Cos'è il Growth Hacking?
Crescita hacking. Che cos'è? Come funziona? Chi sono gli hacker e cosa stanno hackerando? Questo tipo di domande fa parte del territorio, e mentre il termine "growth hacking" è relativamente nuovo, non lo è la filosofia implementata dietro di esso. Il growth hacking è conosciuto come l'arte di produrre una crescita rapida per le piccole imprese e le start-up, in modo che possano raccogliere abbastanza forza per diventare sostenibili e redditizie il più rapidamente possibile. Un altro pensiero comune è che gli hacker della crescita sostituiscono i marketer e viceversa. No, neanche lontanamente. Questi due si concentrano sull'aumento delle vendite e sulla crescita di un'azienda, ma sono le tattiche, i metodi e il tempo dei risultati prodotti che li separano. Vediamo da dove viene la parola "growth hacking", cosa spinge questi pensatori innovativi, e forniamo alcuni esempi di attualità per mostrare come il "growth hacking" può aiutare le piccole imprese a diventare grandi aziende.
La breve e dolce storia del controverso concetto di "hacking della crescita".
Il termine "growth hacker" è stato introdotto per la prima volta da Sean Ellis nel 2010. Quando gli è stato chiesto perché è stato costretto a coniare la frase, Sean ha dato credito alla sua frustrazione di dover trovare un sostituto di marketing adatto per le assunzioni, che potrebbe prendere il suo posto. Lasciate che vi spieghi.
Nel corso della sua carriera, Sean ha prestato servizio presso diverse società di Internet, aiutandole a far crescere esponenzialmente il loro business, con alcuni dei suoi clienti che hanno lanciato con successo le IPO. Di conseguenza, Sean è diventato noto come l'esperto della valle a cui ci si poteva rivolgere quando le aziende erano pronte ad espandersi e a crescere. Ovviamente, in cambio di pagamenti e di altre forme di capitale proprio, Ellis ha portato una crescita estrema per le aziende, guadagnandosi il titolo di "Padre della crescita". E' emerso come un imprenditore da sogno, capace di progettare sistemi operativi, processi e ricostruire la mentalità degli individui per operare al suo livello, in modo che possano prendere il suo posto di lavoro. Una volta completato con successo lo sviluppo del suo modello di crescita, ha creato la capacità di affidare la responsabilità di gestire il suo sistema di crescita a un altro professionista, dove potersi allontanare per godersi altre cose.
Questo è ciò che ha creato il problema. Quando si cercava di identificare i sostituti, Ellis ha ricevuto molte volte domande qualificate che erano autentiche ma che non presentavano la rilevanza richiesta. Questi candidati erano professionisti del marketing e avevano esperienza nel marketing, ma mancava ancora una certa scintilla che Ellis aveva bisogno di vedere. Sean sapeva che le sue tattiche non venivano insegnate nelle università e non erano mosse tradizionali che i marketer tipici avrebbero fatto. Sean aveva un'estrema conoscenza approfondita dei tipi di strategie che incorporava, e sapeva che se avesse permesso a questi tipi di marketer di assumere la sua posizione, il rapporto non avrebbe funzionato e il puzzle perfetto non si sarebbe incastrato a dovere, in quanto le loro abilità non erano la migliore corrispondenza per le sue visioni e le tecniche attuate.
I marketer tradizionali hanno un'area di competenza ampia o non concentrata, il che li rende un "jack-of-all-trades" ma un maestro di nessuno. E anche se il loro set di competenze fornisce un valore immenso, non forniscono ciò che è più necessario quando una startup viene portata in vita. Durante la prima fase di una startup, "sviluppare e gestire un team di marketing" o "gestire i fornitori esterni" o anche "lanciare un piano di marketing strategico per raggiungere gli obiettivi aziendali" o altri obiettivi che i marketer si concentrano sul completamento, nessuno dei quali è necessario. C'è solo una cosa di cui una startup ha bisogno nelle fasi iniziali. CRESCITA!
Quando Sean è andato a caccia di marketer, ha sicuramente trovato dei marketer. Pertanto, Sean doveva concentrarsi maggiormente su ciò che cercava. Il suo post spartiacque sul blog intitolato "Find a Growth Hacker for Your Startup" (Trova un hacker per la crescita della tua startup) ha acceso la virilità dell'hacking della crescita così come la conosciamo oggi.
Un hacker in crescita non sostituisce un marketer. Un hacker in crescita non è al di sopra o al di sotto di un marketer. I growth hacker hanno differenze che li separano da un marketer per mettere in termini che Sean ha usato nel suo post per rendere chiara l'idea: "Un growth hacker è una persona il cui vero nord è la crescita".
