Marketing-Trichter geben Ihren Kundengewinnungsstrategien Struktur. Das Entwerfen und Entwickeln eines effizienten Conversion Funnels erfordert eine sorgfältige Planung. Sie müssen dirigieren Wettbewerbsanalyse, Strategien zur Einbindung des Publikums entwickeln, die am besten geeigneten Plattformen für die Einbindung auswählen und vieles mehr.
In diesem Leitfaden wird erläutert, wie Sie einen leistungsstarken Conversion-Trichter erstellen. Ich werde Sie durch einige der wichtigsten Dinge führen, die Sie beim Erstellen eines Trichters berücksichtigen sollten. Damit wir in allen Punkten auf dem gleichen Stand sind, beginne ich diesen Leitfaden mit einer Definition eines Conversion-Trichters.
Was ist ein Conversion Funnel?
Ein Conversion Funnel ist eine Karte der Reise des Käufers von der Bekanntheit zur Conversion und Interessenvertretung. Der Trichter ist eine Metapher für die schrittweise Reduzierung der Anzahl potenzieller Leads im Verlauf der Conversion Journey.
Der Trichter zeigt, dass die Anzahl der Personen, die Ihre Website besuchen, größer ist als die Anzahl der Personen, die mit Ihrer Marke interagieren Kunden werden.
Darüber hinaus spiegelt der Trichter wider, dass Menschen, die auf Ihr Unternehmen stoßen, Ihr Unternehmen unterschiedlich gut verstehen. An der Spitze des Trichters stehen Menschen, die Ihr Unternehmen noch nie zuvor gesehen haben. Ganz unten im Trichter befinden sich Ihre Superfans.
Die Aktivitäten an der Spitze Ihres Marketing-Trichters konzentrieren sich auf den Aufbau der Markenbekanntheit bei Ihrer Zielgruppe. Marketingaktivitäten heben Ihre Produkte und Dienstleistungen hervor, demonstrieren Ihre Fachkompetenz und schaffen Vertrauen.
Die Leute an der Spitze Ihres Trichters sind noch nicht kaufbereit – sie lernen Sie gerade erst kennen.
Marketingaktivitäten in der Mitte des Trichters konzentrieren sich darauf, die allgemeine Zielgruppe in Leads umzuwandeln und sie zur Konvertierung zu bewegen. Content-Strategien heben die Vorteile Ihrer Produkte und Dienstleistungen hervor und differenzieren Ihre Marke gleichzeitig von der Konkurrenz.
Fallstudien und Rezensionen belegen die Glaubwürdigkeit Ihrer Marke.
Marketingaktivitäten am unteren Ende des Trichters konzentrieren sich auf die Umwandlung der Leads in Kunden. Die Strategien konzentrieren sich hier darauf, Ihr Publikum zum Handeln zu motivieren – Ihre Leads sollten glauben, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung am besten zu ihren Bedürfnissen passt.
Am unteren Ende Ihres Trichters wird es wahrscheinlich ein Angebot geben.
Das Engagement von Bottom-of-the-Funnel-Aktivitäten endet nicht mit einer Conversion. Es geht darum, den Kunden in einen Wiederholungskäufer und Markenbefürworter zu verwandeln.
Bei der Erstellung eines Conversion-Funnels handelt es sich einfach um die Erstellung eines automatisierten Mechanismus, um Leads in Kunden umzuwandeln. Klingt es entmutigend? Nun, das ist es nicht.
Wenn man es Stück für Stück aufschlüsselt, ist es das nicht. Schauen wir uns jede Komponente eines Conversion Funnels einzeln an und sehen, wie man die Teile zusammensetzt.
1. Planen Sie die ideale Buyer's Journey
Die Käuferreise stellt dar, wie eine Person ein Problem oder ein Interesse recherchiert, eine Analyse durchführt und dann eine Lösung kauft. Unter Berücksichtigung der Verbraucherreise hilft Ihnen dabei, die Art von Inhalten zu identifizieren, die Sie für jede Phase der Reise erstellen müssen.
