Le canalizzazioni di marketing forniscono la struttura alle strategie di acquisizione dei clienti. Progettare e sviluppare un funnel di conversione efficiente richiede un'attenta pianificazione. Devi condurre analisi competitiva, ideare strategie di coinvolgimento del pubblico, selezionare le piattaforme più appropriate per il coinvolgimento e altro ancora.
Questa guida discuterà come creare un potente funnel di conversione. Ti guiderò attraverso alcune delle cose chiave che dovresti considerare quando crei una canalizzazione. Giusto per essere sulla stessa lunghezza d'onda su tutto, inizierò questa guida con una definizione di canalizzazione di conversione.
Che cos'è un funnel di conversione
Una canalizzazione di conversione è una mappa del percorso dell'acquirente dalla consapevolezza alla conversione e al sostegno. Il funnel è una metafora della riduzione incrementale del numero di potenziali lead man mano che avanzano lungo il percorso di conversione.
La canalizzazione illustra che il numero di persone che visitano il tuo sito web è maggiore del numero che interagisce con il tuo marchio e diventare clienti.
Inoltre, il funnel riflette il fatto che le persone che incontrano la tua attività hanno diversi livelli di comprensione della tua azienda. Nella parte superiore della canalizzazione ci sono persone che non hanno mai incontrato la tua attività prima. In fondo all'imbuto ci sono i tuoi superfan.
Le attività nella parte superiore del tuo funnel di marketing si concentrano sulla costruzione della consapevolezza del marchio all'interno del tuo pubblico target. Le attività di marketing mettono in risalto i tuoi prodotti e servizi, dimostrano la tua competenza professionale e creano fiducia.
Le persone nella parte superiore della tua canalizzazione non sono ancora pronte per l'acquisto: stanno solo iniziando a conoscerti.
Le attività di marketing al centro del funnel si concentrano sulla conversione del pubblico generale in lead e sulla loro promozione verso la conversione. Le strategie di contenuto evidenziano i vantaggi dei tuoi prodotti e servizi differenziando il tuo marchio dalla concorrenza.
Casi di studio e recensioni stabiliscono la credibilità del tuo marchio.
Le attività di marketing nella parte inferiore del funnel si concentrano sulla conversione dei lead in clienti. Le strategie qui si concentrano sulla motivazione del tuo pubblico ad agire: i tuoi lead dovrebbero credere che il tuo prodotto o servizio sia la soluzione migliore per le loro esigenze.
La parte inferiore del tuo imbuto probabilmente coinvolgerà qualche offerta.
Il coinvolgimento delle attività di fondo della canalizzazione non termina con una conversione. Si estende alla conversione del cliente in un acquirente abituale e in un sostenitore del marchio.
La creazione di un funnel di conversione è semplicemente il processo di creazione di un meccanismo automatizzato per trasformare i lead in clienti. Sembra scoraggiante? Beh, non lo è.
Quando lo scomponi pezzo per pezzo, non lo è. Diamo un'occhiata a ciascun componente di un funnel di conversione separatamente e vediamo come mettere insieme i pezzi.
1. Tracciare il percorso dell'acquirente ideale
Il percorso dell'acquirente descrive il modo in cui una persona ricerca un problema o un interesse, conduce un'analisi e quindi acquista una soluzione. Considerando il viaggio del consumatore ti aiuterà a identificare il tipo di contenuto che devi creare per ogni fase del viaggio.
Le seguenti cinque fasi compongono il percorso dell'acquirente:
- Consapevolezza: Una persona nella fase di consapevolezza sta cercando opzioni per risolvere il proprio problema o ricercando il proprio interesse e il marchio sta creando consapevolezza come fornitore di soluzioni.
- Considerazione: L'individuo afferra il problema e inizia a considerare le possibili soluzioni. Fai risaltare il tuo marchio rispetto alla concorrenza, in modo da attirare nuovi contatti.
- Azione: La persona ha una strategia in atto e compila un elenco di fornitori per effettuare un acquisto. L'obiettivo è restringere il numero di scelte nell'elenco ed effettuare un acquisto.
- Engagement: Mantieni l'interesse del tuo pubblico utilizzando i social media anche dopo aver effettuato un acquisto. Utilizza il servizio clienti per creare coinvolgimento e convertirli in clienti abituali.
- Advocacy: Costruisci la fiducia dei tuoi clienti in modo che vogliano consigliare e promuovere il tuo marchio. Converti i tuoi clienti in sostenitori del marchio.
