Leads sind informationssuchende Mitglieder Ihrer Zielgruppe. Genauer gesagt handelt es sich dabei um Menschen, die gerade dabei sind, mehr über Ihr Produkt zu erfahren. Sie werden nicht vollständig verkauft, aber mit Hilfe von Vertriebs- und Marketingteams können sie zu treuen Kunden werden.
Aufgrund unzureichender Lead-Tracking-Bemühungen entgehen Unternehmen auf diese Weise häufig potenzielle Kunden. Sehen wir uns also einige Tipps zur Lead-Verfolgung an, die Ihnen dabei helfen, mehr Leads zu konvertieren.
Aber zuerst…
Was ist Lead-Tracking?
Beim Lead-Tracking geht es darum, die Aktivitäten potenzieller Kunden zu überwachen, während diese mit Ihrer Marke interagieren. Die Nachverfolgung sollte vom ersten Kontakt bis zum gesamten Verkaufsprozess beginnen. In einer Studie gaben 91 % der Vermarkter an, dass die Lead-Generierung ihr wichtigstes Ziel sei.
Lead-Tracking kann Ihnen dabei helfen, Leads zu kategorisieren. Ein Inbound-Lead ist beispielsweise jemand, der Ihr Unternehmen kontaktiert hat. Ein Outbound-Lead ist ein Kunde, den Sie kontaktiert haben. Mit solchen Details können Sie Strategien für bestimmte Kundenpersönlichkeiten entwickeln. Beispielsweise erfordert ein Outbound-Lead mehr Input vom Marketingteam, während ein Inbound-Lead schnell an das Vertriebsteam weitergeleitet werden kann.
Lead-Tracking hilft Ihnen auch dabei, Ihre effizientesten Ansätze zur Lead-Generierung zu identifizieren. Sie werden Muster darin erkennen, wofür am besten funktioniert Konvertieren von Leads in den Vertrieb. Was für Sie am besten funktioniert, hängt von der Bevölkerungsgruppe Ihrer Zielgruppe ab.
Mit Hilfe des Lead-Trackings können Sie auch hochwertige Leads identifizieren, die gezielt angesprochen werden können. Sie können die Leads identifizieren, die am wahrscheinlichsten umgewandelt werden, und spezifische Strategien implementieren, um den Verkaufszyklus zu verkürzen. Einer Ihrer Leads könnte beispielsweise ein anderes Unternehmen sein. In diesem Fall können Sie Suchen Sie nach einer bestimmten LLC um Informationen über ihr Unternehmen zu sammeln, bevor sie versuchen, einen Verkauf abzuschließen.
Darüber hinaus können Lead-Tracking-Daten Ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten informieren. Die Informationen können die Marketingbemühungen optimieren und zukünftige Kampagnen leiten – Ihre effizientesten Kanäle. Mithilfe von Lead-Quellendaten können Sie außerdem die Wirksamkeit Ihrer Marketinginitiativen bewerten.
Fünf Tipps, die Ihnen beim Tracking von Leads helfen
Nachdem Sie nun wissen, warum Lead-Tracking so wichtig ist, stellt sich die Frage: Wie genau können Sie Leads verfolgen? Lassen Sie uns fünf Tipps besprechen:
1. Identifizieren Sie KPIs
Die Identifizierung der relevantesten Key Performance Indicators (KPIs) ist von entscheidender Bedeutung. Es gibt viele Daten, die Sie aus Ihren Leads generieren können. Das kann überwältigend sein. Wenn Sie Ihre KPIs identifizieren, können Sie die relevanten Informationen auswählen, die Sie für ein effektives Lead-Tracking verwenden können.
Hier sind jedoch einige wichtige KPIs, die Unternehmen bei der Überwachung von Leads verfolgen sollten:
- Traffic-to-Lead-Verhältnis: Dies misst, wie effektiv Ihr Marketingmaterial Traffic in Leads umwandelt.
- MQL-zu-SQL-Verhältnis: Ein Marketing Qualified Lead (MQL) hat mit Ihren Marketingmaterialien interagiert, ist aber möglicherweise noch nicht daran interessiert, mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen. Ein verkaufsqualifizierter Lead (SQL) bekundet Interesse an Ihrem Angebot und möchte mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen. Wenn Sie dieses Verhältnis kennen, können Sie abschätzen, wie gut Ihr Marketingteam Leads durch den Verkaufstrichter weiterleitet.
- Time-to-Conversion-Verhältnis: Dies misst, wie lange es dauert, bis ein Besucher jede Phase der Vertriebspipeline durchlaufen hat. Je kürzer die Zeit
- Monatlich wiederkehrender Umsatz pro Lead, MQL oder SQL: Dies gibt Ihnen eine Vorstellung von der Qualität Ihrer Leads, MQLs oder SQLs.
