Nome e Cognome: Adam Hempensall
Età: 32
Come si chiama il tuo SaaS: Proposte migliori
Fondato: 2015
Quante persone ci sono nella squadra in questo momento? 4 a tempo pieno, altri 8 lavorano regolarmente sul prodotto e con noi come freelance.
Dove risiedi? Brighton, Regno Unito, ma il nostro team è sparso in tutto il mondo.
Hai raccolto fondi? No e non lo farò mai.
Puoi dirci cos'è Better Proposals e come guadagni?
Better Proposals è un sistema di scrittura di proposte online per persone stufe di passare ore in Word/InDesign e vogliono semplicemente inviare una proposta di bell'aspetto in pochi minuti e vincere il progetto. Guadagniamo in 3 modi: abbonamenti al software, vendita di crediti per utilizzare il software (per mittenti bassi) e una commissione di transazione sui pagamenti.
Come ti è venuta questa idea?
Come la maggior parte, era uno scenario del tipo “grattati il prurito”. La prima versione di questo software è in circolazione dal 2012. All'epoca ci occupavamo di consulenza sull'automazione aziendale e di sviluppo software e passavamo giorni interi su queste proposte. Lo invieresti aaaaaae niente. Buco nero della morte della proposta. Ho detto a Sabrina, la mia co-fondatrice: "Guarda, crea qualcosa basato sul web così posso vedere se questi stronzi lo stanno semplicemente aprendo, guardando il prezzo e chiudendolo". Due settimane dopo, avevamo una versione parzialmente funzionante, ma faceva quello che volevo e mi ha aiutato immediatamente.
Quanto tempo ci hai lavorato prima del lancio?
Quando hai visto il tuo primo dollaro? Non abbiamo avuto un grande lancio con champagne, spogliarelliste e party poppers, a questo punto avevamo prodotto la nostra azienda CRM e l'avevamo integrata in essa. Il fatto era che il nostro CRM non era molto buono, ma il fatto che fosse collegato a questo sistema di proposte era il vero punto di forza, quindi abbiamo lanciato casualmente una pagina di destinazione su betterproposals.io nel gennaio 2015, credo, e abbiamo ottenuto più contatti in 24 ore rispetto a avuto nei 12 mesi precedenti per le altre attività. Ho avviato alcune e-mail a freddo a febbraio e qualcuno ha chiamato al telefono e l'ha acquistato lo stesso giorno in cui ho inviato l'e-mail. Sono ancora con noi oggi.
Numero di clienti totali: 5,800 clienti.
Chi sono i tuoi clienti? Qual è il tuo mercato di riferimento?
Principalmente tipi di web/esperti di marketing/digitali/liberi professionisti, ma stiamo vedendo emergere altri settori che si rivelano davvero positivi per noi e su cui cercheremo di concentrarci in futuro.
Come hai ottenuto i tuoi primi 100 clienti?
E-mail a freddo, annunci su Facebook, marketing su Twitter e contatti con influencer
Quali sono i 2-3 principali canali di distribuzione che funzionano meglio per te? Quale canale non ha funzionato per te?
Il miglior canale per miglia era entrare in una comunità. Non è neanche lontanamente scalabile perché le migliori community sono piccoli gruppi affiatati, ma se riesci a trovarne solo 2-3 con cui puoi davvero approfondire, allora sei un vincitore.
Cosa non ha funzionato? Marketing dei contenuti. È una completa perdita di tempo a meno che tu non voglia andare fino in fondo.
Raccontaci 2-3 sfide di crescita che hai incontrato di recente e, se hai una strategia, come risolverle.
Una cosa che sto realizzando molto rapidamente è che ciò che funziona oggi non funziona domani. Se trovi un'ottima combinazione con gli annunci di Facebook, ottimo, raddoppiala ma non pensare di aver trovato qualche pillola magica. Continua a lavorare e a creare nuova merda perché in circa 3 settimane non diminuirà nulla. La lezione più grande, però, è che una volta raggiunto un certo punto in cui arrivano dei soldi, c'è attività e la crescita in qualche modo si prende cura di se stessa.
Non vale la pena svolgere alcune attività internamente. Cosa esternalizzi?
