Les entonnoirs marketing structurent vos stratégies d’acquisition de clients. Concevoir et développer un entonnoir de conversion efficace nécessite une planification minutieuse. Vous devez mener analyse compétitive, élaborez des stratégies d'engagement du public, sélectionnez les plateformes d'engagement les plus appropriées, et bien plus encore.
Ce guide expliquera comment créer un puissant entonnoir de conversion. Je vais vous expliquer certains des éléments clés à prendre en compte lors de la création d'un entonnoir. Afin que nous soyons sur la même longueur d'onde sur tout, je vais commencer ce guide par une définition d'un entonnoir de conversion.
Qu'est-ce qu'un entonnoir de conversion
Un entonnoir de conversion est une carte du parcours de l'acheteur, de la sensibilisation à la conversion et à la promotion. L'entonnoir est une métaphore de la réduction progressive du nombre de prospects potentiels à mesure qu'ils progressent tout au long du parcours de conversion.
L'entonnoir montre que le nombre de personnes qui visitent votre site Web est supérieur au nombre de personnes qui interagissent avec votre marque et devenir clients.
De plus, l’entonnoir reflète le fait que les personnes qui rencontrent votre entreprise ont différents niveaux de compréhension de votre entreprise. Au sommet de l’entonnoir se trouvent des personnes qui n’ont jamais rencontré votre entreprise auparavant. Au bas de l’entonnoir, vous avez vos superfans.
Les activités situées au sommet de votre entonnoir marketing se concentrent sur le renforcement de la notoriété de la marque auprès de votre public cible. Les activités de marketing mettent en valeur vos produits et services, démontrent votre compétence professionnelle et renforcent la confiance.
Les personnes situées au sommet de votre entonnoir ne sont pas encore prêtes à acheter : elles commencent juste à vous connaître.
Les activités marketing au milieu de l'entonnoir se concentrent sur la conversion du grand public en prospects et sur leur accompagnement vers la conversion. Les stratégies de contenu mettent en valeur les avantages de vos produits et services tout en différenciant votre marque de la concurrence.
Les études de cas et les avis établissent la crédibilité de votre marque.
Les activités marketing au bas de l'entonnoir se concentrent sur la conversion des prospects en clients. Les stratégies ici se concentrent sur la motivation de votre public à agir : vos prospects doivent croire que votre produit ou service répond le mieux à leurs besoins.
Le bas de votre entonnoir impliquera probablement une offre.
L'engagement des activités de bas de l'entonnoir ne se termine pas par une conversion. Cela s’étend à la conversion du client en acheteur régulier et en défenseur de la marque.
La création d'un entonnoir de conversion est simplement le processus de création d'un mécanisme automatisé pour transformer les prospects en clients. Cela semble-t-il intimidant ? Eh bien, ce n'est pas le cas.
Lorsque vous le décomposez morceau par morceau, ce n’est pas le cas. Examinons séparément chaque composant d'un entonnoir de conversion et voyons comment assembler les pièces.
1. Tracez le parcours de l'acheteur idéal
Le parcours de l'acheteur décrit comment une personne recherche un problème ou un intérêt, effectue une analyse, puis achète une solution. Considérant le parcours consommateur vous aidera à identifier le type de contenu que vous devez créer pour chaque étape du voyage.
Les cinq étapes suivantes constituent le parcours de l'acheteur :
- Sensibilisation: Une personne en phase de sensibilisation recherche des options pour résoudre son problème ou recherche son intérêt, et la marque crée une notoriété en tant que fournisseur de solutions.
- Contrepartie: L'individu saisit le problème et commence à envisager des solutions possibles. Démarquez-vous de vos concurrents et attirez ainsi de nouveaux prospects.
- D'action: La personne a une stratégie en place et dresse une liste restreinte de fournisseurs pour effectuer un achat. Le but est de réduire le nombre de choix sur la liste et de réaliser un achat.
- Engagement: Gardez votre public intéressé en utilisant les médias sociaux même après avoir effectué un achat. Utilisez le service client pour renforcer l’engagement et les convertir en clients fidèles.
- Plaidoyer: Établissez la confiance avec vos clients afin qu’ils souhaitent recommander et promouvoir votre marque. Convertissez vos clients en défenseurs de la marque.
