As ligações não solicitadas têm sido uma forma eficaz de conseguir novos clientes desde que a primeira ligação não solicitada foi realizada na corporação NCR no final do século XIX.
Desde então, as empresas de SaaS têm utilizado diversas estratégias e táticas de vendas para alcançar clientes em potencial e convencê-los sobre os benefícios de suas soluções.
No entanto, as chamadas não solicitadas nem sempre foram associadas de forma muito positiva. Como seres humanos, estamos acostumados a conversar com nossos familiares, amigos e pessoas que conhecemos diariamente sobre praticamente qualquer coisa.
No entanto, quando se trata de contactar estranhos do nada e convidá-los a subscrever a nossa plataforma, pode não ser tão confortável como se devêssemos falar sobre a solução dentro do nosso círculo de rede.
Como podemos garantir que as atividades diárias de ligações não solicitadas realizadas pelas equipes de vendas em todas as organizações estão trazendo os resultados desejados e, ao mesmo tempo, permanecendo uma atividade divertida para suas equipes?
Dica 1. Estabeleça um relacionamento
Esteja você surpreso ou não com esse fato, os tomadores de decisão em empresas de SaaS recebem diariamente mais de 3000 mensagens de marketing de várias fontes. Portanto, em vez de focar na venda de sua plataforma SaaS, pense no processo como uma forma interessante de expandir sua rede profissional, educando seus clientes potenciais sobre uma solução da qual eles nunca ouviram falar.
Dessa forma, você poderá transformar as chamadas não solicitadas em uma experiência calorosa e amigável que lhe permitirá aprender mais sobre a forma como outras empresas operam, as soluções que utilizam e, em última análise, construir novas relações comerciais.
Dica 2. Faça sua lição de casa
Ninguém jamais alcançou grandes resultados sem preparação. Por mais fácil que pareça, uma pesquisa adequada significa metade do seu sucesso. Antes de discar seu número de telefone do cliente potencial, passe algum tempo analisando os dados da sua empresa.
A pessoa já foi contatada anteriormente por algum outro membro da equipe? Ele/ela é ativo nas redes sociais? Qualquer informação que você possa obter do seu base de conhecimento ou qualquer outra plataforma pode ser uma forma de se conectar com seu cliente potencial.
Talvez ele goste de um determinado esporte que você pratica ou talvez você tenha a mesma banda favorita. Pense fora da caixa e esteja pronto para usar as informações a seu favor para encontrar algo que vocês possam ter em comum.
Dica 3. Certifique-se de que sua conexão telefônica esteja funcionando bem
Esteja você usando um telefone fixo ou online, é sempre útil ter em mente não perder o seu tempo e o do seu cliente potencial tendo que explicar a mesma coisa várias vezes porque sua chamada foi desconectada ou o outro lado não consegue ouvi-lo bem.
Portanto, certifique-se de que seus fones de ouvido estejam conectados corretamente e que você não se distraia com ruídos que possam diminuir a qualidade de nossa chamada.
Dica 4. Use um script
Parecer que você seria um toca-discos não é uma maneira de buscar um novo cliente; no entanto, usar modelos pode ser uma ótima maneira de preparar o que você gostaria de falar e como sua ligação deve ser estruturada.
Comece com uma introdução cativante e diga algumas palavras sobre a empresa que você representa antes de apresentar seu negócio. Se você está procurando inspiração para o seu discurso, você pode baixar estes modelos de chamadas não solicitadas isso lhe dará ótimos insights sobre como estruturar melhor sua ligação e, consequentemente, fechar mais negócios.
Dica 5. Proponha uma promoção
Ofertas e promoções especiais geralmente não são procuradas por consumidores e empresas. Em vez disso, são propostos como uma ótima ferramenta para despertar o interesse de um cliente potencial. Se houver uma maneira de obter um determinado serviço por um preço melhor do que o normal, é mais provável que seus clientes respondam à sua oferta.
Pense em um período durante o qual você gostaria que a promoção fosse realizada. É uma liquidação de primavera? Venda de sexta-feira negra? Promoção de Natal? Seja criativo e pense em maneiras de impressionar o outro lado com uma oferta que não possa ser recusada.
Dica 6. Conheça o seu serviço
Assim que você passar pela introdução inicial e conseguir manter o interesse do seu cliente potencial, você já pode se parabenizar por ter conseguido aquecer o seu cliente potencial. Na próxima etapa, sua tarefa será apresentar sua solução.