Die folgenden fünf Phasen bilden die Reise des Käufers:
- Bewusstsein: Eine Person in der Bekanntheitsphase sucht nach Möglichkeiten zur Lösung ihres Problems oder erforscht ihre Interessen, und die Marke schafft Aufmerksamkeit als Lösungsanbieter.
- Berücksichtigung: Der Einzelne begreift das Problem und beginnt, über mögliche Lösungen nachzudenken. Heben Sie Ihre Marke von der Konkurrenz ab und gewinnen Sie so neue Leads.
- Aktion: Die Person hat eine Strategie und stellt eine Auswahlliste von Anbietern zusammen, die einen Kauf tätigen. Ziel ist es, die Auswahl auf der Liste einzugrenzen und einen Kauf zu tätigen.
- Engagement: Halten Sie das Interesse Ihres Publikums über soziale Medien auch nach dem Kauf aufrecht. Nutzen Sie den Kundenservice, um Engagement aufzubauen und sie in Stammkunden umzuwandeln.
- Fürsprache: Bauen Sie Vertrauen bei Ihren Kunden auf, damit diese Ihre Marke weiterempfehlen und bewerben möchten. Machen Sie Ihre Kunden zu Markenbotschaftern.
Überlegen Sie, wie Ihre Leads mit Ihrem Unternehmen interagieren, und planen Sie diese Phasen. Sie können Tools wie Google Analytics, Ihr CRM oder andere Datenquellen nutzen, um Erkenntnisse darüber zu gewinnen, wie bestehende Kunden mit Ihrem Unternehmen interagieren. Die Identifizierung vorhandener Touchpoints hilft Ihnen, die Customer Journey und Ihre Kunden besser zu verstehen inhaltliche Lücken.
Jeder Kontaktpunkt zwischen einem Unternehmen und einem Verbraucher oder potenziellen Kunden ist ein Marketing-Touchpoint. Es könnte sich lohnen, Interviews mit Kunden zu führen, um zusätzliche Erkenntnisse zu gewinnen.
2. Richten Sie Conversion-Ziele ein
Für eine effektive Buyer Journey müssen Sie klar definierte Meilensteine und Ziele festlegen. Sie können Conversion-Ziele für die gesamte Customer Journey festlegen. Wenn Ihre Website der primäre Marketingkanal für Ihr Unternehmen ist, empfehle ich, die Conversions in Ihrem gesamten Trichter zu überwachen.
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Conversion-Ziele festzulegen. Beispielsweise könnten Sie die Konvertierungen von Ihrem Blog zu Ihrer E-Mail-Liste für Top-of-the-Funnel-Inhalte verfolgen. Sobald sie auf Ihrer E-Mail-Liste stehen, können Sie die CTR bis zu Ihrer Website messen.
Am unteren Ende des Trichters können Sie die Verkäufe messen. Sie können Ziele und Trichter verwenden, um Mikrokonvertierungen zu überwachen, z. B. das Ausfüllen eines Kontaktformulars oder den Besuch bestimmter Seiten, die Interesse zeigen.
Zur Überwachung von Conversions stehen Ihnen verschiedene Tools zur Verfügung. Sie könnten Poptin beispielsweise verwenden, um Conversions in Ihrer E-Mail-Liste zu verfolgen. Sie können beispielsweise auch Google Analytics verwenden, um On-Site-Conversions zu verfolgen.
Das Einrichten von Conversion-Zielen in Google Analytics ist unkompliziert. Melden Sie sich bei Google Analytics an und gehen Sie zur Registerkarte „Administratoreinstellungen“. Nachdem Sie die Ansicht ausgewählt haben, mit der Sie arbeiten möchten, klicken Sie auf „Ziele“.
Klicken Sie in der oberen linken Ecke auf „Neues Ziel“.
Von hier aus haben Sie mehrere Möglichkeiten, Ihre Ziele festzulegen. Oben in der Liste sind Vorlagenoptionen verfügbar.
Beliebte Ziele sind Online-Registrierung, Kontoaufbau, Anfragen und soziale Interaktion. Wenn einer dieser Punkte mit den Conversions zusammenhängt, die Sie verfolgen möchten, erleichtern die Vorlagen das Einrichten spezifischer Ziele. Unabhängig von den Zielen, die Sie sich setzen, stellen Sie sicher, dass Sie über eine quantifizierbare Methode zur Messung von Conversions verfügen.
