मार्केटिंग फ़नल आपकी ग्राहक अधिग्रहण रणनीतियों को संरचना प्रदान करते हैं। एक कुशल रूपांतरण फ़नल को डिज़ाइन और विकसित करने के लिए सावधानीपूर्वक योजना की आवश्यकता होती है। आपको आचरण करने की आवश्यकता है प्रतिस्पर्धी विश्लेषण, दर्शकों के जुड़ाव की रणनीतियां तैयार करें, जुड़ाव के लिए सबसे उपयुक्त प्लेटफॉर्म का चयन करें, और भी बहुत कुछ।
यह मार्गदर्शिका चर्चा करेगी कि एक शक्तिशाली रूपांतरण फ़नल कैसे बनाया जाए। मैं आपको कुछ प्रमुख बातों के बारे में बताऊंगा जिन पर आपको फ़नल बनाते समय विचार करना चाहिए। बस इसलिए कि हम हर चीज़ के बारे में एक ही पृष्ठ पर हैं, मैं इस गाइड को रूपांतरण फ़नल की परिभाषा के साथ शुरू करूँगा।
रूपांतरण फ़नल क्या है
रूपांतरण फ़नल जागरूकता से रूपांतरण और वकालत तक खरीदार की यात्रा का एक मानचित्र है। फ़नल रूपांतरण यात्रा के दौरान संभावित लीड की संख्या में वृद्धिशील कमी का एक रूपक है।
फ़नल दर्शाता है कि आपकी वेबसाइट पर आने वाले लोगों की संख्या आपके ब्रांड से जुड़ने वालों की संख्या से अधिक है ग्राहक बनें.
इसके अलावा, फ़नल दर्शाता है कि जो लोग आपके व्यवसाय में आते हैं, उनके पास आपकी कंपनी के बारे में समझ का स्तर अलग-अलग है। फ़नल के शीर्ष पर, आपके पास ऐसे लोग हैं जो पहले कभी आपके व्यवसाय में नहीं आए हैं। फ़नल के निचले भाग में, आपके सुपरफ़ैन हैं।
आपके मार्केटिंग फ़नल के शीर्ष पर स्थित गतिविधियाँ आपके लक्षित दर्शकों के बीच ब्रांड जागरूकता पैदा करने पर ध्यान केंद्रित करती हैं। विपणन गतिविधियाँ आपके उत्पादों और सेवाओं को उजागर करती हैं, आपकी पेशेवर क्षमता प्रदर्शित करती हैं और विश्वास पैदा करती हैं।
आपके फ़नल के शीर्ष पर मौजूद लोग अभी तक खरीदारी करने के लिए तैयार नहीं हैं—वे बस आपको जान रहे हैं।
फ़नल के बीच में विपणन गतिविधियाँ सामान्य दर्शकों को नेतृत्व में परिवर्तित करने और उन्हें रूपांतरण की ओर प्रेरित करने पर ध्यान केंद्रित करती हैं। सामग्री रणनीतियाँ आपके ब्रांड को प्रतिस्पर्धा से अलग करते हुए आपके उत्पादों और सेवाओं के लाभों को उजागर करती हैं।
केस अध्ययन और समीक्षाएं आपके ब्रांड की विश्वसनीयता स्थापित करती हैं।
फ़नल के निचले भाग में मार्केटिंग गतिविधियाँ लीड को ग्राहकों तक पहुंचाने पर ध्यान केंद्रित करती हैं। यहां रणनीतियाँ आपके दर्शकों को कार्य करने के लिए प्रेरित करने पर ध्यान केंद्रित करती हैं - आपके नेतृत्वकर्ताओं को यह विश्वास होना चाहिए कि आपका उत्पाद या सेवा उनकी आवश्यकताओं के लिए सबसे उपयुक्त है।
आपके फ़नल के निचले भाग में कुछ ऑफ़र शामिल होने की संभावना है।
फ़नल के निचले स्तर की गतिविधियों का जुड़ाव रूपांतरण के साथ समाप्त नहीं होता है। इसका विस्तार ग्राहक को बार-बार खरीदने वाला और ब्रांड समर्थक में परिवर्तित करने तक है।
रूपांतरण फ़नल बनाना लीड को ग्राहकों में बदलने के लिए एक स्वचालित तंत्र बनाने की प्रक्रिया है। क्या यह कठिन लगता है? खैर, ऐसा नहीं है.
