Nome: Adam Hempenstall
Idade: 32
Como é chamado o seu SaaS: Melhores propostas
Fundada: 2015
Quantas pessoas estão na equipe agora? 4 em tempo integral, mais 8 trabalhando regularmente no produto e conosco como freelance.
Onde você está com base? Brighton, Reino Unido, mas nossa equipe está espalhada por todo o mundo.
Você arrecadou dinheiro? Não e nunca será.
Você pode nos dizer o que é Better Proposals e como você ganha dinheiro?
Better Proposals é um sistema de redação de propostas on-line para pessoas cansadas de passar horas no Word/InDesign e simplesmente desejam enviar uma proposta atraente em minutos e ganhar o projeto. Ganhamos dinheiro de 3 maneiras: assinaturas do software, venda de créditos para uso do software (para remetentes baixos) e uma taxa de transação nos pagamentos.
Como você teve essa ideia?
Como a maioria, foi um cenário de “arranhar a própria coceira”. A versão inicial deste software existe desde 2012. Na época, estávamos fazendo consultoria de automação comercial e desenvolvimento de software e passaríamos dias trabalhando nessas propostas. Você enviaria aaaaaa e nada. Buraco negro da proposta de morte. Eu disse para Sabrina, minha cofundadora: “Olha só fazer algo baseado na web para eu ver se esses filhos da puta estão apenas abrindo e olhando o preço e fechando”. Duas semanas depois, tínhamos uma versão meio funcional, mas ela fez o que eu queria e imediatamente ajudou.
Quanto tempo você trabalhou nisso antes de lançar?
Quando você viu seu primeiro dólar? Não tivemos um grande lançamento com champanhe, strippers e party poppers; a essa altura, havíamos produzido nossa empresa de CRM e a incorporamos a ela. O problema era que nosso CRM não era muito bom, mas o fato de estar conectado a esse sistema de propostas era o verdadeiro ponto de venda, então lançamos aleatoriamente uma página de destino no bestproposals.io em janeiro de 2015, eu acho, e obtivemos mais leads em 24 horas do que tivemos nos 12 meses anteriores para os demais negócios. Comecei um e-mail frio em fevereiro e alguém ligou e comprou no mesmo dia em que enviei o e-mail. Eles ainda estão conosco hoje.
Número total de clientes: 5,800 clientes.
Quem são seus clientes? Qual é o seu mercado-alvo?
Principalmente do tipo web/marketing/digital/freelancer, mas estamos vendo outros setores emergirem como sendo realmente bons para nós, nos quais procuraremos nos concentrar no futuro.
Como você conseguiu seus primeiros 100 clientes?
Envio frio de e-mails, anúncios no Facebook, marketing no Twitter e contato com influenciadores
Quais são os 2 ou 3 principais canais de distribuição que funcionam melhor para você? Qual canal não funcionou para você?
O melhor canal em quilômetros era entrar em uma comunidade. Não é remotamente escalonável porque as melhores comunidades são pequenos grupos unidos, mas se você conseguir encontrar apenas 2 ou 3 com as quais possa realmente se aprofundar, então você será o vencedor.
O que não funcionou? Marketing de conteúdo. É uma completa perda de tempo, a menos que você aposte tudo nisso.
Conte-nos 2 ou 3 desafios de crescimento que você encontrou recentemente e se você tem uma estratégia para resolvê-los.
Uma coisa que estou percebendo muito rapidamente é que o que funciona hoje não funciona amanhã. Se você encontrar uma ótima combinação com anúncios do Facebook, ótimo, repita, mas não pense que encontrou alguma pílula mágica. Continue trabalhando e criando novas coisas porque em cerca de 3 semanas isso diminuirá a nada. A maior lição, na verdade, é que quando você chega a um certo ponto em que recebe algum dinheiro, você tem atividade, o crescimento de certa forma cuida de si mesmo.
Algumas das tarefas não valem a pena serem realizadas internamente. O que você terceiriza?