SEO, sviluppo, creazione di video, scrittura di modelli (nel nostro caso): penso che il problema con l'outsourcing sia che in realtà è davvero difficile trovare buoni professionisti del marketing perché sono tutti "rockstar milionari" di 21 anni che non hanno speso un centesimo in pubblicità nella loro vita, ma vogliono da te un acconto di 3k al mese. Poi le persone che possono davvero aiutare sono così maledettamente costose che è impossibile assumerle senza correre un serio rischio. Il modo in cui lo abbiamo fatto è stato mantenere tutto il design/marketing/marchio/contenuto/supporto interno ed esternalizzare altre parti in cui non siamo eccezionali. Chris Howard una volta disse: "Non esternalizzare mai la tua competenza principale", che nel nostro caso è aiutare le persone a inviare proposte migliori ai propri clienti. Per noi questo significa che qualsiasi interazione con il cliente e marketing viene sempre effettuata internamente.
Quali sono i 3 strumenti di cui tu e il tuo team non potete fare a meno?
Ovviamente alcune cose sono integrate nel prodotto come Stripe, GoCardless, SendGrid ecc. Ma in termini di gestione dell'attività stessa, per noi Intercom e Basecamp sono i due fondamentali.
L'ultima sarebbe la nostra dashboard interna che abbiamo creato per mostrarci tutte le statistiche e le metriche relative all'azienda.
Qual è stata la cosa numero 1 che ti ha aiutato a ridurre il tasso di abbandono?
Penso che possiamo fare molto meglio in questo dipartimento e sarà un obiettivo in futuro, ma penso che perseguire account più grandi e meno liberi professionisti sia la strada da percorrere qui. Il nostro modello di prezzo si basa sull'invio da parte di persone di un determinato numero di proposte al mese. Se non ne inviano, per loro è uno spreco di denaro, quindi loro zangola. Questo sarà un costante rompicoglioni fino a quando questo business non esisterà più, ma si tratterà di mitigarlo il più possibile.
Raccontaci l'errore più grande che hai commesso durante la creazione e la promozione del tuo SaaS e cosa hai imparato da esso.
Non abbiamo commesso errori gravi, quindi non c'è davvero nulla da segnalare su questo fronte. Per me personalmente, forse non lavoro abbastanza nei momenti chiave, ma è una piccola cosa. Se dovessi scegliere qualcosa, direi di non dare alla SEO l'attenzione che merita abbastanza presto.
Se dovessi iniziare oggi le Proposte Migliori, cosa faresti di diverso?
Sul serio, niente. Tutto quello che abbiamo fatto in passato ci ha portato a questo punto incredibile. Qualsiasi altra combinazione di cose potrebbe non avere successo. Anche una risposta ovvia come “inizia prima” – non lo direi nemmeno perché tutto ciò che abbiamo fatto dal 2012 al 2015, quando abbiamo lanciato, ci ha insegnato moltissimo sul processo di proposta per accordi da 50/60 quando nei precedenti 8 anni di attività affari, avevamo realizzato solo 5 siti web.
Abbiamo anche imparato come affrontare le richieste dei clienti a un livello più profondo, le loro richieste, ecc. Ci ha anche dato i finanziamenti per avviare proposte migliori. Se avessimo iniziato 3 anni prima, sospetto che in qualche modo avremmo fatto un casino. Il tempismo è tutto e non credo davvero che il mondo sarebbe stato pronto per il nostro prodotto così presto. Penso ancora che sia troppo presto per la proposta d'affari. Così tante persone fanno ancora le cose in Word/E-mail e noi (il nostro mercato) abbiamo ancora decine di milioni di potenziali clienti là fuori. Ecco perché non considero davvero Bidsketch/Proposify/PandaDoc una concorrenza. Certo, lo sono, ma considero Microsoft Word più come la nostra concorrenza.
Infine, non credo che serva davvero guardare cosa avresti potuto fare diversamente. Voglio dire, cosa posso fare adesso? Niente. La cosa migliore che puoi fare è guardare dove vuoi arrivare e compiere i passi necessari per arrivarci. Questo è tutto. Non fare passi laterali, cammina semplicemente direttamente verso la cosa che desideri.
