Name: Mick Griffin
Alter: 33
Rolle: Chief Revenue Officer
Wann bist Du zu brand24 gekommen und was hast Du davor gemacht?
Ich bin im September 24 zu Brand2014 gekommen. Vor Brand24 war ich sechs Jahre lang Vertriebsleiter für GetResponse E-Mail-Marketing. Davor habe ich grundsätzlich jeden Job angenommen, bei dem es um den Verkauf ging. Ich habe Rekrutierungslösungen, Affiliate-Marketing-Tools, Recyclingbehälter für Druckpatronen und sogar Eiscreme verkauft 🙂
Wie heißt Ihr SaaS: Brand24
Gründungsjahr: 2010
Wie viele Leute sind derzeit im Team? 52
Wo bist du? Polen
Hast du Geld gesammelt? Ja
Können Sie uns sagen, was Brand24 ist und wie Sie Geld verdienen?
Brand24 ist eine Internet-Überwachungslösung. Wir helfen unseren Kunden dabei, Erwähnungen beliebiger Phrasen oder Schlüsselwörter aus dem gesamten Web zu sammeln. Grundsätzlich verfolgen unsere Kunden ihre eigenen Markennamen, damit sie Gespräche führen und online präsent sein können. Aber Kunden expandieren jetzt und verfolgen ihre Konkurrenz, ihre Branche, ihre Vordenker und sammeln sogar Vertriebskontakte.
Wir erzielen Einnahmen, indem wir unseren Benutzern ermöglichen, diese Daten zur Analyse in unserem Tool zu sammeln und zu speichern. Wir ersparen ihnen grundsätzlich Zeit und Mühe, indem wir wissen, was online über sie gesagt wird.
Wie sind Sie auf diese Idee gekommen?
Ich glaube, das sind 90 % der Startups. Wir schätzten, was die Leute online über uns sagten, und konnten einfach kein Tool finden, das unserer Ausgabenkapazität entsprach. Deshalb wollten wir diese Marktlücke füllen.
Wie lange haben Sie vor dem Start daran gearbeitet? Wann haben Sie Ihren ersten Dollar gesehen?
Wir arbeiteten seit Mitte 2010 bis zur privaten Betaversion Mitte 2011. Die kommerzielle Veröffentlichung erfolgte im Oktober 2011 und wir hatten den ersten Verkaufstag.
Anzahl zahlender Kunden: 1900+
Conversion-Rate von der kostenlosen Testversion zum zahlenden Benutzer: 3.4%
Wer sind Ihre Kunden? Was ist Ihr Zielmarkt?
Unsere Zielgruppe sind mittelständische Unternehmen und Agenturen. Internetüberwachung ist keine neue Technologie, sondern stand jahrelang nur Unternehmenskunden mit großem Budget zur Verfügung. Wir sind sowohl im SaaS- als auch im Startup-Bereich stark vertreten. Wir haben Kunden jeder Größe, von MIT und BriteVerify bis hin zu IKEA und Landingi
ARPU: $104
Wie haben Sie Ihre ersten 100 Kunden gewonnen?
Wir haben vor Ort angefangen. Wir haben viele Kilometer mit unseren Autos und Turnschuhen zurückgelegt und uns den Arsch aufgerissen. Es hat sich für uns in hohem Maße ausgezahlt und wir haben nicht nur eine starke Kundenbasis aufgebaut, sondern sind auch landesweit zu Vordenkern geworden. Als diese Unternehmen international expandierten, zogen sie uns mit und unsere Basis wuchs organisch.
Welche 2-3 Hauptvertriebskanäle funktionieren für Sie am besten? Welcher Kanal hat für Sie nicht funktioniert?
Außer bezahlter Werbung sind unsere besten Kanäle Community-Marketing in Bereichen, in denen wir digitale Vordenker sein wollen (Quora, Reddit, SaaS Growth Hackers auf FB usw.), und Influencer-Marketing. Wir verbringen viel Zeit damit, mit Einzelpersonen und Unternehmen in unserem Bereich in Kontakt zu treten, mit denen wir einen Mehrwert schaffen möchten, und erzielen so im Gegenzug für beide Seiten vorteilhafte Ergebnisse.
Der Kanal, der „noch“ nicht funktioniert hat, aber wir haben die Hoffnung nicht aufgegeben, sind Affiliate-Netzwerke von Drittanbietern. Wenn Sie klein sind und Ihr Partnerprogramm starten, möchten Sie Teil eines Netzwerks von Partnern sein. Deshalb sind wir ShareASale beigetreten, und diese konvertieren im Vergleich zu unserem organischen Traffic nicht gut. Jetzt haben wir jedoch unsere eigene Community von Brand3-Benutzern und neue SaaS-orientierte Netzwerke wie Growsumo starten. Dies ist ein Kanal, von dem wir hoffen, dass er sich verbessert.