Auch Finanzkennzahlen sind wichtige KPIs, die es zu verfolgen gilt. Der Customer Lifetime Value (CLV) wird verwendet, um den Umsatz zu prognostizieren, den ein Kunde während seines gesamten Lebenszyklus generieren wird. Dadurch können Sie Ihr Vertriebs- und Marketingbudget planen und sich auf hochwertige Leads konzentrieren.
Es würde Ihnen helfen, die Kosten Ihrer Vertriebs- und Marketingkampagnen zu verfolgen. Dies kann durch die Berechnung der unten stehenden Cost-per-Acquisition-Formel erfolgen.
Durch die Verfolgung dieser Kennzahl können Sie Ihren Return on Investment prognostizieren. Die Ermittlung der Rentabilität von Marketingkampagnen ist von entscheidender Bedeutung, damit Sie wissen, ob Ihre Lead-Verfolgung und andere Marketingmaßnahmen funktionieren.
2. Geben Sie potenzielle Lead-Quellen an
Eine Lead-Quelle ist ein Kanal, der Ihnen zum ersten Mal einen Lead vermittelt hat. Wenn Sie diese Informationen kennen, können Sie die Tools zur Überwachung Ihrer Leads bestimmen.
Schauen wir uns einige potenzielle Lead-Quellen an. Der organische Suchverkehr ist ein ausgezeichneter Ausgangspunkt. Sie denken vielleicht, dass bezahlte Anzeigen mehr hochwertige Leads liefern würden. Mit der organischen Suche können Sie jedoch auf Keywords abzielen, die hochqualifizierte Interessenten anlocken.
In einer Umfrage unter 30 Vertriebs- und Marketingexperten gaben 44 % an, dass die organische Suche ihre beste Quelle zur Lead-Generierung sei. Sie können organische Lead-Daten verwenden, um Ihre Inhalte besser auf das abzustimmen, wonach sie suchen.
Hier sind weitere potenzielle Lead-Quellen:
- Pay-per-Click-Anzeigen
- E-Mail-Newsletter
- Events
- Traditionelle Werbung
- Kalte Anrufe
- Empfehlungen
Obwohl Sie Ihre Lead-Quellen manuell verfolgen können, kann dies eine große Herausforderung sein. Die beste Option ist die Verwendung von Tools, die wir im nächsten Abschnitt besprechen.
In dieser Phase müssen Sie zunächst Ihre potenziellen Lead-Quellen identifizieren. Der beste Weg, dies zu erreichen, besteht darin, die Customer Journey abzubilden, damit Sie alle ersten potenziellen Kontaktpunkte Ihres Käufers ermitteln können.
3. Wählen Sie die richtigen Tools und überwachen Sie Leads
Sobald Sie Ihre potenziellen Lead-Quellen identifiziert haben, ist es an der Zeit, in die richtige Software zu investieren, die Ihnen dabei helfen kann, genau zu verfolgen, woher Ihre Leads kommen. Das von Ihnen gewählte Tool/die Tools sollten in der Lage sein, alle von Ihnen angegebenen potenziellen Lead-Quellen zu überwachen.
Wenn Sie neu im Lead-Tracking sind, lohnt es sich, in eine umfangreiche Software zu investieren, um Ihnen möglichst viel Hilfe zu bieten. Es gibt auch viele Tools mit spezifischen Funktionen, die Sie für das Lead-Tracking verwenden können.
Sie können beispielsweise allen Ihren Kampagnen eindeutige Tracking-Links zuweisen, die Klicks auf Ihre Websites wie E-Mail, soziale Medien und Online-Anzeigen erfordern. Sie können dann über Google Analytics sehen, woher Ihr Traffic kommt. Oder springen Sie stattdessen auf den neuen Trend von serverseitiges Tracking Dabei handelt es sich um einen neuen Ansatz zur Datenverfolgung, der nicht auf Drittanbieter wie Analytics oder HubSpot angewiesen ist. Bei diesem Ansatz werden Ihre Benutzer- und Websitedaten auf einem sicheren und zentralen Server gespeichert und Dritte können die Daten nicht nutzen. Dies wird zu einer Notwendigkeit, da die Kontrollen durch Datenvorschriften immer strenger werden.
Sie können auch Anrufverfolgung Technologie. Dies erfolgt durch die Zuweisung einer eindeutigen Tracking-Telefonnummer zu jeder Marketingquelle. Wenn eine Person eine Nummer anruft, wird der Anruf an die Anrufverfolgungsplattform weitergeleitet, die digitale Daten sammelt und den Anruf mit der vorherigen Aktivität des Anrufers auf der Website verknüpft.
