Che cos'è l'hacking della crescita?
Hacking della crescita. Che cos'è? Come funziona? Chi sono gli hacker e cosa stanno hackerando? Questo tipo di domande arrivano con il territorio e, sebbene il termine growth hacking in sé sia relativamente nuovo, la filosofia implementata dietro di esso non lo è. Il growth hacking è noto come l'arte di produrre una rapida crescita per le piccole imprese e le startup in modo che possano raccogliere abbastanza terreno per diventare sostenibili e redditizi il più rapidamente possibile. Un altro pensiero comune è che i growth hacker sostituiscano gli esperti di marketing e viceversa. No, nemmeno lontanamente. Questi due si concentrano sull'aumento delle vendite e sulla crescita di un'azienda, ma sono le tattiche, i metodi e il tempo dei risultati prodotti che li separano. Diamo un'occhiata all'origine della parola "growth hacking", cosa spinge questi pensatori innovativi e forniamo alcuni esempi di attualità per mostrare come il growth hacking può aiutare a trasformare le piccole imprese in grandi aziende.
La breve e dolce storia del controverso concetto di "Growth Hacking".
Il termine "hacker di crescita" è stato introdotto per la prima volta da Sean Ellis nel 2010. Quando gli è stato chiesto perché fosse stato costretto a coniare la frase, Sean ha dato credito alle sue frustrazioni nel dover trovare un sostituto marketing adeguato per le assunzioni, che potesse riempire le sue scarpe. Lasciatemi spiegare.
Nel corso della sua carriera, Sean ha lavorato presso numerose società Internet, aiutandole a far crescere le loro attività in modo esponenziale, con alcuni dei suoi clienti che hanno lanciato con successo IPO. Di conseguenza, Sean divenne noto come l'esperto di riferimento nella valle a cui rivolgersi quando le aziende erano pronte ad espandersi e crescere. Ovviamente, in cambio di pagamenti e altre forme di capitale, Ellis ha garantito una crescita estrema per le imprese, guadagnandosi il titolo di “Il padre della crescita”. È emerso come un dream shop imprenditoriale individuale, capace di progettare sistemi operativi, processi e ricostruire la mentalità degli individui affinché operino al suo livello affinché possano accettare il suo lavoro. Una volta completato con successo lo sviluppo del suo modello di crescita, ha creato la capacità di affidare la responsabilità della gestione del suo sistema di crescita a un altro professionista, dove avrebbe potuto allontanarsi per godersi altre cose.
Questo è ciò che ha creato il problema. Nel tentativo di identificare i sostituti, Ellis molte volte ha ricevuto domande qualificate che erano autentiche ma non mostravano la pertinenza richiesta. Questi candidati erano professionisti del marketing e avevano esperienza nel marketing, ma mancavano ancora di quella scintilla che Ellis aveva bisogno di vedere. Sean sapeva che le sue tattiche non venivano insegnate nelle università e non erano le mosse tradizionali che i tipici esperti di marketing avrebbero fatto. Sean aveva una conoscenza estremamente approfondita dei tipi di strategie che incorporava e sapeva che se avesse permesso a questi tipi di operatori di marketing di prendere la sua posizione, la relazione non avrebbe funzionato e il puzzle perfetto non si sarebbe incastrato correttamente, poiché le sue abilità non corrispondevano al meglio alle sue visioni e alle tecniche implementate.
Gli esperti di marketing tradizionali hanno un’area di competenza ampia o non concentrata, il che li rende dei tuttofare ma dei maestri in nessuno. E anche se le loro competenze forniscono un valore immenso, non forniscono ciò che è maggiormente necessario quando una startup prende vita. Durante la prima fase di una startup, "sviluppare e gestire un team di marketing" o "gestire fornitori esterni" o anche "lanciare un piano di marketing strategico per raggiungere obiettivi aziendali" o altri obiettivi che gli esperti di marketing si concentrano sul completamento, nessuno dei quali è necessario. C’è solo una cosa di cui una startup ha bisogno nelle fasi iniziali. CRESCITA!!!