जब आप इसे टुकड़े-टुकड़े करके तोड़ते हैं, तो यह नहीं होता है। आइए रूपांतरण फ़नल के प्रत्येक घटक पर अलग से नज़र डालें और देखें कि टुकड़ों को एक साथ कैसे रखा जाए।
1. आदर्श क्रेता की यात्रा का मानचित्र तैयार करें
खरीदार की यात्रा दर्शाती है कि कैसे एक व्यक्ति किसी समस्या या रुचि पर शोध करता है, विश्लेषण करता है और फिर समाधान खरीदता है। विचार उपभोक्ता यात्रा आपको यात्रा के प्रत्येक चरण के लिए तैयार की जाने वाली सामग्री के प्रकार की पहचान करने में मदद मिलेगी।
निम्नलिखित पाँच चरण खरीदार की यात्रा को बनाते हैं:
- जागरूकता: जागरूकता चरण में एक व्यक्ति अपनी समस्या को हल करने या अपनी रुचि पर शोध करने के लिए विकल्प तलाश रहा है, और ब्रांड एक समाधान प्रदाता के रूप में जागरूकता पैदा कर रहा है।
- विचार: व्यक्ति समस्या को समझ लेता है और संभावित समाधानों पर विचार करना शुरू कर देता है। अपने ब्रांड को प्रतिद्वंद्वियों से अलग बनाएं, ताकि आप नए लीड आकर्षित कर सकें।
- कार्रवाई: व्यक्ति के पास एक रणनीति होती है और वह खरीदारी करने के लिए विक्रेताओं की एक छोटी सूची तैयार करता है। लक्ष्य सूची में विकल्पों की संख्या को कम करना और खरीदारी करना है।
- सगाई: खरीदारी करने के बाद भी सोशल मीडिया का उपयोग करके अपने दर्शकों की रुचि बनाए रखें। जुड़ाव बढ़ाने और उन्हें बार-बार आने वाले ग्राहकों में बदलने के लिए ग्राहक सेवा का उपयोग करें।
- वकालत: अपने ग्राहकों के साथ विश्वास बनाएं ताकि वे आपके ब्रांड की अनुशंसा और प्रचार करना चाहें। अपने ग्राहकों को ब्रांड समर्थकों में परिवर्तित करें।
इस बात पर विचार करें कि आपके लीड आपकी कंपनी के साथ कैसे जुड़ते हैं और उन चरणों का नक्शा तैयार करें। मौजूदा ग्राहक आपकी कंपनी के साथ कैसे जुड़ते हैं, इसकी जानकारी पाने के लिए आप Google Analytics, अपने CRM या अन्य डेटा स्रोतों जैसे टूल का उपयोग कर सकते हैं। मौजूदा टचप्वाइंट की पहचान करने से आपको ग्राहक यात्रा और आपके बारे में समझने में मदद मिलेगी सामग्री अंतराल.