SEO, desenvolvimento específico, criação de vídeo, redação de modelos (no nosso caso) - acho que o problema com a terceirização é que é realmente muito difícil encontrar bons profissionais de marketing porque são todos “rockstars milionários” de 21 anos que não gastaram um centavo em anúncios em suas vidas, mas querem de você um adiantamento de 3 mil por mês. Então as pessoas que realmente podem ajudar são tão caras que é impossível contratá-las sem correr um risco sério. A maneira como fizemos isso foi manter todo o design/marketing/marca/conteúdo/suporte interno e terceirizar outras partes nas quais não somos incríveis. Chris Howard disse uma vez “Nunca terceirize sua competência principal”, que em nosso caso é ajudar as pessoas a enviar propostas melhores aos seus clientes. Para nós, isso significa que qualquer interação e marketing com o cliente é sempre feito internamente.
Quais são as 3 ferramentas sem as quais você e sua equipe não conseguem viver?
Obviamente, certas coisas estão incorporadas ao produto, como Stripe, GoCardless, SendGrid, etc., mas em termos de administração do negócio em si, para nós, Intercom e Basecamp são os dois principais.
O último seria o nosso Dashboard interno que construímos para nos mostrar todas as estatísticas e métricas sobre o negócio.
Qual foi a principal coisa que o ajudou a reduzir a rotatividade?
Acho que podemos fazer muito melhor neste departamento e será um foco no futuro, mas acho que buscar contas maiores e menos freelancers é o caminho a seguir aqui. Nosso modelo de preços é baseado no envio de um determinado número de propostas por mês. Se eles não enviarem nenhum, será um desperdício de dinheiro para eles, então eles agitação. Isso será um pé no saco constante até que esse negócio não exista mais, mas será uma questão de mitigá-lo o máximo possível.
Conte-nos o maior erro que você cometeu ao construir e promover seu SaaS e o que você aprendeu com ele.
Não cometemos nenhum erro grave, então não há realmente nada a relatar sobre esse assunto. Para mim, pessoalmente, talvez não trabalhar duro o suficiente em momentos-chave, mas é uma coisa pequena. Se eu tivesse que escolher algo, não daria ao SEO a atenção que ele merecia com antecedência.
Se você tivesse que começar o Better Proposals hoje, o que faria de diferente?
Sério – nada. Tudo o que fizemos no passado nos levou a este ponto incrível. Qualquer outra combinação de coisas pode não ter acontecido. Mesmo uma resposta óbvia como “começar mais cedo” - eu nem diria isso porque tudo o que fizemos de 2012 a 2015, quando lançamos, nos ensinou muito sobre o processo de proposta para negócios de 50/60 mil, quando nos 8 anos anteriores de estar em negócios, estávamos fazendo apenas 5 mil sites.
Também aprendemos como lidar com as solicitações dos clientes em um nível mais profundo, suas demandas, etc. Também nos deu o financiamento para iniciar o Better Proposals. Se tivéssemos começado 3 anos antes, suspeito que teríamos estragado tudo de alguma forma. O tempo é tudo e eu realmente não acho que o mundo estaria pronto para o nosso produto tão cedo. Ainda acho que é muito cedo para o negócio de propostas. Muitas pessoas ainda fazem coisas em Word/Email e nós (nosso mercado) ainda temos dezenas de milhões de clientes em potencial por aí. É por isso que eu realmente não vejo o Bidsketch/Proposify/PandaDoc como um concorrente. Claro que são, mas vejo o Microsoft Word mais como nosso concorrente.
Por último, não creio que realmente sirva para ver o que você poderia ter feito de diferente. Quero dizer, o que posso fazer sobre isso agora? Nada. A melhor coisa que você pode fazer é ver onde deseja chegar e seguir as etapas para chegar lá. É isso. Não dê passos laterais, apenas caminhe diretamente em direção ao que deseja.