Quando Sean è andato a caccia di esperti di marketing, ha sicuramente trovato degli esperti di marketing. Pertanto, Sean ha dovuto concentrarsi maggiormente su ciò che stava cercando. Il suo post spartiacque sul blog intitolato “Trova un growth hacker per la tua startup” ha acceso la virilità del growth hacking come lo conosciamo oggi.
Un growth hacker non sostituisce un marketer. Un growth hacker non è un gradino sopra o sotto un marketer. I growth hacker hanno delle differenze che li separano da un marketer, per dirla con i termini che Sean ha usato nel suo post per chiarire l'idea: "Un growth hacker è una persona il cui vero nord è la crescita".
I Grow Hacker sono dipendenti dalla crescita
Ogni decisione presa da un growth hacker è basata sulla crescita. Ogni progetto, atto, idea o sentore è incentrato sull'obiettivo della pura crescita. La crescita è il carburante trainante di un Growth Hacker, e vivono e muoiono in base alle loro espressioni e alla passione per la crescita. Certo, anche i professionisti del marketing laureati regolarmente si preoccupano della crescita come parte delle loro strategie di business, ma non al livello o nella misura in cui lo fa un esperto di Growth Hack (GHE). È importante capire che l'unico, singolare e più ossessivo scopo è raggiungere un obiettivo specifico e, non dedicando alcuna energia, attenzione o preoccupazione a nient'altro, possono essere estremamente efficaci nel raggiungere l'obiettivo che è più importante all'inizio. del percorso della startup: CRESCITA!!!
Questa focalizzazione sulla crescita ha favorito l’emergere di metodi, strumenti, tecniche, strategie e migliori pratiche che semplicemente non erano disponibili nel repertorio di marketing tradizionale e, man mano che vengono introdotte ulteriori innovazioni, il divario tra le due discipline di marketing diventa più intenso.
Il Growth Hacking ridefinisce i prodotti
I marcatori vecchio stile sono molto ben informati sui prodotti tradizionali, ma Internet ha consentito un ampio miglioramento di ciò che un prodotto è effettivamente. Per più anni di quanto possiamo contare, un prodotto è sempre stato considerato un bene fisico, ma ora i prodotti possono essere bit e byte che insieme formano prodotti digitali. Un tempo i prodotti erano oggetti come televisori, dentifricio, divani ed elettrodomestici. Ora Facebook è un prodotto, Google è un prodotto e, fondamentalmente, Internet, in generale, è un prodotto in una qualche forma o modo. Anche il tuo di hosting servizi per il tuo sito web è un prodotto. Le cose non sono tangibili dove puoi toccarle, sentirle e tenerle come potevi fare in passato. Ora, prodotti istantanei, spontaneamente modellabili e adattabili per soddisfare le esigenze di un mercato diversificato. È questa evoluzione digitale che alla fine ha portato alla creazione o alla necessità di hacker di crescita della nuova era. Internet ha fornito alla comunità globale un tipo di prodotto completamente nuovo.
L’interpretazione di questa definizione mutevole di cosa siano i prodotti, per la prima volta ha permesso ai prodotti di ridimensionarsi, personalizzando le esperienze. Sembra un po' inverosimile, ma basta ascoltare? Un prodotto di nuova generazione come Twitter ti consente di condividere direttamente la loro versione del prodotto con altre persone, indipendentemente dal loro posizionamento globale. Puoi condividere una tazza di zucchero così facilmente con il tuo vicino? Per iniziare a goderti il prodotto, devi innanzitutto condividerlo con qualcun altro. Condivideresti il tuo dentifricio in questo modo? Un prodotto come DropBox, ad esempio, può farti guadagnare spazio di archiviazione cloud gratuito se convinci un'altra persona a creare un account con loro. Puoi offrire più posti sul divano per portare a casa ospiti extra?