Gli hacker della coltivazione sono dipendenti dalla crescita
Ogni decisione che viene presa da un hacker in crescita si basa sulla crescita. Ogni piano, atto, spigolo o sentore è incentrato sull'obiettivo della crescita pura. La crescita è il carburante trainante di un Growth Hacker, che vive e muore per le sue espressioni e la sua passione per la crescita. Certo, anche i normali marketer laureati si preoccupano della crescita come parte delle loro strategie di business, ma non al livello o nella misura in cui lo fa un Esperto di Growth Hack (GHE). È importante capire che l'unico, singolare e più ossessivo scopo è quello di raggiungere un obiettivo specifico e, non dando alcuna energia, attenzione o preoccupazione ad altro, possono essere estremamente efficaci nel realizzare l'obiettivo che è più importante all'inizio del percorso di startup: CRESCITA!!!!
Questo focus laser sulla crescita ha favorito l'emergere di metodi, strumenti, tecniche, strategie e best practice che semplicemente non erano disponibili per il repertorio di marketing tradizionale, e con l'introduzione di ulteriori innovazioni, l'abisso tra le due discipline di marketing diventa più intenso.
L'hacking della crescita ridefinisce i prodotti
I marcatori all'antica sono molto competenti in materia di prodotti tradizionali, ma Internet ha permesso di aumentare notevolmente la qualità di un prodotto. Per più anni di quanti se ne possano contare, un prodotto è sempre stato considerato un bene fisico, ma ora i prodotti possono essere bit e byte che insieme formano prodotti digitali. Un tempo i prodotti erano oggetti come televisori, dentifrici, divani ed elettrodomestici. Ora Facebook è un prodotto, Google è un prodotto, e fondamentalmente Internet, in generale, è un prodotto in qualche forma o modo. Anche i servizi di hosting per il vostro sito web sono un prodotto. Le cose non sono tangibili dove puoi toccarle, sentirle e tenerle in mano come in passato. Ora, prodotti istantanei, modellabili spontaneamente e adattabili alle esigenze di un mercato in continua diversificazione. È questa evoluzione digitale che ha portato, in ultima analisi, alla creazione o al bisogno di hacker di crescita new age. Internet ha fornito alla comunità globale un tipo di prodotto completamente nuovo.
L'assunzione di questa definizione mutevole di cosa sono i prodotti, per la prima volta ha permesso ai prodotti di scalare se stessi, esperienze sartoriali. Sembra un po' inverosimile, ma basta ascoltare? Un prodotto di nuova generazione come Twitter permette di condividere direttamente la propria versione del prodotto con altre persone, indipendentemente dal loro posizionamento globale. Puoi condividere una tazza di zucchero così facilmente con il tuo vicino? Per iniziare a goderti il prodotto, devi prima di tutto condividerlo con qualcun altro. Condivideresti il tuo dentifricio in questo modo? Un prodotto come DropBox, ad esempio, può farti guadagnare un cloud storage gratuito se convinci un'altra persona a creare un account con loro. Puoi offrire più posti a sedere sul divano per portare a casa ospiti extra?
Se non abbraccerete pienamente questo nuovo posizionamento dei prodotti che Internet ha potenziato, sarà estremamente difficile per voi comprendere appieno i concetti di hacking della crescita. Sean Ellis, il creatore del termine "growth hacker", è stato anche il primo a stabilire la crescita di Dropbox. Egli comprende cosa c'è di intrigante nei prodotti Internet. E come lui, i growth hacker comprendono il potenziale esistente dei prodotti digitali per creare crescita, rendendo responsabilità del software convertire il potenziale esistente in realtà esistente.
Ridefinire la distribuzione la via dell'hacking della crescita
Nonostante la necessità di prodotti, sarebbe un errore enorme costringere la vostra attenzione sul solare i prodotti. Lo stesso Internet che ha ridefinito i prodotti ha ridefinito con successo la distribuzione. Ed è importante capire questa nuova distribuzione, non tutta, ma una buona parte di essa per sapere come far crescere i prodotti dell'azienda in modo efficace. I professionisti con la conoscenza approfondita di come le persone operano e percepiscono i prodotti online saranno in grado di utilizzare questa comprensione per la crescita della startup di un cliente.
