नाम रटगर ट्यूनिसन
आयु: 34
भूमिका: सीईओ
पृष्ठभूमि: जब मैं एक सलाहकार के रूप में अपनी दैनिक नौकरी कर रहा था तो मैंने एक साइड प्रोजेक्ट के रूप में अपनी पहली वेबसाइट लॉन्च की। यह काफी तेजी से विकसित हुई और अपने विशिष्ट क्षेत्र में अग्रणी वेबसाइटों में से एक बन गई। इसका अधिग्रहण हो गया, मैं एक पूर्णकालिक उद्यमी बन गया और 2 सत्र शुरू करने से पहले मेरे पास 24 अन्य व्यवसाय थे।
नाम रिक ब्रिंक
आयु: 24
भूमिका: एसएमबी के प्रमुख (लघु और मध्यम व्यवसाय)
पृष्ठभूमि: स्नातक होने के बाद मैं 24सेशंस में शामिल हुआ और कुछ महीनों तक अपनी वेबशॉप पर पूर्णकालिक काम किया। स्क्रीन प्रोटेक्टर बेचना मेरा आजीवन सपना नहीं था, 24सेशंस जैसे विघटनकारी स्टार्टअप में काम करना मेरा सपना था। मैं ग्रोथ हैकर के रूप में शामिल हुआ और एसएमबी डिवीजन को प्रबंधित करने के लिए तेजी से काम किया।
आपके SaaS को क्या कहा जाता है: 24सत्र
स्थापित: 2015
अभी टीम में कितने लोग हैं? 13
आप कहा से हो? एम्स्टर्डम, नीदरलैंड्स
क्या आपने पैसे जुटाए? हां, हमने €400K जुटाए
आपने पैसे का उपयोग कैसे किया? इसमें से अधिकांश ने हमारी बिक्री और उत्पाद टीम को बढ़ाने के लिए एक बफर के रूप में काम किया।
क्या आप हमें बता सकते हैं कि 24sessions क्या है?
24सत्र ग्राहकों से आमने-सामने मिलने का डिजिटल तरीका है। हम अपनी वीडियो-चैट, स्वचालित शेड्यूलिंग और एनालिटिक्स तकनीक के साथ बड़े पैमाने पर आपकी सबसे महत्वपूर्ण ग्राहक बातचीत प्रदान करने में आपकी सहायता करते हैं। मूलतः, हम हैं Calendly + एक साधारण सफेद लेबल समाधान में स्टेरॉयड पर ज़ूम करें।
पिछले साल Google, मैकिन्से और रॉकेट इंटरनेट ने हमें यूरोप के 10 शीर्ष B2B स्टार्टअप्स में से एक का नाम दिया था!
आपको यह विचार कैसे आया?
रटगर: जब मेरी पिछली कंपनी का अधिग्रहण हुआ तो मुझे वित्तीय, राजकोषीय और कानूनी परेशानियों से निपटने के लिए सभी प्रकार की विशेषज्ञ सलाह की आवश्यकता थी। मुझे इस तथ्य से नफरत थी कि वे सभी इतने पारंपरिक तरीके से काम करते थे। एक भुगतान करने वाले ग्राहक के रूप में, मुझे उन्हें कॉल करना पड़ता था, मैन्युअल अपॉइंटमेंट लेना पड़ता था, हफ्तों तक इंतजार करना पड़ता था और साधारण बात करने के लिए अपनी कार में बैठना पड़ता था। लेकिन मुझे उनकी ज़रूरत थी इसलिए मुझे इस नरक से गुज़रने के लिए मजबूर होना पड़ा। मैं जो चाहता था वह यह था कि ए) सीधे उनकी साइट पर उनका समय बुक कर सकूं और बी) लाइव वीडियो-चैट के माध्यम से उनसे मिल सकूं ताकि मुझे यात्रा न करनी पड़े। तभी मैंने निर्णय लिया कि यह मेरा अगला उद्यमशीलता साहसिक कार्य होगा!
लॉन्च करने से पहले आपने इस पर कितने समय तक काम किया? आपने अपना पहला डॉलर कब देखा?