Se non abbracci pienamente questo nuovo posizionamento dei prodotti reso possibile da Internet, sarà estremamente difficile per te comprendere appieno i concetti di growth hacking. Sean Ellis, il creatore del termine “growth hacker”, è stato anche il primo a stabilire la crescita di Dropbox. Comprende ciò che è intrigante nei prodotti Internet. E come lui, i growth hacker comprendono il potenziale esistente dei prodotti digitali per creare crescita, attribuendo al software la responsabilità di convertire il potenziale esistente in realtà esistente.
Ridefinire la distribuzione secondo il metodo Growth Hack
Nonostante la necessità dei prodotti, sarebbe un grave errore limitare la propria attenzione ai prodotti solari. La stessa Internet che ha ridefinito i prodotti ha ridefinito con successo la distribuzione. Ed è importante comprendere questa nuova distribuzione, non tutta, ma una buona parte per sapere come far crescere i prodotti aziendali in modo efficace. I professionisti con una conoscenza approfondita di come le persone operano e percepiscono i prodotti online saranno in grado di utilizzare questa comprensione per la crescita della startup di un cliente.
Il problema dei sistemi autostradali costruiti in tutta l'America a partire dagli anni '1950. Le stazioni di servizio come la Shell hanno capito che la creazione di queste strade era anche la creazione di un imbuto attraverso il quale i clienti potevano essere indirizzati verso direzioni prevedibili, e ne hanno tratto pieno vantaggio. Ben presto, le uscite delle rampe interstatali sono ancora oggi monopolizzate da queste stazioni di rifornimento. Questo è un chiaro esempio di cosa fosse il growth hacking offline prima che Internet e prima che il growth hacking fosse mai stabilito.
Internet è una replica moderna di questo esempio, ma in una versione digitale. Se riesci a identificare i canali online che forniscono indicazioni a persone, informazioni e idee, puoi creare la tua stazione di servizio Shell dove sai che riceverà un traffico intenso. Ecco alcuni semplici esempi che stimoleranno il tuo cervello a spingerti nella direzione necessaria per la crescita:
- Invece di utilizzare le interstatali per fornire un percorso alle attività fisiche, riutilizzare i motori di ricerca come Google per trovare il percorso verso le attività virtuali. Puoi usare Pianificazione SEO indirizzare le parole chiave a coda lunga – Coloro che le impiegano correttamente Gestione SEO le strategie stanno facilmente catturando il traffico degli inquirenti che si trovavano su quel percorso digitale.
- Invece di strade che ci portano al teatro locale, scegliamo di collegare una scatola Roku e navigare su Netflix. Le persone che rappresentano questo concetto con una chiara comprensione sono le persone che saranno in grado di percepire un prodotto da una moltitudine di prospettive diverse.
- Invece di strade che ci portano a casa dei nostri amici, scegliamo di essere social utilizzando Twitter e Facebook. Le persone se ne accorgeranno poiché conferisce loro la capacità di creare la propria agenda e di integrarla nella conversazione in modo implicito ed esplicito.
Esistono innumerevoli altri esempi di come l’infrastruttura online abbia consentito la creazione di massicce innovazioni di prodotti che creano un’opportunità per una distribuzione diversificata dei prodotti. Ma il punto è che chi raccoglie una valutazione accurata dell’attività umana online potrà sperimentare reali vantaggi di crescita che altri non avrebbero mai pensato di provare per raggiungere risultati simili. Tutti gli esempi precedenti sono facili da comprendere, ci sono centinaia di altri esempi per scoprire come il loro pensiero li ha portati a sfruttare un'opportunità di crescita, ed è qui che il ruolo di un vero growth hacker diventa vantaggioso.
Hacker No Hacking: cosa significa la parola “Hacker” nel Growth Hacker?
