Kaltakquise ist eine wirksame Möglichkeit, neue Kunden zu gewinnen, seit Ende des 19. Jahrhunderts im NCR-Konzern der erste Kaltakquise durchgeführt wurde.
Seitdem nutzen SaaS-Unternehmen verschiedene Vertriebsstrategien und -taktiken, um potenzielle Kunden zu erreichen und sie von den Vorteilen ihrer Lösungen zu überzeugen.
Dennoch wurde Kaltakquise nicht immer sehr positiv assoziiert. Als Menschen sind wir es gewohnt, mit unserer Familie, Freunden und Menschen, die wir täglich kennen, über so ziemlich alles zu sprechen.
Wenn es jedoch darum geht, aus heiterem Himmel Fremde zu kontaktieren und sie zum Abonnieren unserer Plattform einzuladen, ist das vielleicht nicht so komfortabel, als wenn wir innerhalb unseres Netzwerkkreises über die Lösung sprechen müssten.
Wie können wir sicherstellen, dass die täglichen Kaltakquiseaktivitäten der Vertriebsteams im gesamten Unternehmen die gewünschten Ergebnisse bringen und gleichzeitig für Ihre Teams eine unterhaltsame Aktivität bleiben?
Tipp 1. Bauen Sie eine Beziehung auf
Ob Sie über diese Tatsache überrascht sind oder nicht, Entscheidungsträger in SaaS-Unternehmen erhalten täglich über 3000 Marketingnachrichten aus verschiedenen Quellen. Anstatt sich also auf den Verkauf Ihrer SaaS-Plattform zu konzentrieren, betrachten Sie den Prozess als eine interessante Möglichkeit, Ihr berufliches Netzwerk zu erweitern, indem Sie Ihre Interessenten über eine Lösung informieren, von der sie/er noch nie zuvor gehört hat.
Auf diese Weise können Sie Kaltakquise zu einem warmen und freundlichen Erlebnis machen, das es Ihnen ermöglicht, mehr über die Arbeitsweise anderer Unternehmen und die von ihnen verwendeten Lösungen zu erfahren und letztendlich neue Geschäftsbeziehungen aufzubauen.
Tipp 2. Machen Sie Ihre Hausaufgaben
Ohne Vorbereitung hat noch niemand großartige Ergebnisse erzielt. So einfach es auch klingt: Richtige Recherche macht den halben Erfolg aus. Bevor Sie sich einwählen Telefonnummer des InteressentenNehmen Sie sich etwas Zeit und untersuchen Sie Ihre Unternehmensdaten.
Wurde die Person zuvor jemals von einem anderen Teammitglied kontaktiert? Ist er/sie in den sozialen Medien aktiv? Alle Informationen, die Sie von Ihrem erfahren können Knowledge Base oder andere Plattformen können eine Möglichkeit sein, mit Ihrem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.
Vielleicht mag er/sie eine bestimmte Sportart, die Sie betreiben, oder vielleicht haben Sie dieselbe Lieblingsband. Denken Sie über den Tellerrand hinaus und seien Sie bereit, die Informationen zu Ihrem Vorteil zu nutzen, um Gemeinsamkeiten zu finden.
Tipp 3. Stellen Sie sicher, dass Ihre Telefonverbindung einwandfrei funktioniert
Unabhängig davon, ob Sie ein Festnetz- oder ein Online-Telefon nutzen, ist es immer nützlich, daran zu denken, dass Sie Ihre Zeit und die Ihres potenziellen Kunden nicht dadurch verlieren, dass Sie dasselbe mehrmals erklären müssen, weil Ihr Anruf unterbrochen wurde oder Ihr Gesprächspartner Sie nicht gut hören kann.
Stellen Sie daher sicher, dass Ihre Kopfhörer richtig angeschlossen sind und dass Sie nicht durch Geräusche abgelenkt werden, die die Qualität unseres Anrufs beeinträchtigen könnten.
Tipp 4. Verwenden Sie ein Skript
Wenn Sie so klingen, als wären Sie ein Plattenspieler, ist das kein guter Weg, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Die Verwendung von Vorlagen kann jedoch eine gute Möglichkeit sein, vorzubereiten, worüber Sie sprechen möchten und wie Ihr Anruf strukturiert sein sollte.