रटगर: मैंने शुरुआती अधिकांश दिन सही टीम को इकट्ठा करने और एमवीपी बनाने की कोशिश में बिताए। इसमें लगभग 6 महीने लगे. हमने आधिकारिक तौर पर अक्टूबर 2015 में अपनी कंपनी शुरू की जब हम स्टार्टअपबूटकैंप एक्सेलेरेटर में शामिल हुए। उस 3 महीने के कार्यक्रम में हमें 2 लॉन्चिंग ग्राहक मिले और हमने जनवरी 2016 में अपना पहला राजस्व देखा। हम काफी भाग्यशाली थे कि वे 2 लॉन्चिंग ग्राहक नीदरलैंड में सबसे बड़े बैंक और बीमा कंपनी थे, जिसने हमें बहुत अधिक विश्वसनीयता प्रदान की। शुरू करना।
आपके ग्राहक कौन हैं? आपका लक्षित बाज़ार क्या है?
रिक: हमारा मानना है कि जो व्यवसाय बिक्री या सेवा के लिए व्यक्तिगत बातचीत पर निर्भर हैं, उन पर हमें ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता है।
एक ओर हम बड़ी बहुराष्ट्रीय कंपनियों, बैंकों और बीमा कंपनियों को सेवा प्रदान करते हैं। वे मीटिंग शेड्यूलिंग को स्वचालित करने और वीडियो-चैट के माध्यम से अपने ग्राहकों से बात करने के लिए 24 सत्रों का उपयोग करते हैं। उदाहरण के लिए बंधक सलाह देना.
दूसरी ओर (और कहीं अधिक रोमांचक 😉) हम छोटे और मध्यम उद्यमों पर ध्यान केंद्रित करते हैं जो ग्राहक संपर्क के लिए 24 सत्रों का उपयोग करते हैं। अधिकतर, हम उन सॉफ़्टवेयर कंपनियों को लक्षित कर रहे हैं जो ऑनलाइन डेमो करती हैं। मैं तुम्हें बताता हूँ क्यों.
हर कोई ट्रैफ़िक उत्पन्न करने, एसईए/एसईओ पर मोटी रकम खर्च करने और लैंडिंग पृष्ठों को अनुकूलित करने में बहुत प्रयास कर रहा है। यह सब उन आकर्षक संभावनाओं को "डेमो बुक करें" संपर्क फ़ॉर्म तक पहुंचाने के लिए है, जहां कोई व्यक्ति 48 घंटों के भीतर उनसे संपर्क करेगा - रुको, क्या!? जब तक आप जवाब देंगे तब तक संभवत: उनकी सारी दिलचस्पी खत्म हो जाएगी...
हमारे दिमाग में इसका कोई मतलब नहीं है. 24 सत्रों के साथ, आप अपनी ऑनलाइन डेमो प्रक्रिया को स्वचालित और अनुकूलित कर सकते हैं। आपके संभावित ग्राहक सीधे आपकी साइट पर और बिक्री प्रतिनिधि के एजेंडे में एक डेमो शेड्यूल करते हैं। फिर वे ब्रांडेड वातावरण में आपके साथ व्यक्तिगत वीडियो-चैट करते हैं और प्रत्येक डेमो के बाद वे तुरंत प्रतिक्रिया छोड़ सकते हैं। आपके डेमो को सुपरचार्ज करने का एक सिद्ध तरीका।
क्या आप लाभदायक हैं? यदि नहीं, तो आपको क्या लगता है कि आप वहां कब पहुंचेंगे?
रटगर: हम पिछले 3 महीनों से लाभदायक हैं लेकिन जैसे-जैसे हमारा एमआरआर बढ़ता है हम लगातार टीम का विस्तार कर रहे हैं। हम वर्तमान में डेवलपर्स, सेल्स, मार्केटिंग और ग्राहक सफलता प्रतिभा की तलाश कर रहे हैं इसलिए हमारी जाँच करें करियर पेज!