Considera il modo in cui i tuoi contatti interagiscono con la tua azienda e traccia quelle fasi. Puoi utilizzare strumenti come Google Analytics, il tuo CRM o altre origini dati per ottenere informazioni dettagliate su come i clienti esistenti interagiscono con la tua azienda. Identificare i punti di contatto esistenti ti aiuterà a comprendere il percorso del cliente e il tuo lacune di contenuto.
Qualsiasi punto di contatto tra un'azienda e un consumatore o potenziale cliente è un punto di contatto di marketing. Potrebbe valere la pena condurre interviste con i clienti per ottenere ulteriori approfondimenti.
2. Imposta gli obiettivi di conversione
Un percorso d'acquisto efficace richiede la definizione di traguardi e obiettivi ben definiti. Puoi impostare obiettivi di conversione lungo il percorso del cliente. Se il tuo sito web è il canale di marketing principale per la tua attività, ti consiglio di monitorare le conversioni lungo la tua canalizzazione.
Esistono vari modi per impostare gli obiettivi di conversione. Ad esempio, potresti monitorare le conversioni dal tuo blog alla tua lista e-mail per i contenuti in cima alla canalizzazione. Una volta inseriti nella tua lista e-mail, potresti misurare il CTR sul tuo sito.
Nella parte inferiore della canalizzazione puoi misurare le vendite. Puoi utilizzare obiettivi e canalizzazioni per monitorare le microconversioni, come la compilazione di un modulo di contatto o la visita di pagine particolari che mostrano interesse.
Puoi utilizzare una varietà di strumenti per monitorare le conversioni. Ad esempio, potresti utilizzare Poptin per monitorare le conversioni nella tua lista e-mail. Potresti anche utilizzare Google Analytics, ad esempio, per monitorare le conversioni sul sito.
L'impostazione degli obiettivi di conversione su Google Analytics è semplice. Accedi a Google Analytics e vai alla scheda Impostazioni amministratore. Dopo aver scelto la vista con cui vuoi lavorare, premi "Obiettivi".
Nell'angolo in alto a sinistra, fai clic su "Nuovo target".
Hai alcune scelte per impostare i tuoi obiettivi da qui. Le opzioni basate su modelli sono disponibili nella parte superiore dell'elenco.
Gli obiettivi più diffusi includono la registrazione online, la creazione di account, le richieste e l'interazione sociale. Se qualcuno di questi è correlato alle conversioni che desideri monitorare, i modelli semplificano l'impostazione di obiettivi specifici. Indipendentemente dagli obiettivi che imposti, assicurati di disporre di un metodo quantificabile per misurare le conversioni.
3. Costruisci il contenuto della parte superiore della canalizzazione
Quando hai delineato il percorso ideale del cliente, probabilmente hai identificato delle lacune nel tuo funnel. Queste lacune sono informazioni che i tuoi clienti potrebbero trovare utili ma che devono ancora produrre.
Dovrai creare contenuti adatti per colmare queste lacune.
Esistono diversi modi per identificare i contenuti pertinenti che devi creare. Uno dei metodi più utilizzati è l’analisi del gap di contenuto. Un'analisi del gap dei contenuti consiste nel confrontare i contenuti che hai creato con quelli dei tuoi concorrenti per identificare i contenuti che ti mancano.
Per convertire i visitatori, avrai bisogno di contenuti pertinenti e di valore contenuti sul tuo sito web. Il contenuto dovrebbe aiutare i tuoi visitatori a conoscere la tua attività, discutere le loro esigenze e dimostrare ciò che distingue la tua azienda dalla concorrenza.
Assicurati di creare contenuti per ogni fase della tua canalizzazione, dalla notorietà alla fidelizzazione. Utilizza anche una varietà di forme di media. Ad esempio, le infografiche sono ottime per i social media.
4. Sviluppa relazioni con campagne e-mail
Dopo aver creato contenuti per generare lead, devi sviluppare quella relazione con il tuo pubblico. Uno dei modi migliori per farlo è l’email marketing.
Esistono due tipi di campagne di email marketing che puoi eseguire. Esistono drip campaign in cui invii email ad orari prestabiliti in base alle azioni. Esempi di drip campaign includono email di benvenuto, campagne di reengagement, ecc.
Dovresti anche inviare e-mail regolari al tuo pubblico.
