Os funis de marketing fornecem estrutura para suas estratégias de aquisição de clientes. Projetar e desenvolver um funil de conversão eficiente requer um planejamento cuidadoso. Você precisa conduzir analise competitiva, elaborar estratégias de envolvimento do público, selecionar as plataformas mais adequadas para envolvimento e muito mais.
Este guia discutirá como criar um funil de conversão poderoso. Apresentarei algumas das principais coisas que você deve considerar ao criar um funil. Para que estejamos em sintonia sobre tudo, começarei este guia com uma definição de funil de conversão.
O que é um funil de conversão
Um funil de conversão é um mapa da jornada do comprador, desde o reconhecimento até a conversão e defesa. O funil é uma metáfora para a redução incremental no número de leads potenciais à medida que progridem na jornada de conversão.
O funil ilustra que o número de pessoas que visitam seu site é maior do que o número que se envolve com sua marca e tornar-se clientes.
Além disso, o funil reflete que as pessoas que encontram sua empresa têm diferentes níveis de compreensão dela. No topo do funil, você tem pessoas que nunca conheceram sua empresa antes. Na parte inferior do funil, você tem seus superfãs.
As atividades no topo do funil de marketing concentram-se na construção do reconhecimento da marca dentro do seu público-alvo. As atividades de marketing destacam seus produtos e serviços, demonstram sua competência profissional e geram confiança.
As pessoas no topo do funil ainda não estão prontas para comprar – elas estão apenas conhecendo você.
As atividades de marketing no meio do funil concentram-se em converter o público geral em leads e incentivá-los para a conversão. As estratégias de conteúdo destacam os benefícios de seus produtos e serviços, ao mesmo tempo que diferenciam sua marca da concorrência.
Estudos de caso e análises estabelecem a credibilidade da sua marca.
As atividades de marketing na parte inferior do funil concentram-se na conversão de leads em clientes. As estratégias aqui se concentram em motivar seu público a agir – seus leads devem acreditar que seu produto ou serviço oferece a melhor opção para suas necessidades.
A parte inferior do funil provavelmente envolverá alguma oferta.
O envolvimento das atividades do fundo do funil não termina com uma conversão. Estende-se à conversão do cliente em um comprador recorrente e um defensor da marca.
Criar um funil de conversão é simplesmente o processo de criação de um mecanismo automatizado para transformar leads em clientes. Parece assustador? Bem, não é.
Quando você divide peça por peça, não é. Vamos dar uma olhada em cada componente de um funil de conversão separadamente e ver como juntar as peças.
1. Mapeie a jornada do comprador ideal
A jornada do comprador descreve como uma pessoa pesquisa um problema ou interesse, conduz uma análise e, em seguida, adquire uma solução. Considerando o jornada do consumidor irá ajudá-lo a identificar o tipo de conteúdo que você precisa criar para cada etapa da jornada.
As cinco etapas a seguir constituem a jornada do comprador:
- Consciência: Uma pessoa na fase de conscientização está buscando opções para resolver seu problema ou pesquisando seu interesse, e a marca está criando reconhecimento como fornecedora de soluções.
- Consideração: O indivíduo compreende o problema e começa a considerar possíveis soluções. Faça com que sua marca se destaque dos rivais, para atrair novos leads.
- Ação: A pessoa tem uma estratégia definida e compila uma lista de fornecedores para fazer uma compra. O objetivo é diminuir o número de opções na lista e fazer uma compra.
- Envolvimento: Mantenha o interesse do seu público usando as redes sociais, mesmo depois de fazer uma compra. Use o atendimento ao cliente para construir engajamento e convertê-los em clientes recorrentes.
- Advocacia: Conquiste a confiança de seus clientes para que eles queiram recomendar e promover sua marca. Converta seus clientes em defensores da marca.
