Uno dei metodi più significativi per espandere l'azienda è tramite eventi, seminari o online. Al contrario, se la tua forza vendita non è in grado o non è disposta a dare seguito ai lead generati online, i tuoi sforzi saranno vani.

Per valutare le prestazioni di una campagna di marketing su Internet, gli esperti di marketing esaminano il numero di contatti generati dai siti Web. Sebbene una persona possa impiegare settimane o addirittura mesi per raggiungere questo obiettivo, potrebbe perdere interesse prima di quanto previsto.

La ricerca del Dr. James Oldroyd del 2011, “La breve vita dei lead di vendita online" ha concluso che la maggior parte delle organizzazioni non riesce a dare seguito ai lead con sufficiente rapidità. Secondo il sondaggio, solo il 46% delle 2,240 organizzazioni ha risposto ai lead entro 24 ore. L'obiettivo principale di un operatore di marketing nelle vendite B2B è trovare nuove fonti di potenziali clienti.

Come regola generale, la maggior parte dei tuoi potenziali clienti non diventeranno clienti solo perché sono stati spinti attraverso il tuo canale di vendita. La conversione potrebbe richiedere ulteriore assistenza. Puoi utilizzare questi otto metodi per aumentare il numero di lead che si trasformano in clienti.

Come regola generale, la maggior parte dei tuoi potenziali clienti non diventeranno clienti solo perché sono stati spinti attraverso il tuo canale di vendita. La conversione potrebbe richiedere ulteriore assistenza. Puoi aumentare le tue vendite seguendo queste idee.

1. Non far aspettare i lead

Quando si tratta di lead, non c’è tempo da perdere. Dopo un'ora, il livello di interesse del potenziale cliente diminuisce in modo significativo e lui o lei potrebbe essere già passato a un rivale. Di conseguenza, è fondamentale stabilire procedure interne per gestire i nuovi contatti.

A causa del sovraccarico di posta elettronica, della dimenticanza, della malattia o delle vacanze, l'indirizzamento dei contatti a una casella di posta personale potrebbe essere trascurato. Puoi utilizzare il software di assistenza clienti o inviare i tuoi contatti web a una posta aziendale a cui hanno accesso numerosi membri del personale per garantire un trattamento rapido.

Tracciabilità e velocità sono le stesse per i lead di marketing così come per le richieste di supporto. Un numero crescente di aziende riconosce il valore del software per il servizio clienti (CRM), che ora viene utilizzato in una varietà di dipartimenti anziché semplicemente nel supporto clienti. Significato CRM: sta per Customer Relationship Management.

2. Qualificare prima il lead

È più probabile che i lead qualificati per le vendite chiedano un incontro rispetto ai lead qualificati per il marketing scarica un white paper gratuito. Ci sono buone probabilità che abbiano qualità distinte e si trovino in un punto diverso del ciclo di acquisto rispetto a te.

Tuttavia, ogni lead ha il potenziale per diventare un’opportunità di vendita. Dopo aver qualificato il lead, potresti avere un impatto positivo su di loro. Ciò può essere fatto da un organizzatore designato o dal team di vendita. Se contatti un lead che non è pronto per l'acquisto, non completerai le transazioni.

È anche possibile che li spaventerai con un inizio eccessivamente aggressivo. Cerca su Google la persona o l'azienda o se la stai utilizzando Software CRM, digitare il nome dell'azienda. Determina se il lead ha già intrapreso un'azione, come partecipare a una conferenza, invece di contattarlo e scoprire che è attualmente impegnato in una conversazione di vendita con qualcun altro.

3. Strutturare i team di vendita in modo rapido

È normale che alcune aziende dividano la propria forza vendita in due gruppi, uno per i clienti attuali e l'altro per i nuovi clienti. La struttura del team non è così critica quanto i metodi che metti in atto consentire al tuo team di vendita di lavorare in modo efficiente. Questo vale per tutte le fasi del processo di vendita, non semplicemente per i nuovi lead.

• Quali domande dovresti farti per iniziare?
• Come entriamo in contatto l'uno con l'altro per la prima volta?
• Chi potrà accedere alle informazioni di contatto?
• Come registriamo una transazione?
• Quali sono le nostre opzioni per dare seguito al lavoro svolto finora?

4. Mantenere i cavi al caldo

Un potenziale cliente potrebbe non essere pronto per proseguire nel imbuto di vendita b2b anche dopo aver terminato un modulo web in 10 minuti. Nonostante ciò, tieni presente che hanno mostrato interesse per il prodotto o servizio durante il contatto telefonico. Un modo per aiutarli a crescere è chiedere loro se sarebbero interessati a essere inclusi nella tua mailing list.

Prima che venga effettuata una transazione, inizia il servizio clienti. Torneranno quando saranno pronti a fare il passo successivo poiché li hai tenuti informati e hai mostrato loro che ti importava.