Esistono diverse spiegazioni e implicazioni della parola hacker che potrebbero darti un significato informativo alla parola in un determinato contesto. Esistono variazioni e significati nel modo in cui possono operare diversi tipi di hacker.
L'hacker creativo
Questo tipo nel contesto è associato alla parola hacker poiché viene utilizzata quando ci si riferisce a una persona che è abbastanza intelligente, unica o innovativa da inventare nuovi modi per semplificare attività o compiti. Imparano ad essere intraprendenti quando creano soluzioni che altri potrebbero aver guardato oltre inconsapevolmente. Un life hacker è un ottimo esempio di questo termine e, allo stesso modo, lo stesso approccio può essere identificato con i growth hacker perché il loro compito generale è utilizzare il pensiero innovativo per sviluppare un piano per acquisire crescita. I percorsi che portano alla crescita sono molto ben nascosti e normalmente non ovvi, quindi richiede una delicata e intensa dose di creatività per svelare la loro posizione.
L'hacker del software
Un hacker è consapevole che molte volte viene considerato un ingegnere del software o un programmatore, anche se può o meno esserlo. I growth hacker utilizzano software, database, API e altri strumenti associati per espandere la startup. Se il growth hacker è anche un programmatore, avrà la capacità di essere meno efficiente nel fare progressi, sebbene questa abilità non sia un requisito. Tuttavia, un growth hacker deve avere una profonda conoscenza e comprensione della tecnologia per avere successo. Se il growth hacker non è un programmatore esperto, dovrà comunque avere una comprensione della programmazione per potersi coordinare con le persone che scrivono effettivamente il codice. Tieni presente che i prodotti ora sono digitali e vengono forniti sotto forma di software o tecnologia e diventare un maestro di questa tecnologia sarà fondamentale per gestire la crescita.
L'hacker illegale
La parola hacker è stata coniata come una parola riferita a una persona che utilizza metodi non autorizzati per ottenere l'accesso a un sistema in poche parole; entrano in un sistema o in un database senza prima ricevere il permesso. Un growth hacker non sta facendo nulla di illegale nel senso letterale del termine, ma penserà fuori dagli schemi e si avvicinerà molto ai confini di ciò che è considerato normale o usuale. Un’idea comunemente utilizzata nell’hacking informatico è quella degli “exploit zero-day”, ovvero lacune di sicurezza che creano immediatamente una vulnerabilità quando vengono scoperte. In poche parole, non ci sono giorni tra l’esposizione del divario e lo sfruttamento della vulnerabilità della sicurezza. Quando nuove piattaforme social rilasciano/rivelano le proprie API, un growth hacker potrebbe utilizzarle per accedere ai dati dei visitatori della piattaforma prima che l'API venga riparata al fine di colmare il divario utilizzato. Gli hacker della crescita cercano e cercano soluzioni che possano essere utilizzate come via per la crescita.
Come si presenta nella pratica il growth hacking?
A questo punto, abbiamo avuto un’esplorazione molto filosofica del growth hacking. Abbiamo iniziato con la storia, esplorando la sua definizione di ciò che rende l'idea così innovativa sul mercato. Ma sono sicuro che a questo punto starai pensando se esiste davvero un esempio che possa aiutare a rendere visibilmente chiara questa idea del growth hacking.
Andando avanti esamineremo uno dei tanti già focalizzati sulle aziende che hanno ampiamente beneficiato del hack di crescita e fornisce un valido esempio e un caso di studio per vedere questo tipo di hacking di startup in azione. Ci sono tonnellate di esempi, ma perché non scegliere quello che è considerato il manifesto del vero growth hacking dal vivo. Diamo il benvenuto ad Airbnb sotto i riflettori per il growth hacking 101. Molti conoscono AirBnB per consentire alle persone di affittare camere libere nella propria casa nello stesso modo in cui gli hotel prenotano le stanze. L'idea è innovativa, l'esecuzione è stata sorprendente, ma il growth hacking è il principale responsabile della loro esistenza e della loro incredibile capacità di scalare la propria crescita.