एमआरआर आज: €50k के निशान के आसपास
भुगतान करने वाले ग्राहकों की संख्या: फिलहाल हमारे पास 15सत्रों का उपयोग करने वाले 24 उद्यम और कुछ सौ छोटे व्यवसाय हैं।
एलटीवी
रटगर: यह वास्तव में अलग है। हमारे उद्यम ग्राहकों के पास अलग-अलग अनुबंध हैं जहां एलटीवी प्रति कंपनी पर निर्भर करता है। एसएमबी स्तर पर हमारा एलटीवी €1000 के आसपास है, लेकिन यह एक सतत प्रक्रिया है।
मंथन
रिक: हम प्रति वर्ष लगभग 5-6% के बहुत कम मंथन का अनुभव करने के लिए बहुत भाग्यशाली हैं। हम अपनी अद्भुत ग्राहक सफलता टीम की बदौलत इसे हासिल कर पाए हैं। वे इंटरकॉम और 24सेशंस का उपयोग करके प्रत्येक ग्राहक को ऑनबोर्ड और शिक्षित करते हैं (व्यक्तिगत ऑनबोर्डिंग अद्भुत है)।
हम फीडबैक से ग्रस्त हैं, जो हमारी राय में आपके व्यवसाय को स्वस्थ तरीके से बनाए रखने और बढ़ाने का एकमात्र तरीका है। धारणा सभी गड़बड़ियों की जननी है।
आपको अपने पहले 100 ग्राहक कैसे मिले?
रटगर: हमने स्टार्टअपबूटकैंप नामक त्वरक कार्यक्रम में भाग लिया। उन्होंने हमें नीदरलैंड के कुछ उद्यमों से संपर्क कराया जो हमारे पहले ग्राहक बने। उसके बाद, प्रेस और मौखिक प्रचार ने हमें पहले 100 ग्राहकों तक पहुंचने में मदद की।
2-3 मुख्य वितरण चैनल कौन से हैं जो आपके लिए सबसे अच्छा काम करते हैं? कौन सा चैनल आपके काम नहीं आया?
रिक: हम कुछ वितरण चैनलों के साथ प्रयोग कर रहे हैं - छोटे प्रयोग जो हमें संकेत देते हैं कि हमारे दर्शकों के लिए क्या काम करता है और क्या नहीं। उदाहरण के लिए, ऐडवर्ड्स अभी भी स्वर्ग में बना कोई मेल नहीं है!
जो सबसे अच्छा काम करता है वह पहले चरण के रूप में लिंक्डइन और कोल्ड ईमेलिंग (हालांकि मैं धीमी ईमेलिंग पसंद करता हूं, यह ठंडा नहीं है) का उपयोग करके एक बेहद व्यक्तिगत लेकिन अभी भी स्केलेबल दृष्टिकोण है। मज़ेदार, आकर्षक और वास्तविक रुचि वाले संदेश और ईमेल लिखना बहुत अच्छा है और वे लंबे समय में बहुत बेहतर काम करते हैं। एक बार जब हमें किसी संभावित ग्राहक की दिलचस्पी हो जाती है, तो हम उन्हें अपने 'बुक अ डेमो' पेज पर भेज देते हैं, जहां हम उन्हें अपने कुत्ते का खाना खाने देते हैं! फिर, जो उत्पाद आप वास्तव में बेच रहे हैं उसका उपयोग करने से बिक्री बहुत आसान हो जाती है!
हमें हाल ही में आपके सामने आई 2-3 विकास चुनौतियों के बारे में बताएं (और यदि आपके पास कोई रणनीति है कि उन्हें कैसे हल किया जाए।)
रिक: तो हमारी मुख्य रणनीति, बेहद व्यक्तिगत तरीके से लिंक्डइन और कोल्ड ईमेलिंग का उपयोग करना, बढ़िया काम करती है लेकिन एक चुनौती भी है। इसमें अभी भी कुछ मैन्युअल हैंडलिंग शामिल है जो हमारी प्रक्रिया को कम स्केलेबल बनाती है। चुनौती कई चैनलों के माध्यम से एक ही लीड को लक्षित करने और लीड के अधिक निरंतर प्रवाह का एहसास करने का एक तरीका ढूंढना है।
दूसरी ओर मुझे लगता है कि हमें इनबाउंड रणनीति में और अधिक प्रयास करने चाहिए। हम एक ऐसे इनबाउंड मार्केटर की तलाश कर रहे हैं जो हमारे लक्षित समूहों की समस्याओं का पता लगा सके और इसके बारे में प्रासंगिक/रोचक ब्लॉग और श्वेतपत्र लिख सके। हम वास्तव में समस्याओं का समाधान कर रहे हैं और कंपनियों को उनकी डेमो प्रक्रिया से अधिक लाभ उठाने में मदद कर रहे हैं, लेकिन हम इस बारे में बहुत कम संचार कर रहे हैं।
कुछ कार्य घर में करने लायक नहीं हैं। आप क्या आउटसोर्स करते हैं?