Una drip campaign mira ad attirare gli iscritti giusti e a convertirli tramite email pertinenti ai loro interessi.
Quando invii email regolari, devi contattare le persone regolarmente, in modo che si ricordino della tua azienda, ma non così spesso da far sentire gli abbonati come spam. È un equilibrio complicato!
Parte delle email regolari che invii dovrebbero generare vendite.
Combinando la giusta ricompensa con uno sconto magico, otterrai un'esplosione di conversioni. Ecco come il team Leesa ha incorporato un forte catalizzatore di vendite con una serie di offerte limitate.
Saldi del Black Friday a luglio? È un'idea geniale!
Leesa ha inviato un'e-mail all'inizio della promozione e un'altra quando si avvicinava alla fine. Gli abbonati che non hanno effettuato alcun acquisto hanno ricevuto un regalo speciale:
Questa sequenza di email è un esempio di campagna ben realizzata progettata per spingere le persone verso il basso nella canalizzazione di conversione. Dovresti sviluppare sequenze e promozioni di email marketing simili.
5. Genera conversioni con una forte offerta
Per convincere le persone a spostarsi verso il basso nella canalizzazione di conversione è necessario che agiscano. Per farli agire, devi convincerli che l'offerta che hai creato soddisfa le loro esigenze. Tale offerta potrebbe essere l'incentivo che fornisci per convincere le persone a iscriversi alla tua lista e-mail, un bonus che fornisci con un acquisto, il prezzo di vendita di un articolo o qualcos'altro.
Assicurati che ogni punto di conversione lungo la tua canalizzazione abbia un'offerta forte.
Devi anche considerare la copia di vendita che utilizzi per generare quella conversione. Il tuo testo di vendita deve catturare il lettore e fargli comprendere il valore dell’azione.
Diamo un'occhiata a Lifestraw, ad esempio:
Le loro pagine di vendita sono progettate per convertire. Ecco solo alcune delle cose che cercano di fare per spingere un potenziale cliente a diventare cliente:
- Fornisci un elenco di vantaggi prima del pulsante Acquista
- Spara alla persona ciò che riceverà utilizzando immagini appropriate
- Utilizzare la prova sociale sotto forma di valutazioni
- Aggiungi la loro USP: “un acquisto = un anno di acqua sicura per un bambino”.
È importante assicurarti di provare a spingere il tuo pubblico lungo la canalizzazione di conversione in ogni punto di contatto. Ciò implica l’ottimizzazione delle tue pagine e del relativo CTA per le conversioni.
6. Metti alla prova la tua canalizzazione
Per iniziare ad analizzare l'efficacia della tua canalizzazione, devi raccogliere dati e quindi analizzare i dati rilevanti. Dovresti controllare come le persone interagiscono con i tuoi contenuti e dove si verificano questi punti di conversione. Ad esempio, con Right Inbox, abbiamo contenuti in cima alla canalizzazione come "come creare un nuovo indirizzo Gmail. "
Contenuti come questo generano molto traffico e pochi lead. Quindi spingiamo i nostri visitatori lungo la canalizzazione condividendo contenuti pertinenti con gli abbonati e-mail e altre strategie.
Utilizziamo strumenti come Google Analytics e altri per monitorare le interazioni dei clienti in ogni punto di contatto. Dovresti implementare lo stesso approccio per la tua attività.
Attraverso un monitoraggio efficace, identificherai le opportunità per migliorare i tassi di conversione nella tua canalizzazione. Miglioramenti incrementali ti aiuteranno a generare più contatti e clienti per la tua attività.
Conclusione
Questa guida spiega come creare un funnel di conversione. La creazione di un funnel di conversione efficace inizia dalla comprensione del percorso del cliente. Quindi costruisci su questo riempiendo le lacune dei contenuti, sviluppando una relazione con il tuo pubblico attraverso vari canali di marketing, ottimizzando le conversioni e monitorando i risultati.
Prenditi il tempo necessario per creare un funnel di vendita che soddisfi le esigenze e gli obiettivi aziendali del tuo pubblico target. La creazione di un funnel di conversione efficace non avverrà da un giorno all'altro. Tuttavia, quando le cose andranno bene, sarai felice di aver fatto l'investimento necessario.
Biografia dell'autore
David Campbell è uno specialista di marketing digitale presso Ramp Ventures. Aiuta a gestire il team di content marketing in Posta in arrivo destra. Quando non lavora, gli piace viaggiare e cercare di imparare lo spagnolo.