किसी कंपनी और उपभोक्ता या संभावित ग्राहक के बीच संपर्क का कोई भी बिंदु मार्केटिंग संपर्क बिंदु होता है। अतिरिक्त जानकारी प्राप्त करने के लिए ग्राहकों के साथ साक्षात्कार आयोजित करना उचित हो सकता है।
2. रूपांतरण लक्ष्य निर्धारित करें
एक प्रभावी खरीदार यात्रा के लिए आपको अच्छी तरह से परिभाषित मील के पत्थर और लक्ष्य निर्धारित करने की आवश्यकता होती है। आप ग्राहक यात्रा के दौरान रूपांतरण लक्ष्य निर्धारित कर सकते हैं। यदि आपकी वेबसाइट आपके व्यवसाय के लिए प्राथमिक विपणन चैनल है, तो मैं आपके फ़नल में रूपांतरणों की निगरानी करने की सलाह देता हूं।
ऐसे कई तरीके हैं जिनसे आप रूपांतरण लक्ष्य निर्धारित कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, आप शीर्ष-फ़नल सामग्री के लिए अपने ब्लॉग से अपनी ईमेल सूची में रूपांतरण ट्रैक कर सकते हैं। एक बार जब वे आपकी ईमेल सूची में आ जाएं, तो आप अपनी साइट पर सीटीआर माप सकते हैं।
फ़नल के निचले भाग में, आप बिक्री माप सकते हैं. आप सूक्ष्म-रूपांतरणों की निगरानी के लिए लक्ष्यों और फ़नल का उपयोग कर सकते हैं, जैसे संपर्क फ़ॉर्म भरना या रुचि दिखाने वाले विशेष पृष्ठों पर जाना।
आप रूपांतरणों की निगरानी के लिए विभिन्न प्रकार के टूल का उपयोग कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, आप अपनी ईमेल सूची में रूपांतरणों पर नज़र रखने के लिए पॉपटिन का उपयोग कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, आप ऑन-साइट रूपांतरणों को ट्रैक करने के लिए Google Analytics का भी उपयोग कर सकते हैं।
Google Analytics पर रूपांतरण लक्ष्य निर्धारित करना सीधा है। Google Analytics में लॉग इन करें और एडमिन सेटिंग टैब पर जाएं। जिस दृश्य के साथ आप काम करना चाहते हैं उसे चुनने के बाद, "लक्ष्य" दबाएँ।
ऊपरी बाएँ कोने में, "नया लक्ष्य" पर क्लिक करें।
यहां से अपने लक्ष्य निर्धारित करने के लिए आपके पास कुछ विकल्प हैं। टेम्प्लेटेड विकल्प सूची के शीर्ष पर उपलब्ध हैं।
लोकप्रिय लक्ष्यों में ऑनलाइन पंजीकरण, खाता निर्माण, पूछताछ और सामाजिक संपर्क शामिल हैं। यदि इनमें से कोई भी उन रूपांतरणों से संबंधित है जिन्हें आप ट्रैक करना चाहते हैं, तो टेम्प्लेट विशिष्ट उद्देश्यों को स्थापित करना आसान बनाते हैं। आपके द्वारा निर्धारित लक्ष्य चाहे जो भी हों, सुनिश्चित करें कि आपके पास रूपांतरण मापने के लिए एक मात्रात्मक तरीका है।
3. फ़नल सामग्री के शीर्ष का निर्माण करें
जब आपने आदर्श ग्राहक यात्रा निकाली, तो संभवतः आपने अपने फ़नल में अंतराल की पहचान की। वे अंतराल जानकारी के अंश हैं जो आपके ग्राहकों को उपयोगी लग सकते हैं लेकिन अभी तक तैयार नहीं किए गए हैं।
आपको इन अंतरालों को भरने के लिए उपयुक्त सामग्री बनाने की आवश्यकता होगी।
आपके द्वारा बनाई जाने वाली प्रासंगिक सामग्री की पहचान करने के कई तरीके हैं। सबसे व्यापक रूप से उपयोग की जाने वाली विधियों में से एक सामग्री अंतर विश्लेषण है। सामग्री अंतर विश्लेषण वह है जहां आप उस सामग्री की पहचान करने के लिए अपने प्रतिस्पर्धियों की तुलना में अपने द्वारा बनाई गई सामग्री की तुलना करते हैं जो आप गायब हैं।