रटगर: इस स्तर पर हम जितना संभव हो उतना घर में ही करने का प्रयास करते हैं क्योंकि हमारा मानना है कि किसी कंपनी के लिए व्यवसाय और ग्राहक के हर पहलू को यथासंभव समझना महत्वपूर्ण है। #ऐसे काम करें जो पैमाने पर न हों
वे कौन से 3 उपकरण हैं जिनके बिना आप और आपकी टीम नहीं रह सकते?
रिक: ठीक है, स्लैक, ट्रेलो और इंटरकॉम कोई दिमाग लगाने वाली चीज़ नहीं हैं और हमारे लिए काफी अच्छा काम करते हैं।
हालाँकि, हमने विशेष रूप से अपनी नई व्यावसायिक प्रक्रिया को व्यवस्थित करने के लिए कुछ और को शामिल किया है। हम वास्तव में अपने ईमेल अभियानों को व्यवस्थित करने और निगरानी करने के लिए मेलशेक को पसंद करते हैं, साथ ही यह सुनिश्चित करते हैं कि किसी को भी स्पैम न भेजा जाए 🙂
हमें बताएं कि अपने उत्पाद के निर्माण और प्रचार के दौरान आपकी सबसे बड़ी गलती क्या थी और आपने उससे क्या सीखा।
रटगर: बड़े उद्यमों में निर्णय लेने की प्रक्रियाओं के बारे में बहुत भोला होना। हमें वास्तव में यह सीखना था कि बड़े उद्यमों के साथ व्यापार करने के लिए क्या करना पड़ता है क्योंकि एसएमई के साथ व्यापार करने की तुलना में यह मौलिक रूप से बहुत अलग है। यह केवल एक व्यवसाय-संचालित निर्णय निर्माता को समझाने के बारे में नहीं है, आपको वास्तुकला, कानूनी, अनुपालन, खरीद आदि से निपटने की आवश्यकता है। अंत में, यह हमारे लिए बहुत अच्छा रहा है लेकिन हमने निश्चित रूप से रास्ते में कुछ गलतियाँ की हैं।
यदि आपको आज 24 सत्र शुरू करने हों, तो आप अलग तरीके से क्या करेंगे?
रटगर: ऐसी बहुत सी चीजें हैं जिन्हें मैं अलग तरीके से करूंगा, लेकिन मेरा मानना है कि हमेशा ऐसा ही होता है। सबसे बड़ी चीजों में से एक जो मैं अलग ढंग से करूंगा वह है सफलता का जश्न मनाना। हमने बहुत सारी महान चीजें हासिल की हैं...नाम होने से लेकर Google और मैकिन्से द्वारा यूरोप के 10 सर्वश्रेष्ठ स्टार्टअप में से एक नीदरलैंड की कुछ सबसे बड़ी कंपनियों पर ग्राहक के रूप में हस्ताक्षर करना। मुझे लगता है कि इसका संबंध डच होने से है, उपलब्धियों को कम करके आंकना हमारे स्वभाव में है (हालाँकि मुझे लगता है कि हमारे बेल्जियम के पड़ोसी असहमत होंगे ;-))। हमें इसे थोड़ा और अधिक अमेरिकी ढंग से संभालने की जरूरत है!
अब से 24 वर्षों में आप 5 सत्र कहाँ देखते हैं?
रिक और रटगर: 5 वर्षों में जब ऑनलाइन आमने-सामने ग्राहक संपर्क की बात आएगी तो हम शीर्ष पर होंगे। मेरा मानना है कि और भी चीजें डिजिटल, स्वचालित और एआई या बॉट्स द्वारा की जाएंगी। व्यवसाय के साथ त्वरित और त्वरित बातचीत बॉट्स द्वारा की जाएगी (उम्मीद है कि वे तब तक काफी स्मार्ट होंगे), लेकिन जब वास्तविक मानव बातचीत की आवश्यकता होती है तो आपको एक बॉट से अधिक की आवश्यकता होती है। तभी 24सत्रों की सबसे अधिक आवश्यकता होती है।
