Los embudos de marketing proporcionan estructura a sus estrategias de adquisición de clientes. Diseñar y desarrollar un embudo de conversión eficiente requiere una planificación cuidadosa. Necesitas conducir Análisis competitivo, diseñar estrategias de participación de la audiencia, seleccionar las plataformas más adecuadas para la participación y más.
Esta guía analizará cómo crear un embudo de conversión potente. Le explicaré algunas de las cosas clave que debe considerar al crear un embudo. Para que estemos en la misma página en todo, comenzaré esta guía con una definición de embudo de conversión.
¿Qué es un embudo de conversión?
Un embudo de conversión es un mapa del recorrido del comprador desde el conocimiento hasta la conversión y la promoción. El embudo es una metáfora de la reducción incremental en la cantidad de clientes potenciales a medida que avanzan en el viaje de conversión.
El embudo ilustra que la cantidad de personas que visitan su sitio web es mayor que la cantidad que interactúa con su marca y convertirse en clientes.
Además, el embudo refleja que las personas que se encuentran con su empresa tienen diferentes niveles de comprensión de su empresa. En la parte superior del embudo, tienes personas que nunca antes habían conocido tu negocio. En la parte inferior del embudo, tienes a tus superfans.
Las actividades en la parte superior de su embudo de marketing se centran en generar conciencia de marca entre su público objetivo. Las actividades de marketing resaltan sus productos y servicios, demuestran su competencia profesional y generan confianza.
Las personas que se encuentran en la parte superior de su embudo aún no están listas para comprar; recién están conociéndolo.
Las actividades de marketing en el medio del embudo se centran en convertir a la audiencia general en clientes potenciales y nutrirlos hacia la conversión. Las estrategias de contenido resaltan los beneficios de sus productos y servicios al mismo tiempo que diferencian su marca de la competencia.
Los estudios de casos y las revisiones establecen la credibilidad de su marca.
Las actividades de marketing en la parte inferior del embudo se centran en convertir los clientes potenciales en clientes. Las estrategias aquí se centran en motivar a su audiencia a actuar: sus clientes potenciales deben creer que su producto o servicio se adapta mejor a sus necesidades.
Es probable que la parte inferior de su embudo incluya alguna oferta.
La participación de las actividades de la parte inferior del embudo no termina con una conversión. Se extiende a convertir al cliente en un comprador habitual y en un defensor de la marca.
Crear un embudo de conversión es simplemente el proceso de crear un mecanismo automatizado para convertir clientes potenciales en clientes. ¿Suena desalentador? Bueno, no lo es.
Cuando lo descompones pieza por pieza, no lo es. Echemos un vistazo a cada componente de un embudo de conversión por separado y veamos cómo juntar las piezas.
1. Trazar el recorrido del comprador ideal
El viaje del comprador describe cómo una persona investiga un problema o un interés, realiza un análisis y luego compra una solución. Considerando el viaje del consumidor Le ayudará a identificar el tipo de contenido que necesita crear para cada etapa del viaje.
Las siguientes cinco etapas componen el viaje del comprador:
- Conciencia: Una persona en la etapa de concientización busca opciones para resolver su problema o investiga su interés, y la marca está creando consciencia como proveedor de soluciones.
- Consideración: El individuo capta el problema y comienza a considerar posibles soluciones. Haga que su marca se destaque de la competencia, para atraer nuevos clientes potenciales.
- Acción: La persona tiene una estrategia implementada y compila una lista corta de proveedores para realizar una compra. El objetivo es reducir el número de opciones en la lista y realizar una compra.
- Compromiso: Mantenga a su audiencia interesada a través de las redes sociales incluso después de haber realizado una compra. Utilice el servicio de atención al cliente para generar compromiso y convertirlos en clientes habituales.
- Abogacía: Genere confianza con sus clientes para que quieran recomendar y promocionar su marca. Convierta a sus clientes en defensores de la marca.