Sie können auch ein Lead-Scoring-Tool wie das oben beschriebene verwenden, um zu sehen, was Ihre Leads auf Ihrer Website tun. Intelligente Routing-Software wie RouteSmart trägt dazu bei, dass Leads reibungslos durch die Vertriebspipeline wandern.
Website-Heatmaps eignen sich auch hervorragend zur Überwachung Interaktion mit den Kunden mit Ihrer Webseite.
4. Analysieren Sie Daten und reagieren Sie darauf
Durch die Auswahl der richtigen Tools und das Sammeln von Daten können Sie jedoch nicht alle Vorteile des Lead-Trackings nutzen. Um umsetzbare Ratschläge zu generieren, müssen Sie die Daten analysieren, die Sie von Ihren Tools erhalten.
Zum Beispiel Ihr Lead Tracking-Software kann einen Rückgang Ihrer Call-to-Action-Klickrate feststellen. Um herauszufinden, was Sie tun können, um dies zu ändern, können Sie die Heatmap Ihrer Website überprüfen.
Wenn Sie feststellen, dass ein Teil Ihrer Website viel Aufmerksamkeit von Ihren Leads erhält, übertragen Sie Ihren CTA stattdessen dorthin.
Sie können diese Click-through-Daten und Daten aus Website-Heatmaps auch für ein effektives Terminologiemanagement verwenden, das zur Steigerung der Conversions beiträgt. Wenn Sie beispielsweise eine niedrige CTA-Klickrate auf einer Seite haben, können Sie Ihre Heatmaps anderer Seiten überprüfen, um zu sehen, welche CTAs die Aufmerksamkeit Ihrer Leads erregen. Sie würden den CTA, der keine Ergebnisse liefert, abschaffen und den CTA behalten, der funktioniert.
Wenn Sie alle Ihre Daten aus dem Anruf- und UTM-Tracking einsehen, können Sie außerdem ermitteln, welche Plattformen die meisten Leads für Sie generieren, und diese verdoppeln.
5. Teilen Sie Daten mit anderen Abteilungen
Sie sollten Ihre Lead-Tracking-Daten mit anderen Abteilungen in Ihrem Unternehmen teilen. Schließlich liefern Lead-Tracking-Daten für viele Abteilungen eines Unternehmens hervorragende Erkenntnisse. Insgesamt kann die gemeinsame Nutzung von Daten dem Unternehmen bei Conversions helfen.
Beispielsweise sollten Daten wie Klickraten und Website-Heatmaps mit den Verantwortlichen geteilt werden Web-Design. Dies wird dazu beitragen, sicherzustellen, dass das Team eine Website erstellt, die konvertiert.
Daten aus Website-Heatmaps können auch mit dem Vertriebsteam geteilt werden. Wenn das Vertriebsteam beispielsweise weiß, dass Website-Besucher häufig Informationen zu bestimmten Produktmerkmalen auf einer Seite finden, kann es mit diesen Informationen vorangehen, wenn es mit potenziellen Kunden über das Produkt spricht. Dies kann dazu beitragen, ihre Chancen zu erhöhen den potenziellen Kunden konvertieren.
Ebenso können Daten aus anderen Abteilungen für die Lead-Generierung und -Konvertierung von Vorteil sein.
Beispielsweise können Informationen der Kundendienstabteilung über die häufigsten Probleme der Kunden als Orientierung für zukünftige Marketing- und Vertriebskampagnen dienen.
Sie können Tools verwenden, die den Fortschrittsverfolgungsplattformen ähneln, die von Entwicklungsteams verwendet werden, um diesen Datenaustausch zu erleichtern.
Zum Schluss
Lead-Tracking sollte ein integraler Bestandteil Ihrer gesamten Marketingstrategie sein. Bei vollständiger Nutzung bietet Lead-Tracking zahlreiche Vorteile.
Aber Sie müssen das Lead-Tracking richtig durchführen.
Sie müssen die richtigen KPIs für Ihr Unternehmen identifizieren und die potenziellen Quellen Ihrer Leads ermitteln. Nur dann können Sie die richtige Software zur Verfolgung dieser potenziellen Quellen ermitteln. Analysieren Sie außerdem die Daten, die Sie von Ihren Tools erhalten, um umsetzbare Ratschläge zu generieren. Teilen Sie Ihre Lead-Tracking-Informationen auch mit anderen Abteilungen.
Wenn Sie diese Tipps befolgen, können Sie und Ihr Unternehmen als Ganzes Ihre Conversion-Chancen erhöhen. Holen Sie sich Tracking!
Bio des Autors: Jon ist der Gründer zweier erfolgreicher E-Commerce- und SaaS-Unternehmen. Es ist ihm eine Leidenschaft, über Venture Smarter das zu teilen, was er aus der Zusammenarbeit mit Geschäftsinhabern gelernt hat.
