力的推荐,并限制您的追加销售和交叉销售。

这样,您可以让客户更轻松地做出决定,并将他们的利益放在首位。

3.利用产品捆绑的潜力

产品捆绑是相关产品的多种组合。

通过捆绑包装,即将消费者可能感兴趣的几种商品进行分组,使他能够一次购买多种产品,既方便又节省时间。

捆绑有两种类型:

  • 纯捆绑销售
  • 混合捆绑

当涉及纯捆绑时,客户无法购买捆绑中的单个产品,而对于混合捆绑,则可以使用此选项。

有时,纯粹的捆绑销售可能会促使客户购买整个包装,特别是如果您将其出售的价格低于将单个产品的实际价格加起来的包装成本。

强调捆绑 ,并向您的客户明确说明您决定将这些特定产品捆绑在一起的原因。

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来源: 沙耶

你的平均订单价值会增加,你也可以聪明地把一些不那么受欢迎的产品纳入捆绑销售中,以提高销量。

捆绑包可以是一套、套件或任何类似的东西。

不要低估捆绑销售的潜力,因为它们可以使您的业务在客户眼中可靠并鼓励忠诚度。

4.遵循“不超过25%”的追加销售规则

不要尝试不可能的事情,也不要随着价格的上涨而变得不切实际。

追加销售量切勿超过原始订单的 25%。

您不想通过比他们之前选择的产品贵得多的追加销售或交叉销售来吓跑客户。

必须仔细平衡价格的上涨,这样他们就不会感觉到太多,并且您的收入仍然有显着的增加。

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来源: Wayfair

您可以在结帐页面上提供交叉销售,其中包含客户可能也需要的一些相关商品。

这里还巧妙地使用了“需要”这个词,在更个人的层面上与客户建立联系并说服他们。

这个“25% 规则”将让你提高获得更多销量的机会,因为推荐看起来更 合乎逻辑的 对人民。

5. 通过提供社会证明来展示价值

当您意识到其他人已经从某家商店购买了您感兴趣的商品并且他/她对此只有好话要说时,那一刻会有一些事情。

它为客户提供必要的验证,让他们在购买时感觉更舒服。

这就是为什么如果使用得当,社会证明会非常有帮助。

要通过社会证明展示价值,您可以执行以下操作:

口碑是电子商务世界中的一个强大工具,因此请确保在您的在线商店中包含其中一些,并鼓励访问者购买一两种产品。

您还可以添加客户评论总数、产品的平均评分、已售出的产品数量等:

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来源: Amazon

让您的客户相信他们不必怀疑和害怕无法从您的产品中获得任何价值。

这是向他们介绍强烈推荐的追加销售产品并让他们购买并利用这个绝佳机会的好方法。

6. 为您的客户提供免费送货服务

这是一个很好的举动,但是,使用免费送货激励的最有效方法是用它来说服已经购买过商品的顾客再购买一次。

顾客喜欢免费送货,这通常是他们决定购买商品的关键细节。

只需告诉您的客户他们必须在您的商店上多花多少钱才有机会获得免费送货,仅此而已。 

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来源: REI

例如,您可以为订购总价格超过 50 美元的产品的客户提供免费送货服务。

这可以被视为一个绝佳的机会,特别是如果你向他们提供相对便宜的追加销售。

他们只会不断地将商品添加到购物车中,这就是重点。

总结一下

追加销售和交叉销售是企业主中流行的销售策略,因为它们可以帮助提高您的平均订单价值,同时增加您的收入。

我们为您选择了一些提示和技巧,帮助您将这些策略融入您自己的商店并取得成功。

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让这些策略看起来很划算,并赚到比以往更多的钱! 

Aazar Ali Shad 是一名企业家、增长营销人员(不是黑客)和经验丰富的 SaaS 人员。他喜欢撰写内容并与世界分享他所学到的知识。您可以在 Twitter 上关注他 @aazarshad 或 aazarshad.com