Considere cómo sus clientes potenciales interactúan con su empresa y planifique esas etapas. Puede utilizar herramientas como Google Analytics, su CRM u otras fuentes de datos para obtener información sobre cómo los clientes existentes interactúan con su empresa. Identificar los puntos de contacto existentes le ayudará a comprender el recorrido del cliente y su brechas de contenido.
Cualquier punto de contacto entre una empresa y un consumidor o cliente potencial es un punto de contacto de marketing. Podría valer la pena realizar entrevistas con los clientes para obtener información adicional.
2. Configure objetivos de conversión
Un recorrido de comprador eficaz requiere que usted establezca hitos y objetivos bien definidos. Puede configurar objetivos de conversión a lo largo del recorrido del cliente. Si su sitio web es el principal canal de marketing para su negocio, le recomiendo monitorear las conversiones en todo su embudo.
Hay varias formas de configurar objetivos de conversión. Por ejemplo, puede realizar un seguimiento de las conversiones de su blog a su lista de correo electrónico para obtener contenido de primera calidad. Una vez que estén en su lista de correo electrónico, puede medir el CTR en su sitio.
En la parte inferior del embudo, puedes medir las ventas. Puede utilizar objetivos y embudos para monitorear las microconversiones, como completar un formulario de contacto o visitar páginas particulares que muestren interés.
Puede utilizar una variedad de herramientas para monitorear las conversiones. Por ejemplo, podría utilizar Poptin para realizar un seguimiento de las conversiones en su lista de correo electrónico. También puedes utilizar Google Analytics, por ejemplo, para realizar un seguimiento de las conversiones en el sitio.
Configurar objetivos de conversión en Google Analytics es sencillo. Inicie sesión en Google Analytics y vaya a la pestaña Configuración de administrador. Una vez que haya elegido la Vista con la que desea trabajar, presione "Objetivos".
En la esquina superior izquierda, haga clic en "Nuevo destino".
Tiene algunas opciones para configurar sus objetivos desde aquí. Las opciones con plantilla están disponibles en la parte superior de la lista.
Los objetivos populares incluyen registro en línea, creación de cuentas, consultas e interacción social. Si alguno de estos se correlaciona con las conversiones de las que desea realizar un seguimiento, las plantillas simplifican la configuración de objetivos específicos. Independientemente de los objetivos que establezca, asegúrese de tener un método cuantificable para medir las conversiones.
3. Desarrolle el contenido de la parte superior del embudo
Cuando trazó el recorrido del cliente ideal, probablemente identificó lagunas en su embudo. Esas lagunas son fragmentos de información que sus clientes pueden encontrar útiles pero que aún no han producido.
Necesitará crear contenido adecuado para llenar estos vacíos.
Hay una variedad de formas de identificar el contenido relevante que necesita crear. Uno de los métodos más utilizados es el análisis de brechas de contenido. Un análisis de brecha de contenido es donde compara el contenido que ha creado con el de sus competidores para identificar el contenido que le falta.
Para convertir visitantes, necesitará anuncios relevantes y valiosos. contenido en su sitio web. El contenido debe ayudar a sus visitantes a conocer su negocio, discutir sus necesidades y demostrar qué diferencia a su empresa de sus rivales.
Asegúrese de crear contenido para cada etapa de su embudo, desde el conocimiento hasta la retención. Utilice también una variedad de formas de medios. Por ejemplo, las infografías son excelentes para las redes sociales.
4. Desarrollar relaciones con campañas de correo electrónico
Una vez que haya creado contenido para generar clientes potenciales, debe desarrollar esa relación con su audiencia. Una de las mejores formas de hacerlo es el marketing por correo electrónico.
Hay dos tipos de campañas de marketing por correo electrónico que puede ejecutar. Existen campañas de goteo en las que envía correos electrónicos en momentos predeterminados en función de las acciones. Ejemplos de campañas de goteo incluyen correos electrónicos de bienvenida, campañas de reactivación, etc.
También debes enviar correos electrónicos regulares a tu audiencia.
Una campaña de goteo tiene como objetivo atraer a los suscriptores adecuados y convertirlos a través de correos electrónicos relevantes para sus intereses.