Considere como seus leads se envolvem com sua empresa e mapeie essas etapas. Você pode usar ferramentas como o Google Analytics, seu CRM ou outras fontes de dados para obter insights sobre como os clientes existentes interagem com sua empresa. Identificar os pontos de contato existentes ajudará você a entender a jornada do cliente e seu lacunas de conteúdo.
Qualquer ponto de contato entre uma empresa e um consumidor ou cliente potencial é um ponto de contato de marketing. Pode valer a pena realizar entrevistas com clientes para obter insights adicionais.
2. Configure metas de conversão
Uma jornada de comprador eficaz exige que você defina marcos e metas bem definidos. Você pode configurar metas de conversão ao longo da jornada do cliente. Se o seu site é o principal canal de marketing da sua empresa, recomendo monitorar as conversões em todo o funil.
Existem várias maneiras de definir metas de conversão. Por exemplo, você pode acompanhar as conversões do seu blog para a sua lista de e-mail para obter conteúdo do topo do funil. Assim que eles estiverem em sua lista de e-mail, você poderá medir a CTR de seu site.
Na parte inferior do funil, você pode medir as vendas. Você pode usar metas e funis para monitorar microconversões, como preencher um formulário de contato ou visitar páginas específicas que demonstrem interesse.
Você pode usar uma variedade de ferramentas para monitorar conversões. Por exemplo, você pode usar o Poptin para rastrear conversões em sua lista de e-mail. Você também pode usar o Google Analytics, por exemplo, para rastrear conversões no site.
Configurar metas de conversão no Google Analytics é simples. Faça login no Google Analytics e vá para a guia Configurações de administrador. Depois de escolher a Visualização com a qual deseja trabalhar, pressione “Metas”.
No canto superior esquerdo, clique em “Novo alvo”.
Você tem algumas opções para definir suas metas a partir daqui. As opções de modelo estão disponíveis no topo da lista.
Os objetivos populares incluem registro online, criação de contas, consultas e interação social. Se algum deles estiver relacionado às conversões que você deseja acompanhar, os modelos simplificam a configuração de objetivos específicos. Independentemente das metas definidas, certifique-se de ter um método quantificável para medir as conversões.
3. Crie o conteúdo do topo do funil
Ao traçar a jornada ideal do cliente, você provavelmente identificou lacunas em seu funil. Essas lacunas são informações que seus clientes podem achar úteis, mas que ainda não produziram.
Você precisará criar conteúdo adequado para preencher essas lacunas.
Existem várias maneiras de identificar o conteúdo relevante que você precisa criar. Um dos métodos mais utilizados é a análise de lacunas de conteúdo. Uma análise de lacunas de conteúdo é onde você compara o conteúdo que você criou com o de seus concorrentes para identificar o conteúdo que está faltando.
Para converter visitantes, você precisará de informações relevantes e valiosas conteúdo em seu site. O conteúdo deve ajudar seus visitantes a conhecer seu negócio, discutir suas necessidades e demonstrar o que diferencia sua empresa de seus rivais.
Certifique-se de criar conteúdo para cada estágio do funil, desde o reconhecimento até a retenção. Use também uma variedade de formas de mídia. Por exemplo, infográficos são ótimos para mídias sociais.
4. Desenvolva relacionamentos com campanhas por e-mail
Depois de criar conteúdo para gerar leads, você precisa desenvolver esse relacionamento com seu público. Uma das melhores maneiras de fazer isso é o marketing por email.
Existem dois tipos de campanhas de marketing por email que você pode executar. Existem campanhas de gotejamento em que você envia e-mails em horários pré-determinados com base em ações. Exemplos de campanhas de gotejamento incluem e-mails de boas-vindas, campanhas de reengajamento, etc.
Você também deve enviar e-mails regulares ao seu público.
Uma campanha de gotejamento visa atrair os assinantes certos e convertê-los por meio de e-mails relevantes aos seus interesses.
Ao enviar e-mails regulares, você precisa entrar em contato com as pessoas regularmente, para que elas se lembrem da sua empresa, mas não com tanta frequência que os assinantes sintam que estão recebendo spam. É um equilíbrio complicado!