Beginnen Sie mit einer einprägsamen Einführung und sagen Sie ein paar Worte über das Unternehmen, das Sie vertreten, bevor Sie Ihr Geschäft vorstellen. Wenn Sie Inspiration für Ihre Rede suchen, können Sie diese herunterladen Vorlagen für Kaltakquise Dadurch erhalten Sie einen guten Einblick, wie Sie Ihr Gespräch am besten strukturieren und somit mehr Geschäfte abschließen können.
Tipp 5. Schlagen Sie eine Werbeaktion vor
Angebote und Sonderaktionen werden von Verbrauchern und Unternehmen in der Regel nicht gesucht. Stattdessen werden sie als großartiges Instrument vorgeschlagen, um das Interesse eines potenziellen Kunden zu wecken. Wenn es eine Möglichkeit gibt, eine bestimmte Dienstleistung zu einem günstigeren Preis als üblich zu erhalten, ist es wahrscheinlicher, dass Ihre Kunden auf Ihr Angebot reagieren.
Überlegen Sie sich einen Zeitraum, in dem die Aktion stattfinden soll. Handelt es sich um einen Frühjahrsverkauf? Black Friday-Verkauf? Weihnachtsaktion? Seien Sie kreativ und überlegen Sie, wie Sie die andere Seite mit einem Angebot beeindrucken können, das Sie nicht ablehnen können.
Tipp 6. Kennen Sie Ihren Service
Sobald Sie die erste Vorstellung überstanden haben und es Ihnen gelungen ist, das Interesse Ihres potenziellen Kunden aufrechtzuerhalten, können Sie sich bereits selbst gratulieren, da Sie es geschafft haben, Ihren Interessenten anzusprechen. Im nächsten Schritt besteht Ihre Aufgabe darin, Ihre Lösung vorzustellen.
Stellen Sie sicher, dass Sie alles über den Service wissen, den Sie bewerben möchten, und sprechen Sie darüber, wie er Ihrer Meinung nach Ihrem potenziellen Kunden bei seinen täglichen Aufgaben helfen und gleichzeitig zu seinem Unternehmenserfolg beitragen würde.
Wenn Sie beispielsweise eine Cloud-Lösung für die elektronische Rechnungsstellung verkaufen, konzentrieren Sie sich auf die Vorteile, indem Sie darüber sprechen, wie sie anderen Kunden dabei geholfen hat, Zeit zu sparen, indem sie Rechnungen online statt wie gewohnt manuell erstellen.
Nutzen Sie statistische Daten und demonstrieren Sie konkrete Vorteile Ihres Dienstes, indem Sie sicherstellen, dass Sie diese auf die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden anwenden.
Tipp 7. Seien Sie offen und ehrlich
Etwas Raum für Fragen zu lassen, stellt eine perfekte Gelegenheit dar, das Gespräch mit Ihrem zukünftigen Kunden fortzusetzen. Da es Ihnen bereits gelungen ist, seine/ihre Neugier zu wecken und die Vorteile zu präsentieren, besteht der nächste Schritt darin, sicherzustellen, dass Sie alle notwendigen Informationen bereitgestellt haben, indem Sie alle Fragen beantwortet haben.
Sobald Sie mit der Präsentation Ihrer Dienstleistung fertig sind, fragen Sie, ob von Seiten Ihres Interessenten noch Fragen bestehen. Nachdem Sie Fragen zum System selbst beantwortet haben, stehen die Chancen gut, dass Sie bald über die Preisgestaltung sprechen, was ein Zeichen dafür ist, dass Sie kurz vor dem Abschluss Ihres Geschäfts stehen.
Bedenken Sie, dass es nicht empfehlenswert ist, in irgendeiner Weise zu versuchen, falsche Zahlen zu erfinden oder Informationen preiszugeben, bei denen Sie sich nicht sicher sind. Falls Sie die Details noch einmal mit Ihrem internen Team überprüfen müssen, vereinbaren Sie, das Gespräch einen weiteren Tag oder eine Stunde fortzusetzen, nachdem Sie die richtigen Informationen erhalten haben, und vereinbaren Sie höflich mit Ihrem Interessenten ein Folgegespräch.