Hanno potuto utilizzare Craigslist, una piattaforma che attira milioni di visitatori in cerca di sistemazioni in camera, per potenziare la loro crescita ed espandere esponenzialmente la loro base di utenti. Nel momento in cui completi un modulo per elencare la casa su Airbnb, viene fornita un'opzione per consentire la pubblicazione del tuo post su Craigslist e, se selezionato, il tuo annuncio apparirà anche lì, il che a sua volta crea un collegamento in entrata per entrambi e Airbnb.
Col senno di poi, sembra ridicolmente chiaro dal punto di vista del marketing, il che ti farà grattare la testa sul motivo per cui così tante altre aziende molto più grandi non avessero già pensato di saturare questa piattaforma con questo tipo di strategia di cross-posting, rendendo Craigslist un popolare ombra per acquisire nuovi clienti. Ottima domanda. La risposta viene rivelata quando capisci che Craigslist non ha pubblicato un'API. In poche parole, fino a quel momento Craigslist non aveva creato un modo per le aziende di pubblicare post sul servizio sulla propria piattaforma senza visitare Craigslist stesso. Non esisteva un sistema digitale consolidato che consentisse alle aziende e alle aziende di utilizzare facilmente i propri elenchi per apparire automaticamente sulla piattaforma Craigslist. Invece, Airbnb ha dovuto utilizzare il reverse engineering per analizzare come era strutturato Craigslist e come funziona, quindi da lì hanno sviluppato il loro prodotto in modo che fosse compatibile con la base di codice di Craigslist. L'accesso alle API è semplice. Il reverse engineering, tuttavia, non lo è.
Utilizzando questo caso di studio, pensiamo a come le nostre discussioni filosofiche si traducono in risultati reali in termini di growth hacking.
- Innanzitutto, Airbnb realizza qualcosa che gli operatori tradizionali non avrebbero mai immaginato, tanto meno implementato. Il modo in cui il marketing si sta inclinando; un college o una laurea non ti forniranno le competenze nemmeno dell'ideologia più basilare e concettuale per ricavare questo tipo di idea profondamente integrata riguardante Craigslist, soprattutto se le API sono l'unico modo per infiltrarti in una piattaforma.
- In secondo luogo, Airbnb ha creato il proprio prodotto in modo che potesse essere utilizzato come metodo di distribuzione principale, integrato nel quadro di Craigslist. Questa non era una componente esterna all'attività di Airbnb. In effetti, ne era la parte centrale. Non hanno eseguito un piano di marketing elaborato e sperano che il traffico brulicasse del prodotto. Il prodotto stesso ha generato un'enorme quantità di traffico.
- In terzo luogo, Airbnb si è reso conto che Craigslist era solo un meccanismo di distribuzione da hackerare. Le informazioni necessarie non sono archiviate in modo ordinato in un luogo facilmente accessibile e i clienti a cui si rivolgevano si stavano già riversando su Craigslist in gran numero. Questo è ciò che ha attirato la loro attenzione e li ha attirati sulla piattaforma.
- Quarto, sono stati brillanti. In poche parole. Airbnb non può effettuare ricerche su altre persone che hanno utilizzato Craigslist come metodo per promuovere in modo incrociato il proprio prodotto. Perché non era ancora stato violato. Hanno sviluppato queste idee innovative da soli. Poi sono passati all'azione necessaria per realizzare un adattamento perfetto, anche quando non c'erano garanzie che la loro idea avrebbe avuto successo.
- In quinto luogo, il meccanismo di crescita era fortemente basato sulla tecnologia. Il team di Airbnb che ha eseguito la strategia era molto esperto nella codifica e aveva una conoscenza approfondita di come vengono sviluppati i prodotti digitali per decodificare la piattaforma Craigslist.