5. Monitora la tua pipeline di vendita

Il tuo funnel di vendita offre una prospettiva unica sui potenziali clienti con cui hai a che fare. Utilizzando un sistema CRM, puoi tenere sotto controllo i progressi dei potenziali clienti attraverso il ciclo di vendita e le azioni che hanno completato. Per avere un quadro completo ciò può essere fatto dal responsabile delle vendite e da ogni singolo venditore.

Un sistema Software CRM per le aziende offre reportistica sulle vendite e sulla business intelligence. I tuoi dati di vendita possono essere visualizzati tramite grafici e possono essere personalizzati per soddisfare le tue esigenze specifiche. Alla fine della riunione di vendita di ogni settimana, sarai in grado di esaminare il caso di ciascuna vendita e valutare a che punto si trova in termini di progresso. È facile capire su quali situazioni è necessario concentrarsi se la pipeline è costantemente aggiornata.

6. Offri un incentivo

Non c'è un solo individuo al mondo a cui non piaccia ricevere regali gratuiti. Per incoraggiare i clienti ad acquistare, potresti fornire un omaggio o offrire uno sconto limitato per un periodo limitato.

Sconti e omaggi non devono essere eccessivi e non devono essere di grande valore. Un omaggio o uno sconto per un periodo limitato non possono essere ignorati dal cliente tipico.

7. Richiedi la vendita

Quale parte del “chiedi di acquistare” costituisce un consiglio di marketing rivoluzionario? Non è un trucco; ha un senso semplice, ma molte aziende non riescono a implementarlo. E se chiedessi ai tuoi lead se erano pronti ad acquistare? Sono diventati lead a causa del loro interesse per i prodotti o i servizi forniti dalla tua azienda. Considera questo: la concorrenza chiederà la vendita se la tua azienda non lo fa.

8. Fai penzolare la potenziale carota del ROI

Il tuo prodotto o servizio dovrebbe essere menzionato se ha il potenziale per aumentare il ROI del tuo lead. "Allora, quando sei pronto per aumentare le tue entrate?" è ciò che viene loro chiesto. Le persone sono più propense ad acquistare da te quando ricordi loro i vantaggi del tuo prodotto o servizio.

9. Sviluppa una fantastica pagina di domande frequenti sul tuo sito web

Quando un potenziale cliente ha domande, è meno probabile che acquisti da te. Consenti ai tuoi visitatori di ottenere facilmente le risposte che stanno cercando sul tuo sito rispondendo alle domande più frequenti. Fai un elenco delle domande più frequenti poste dal personale addetto alle vendite e all'assistenza clienti. Per vedere come dovrebbe essere una fantastica pagina FAQ; guardare Lo straordinario sito web delle domande frequenti di Poptin.

10. Impostare un limite di tempo

Dovrebbe essere stabilita una scadenza di “nessuna comunicazione” per eliminare i potenziali clienti che non rispondono dal tuo funnel di marketing. Quello che segue è un esempio: “Sono passati 30 giorni dall'ultima volta che abbiamo avuto tue notizie. Sebbene questa sia la nostra ultima corrispondenza, se hai altre domande, non esitare a contattarci." Se esegui questa operazione, il tuo personale di vendita non sprecherà tempo e risorse con un lead morto, che in genere si traduce in una risposta.

11. Follow-up semplice

Puoi coinvolgere nuovamente i tuoi contatti con a email di follow-up o una telefonata per chiedere loro se hanno altre domande. Ci sono diversi vantaggi nell’utilizzare questo metodo per trasformare rapidamente i lead in vendite. Dopo che il nostro sito web ha generato un lead, la mia organizzazione contatta immediatamente l'individuo e si offre di rispondere a qualsiasi domanda possa avere. Quasi tutti i settori potrebbero trarre vantaggio da un semplice follow-up.

12. Assicurati che il tuo email marketing si distingua

Devi assicurarti che le tue e-mail si distinguano dalle e-mail eccessivamente promozionali che probabilmente riempiranno le caselle di posta dei tuoi potenziali clienti. Ricordati di mantenerlo spensierato e di non sembrare una presentazione di vendita includendo nelle tue e-mail informazioni interessanti sulla tua attività o sulla regione circostante. La tua azienda si distinguerà dalla massa se invii email creative.

13. Fai domande ai tuoi lead

I tuoi lead in genere risponderanno se fai una domanda. Un esempio potrebbe essere: “Non ti sentiamo da più di una settimana. In caso contrario, quando avrai il tempo di rivedere le informazioni e prendere una decisione? “Aiuta ad applicare la pressione permettendoti anche di trovare altre domande o problemi che il tuo lead potrebbe avere.

Conclusione

L’idea che i venditori nascano con la capacità di vendere è stata ampiamente diffusa per molti anni, ma la verità è che le vendite sono una scienza che può essere appresa. Un approccio alle vendite ben strutturato e ben organizzato è essenziale per il successo.

Naturalmente, mantenere un tocco umano è fondamentale, ma un sistema CRM aiuta a semplificare le operazioni quotidiane come il monitoraggio delle attività, la consegna di offerte e il promemoria dei follow-up, consentendo inoltre di esaminare la cronologia dei clienti.

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