आगंतुकों को परिवर्तित करने के लिए, आपको प्रासंगिक और मूल्यवान की आवश्यकता होगी आपकी वेबसाइट पर सामग्री. सामग्री को आपके आगंतुकों को आपके व्यवसाय के बारे में जानने, उनकी आवश्यकताओं पर चर्चा करने और यह प्रदर्शित करने में मदद करनी चाहिए कि आपकी कंपनी को आपके प्रतिद्वंद्वियों से क्या अलग करता है।
सुनिश्चित करें कि आप जागरूकता से लेकर अवधारण तक, अपने फ़नल के हर चरण के लिए सामग्री बना रहे हैं। मीडिया के विभिन्न रूपों का भी उपयोग करें। उदाहरण के लिए, इन्फोग्राफिक्स सोशल मीडिया के लिए बहुत अच्छे हैं।
4. ईमेल अभियानों के साथ संबंध विकसित करें
एक बार जब आप लीड उत्पन्न करने के लिए सामग्री बना लेते हैं, तो आपको अपने दर्शकों के साथ उस संबंध को विकसित करने की आवश्यकता होती है। ऐसा करने का सबसे अच्छा तरीका ईमेल मार्केटिंग है।
आप दो प्रकार के ईमेल मार्केटिंग अभियान चला सकते हैं। ऐसे ड्रिप अभियान हैं जहां आप कार्यों के आधार पर पूर्व निर्धारित समय पर ईमेल भेजते हैं। ड्रिप अभियानों के उदाहरणों में स्वागत ईमेल, पुनः सहभागिता अभियान आदि शामिल हैं।
आपको अपने दर्शकों को नियमित ईमेल भी भेजना चाहिए।
ड्रिप अभियान का उद्देश्य सही ग्राहकों को आकर्षित करना और उन्हें उनकी रुचियों से संबंधित ईमेल के माध्यम से परिवर्तित करना है।
नियमित ईमेल भेजते समय, आपको लोगों से नियमित रूप से संपर्क करने की आवश्यकता होती है, ताकि वे आपकी कंपनी को याद रखें, लेकिन ऐसा अक्सर नहीं होता कि ग्राहकों को लगे कि वे स्पैम हो रहे हैं। यह एक मुश्किल संतुलन है!
आपके द्वारा भेजे जाने वाले नियमित ईमेल के कुछ भाग की बिक्री होनी चाहिए।
जब आप उचित इनाम को जादुई छूट के साथ जोड़ते हैं, तो आपको एक रूपांतरण विस्फोट मिलेगा। यहां बताया गया है कि कैसे लीसा टीम ने सीमित ऑफर ड्रिप श्रृंखला के साथ एक मजबूत बिक्री उत्प्रेरक को शामिल किया है।
जुलाई में ब्लैक फ्राइडे सेल? यह एक शानदार विचार है!
लीसा ने प्रचार की शुरुआत में एक ईमेल भेजा और उसके ख़त्म होने पर एक और ईमेल भेजा। जिन ग्राहकों ने खरीदारी नहीं की उन्हें एक विशेष उपहार मिला:
यह ईमेल अनुक्रम लोगों को रूपांतरण फ़नल में धकेलने के लिए डिज़ाइन किए गए एक अच्छी तरह से तैयार किए गए अभियान का एक उदाहरण है। आपको समान ईमेल मार्केटिंग अनुक्रम और प्रचार विकसित करना चाहिए।
5. सशक्त प्रस्ताव के साथ रूपांतरण उत्पन्न करें
लोगों को आपके रूपांतरण फ़नल से नीचे ले जाने के लिए आवश्यक है कि वे कार्रवाई करें। उन्हें कार्रवाई करने के लिए, आपको उन्हें यह विश्वास दिलाना होगा कि आपके द्वारा बनाया गया प्रस्ताव उनकी ज़रूरतों को पूरा करता है। वह ऑफ़र वह प्रोत्साहन हो सकता है जो आप लोगों को अपनी ईमेल सूची में शामिल करने के लिए प्रदान करते हैं, एक बोनस जो आप खरीदारी के साथ प्रदान करते हैं, किसी आइटम के लिए बिक्री मूल्य, या पूरी तरह से कुछ और।
सुनिश्चित करें कि आपके फ़नल के प्रत्येक रूपांतरण बिंदु पर एक मजबूत प्रस्ताव है।