- In sesto luogo, Airbnb ha sfruttato le vulnerabilità di una piattaforma esistente per stabilire la propria base di utenti. C'è un motivo per cui Craigslist non ha creato un'API pubblica. Il proprietario del sito web, Craig Newmark, non è interessato a consentirti di eseguire queste azioni sulla sua piattaforma. Airbnb spinge i limiti oltre i limiti scegliendo di non acquisire l'autorizzazione o un'API da Craigslist e, invece, andando avanti con un piano che non richiede nemmeno l'autorizzazione o l'accesso concesso per essere eseguito.
Sembra infatti che Craigslist abbia riparato le vulnerabilità che consentivano questa integrazione. In risposta, Airbnb ha una risposta nella scheda FAQ, affermando che non pubblica più i propri annunci su Craigslist. Ciò fornisce una lezione preziosa di cui i growth hacker devono prendere nota. Nella maggior parte dei casi, la durata di vita dei meccanismi di crescita sarà limitata per massimizzarne il potenziale. Non sarebbe intelligente per Airbnb dare per scontato che avranno la possibilità di pubblicare su Craigslist per il prossimo decennio, come se il proprietario fosse pienamente tollerante nei confronti del fatto che sottraggano gradualmente gli utenti dalla piattaforma. Ma va benissimo. Sfruttando appieno questa opportunità a breve termine per fornire loro la base di crescita che è diventata lo slancio che ha dato impulso al business.
Il futuro crescente dell’hacking aziendale su Internet
Il growth hacking è una tendenza intrigante che ci offre uno sguardo in miniatura sul futuro delle soluzioni emergenti basate su Internet. Molte volte si è verificata una barriera tra il team responsabile della creazione del prodotto e il team responsabile della protezione degli utenti del prodotto. Più freddo è costruito. Gli esperti di marketing promuovono. Questa sembra essere la soluzione magica che funziona meglio per un po’. Ora, i responsabili della crescita sono costretti a imparare cos’è un’API, e coloro il cui lavoro è il programma sono costretti a immaginare l’esperienza del cliente all’interno del prodotto. Due mondi opposti si scontrano.
Questa bellissima impollinazione incrociata tra piattaforme ha perfettamente senso. Se la crescita è davvero la linea di sangue di un'organizzazione, allora perché non integrare la crescita in ogni aspetto dell'organizzazione. Anche le persone che si concentrano sulla crescita devono essere impiegate nel reparto di assistenza clienti perché i clienti arrabbiati devono essere affrontati pensando all’espansione. E i designer dovrebbero sviluppare dedicando almeno la metà della loro attenzione alla crescita, perché le creazioni attraenti da sole non sempre garantiscono che gli utenti le troveranno divertenti. Il futuro delle società Internet e dei team collaborativi che le creano non avrà alcuna somiglianza con il modo in cui hanno operato nel recente passato.
Una partenza però che riguarda il futuro della crescita. Per ora, il growth hacking è limitato alle start-up. Alla fine, il growth hacking verrà completamente fuso con le aziende Fortune 500. Le start-up generalmente dispongono di scarse risorse, né hanno sviluppato relazioni che consentano loro di essere efficaci con le strategie impiegate da un marketer tradizionale, quindi la loro mano è in qualche modo costretta a partecipare al growth hacking. Tuttavia, non c’è nulla nel growth hacking che lo renda inapplicabile alle grandi aziende. Se il growth hacking può rivelarsi efficace senza l’uso di risorse, immaginate le capacità, le possibilità e i risultati che otterrebbe se utilizzasse il tipo di risorse a disposizione delle grandi aziende. Riportando tutto al punto di partenza, startup e le piccole imprese utilizzano i growth hacker per crescere e gli esperti di marketing per sostenere. Invece di vedere i due come entità separate, gli esperti di marketing e i growth hacker dovrebbero far parte di ogni piano aziendale di successo che avanza nell’era digitale.