Parte dos e-mails regulares que você envia deve gerar vendas.
Quando você combina a recompensa adequada com um desconto mágico, você obtém uma explosão de conversão. Veja como a equipe Leesa incorporou um forte catalisador de vendas com uma série de ofertas limitadas.
Uma promoção de sexta-feira negra em julho? Essa é uma ideia brilhante!
Leesa enviou um e-mail no início da promoção e outro quando ela estava chegando ao fim. Os assinantes que não realizaram a compra receberam um presente especial:
Esta sequência de e-mail é um exemplo de campanha bem elaborada, projetada para empurrar as pessoas para o funil de conversão. Você deve desenvolver sequências e promoções de marketing por e-mail semelhantes.
5. Gere conversões com oferta forte
Fazer com que as pessoas desçam no funil de conversão exige que elas tomem medidas. Para fazê-los agir, você precisa convencê-los de que a oferta que você criou atende às suas necessidades. Essa oferta pode ser o incentivo que você fornece para que as pessoas se juntem à sua lista de e-mail, um bônus que você oferece em uma compra, o preço de venda de um item ou algo totalmente diferente.
Certifique-se de que cada ponto de conversão ao longo do funil tenha uma oferta forte.
Você também precisa considerar a cópia de vendas que usa para gerar essa conversão. Sua cópia de vendas precisa prender o leitor e fazê-lo compreender o valor de agir.
Vejamos Lifestraw, por exemplo:
Suas páginas de vendas são projetadas para conversão. Aqui estão apenas algumas das coisas que eles tentam fazer para transformar um cliente potencial em um cliente:
- Forneça uma lista de benefícios antes do botão de compra
- Fotografe para a pessoa o que ela receberá usando recursos visuais apropriados
- Use prova social na forma de avaliações
- Adicione seu USP – “uma compra = um ano de água potável para uma criança”.
É importante garantir que você tente empurrar seu público para baixo no funil de conversão em cada ponto de contato. Isso envolve otimizar suas páginas e o CTA relevante para conversões.
6. Teste seu funil
Para começar a analisar a eficácia do seu funil, você precisa coletar dados e depois analisar os dados relevantes. Você deve verificar como as pessoas estão interagindo com seu conteúdo e onde ocorrem esses pontos de conversão. Por exemplo, com Right Inbox, temos conteúdo no topo do funil, como “como criar um novo endereço do Gmail. "
Conteúdo como esse gera muito tráfego e alguns leads. Em seguida, empurramos nossos visitantes para o funil, compartilhando conteúdo relevante com assinantes de e-mail e outras estratégias.
Utilizamos ferramentas como Google Analytics e outras para monitorar as interações dos clientes em cada ponto de contato. Você deve implementar a mesma abordagem para o seu negócio.
Por meio de um monitoramento eficaz, você identificará oportunidades para melhorar as taxas de conversão em todo o seu funil. Melhorias incrementais ajudarão a gerar mais leads e clientes para sua empresa.
Concluindo!
Este guia discutiu como criar um funil de conversão. A criação de um funil de conversão eficaz começa com a compreensão da jornada do cliente. Em seguida, você desenvolve isso preenchendo as lacunas de conteúdo, desenvolvendo um relacionamento com seu público por meio de vários canais de marketing, otimizando conversões e monitorando o resultado.
Reserve um tempo para criar um funil de vendas que atenda às necessidades e objetivos de negócios do seu público-alvo. A criação de um funil de conversão eficaz não acontecerá da noite para o dia. No entanto, quando as coisas correrem bem, você ficará feliz por ter feito o investimento necessário.
Bio autor
David Campbell é especialista em marketing digital na Ramp Ventures. Ele ajuda a gerenciar a equipe de marketing de conteúdo em Caixa de entrada direita. Quando não está trabalhando, gosta de viajar e tentar aprender espanhol.