Réfléchissez à la manière dont vos prospects interagissent avec votre entreprise et tracez ces étapes. Vous pouvez utiliser des outils tels que Google Analytics, votre CRM ou d'autres sources de données pour obtenir des informations sur la manière dont les clients existants interagissent avec votre entreprise. L'identification des points de contact existants vous aidera à comprendre le parcours client et votre lacunes de contenu.
Tout point de contact entre une entreprise et un consommateur ou client potentiel est un point de contact marketing. Il pourrait être utile de mener des entretiens avec les clients pour obtenir des informations supplémentaires.
2. Définir des objectifs de conversion
Un parcours d'achat efficace nécessite que vous définissiez des jalons et des objectifs bien définis. Vous pouvez définir des objectifs de conversion tout au long du parcours client. Si votre site Web est le principal canal marketing de votre entreprise, je vous recommande de surveiller les conversions tout au long de votre entonnoir.
Il existe différentes manières de définir des objectifs de conversion. Par exemple, vous pouvez suivre les conversions de votre blog vers votre liste de diffusion pour un contenu haut de gamme. Une fois qu'ils sont sur votre liste de diffusion, vous pouvez mesurer le CTR jusqu'à votre site.
Au bas de l’entonnoir, vous pouvez mesurer les ventes. Vous pouvez utiliser des objectifs et des entonnoirs pour surveiller les micro-conversions, par exemple en remplissant un formulaire de contact ou en visitant des pages particulières qui manifestent de l'intérêt.
Vous pouvez utiliser divers outils pour surveiller les conversions. Par exemple, vous pouvez utiliser Poptin pour suivre les conversions sur votre liste de diffusion. Vous pouvez également utiliser Google Analytics, par exemple, pour suivre les conversions sur site.
La configuration d'objectifs de conversion sur Google Analytics est simple. Connectez-vous à Google Analytics et accédez à l'onglet Paramètres d'administration. Après avoir choisi la vue avec laquelle vous souhaitez travailler, appuyez sur « Objectifs ».
Dans le coin supérieur gauche, cliquez sur « Nouvelle cible ».
Vous avez plusieurs choix pour définir vos objectifs à partir d’ici. Les options basées sur des modèles sont disponibles en haut de la liste.
Les objectifs populaires incluent l’inscription en ligne, la création de compte, les demandes de renseignements et l’interaction sociale. Si l'un d'entre eux est en corrélation avec les conversions que vous souhaitez suivre, les modèles facilitent la définition d'objectifs spécifiques. Quels que soient les objectifs que vous vous fixez, assurez-vous de disposer d'une méthode quantifiable pour mesurer les conversions.
3. Créez le contenu du haut de l'entonnoir
Lorsque vous avez élaboré le parcours client idéal, vous avez probablement identifié des lacunes dans votre entonnoir. Ces lacunes sont des informations que vos clients pourraient trouver utiles mais qu’ils n’ont pas encore produites.
Vous devrez créer un contenu adapté pour combler ces lacunes.
Il existe différentes façons d'identifier le contenu pertinent que vous devez créer. L’une des méthodes les plus utilisées est l’analyse des lacunes dans le contenu. Une analyse des lacunes de contenu consiste à comparer le contenu que vous avez créé avec celui de vos concurrents pour identifier le contenu qui vous manque.
Pour convertir les visiteurs, vous aurez besoin d'informations pertinentes et précieuses contenu sur votre site web. Le contenu doit aider vos visiteurs à en apprendre davantage sur votre entreprise, à discuter de leurs besoins et à démontrer ce qui distingue votre entreprise de vos concurrents.
Assurez-vous de créer du contenu pour chaque étape de votre entonnoir, de la sensibilisation à la rétention. Utilisez également diverses formes de médias. Par exemple, les infographies sont idéales pour les réseaux sociaux.
4. Développer des relations avec les campagnes par e-mail
Une fois que vous avez créé du contenu pour générer des prospects, vous devez développer cette relation avec votre public. L’un des meilleurs moyens d’y parvenir est le marketing par courrier électronique.
Il existe deux types de campagnes de marketing par e-mail que vous pouvez lancer. Il existe des campagnes goutte à goutte dans lesquelles vous envoyez des e-mails à des heures prédéterminées en fonction d'actions. Des exemples de campagnes goutte à goutte incluent les e-mails de bienvenue, les campagnes de réengagement, etc.
Vous devez également envoyer régulièrement des e-mails à votre public.
Une campagne goutte à goutte vise à attirer les bons abonnés et à les convertir via des e-mails correspondant à leurs intérêts.