Al enviar correos electrónicos regulares, necesita comunicarse con las personas con regularidad, para que recuerden su empresa, pero no tan a menudo como para que los suscriptores sientan que les están enviando spam. ¡Es un equilibrio complicado!
Parte de los correos electrónicos habituales que envía deberían generar ventas.
Cuando combinas la recompensa adecuada con un descuento mágico, obtendrás una explosión de conversión. Así es como el equipo de Leesa ha incorporado un fuerte catalizador de ventas con una serie de ofertas limitadas.
¿Una oferta de viernes negro en julio? ¡Es una idea brillante!
Leesa envió un correo electrónico al inicio de la promoción y otro cuando se acercaba su final. Los suscriptores que no realizaron ninguna compra recibieron un regalo especial:
Esta secuencia de correo electrónico es un ejemplo de una campaña bien diseñada para impulsar a las personas por el embudo de conversión. Debe desarrollar secuencias y promociones de marketing por correo electrónico similares.
5. Genere conversiones con una oferta sólida
Para lograr que las personas avancen por su embudo de conversión, es necesario que tomen medidas. Para que actúen, debe convencerlos de que la oferta que ha creado satisface sus necesidades. Esa oferta podría ser el incentivo que ofreces para que las personas se unan a tu lista de correo electrónico, un bono que ofreces con una compra, el precio de venta de un artículo o algo completamente distinto.
Asegúrese de que cada punto de conversión a lo largo de su embudo tenga una oferta sólida.
También debe considerar la copia de ventas que utiliza para generar esa conversión. Su texto de ventas debe enganchar al lector y hacerle comprender el valor de actuar.
Miremos Lifestraw, por ejemplo:
Sus páginas de ventas están diseñadas para convertir. Estas son solo algunas de las cosas que intentan hacer para convertir a un cliente potencial en un cliente:
- Proporcione una lista de beneficios antes del botón de compra.
- Dispare a la persona lo que recibirá utilizando imágenes apropiadas.
- Utilice pruebas sociales en forma de calificaciones
- Agregue su PVU: “una compra = un año de agua potable para un niño”.
Es importante asegurarse de intentar impulsar a su audiencia hacia el embudo de conversión en cada punto de contacto. Eso implica optimizar sus páginas y la CTA relevante para las conversiones.
6. Pruebe su embudo
Para comenzar a analizar la efectividad de su embudo, debe recopilar datos y luego analizar los datos relevantes. Debes comprobar cómo interactúan las personas con tu contenido y dónde se producen esos puntos de conversión. Por ejemplo, con Right Inbox, tenemos contenido en la parte superior del embudo como "cómo crear una nueva dirección de Gmail."
Contenido como este genera mucho tráfico y algunos clientes potenciales. Luego empujamos a nuestros visitantes hacia el embudo compartiendo contenido relevante con suscriptores de correo electrónico y otras estrategias.
Utilizamos herramientas como Google Analytics y otras para monitorear las interacciones de los clientes en cada punto de contacto. Debe implementar el mismo enfoque para su negocio.
A través de un seguimiento eficaz, identificará oportunidades para mejorar las tasas de conversión en todo su embudo. Las mejoras incrementales ayudarán a generar más clientes potenciales y clientes para su negocio.
Lo más importante es...
Esta guía analiza cómo crear un embudo de conversión. La creación de un embudo de conversión eficaz comienza por comprender el recorrido del cliente. Luego, puede aprovechar eso llenando los vacíos de contenido, desarrollando una relación con su audiencia a través de varios canales de marketing, optimizando las conversiones y monitoreando el resultado.
Tómese el tiempo para crear un embudo de ventas que satisfaga las necesidades y los objetivos comerciales de su público objetivo. La creación de un embudo de conversión eficaz no sucederá de la noche a la mañana. Sin embargo, cuando todo funcione sin problemas, se alegrará de haber realizado la inversión necesaria.
Autor Bio
David Campbell es especialista en marketing digital en Ramp Ventures. Ayuda a gestionar el equipo de marketing de contenidos en Bandeja de entrada derecha. Cuando no está trabajando, le gusta viajar e intentar aprender español.