आपको उस बिक्री प्रति पर भी विचार करना होगा जिसका उपयोग आप उस रूपांतरण को उत्पन्न करने के लिए करते हैं। आपकी बिक्री प्रति को पाठक को आकर्षित करने और उन्हें कार्रवाई करने का महत्व समझाने की आवश्यकता है।
उदाहरण के लिए, आइए लाइफ़स्ट्रॉ को देखें:
उनके बिक्री पृष्ठ रूपांतरण के लिए डिज़ाइन किए गए हैं। यहां कुछ चीज़ें दी गई हैं जो वे किसी संभावित ग्राहक को ग्राहक तक पहुंचाने के लिए करने का प्रयास करते हैं:
- खरीद बटन से पहले लाभों की एक सूची प्रदान करें
- उपयुक्त दृश्यों का उपयोग करके उस व्यक्ति को गोली मार दें जो उन्हें प्राप्त होगा
- रेटिंग के रूप में सामाजिक प्रमाण का उपयोग करें
- उनकी यूएसपी जोड़ें - "एक खरीद = एक बच्चे के लिए एक वर्ष का सुरक्षित पानी।"
यह सुनिश्चित करना महत्वपूर्ण है कि आप प्रत्येक टचपॉइंट पर अपने दर्शकों को अपने रूपांतरण फ़नल से नीचे धकेलने का प्रयास करें। इसमें रूपांतरणों के लिए आपके पृष्ठों और प्रासंगिक सीटीए को अनुकूलित करना शामिल है।
6. अपने फ़नल का परीक्षण करें
अपने फ़नल की प्रभावशीलता का विश्लेषण शुरू करने के लिए, आपको डेटा एकत्र करना होगा और फिर प्रासंगिक डेटा का विश्लेषण करना होगा। आपको यह जांचना चाहिए कि लोग आपकी सामग्री से कैसे जुड़ रहे हैं और वे रूपांतरण बिंदु कहां होते हैं। उदाहरण के लिए, राइट इनबॉक्स के साथ, हमारे पास शीर्ष-फ़नल सामग्री है जैसे "नया जीमेल एड्रेस कैसे बनाएं".
इस तरह की सामग्री बहुत अधिक ट्रैफ़िक और कुछ लीड उत्पन्न करती है। फिर हम ईमेल ग्राहकों और अन्य रणनीतियों के साथ प्रासंगिक सामग्री साझा करके अपने आगंतुकों को फ़नल से नीचे धकेल देते हैं।
हम प्रत्येक टचप्वाइंट पर ग्राहक इंटरैक्शन की निगरानी के लिए Google Analytics और अन्य जैसे टूल का उपयोग करते हैं। आपको अपने व्यवसाय के लिए भी यही दृष्टिकोण लागू करना चाहिए।
प्रभावी निगरानी के माध्यम से, आप अपने फ़नल में रूपांतरण दरों में सुधार करने के अवसरों की पहचान करेंगे। वृद्धिशील सुधार आपके व्यवसाय के लिए अधिक लीड और ग्राहक उत्पन्न करने में मदद करेंगे।
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इस गाइड में चर्चा की गई कि रूपांतरण फ़नल कैसे बनाया जाए। एक प्रभावी रूपांतरण फ़नल बनाना ग्राहक यात्रा को समझने से शुरू होता है। फिर आप अपनी सामग्री की कमियों को पूरा करके, विभिन्न विपणन चैनलों के माध्यम से अपने दर्शकों के साथ संबंध विकसित करके, रूपांतरणों को अनुकूलित करके और परिणाम की निगरानी करके उस पर निर्माण करते हैं।
एक बिक्री फ़नल बनाने के लिए समय निकालें जो आपके लक्षित दर्शकों की ज़रूरतों और व्यावसायिक लक्ष्यों को पूरा करता हो। एक प्रभावी रूपांतरण फ़नल बनाना रातोरात नहीं होगा। हालाँकि, जब चीजें सुचारू रूप से चल रही होंगी, तो आपको खुशी होगी कि आपने आवश्यक निवेश किया है।
लेखक जैव
डेविड कैंपबेल रैम्प वेंचर्स में डिजिटल मार्केटिंग विशेषज्ञ हैं। वह कंटेंट मार्केटिंग टीम को प्रबंधित करने में मदद करता है राइट इनबॉक्स. जब वह काम नहीं कर रहा होता है, तो उसे यात्रा करना और स्पेनिश सीखने का प्रयास करना अच्छा लगता है।