La cosa dei sistemi autostradali che sono stati costruiti in tutta l'America a partire dagli anni Cinquanta. Le stazioni di servizio come Shell capirono che la creazione di queste strade era anche la creazione di un imbuto per i clienti da dirigere in direzioni prevedibili, e ne trassero il massimo vantaggio. Ben presto, le uscite delle rampe interstatali sono monopolizzate da queste stazioni di rifornimento ancora oggi. Questo è un chiaro esempio di ciò che il growth hacking off-line prima di Internet e prima che il growth hacking si affermasse.
Internet è una duplicazione moderna di questo esempio, ma in versione digitale. Se è possibile identificare i canali online che forniscono indicazioni per le persone, informazioni e idee, allora si può stabilire la propria stazione di servizio Shell dove si sa che riceverà un traffico intenso. Ecco alcuni semplici esempi che vi daranno i succhi di frutta nel vostro cervello per spingervi nella direzione necessaria alla crescita:
- Anziché interstatali che forniscono un percorso alle imprese di mattoni e mortai, riutilizzate i motori di ricerca come Google per trovare la strada verso le imprese virtuali. È possibile utilizzare la pianificazione SEO per indirizzare le parole chiave a coda lunga - Coloro che utilizzano correttamente le strategie SEO catturano facilmente il traffico degli inquirenti che si trovano su quel percorso digitale.
- Invece di strade che ci portano al teatro locale, scegliamo di collegarci a un Roku box e di navigare su Netflix. Le persone che tracciano il grafico di questo concetto con una chiara comprensione sono gli individui che saranno in grado di percepire un prodotto da una moltitudine di prospettive diverse.
- Invece di strade che portano a casa del nostro amico, abbiamo scelto di essere social utilizzando Twitter e Facebook. La gente se ne accorgerà, in quanto ciò consente di creare la propria agenda e di fonderla nella conversazione in modo implicito ed esplicito.
Ci sono innumerevoli altri esempi di come l'infrastruttura online abbia permesso la creazione di massicce innovazioni di prodotti che producono un'opportunità per la distribuzione di prodotti diversificati. Ma il punto è che per chi raccoglie un'accurata valutazione dell'attività umana online sperimenterà i reali vantaggi di crescita che altri non avrebbero mai pensato di provare per ottenere risultati simili. Tutti gli esempi precedenti sono facili da comprendere, ci sono centinaia di altri esempi per scoprire come il loro pensiero li ha portati a capitalizzare un'opportunità di crescita, ed è qui che il ruolo di un vero e proprio hacker della crescita diventa vantaggioso.
Hacker No Hacking: Cosa significa "Hacker" in crescita Hacker?
Ci sono diverse spiegazioni e implicazioni della parola hacker che darebbero un significato informativo alla parola all'interno di un certo contesto. Ci sono variazioni e significati di come i diversi tipi di hacker possono operare.
L'hacker inventivo
Questo tipo di contesto è associato alla parola hacker in quanto viene utilizzato quando ci si riferisce a una persona che è abbastanza intelligente, unica o innovativa da trovare nuovi modi per rendere più facili le attività o i compiti. Impara ad essere pieno di risorse quando crea soluzioni che altri possono aver guardato oltre senza saperlo. Un life hacker è un grande esempio di questo termine e, allo stesso modo, lo stesso approccio può essere identificato con i growth hacker perché è loro compito generale usare il pensiero innovativo per sviluppare un piano per acquisire crescita. I percorsi che portano alla crescita sono molto ben nascosti e normalmente non sono ovvi, per cui è necessaria una delicata e intensa quantità di creatività per svelare le loro posizioni.
L'hacker del software
Un hacker è consapevole del fatto che molte volte viene considerato un ingegnere del software o un programmatore, anche se può o meno esserlo. Gli hacker in crescita utilizzano software, database, API e altri strumenti associati per espandere l'avvio. Se l'hacker in crescita è anche un programmatore, avrà la capacità di essere peggio efficiente nel fare progressi, anche se questa abilità non è un requisito. Tuttavia, un growth hacker deve avere una profonda conoscenza e comprensione della tecnologia per avere successo. Se il growth hacker non è un programmatore esperto, dovrà comunque avere una comprensione della programmazione per potersi coordinare con le persone che scrivono il codice. Tenete presente che i prodotti sono ormai digitali e vengono forniti sotto forma di software o tecnologia, e diventare un maestro di questa tecnologia sarà fondamentale per padroneggiare la crescita.