Tipp 8: Gehen Sie wie ein Profi mit Einwänden um
Seien Sie darauf vorbereitet, dass Ihre potenziellen Kunden möglicherweise unterschiedlich auf Ihr Angebot reagieren. Einige könnten sofort Interesse haben; Einige reagieren möglicherweise neutral, andere suchen nach Ausreden, um das Gespräch zu beenden, bevor Sie mit dem, was Sie sagen wollten, fertig sind.
Wie stellen Sie sicher, dass Sie im Gespräch immer am Ball bleiben? Zeigen Sie, dass Sie ein guter Zuhörer sind und versuchen Sie stets, Ihren zukünftigen Kunden auf dem Weg zu einer effizienteren Unternehmensführung zu unterstützen. Wenn Ihnen zum Beispiel mitgeteilt wird, dass es nicht der richtige Zeitpunkt zum Reden ist, fragen Sie nach, wann der beste Zeitpunkt für die Nachverfolgung ist.
Wenn Ihr Interessent Ihnen mitteilt, dass das Unternehmen bereits eine ähnliche Lösung verwendet, zeigen Sie Verständnis und finden Sie heraus, ob Ihr Service möglicherweise zusätzliche Vorteile bieten könnte.
Tipp 9. Vereinbaren Sie die nächsten Schritte
Jeder erfolgreiche Kaltanruf sollte mit einer klaren Vorstellung davon enden, was als nächstes kommt. Sobald Sie über die Dienstleistung selbst gesprochen haben, stellen Sie sicher, dass Sie das Besprochene zum Abschluss bringen und mit Ihrem potenziellen Kunden die nächsten Schritte vereinbaren.
Handelt es sich um eine E-Mail-Einladung, Ihren Dienst zu abonnieren? Planen Sie ein Folgegespräch mit einer anderen Person im Unternehmen? Bevor Sie den Anruf beenden, stellen Sie immer sicher, dass beiden Seiten klar ist, welche Aktivität im Anschluss an Ihr Gespräch erfolgen soll.
Tipp 10. Holen Sie sich eine Empfehlung
Wenn Sie schließlich mit jemandem gesprochen haben, der die Entscheidung nicht treffen kann oder Ihnen mitteilt, dass Sie nicht der richtige Ansprechpartner sind, stellen Sie sicher, dass Sie die Telefonnummer und eine E-Mail-Adresse der Person erfassen, mit der Sie sprechen sollen Notieren Sie sich gleichzeitig den besten Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme mit ihm/ihr.
Tipp 11. Bewerten
Denken Sie daran, dass Übung den Meister macht. Nicht jeder Ihrer Anrufe wird erfolgreich sein und zum Geschäftsabschluss führen. Wenn Sie sich also Notizen machen und darüber nachdenken, wie Ihr Anruf verlaufen ist, können Sie nebenbei Ihre Vertriebsfähigkeiten verbessern und in Zukunft mehr Geschäfte abschließen.
Ich hoffe, dass dieser Artikel Ihnen nützliche Tipps und Tricks gegeben hat, wie Sie Kaltanrufe erfolgreich verwalten und unbeliebte Kaltanrufe in ein angenehmes, warmes und freundliches Erlebnis verwandeln können.
Wenn Sie diesen Rat befolgen, sollten Sie in der Lage sein, mehr Geschäfte abzuschließen, und die Gewinnung neuer Kunden sollte eine großartige Erfahrung sein. Auch wenn sich die Verkaufsstrategien und -techniken im Laufe der Zeit weiterentwickelt haben, bleiben die Prinzipien menschlicher Beziehungen immer dieselben.
Autor Bio:
Michal Kouril ist Growth Hacker bei CloudTalk, ein Callcenter-Softwareunternehmen. Wenn er nicht gerade mit Daten, Inhalten und bezahlten Kampagnen beschäftigt ist, macht er gerne Sport und schaut sich neue Fernsehsendungen an.