Mick, wie sieht dein Arbeitstag als Chief Revenue Officer bei Brand24 aus?
Im Grunde besteht mein Alltag darin, unseren Customer Journey Funnel und die Konvertierung innerhalb dieses Funnels zu betrachten. Ich beginne natürlich mit unseren Test-zu-Upgrade-Konvertierungen. Aber auch Lead-Scoring-Durchschnittswerte, Leistung unserer Marketing-Automatisierung und Plattformnutzung. Tools wie Intercom, Google Analytics und Heap Analytics prägen den Großteil meines Tages.
Nennen Sie uns zwei bis drei Wachstumsherausforderungen, denen Sie in letzter Zeit begegnet sind, und wie Sie diese gelöst haben.
Aus meiner spezifischen Perspektive, mich auf unseren Umsatz und Geschäftsplan zu konzentrieren, besteht eine ständige Herausforderung darin, sicherzustellen, dass wir bei unserer Kernzielgruppe bleiben. Ein Paradebeispiel hierfür ist, dass wir uns nicht mehr auf Ausschreibungen und RFP-Prozesse bewerben. So gerne wir diese Bergangebote abschließen würden, unser Ziel ist es, als Selbstbedienungsplattform schnell zu skalieren. Die Zeit, die mein Vertriebsteam mit der Bearbeitung von RFPs verbrachte, war für unser Ziel einfach kontraproduktiv. Das Gleiche gilt für individuelle Anfragen nach neuen Funktionen usw. Wir müssen sicherstellen, dass die Funktion unserem gesamten Publikum zugute kommt, selbst wenn ein Kunde bereit ist, die Entwicklungskosten zu übernehmen.
Kurz gesagt: Wir müssen besser darin sein, kurzfristige Umsatzsteigerungen für die langfristige Ausrichtung des Produkts weiterzugeben.
Manche Aufgaben lohnen sich nicht, intern erledigt zu werden. Was lagern Sie aus?
Bis vor Kurzem haben wir alle unsere Performance-Marketing-Projekte ausgelagert. Unsere Retargeting- und CPC-Kampagnen wurden intern entworfen, aber dann kümmerte sich unsere Agentur um die Einrichtung und Überwachung der Kampagnen. Nächsten Monat werden wir unserem Team einen Performance Manager hinzufügen. Wir haben die Erstellung von Inhalten, die Designarbeit und die Personalentwicklung ausgelagert und werden dies höchstwahrscheinlich auch weiterhin tun.
Auf welche drei Tools können Sie und Ihr Team nicht verzichten?
Intercom, Google Analytics, Heap Analytics. Locker. Ich weiß, dass du 3 gesagt hast, aber ohne diese 4 könnte ich buchstäblich nicht auskommen.
Was hat Ihnen am meisten dabei geholfen, die Abwanderung zu reduzieren?
Wir haben zwei Dinge gleichzeitig gemacht. Wir haben einen Anti-Churn-Manager eingestellt und sind auf Stripe/Recurly umgestiegen. Ein Großteil unserer Abwanderung beruhte auf Zahlungsfehlern, die nicht korrekt verarbeitet und nachverfolgt wurden. Seitdem haben wir die Abwanderung um über 20 % reduziert.
Erzählen Sie uns den größten Fehler, den Sie beim Aufbau und der Vermarktung Ihres SaaS gemacht haben, und was Sie daraus gelernt haben.
Ich denke, wir hätten vom ersten Tag an eine globalere Strategie verfolgen sollen. Es war großartig für uns, lokal zu starten und zu expandieren, aber ich denke, dass wir uns zumindest vom ersten Tag an darauf hätten konzentrieren können, dass Ihr Produkt international verfügbar ist.
Wenn Sie Brand24 heute starten müssten, was würden Sie anders machen?
Wie oben würden wir mit einem globaleren Fokus beginnen. Wir lernen auch viele Lektionen darüber, wie man die Anzahl der Mitarbeiter und das Verhältnis von IT zu Kundenerfolg/Marketing priorisieren kann. Allerdings hat wohl jedes Unternehmen dabei einen anderen Ansatz.
Wurde Ihnen jemals eine Übernahme oder Investition angeboten? Ja
Wo sehen Sie Brand24 in 5 Jahren?
Unser Kernwert wird weiterhin darin bestehen, Dienstleistungen für den KMU-Markt anzubieten.