L'hacker illegale
La parola hacker è stata coniata come un uso della parola riferito a una persona che utilizza metodi non autorizzati per accedere ad un sistema semplicemente messo; essi si introducono in un sistema o database senza ricevere prima l'autorizzazione. Un hacker in crescita non sta facendo nulla di illegale nel senso letterale del termine, ma penserà fuori dagli schemi e si avvicinerà ai confini di ciò che è considerato normale o abituale. Un'idea comunemente usata nell'hacking informatico è quella degli "zero-day exploits", ovvero delle lacune di sicurezza che creano istantaneamente una vulnerabilità quando vengono scoperte. In parole povere, ci sono zero, nessun giorno tra l'esposizione della lacuna e lo sfruttamento della vulnerabilità di sicurezza. Quando nuove piattaforme sociali rilasciano/rivelano le loro API, un hacker in crescita potrebbe utilizzarle per accedere ai dati dei visitatori della piattaforma prima che l'API venga riparata per colmare la lacuna che è stata utilizzata. Gli hacker in crescita cercano e cercano soluzioni che possano essere utilizzate come via di crescita.
Che aspetto ha in pratica l'hacking della crescita?
A questo punto, abbiamo avuto un'esplorazione molto filosofica dell'hacking della crescita. Siamo partiti dalla storia, abbiamo esplorato la sua definizione di ciò che rende l'idea così innovativa sul mercato. Ma sono sicuro che ormai state pensando se c'è davvero un esempio che possa aiutare a rendere questa idea di growth hacking visibilmente chiara.
Andando avanti guarderemo ad una delle tante aziende già focalizzate sulle aziende che hanno tratto grande beneficio dagli hacker di crescita e fornisce un solido esempio e un caso di studio per vedere questo tipo di hacking aziendale di start-up in azione. Ci sono tonnellate di esempi, ma perché non andare con quello che è considerato il figlio manifesto del vero e proprio hacking della crescita in diretta? Dando il benvenuto ad Airbnb sotto i riflettori per il growth hacking 101. La maggior parte sa che AirBnB permette alle persone di affittare camere di riserva nella loro casa come gli hotel prenotano le camere. L'idea è innovativa, l'esecuzione è stata sorprendente, ma il growth hacking è il principale responsabile della loro esistenza e della loro incredibile capacità di scalare la loro crescita.
Sono stati in grado di utilizzare Craigslist, una piattaforma che attira milioni di visitatori in cerca di alloggi, per potenziare la loro crescita ed espandere la loro base di utenti in modo esponenziale. Nel momento in cui si compila un modulo per l'inserimento dell'alloggio su Airbnb, essi forniscono un'opzione per consentire l'inserimento dell'annuncio su Craigslist e, se selezionato, l'annuncio apparirà anche lì, il che a sua volta crea un link in entrata sia per l'utente che per Airbnb.
Col senno di poi, sembra ridicolmente chiaro dal punto di vista del marketing, che vi farà grattare la testa sul perché tante altre e molto più grandi aziende non avessero già pensato di saturare questa piattaforma con questo tipo di strategia di cross-posting, rendendo Craigslist un'ombra popolare per l'acquisizione di nuovi clienti. Ottima domanda. La risposta si rivela quando si capisce che Craigslist non ha pubblicato un'API. In parole povere, fino a questo punto Craigslist non aveva creato un modo per le aziende di postare sul servizio sulla loro piattaforma al di fuori della visita a Craigslist stessa. Non esisteva un sistema digitale consolidato che consentisse alle aziende e alle società di utilizzare facilmente i loro annunci per apparire automaticamente sulla piattaforma Craigslist. Airbnb ha dovuto invece utilizzare il reverse engineering per analizzare come Craigslist era strutturato e come funzionava, poi da lì hanno sviluppato il loro prodotto in modo che fosse compatibile con il codice base di Craigslist. L'accesso alle API è semplice. Il reverse engineering, tuttavia, non lo è.
Utilizzando questo caso di studio, pensiamo a come le nostre discussioni filosofiche si manifestano in risultati reali in termini di crescita hacking.
- In primo luogo, Airbnb realizza qualcosa che i marcatori tradizionali non avrebbero mai immaginato, tanto meno implementato. Il modo in cui il marketing è inclinato; un college o un diploma di laurea non ti doterà dell'insieme di competenze anche della più elementare ideologia concettuale per derivare questo tipo di idea profondamente integrata che riguarda Craigslist, soprattutto se le API sono l'unico modo in cui si sa come infiltrarsi in una piattaforma.