3. Bauen Sie Top-of-the-Funnel-Inhalte auf
Als Sie die ideale Customer Journey entworfen haben, haben Sie wahrscheinlich Lücken in Ihrem Trichter festgestellt. Bei diesen Lücken handelt es sich um Informationen, die Ihre Kunden möglicherweise hilfreich finden, die sie aber noch nicht vorgelegt haben.
Um diese Lücken zu schließen, müssen Sie geeignete Inhalte erstellen.
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, relevante Inhalte zu identifizieren, die Sie erstellen müssen. Eine der am weitesten verbreiteten Methoden ist die Content-Gap-Analyse. Bei einer Inhaltslückenanalyse vergleichen Sie die von Ihnen erstellten Inhalte mit denen Ihrer Mitbewerber, um Inhalte zu identifizieren, die Ihnen fehlen.
Um Besucher zu konvertieren, benötigen Sie relevante und wertvolle Inhalte Inhalte auf Ihrer Website. Der Inhalt soll Ihren Besuchern helfen, mehr über Ihr Unternehmen zu erfahren, ihre Bedürfnisse zu besprechen und zu zeigen, was Ihr Unternehmen von Ihren Mitbewerbern unterscheidet.
Stellen Sie sicher, dass Sie Inhalte für jede Phase Ihres Trichters erstellen, von der Bekanntheit bis zur Bindung. Nutzen Sie auch verschiedene Medienformen. Infografiken eignen sich beispielsweise hervorragend für soziale Medien.
4. Entwickeln Sie Beziehungen zu E-Mail-Kampagnen
Sobald Sie Inhalte zur Generierung von Leads erstellt haben, müssen Sie diese Beziehung zu Ihrem Publikum aufbauen. Eine der besten Möglichkeiten hierfür ist E-Mail-Marketing.
Es gibt zwei Arten von E-Mail-Marketingkampagnen, die Sie durchführen können. Es gibt Drip-Kampagnen, bei denen Sie E-Mails zu vorgegebenen Zeiten basierend auf Aktionen versenden. Beispiele für Drip-Kampagnen sind Willkommens-E-Mails, Re-Engagement-Kampagnen usw.
Sie sollten Ihrem Publikum auch regelmäßig E-Mails senden.
Eine Drip-Kampagne zielt darauf ab, die richtigen Abonnenten zu gewinnen und sie durch E-Mails zu konvertieren, die für ihre Interessen relevant sind.
Wenn Sie regelmäßig E-Mails versenden, müssen Sie die Leute regelmäßig kontaktieren, damit sie sich an Ihr Unternehmen erinnern, aber nicht so oft, dass Abonnenten das Gefühl haben, Spam zu bekommen. Es ist eine schwierige Balance!
Ein Teil der regelmäßig versendeten E-Mails soll Verkäufe generieren.
Wenn Sie die passende Belohnung mit einem magischen Rabatt kombinieren, erhalten Sie einen Conversion-Boost. So hat das Leesa-Team mit einer Drip-Serie mit begrenztem Angebot einen starken Verkaufskatalysator integriert.
Ein Black-Friday-Sale im Juli? Das ist eine geniale Idee!
Leesa schickte zu Beginn der Werbeaktion eine E-Mail und eine weitere, als sie sich ihrem Ende näherte. Abonnenten, die keinen Kauf getätigt haben, erhielten ein besonderes Geschenk:
Diese E-Mail-Sequenz ist ein Beispiel für eine gut gestaltete Kampagne, die darauf abzielt, Menschen durch den Conversion-Trichter zu drängen. Sie sollten ähnliche E-Mail-Marketingsequenzen und Werbeaktionen entwickeln.