Lorsque vous envoyez régulièrement des e-mails, vous devez contacter les gens régulièrement afin qu'ils se souviennent de votre entreprise, mais pas si souvent que les abonnés aient l'impression d'être spammés. C'est un équilibre délicat !
Une partie des e-mails réguliers que vous envoyez devrait générer des ventes.
Lorsque vous combinez la récompense appropriée avec une remise magique, vous obtiendrez une explosion de conversion. Voici comment l'équipe Leesa a incorporé un puissant catalyseur de ventes avec une série d'offres limitées.
Une vente du Black Friday en juillet ? C'est une idée géniale !
Leesa a envoyé un e-mail au début de la promotion et un autre à l'approche de sa fin. Les abonnés qui n'ont pas effectué d'achat ont reçu un cadeau spécial :
Cette séquence d'e-mails est un exemple de campagne bien conçue conçue pour pousser les gens vers le bas de l'entonnoir de conversion. Vous devez développer des séquences et des promotions de marketing par e-mail similaires.
5. Générez des conversions avec une offre forte
Amener les gens à descendre dans votre entonnoir de conversion nécessite qu'ils agissent. Pour les inciter à agir, vous devez les convaincre que l’offre que vous avez créée répond à leurs besoins. Cette offre pourrait être l'incitation que vous offrez pour inciter les gens à rejoindre votre liste de diffusion, un bonus que vous offrez avec un achat, le prix de vente d'un article ou autre chose.
Assurez-vous que chaque point de conversion le long de votre entonnoir propose une offre intéressante.
Vous devez également prendre en compte la copie de vente que vous utilisez pour générer cette conversion. Votre texte de vente doit accrocher le lecteur et lui faire comprendre l’importance d’agir.
Regardons Lifestraw, par exemple :
Leurs pages de vente sont conçues pour se convertir. Voici quelques-unes des choses qu'ils essaient de faire pour faire d'un prospect un client :
- Fournissez une liste d’avantages avant le bouton d’achat
- Tirez sur la personne ce qu'elle recevra en utilisant des visuels appropriés
- Utiliser la preuve sociale sous forme d'évaluations
- Ajoutez leur USP – « un achat = un an d’eau potable pour un enfant ».
Il est important de vous assurer que vous essayez de pousser votre audience vers le bas de votre entonnoir de conversion à chaque point de contact. Cela implique d'optimiser vos pages et le CTA pertinent pour les conversions.
6. Testez votre entonnoir
Pour commencer à analyser l'efficacité de votre entonnoir, vous devez collecter des données, puis analyser les données pertinentes. Vous devez vérifier comment les gens interagissent avec votre contenu et où se produisent ces points de conversion. Par exemple, avec Right Inbox, nous avons du contenu haut de gamme comme «comment créer une nouvelle adresse Gmail. »
Un contenu comme celui-ci génère beaucoup de trafic et quelques leads. Nous poussons ensuite nos visiteurs vers le bas de l'entonnoir en partageant du contenu pertinent avec les abonnés par courrier électronique et d'autres stratégies.
Nous utilisons des outils tels que Google Analytics et d'autres pour surveiller les interactions des clients à chaque point de contact. Vous devez mettre en œuvre la même approche pour votre entreprise.
Grâce à une surveillance efficace, vous identifierez les opportunités d’améliorer les taux de conversion dans votre entonnoir. Des améliorations progressives contribueront à générer plus de prospects et de clients pour votre entreprise.
Conclusion
Ce guide explique comment créer un entonnoir de conversion. Créer un entonnoir de conversion efficace commence par comprendre le parcours client. Vous vous appuyez ensuite sur cela en comblant vos lacunes de contenu, en développant une relation avec votre public via divers canaux de marketing, en optimisant les conversions et en surveillant les résultats.
Prenez le temps de créer un entonnoir de vente qui répond aux besoins et aux objectifs commerciaux de votre public cible. Créer un entonnoir de conversion efficace ne se fera pas du jour au lendemain. Cependant, lorsque tout se passe bien, vous serez heureux d’avoir fait l’investissement nécessaire.
Auteur Bio
David Campbell est spécialiste du marketing numérique chez Ramp Ventures. Il aide à gérer l'équipe de marketing de contenu chez Boîte de réception droite. Lorsqu'il ne travaille pas, il aime voyager et essayer d'apprendre l'espagnol.