Certifique-se de saber tudo sobre o serviço que está prestes a promover e fale sobre como você acredita que isso ajudaria seu cliente potencial em suas tarefas diárias, ao mesmo tempo que contribuiria para seu sucesso organizacional.
Se você está vendendo uma solução de faturamento eletrônico na nuvem, por exemplo, concentre-se nos benefícios falando sobre como ela ajudou outros clientes a economizar tempo criando faturas on-line em vez dos métodos manuais habituais.
Use dados estatísticos e demonstre benefícios concretos de seu serviço, certificando-se de aplicá-los às necessidades de seus clientes potenciais.
Dica 7. Seja aberto e honesto
Deixar algum espaço para perguntas representa uma oportunidade perfeita para continuar uma conversa com seu futuro cliente. Como você já conseguiu despertar a curiosidade dele e apresentar os benefícios, o próximo passo é garantir que você forneceu todas as informações necessárias respondendo a todas as suas dúvidas.
Assim que terminar de apresentar seu serviço, pergunte se há alguma dúvida por parte do cliente potencial. Depois de responder às perguntas relacionadas ao próprio sistema, é provável que você comece a falar sobre preços, o que é um sinal de que está perto de fechar negócio.
Tenha em mente que não é recomendado de forma alguma tentar inventar números falsos ou divulgar informações sobre as quais você não tem certeza. Caso você precise verificar quaisquer detalhes com sua equipe interna, concorde em continuar a conversa outro dia ou uma hora depois de ter as informações corretas e concorde educadamente com seu cliente potencial em uma ligação de acompanhamento.
Dica 8. Lide com as objeções como um profissional
Esteja preparado para que seus clientes potenciais possam reagir à sua proposta de maneiras diferentes. Alguns podem estar interessados imediatamente; alguns podem reagir de forma neutra e alguns podem estar procurando desculpas para encerrar a ligação antes que você termine o que queria dizer.
Como garantir que você esteja sempre no topo da conversa? Mostre que você é um bom ouvinte e busca sempre ajudar seu futuro cliente no caminho para administrar um negócio com mais eficiência. Se lhe disserem que não é o momento certo para falar, por exemplo, pergunte sobre o melhor momento para fazer o acompanhamento.
Se o seu cliente potencial lhe disser que já existe uma solução semelhante que a empresa está usando, demonstre simpatia e descubra se existe uma maneira de seu serviço oferecer benefícios adicionais.
Dica 9. Combine as próximas etapas
Cada chamada não solicitada bem-sucedida deve terminar com uma compreensão clara do que vem a seguir. Assim que terminar de falar sobre o serviço em si, certifique-se de concluir o que foi discutido e combinar com seu potencial cliente os próximos passos.
É um convite por e-mail para assinar o seu serviço? Você fará uma ligação de acompanhamento com outra pessoa da empresa? Antes de desligar a chamada, certifique-se sempre de que ambos os lados tenham clareza sobre qual atividade deve ocorrer após a conversa.
Dica 10. Obtenha uma indicação
Por último, caso tenha falado com alguém que não está em condições de tomar a decisão ou que o informe de não ser a pessoa certa para ser contactado, certifique-se de que recolhe o número de telefone e o endereço de e-mail da pessoa com quem deverá falar. enquanto anota o melhor momento para entrar em contato com ele.
Dica 11. Avalie
Lembre-se de que a prática leva à perfeição. Nem todas as suas ligações serão bem-sucedidas e levarão ao fechamento do negócio. Portanto, fazer anotações e refletir sobre como foi sua ligação faz parte do aprimoramento de suas habilidades de vendas ao longo do caminho e do fechamento de mais negócios no futuro.
Espero que este artigo tenha fornecido dicas e truques úteis sobre como gerenciar chamadas não solicitadas com sucesso e transformar chamadas não solicitadas em uma experiência agradável, calorosa e amigável.
Ao seguir este conselho, você será capaz de fechar mais negócios, e a integração de novos clientes deverá ser uma ótima experiência. Embora as estratégias e técnicas de vendas possam ter se desenvolvido ao longo do tempo, os princípios das conexões humanas permanecerão sempre os mesmos.
Bio Autor:
Michal Kouril é um growth hacker em Cloud Talk, uma empresa de software de call center. Quando não está mergulhado em dados, conteúdo e campanhas pagas, ele gosta de se exercitar e assistir a novos programas de TV.