5. Generieren Sie Conversions mit einem starken Angebot
Um Menschen dazu zu bringen, Ihren Conversion-Trichter hinunterzusteigen, müssen sie Maßnahmen ergreifen. Um sie zum Handeln zu bewegen, müssen Sie sie davon überzeugen, dass das von Ihnen erstellte Angebot ihren Bedürfnissen entspricht. Bei diesem Angebot kann es sich um den Anreiz handeln, den Sie bieten, um Menschen dazu zu bringen, sich Ihrer E-Mail-Liste anzuschließen, um einen Bonus, den Sie bei einem Kauf gewähren, um den Verkaufspreis für einen Artikel oder um etwas ganz anderes.
Stellen Sie sicher, dass jeder Conversion-Punkt entlang Ihres Trichters ein starkes Angebot hat.
Sie müssen auch die Verkaufskopie berücksichtigen, die Sie zur Generierung dieser Conversion verwenden. Ihr Verkaufstext muss den Leser fesseln und ihm klar machen, wie wichtig es ist, Maßnahmen zu ergreifen.
Schauen wir uns zum Beispiel Lifestraw an:
Ihre Verkaufsseiten sind auf Konvertierung ausgelegt. Hier sind nur einige der Dinge, die sie versuchen, um aus einem Interessenten einen Kunden zu machen:
- Stellen Sie vor dem Kaufen-Button eine Liste der Vorteile bereit
- Fotografieren Sie die Person, was sie erhalten wird, und verwenden Sie dabei geeignete Bilder
- Nutzen Sie Social Proof in Form von Bewertungen
- Fügen Sie ihren USP hinzu: „Ein Kauf = ein Jahr sicheres Wasser für ein Kind.“
Es ist wichtig sicherzustellen, dass Sie versuchen, Ihr Publikum an jedem Berührungspunkt durch Ihren Conversion-Trichter zu drängen. Dazu gehört die Optimierung Ihrer Seiten und des relevanten CTA für Conversions.
6. Testen Sie Ihren Trichter
Um mit der Analyse der Effektivität Ihres Funnels zu beginnen, müssen Sie Daten sammeln und dann relevante Daten analysieren. Sie sollten überprüfen, wie die Leute mit Ihren Inhalten interagieren und wo diese Konversionspunkte auftreten. Mit Right Inbox haben wir beispielsweise Top-of-the-Funnel-Inhalte wie „So erstellen Sie eine neue Gmail-Adresse"
Solche Inhalte generieren viel Traffic und ein paar Leads. Anschließend drängen wir unsere Besucher den Trichter hinunter, indem wir relevante Inhalte an E-Mail-Abonnenten weitergeben und andere Strategien anwenden.
Wir nutzen Tools wie Google Analytics und andere, um Kundeninteraktionen an jedem Berührungspunkt zu überwachen. Sie sollten den gleichen Ansatz für Ihr Unternehmen implementieren.
Durch eine effektive Überwachung erkennen Sie Möglichkeiten zur Verbesserung der Konversionsraten in Ihrem gesamten Trichter. Inkrementelle Verbesserungen werden dazu beitragen, mehr Leads und Kunden für Ihr Unternehmen zu generieren.
Fazit
In diesem Leitfaden wurde erläutert, wie Sie einen Conversion-Trichter erstellen. Die Erstellung eines effektiven Conversion Funnels beginnt mit dem Verständnis der Customer Journey. Darauf bauen Sie dann auf, indem Sie Ihre Content-Lücken schließen, über verschiedene Marketingkanäle eine Beziehung zu Ihrem Publikum aufbauen, die Conversions optimieren und das Ergebnis überwachen.
Nehmen Sie sich die Zeit, einen Verkaufstrichter zu erstellen, der die Bedürfnisse und Geschäftsziele Ihrer Zielgruppe erfüllt. Die Erstellung eines effektiven Conversion-Funnels lässt sich nicht über Nacht erledigen. Wenn alles jedoch reibungslos läuft, werden Sie froh sein, die nötige Investition getätigt zu haben.
Des Autors Bio
David Campbell ist Spezialist für digitales Marketing bei Ramp Ventures. Er hilft bei der Leitung des Content-Marketing-Teams von Rechter Posteingang. Wenn er nicht arbeitet, reist er gerne und versucht Spanisch zu lernen.