- In secondo luogo, Airbnb ha creato il proprio prodotto in modo da utilizzarlo come proprio metodo di distribuzione primario, integrato nel quadro di Craigslist. Questa non era una componente esterna all'attività di Airbnb. Era, infatti, la parte centrale. Non hanno eseguito un elaborato piano di marketing e sperano che il traffico sciami il prodotto. Il prodotto stesso ha generato il suo enorme traffico.
- In terzo luogo, Airbnb ha capito che Craigslist era solo un meccanismo di distribuzione di cui avevano bisogno per hackerare. Le informazioni necessarie non sono archiviate in modo ordinato in un luogo facilmente accessibile, e i clienti che stavano prendendo di mira erano già affluiti in massa su Craigslist. Questo è ciò che ha attirato la loro attenzione e li ha attirati sulla piattaforma.
- Quarto, sono stati brillanti. In parole povere. Airbnb non può fare ricerche su altre persone che hanno usato Craigslist per promuovere il loro prodotto. Perché non era ancora stato hackerato. Hanno sviluppato loro stessi queste idee innovative. Poi si sono messi all'opera per eseguire un adattamento perfetto, anche quando non c'era alcuna garanzia di successo della loro idea.
- In quinto luogo, il meccanismo di crescita era fortemente basato sulla tecnologia. Il team di Airbnb che ha eseguito la strategia era molto competente nella codifica e aveva una conoscenza approfondita di come vengono sviluppati i prodotti digitali per il reverse engineering della piattaforma Craigslist.
- In sesto luogo, Airbnb ha sfruttato le vulnerabilità di una piattaforma esistente per stabilire la propria base di utenti. C'è una ragione per cui Craigslist non ha creato un'API pubblica. Il proprietario del sito web, Craig Newmark, non è interessato a consentire l'esecuzione di queste azioni sulla sua piattaforma. Airbnb si spinge al limite dei confini, scegliendo di non acquisire permessi o API da Craigslist e, invece, andando avanti con un piano che non richiede nemmeno permessi o accessi concessi per essere eseguito.
In effetti, sembra che Craigslist abbia riparato le vulnerabilità che hanno permesso questa integrazione. In risposta, Airbnb ha una risposta sotto la scheda FAQ, dichiarando che non pubblicano più i loro annunci su Craigslist. Questo fornisce una preziosa lezione per gli hacker in crescita di cui prendere nota. Nella maggior parte dei casi, ci sarà solo una durata limitata dei meccanismi di crescita per massimizzare il loro potenziale. Non sarebbe intelligente per Airbnb dare per scontato che essi avranno la possibilità di pubblicare su Craigslist per il prossimo decennio come se il proprietario sarà pienamente tollerante nei confronti di loro sifonando gli utenti dalla piattaforma a poco a poco. Ma questo va benissimo. Sfruttando appieno questa opportunità a breve termine per fornire loro la base di crescita che è diventata lo slancio che ha dato impulso al business.
Il futuro crescente dell'hacking commerciale su Internet
Growth hacking is an intriguing trend that provides us a miniature glimpse into the future of emerging Internet-based solutions. Many times there has been a barrier between the team responsible for creating the product, and the team responsible for securing users for the product. The colder it’s built. The marketers promote. That seems to be the magical solution that works best for a while. Now, those responsible for growth are being forced to learn what an API is, and those whose job it is the program are being forced to imagine the customer experience within the product. Two opposing worlds are colliding.
This beautiful cross-pollination between platforms, make perfect sense. If growth really is the bloodline of an organization, then why wouldn’t you integrate growth into every aspect of the organization. Even people who focus on growth need to be employed in the customer support department because angry customers need to be addressed with expansion in mind. And designers should develop with half of their attention on growth minimally because attractive creations alone does not always guarantee that users will find it amusing. The future of Internet companies and the collaborative teams that create them will not have any resemblance to how they operated in recent past.
A leaving though pertaining to the future of growth. For now, growth hacking is constrained to start-ups. Eventually, growth hacking will become fully merged with Fortune 500 companies. Startup companies generally have poor resources, nor have they developed relationships, the ones that will permit them the ability to be effective with the strategies employed by a traditional marketer, so their hand is somewhat forced to participate in growth hacking. Nonetheless, there is nothing about growth hacking that makes it inapplicable to large corporations. If growth hacking can prove to be successful without the use of resources, just imagine the capabilities, possibilities, and accomplishments that it would have if it did use the type of resources available to large corporations.Bringing it all back around full circle, startups and small businesses use growth hackers to scale and marketers to sustain. Instead of seeing the two as separate entities, marketers and growth hackers should be a part of every successful business plan moving into forward in the digital era.
