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Cómo realizar ventas adicionales y cruzadas con éxito en su tienda de comercio electrónico (con ejemplos)

Como propietario de un comercio electrónico, su trabajo es atender las necesidades de sus visitantes, ya sean visitantes nuevos o ya hayan visitado su sitio web, porque el éxito general de su negocio depende de ellos.

Para aprovechar esa base de clientes que tienes y aumentar tus ingresos, utiliza recomendaciones de productos.

El objetivo aquí es, claramente hablando, lograr que sus clientes gasten la mayor cantidad de dinero posible mediante el uso de dos tácticas estrechamente relacionadas pero aún diferentes.

Estos se conocen como:

  • Upselling
  • Cross-selling

Su empresa siempre necesita una nueva estrategia de ventas para mantener a sus clientes y aumentar los ingresos de su tienda de comercio electrónico.

Entonces, sin más preámbulos, expliquemos la diferencia entre estas dos estrategias de venta y luego le mostraremos cómo puede realizar ventas adicionales y cruzadas con éxito en su tienda de comercio electrónico.

¿Qué es Up Selling?

Upselling consiste en ofrecer a sus clientes un producto específico a un precio mayor o una versión mejorada del mismo producto.

Esta táctica se suele utilizar para conseguir que los clientes gasten más dinero en su tienda de comercio electrónico del que pretendían anteriormente.

Por ejemplo, esto sucede cuando detienes a un cliente en la caja después de que el proceso de compra del producto ya ha comenzado y le ofreces otro producto similar, pero con un 20% de descuento.

¿Qué es la venta cruzada?

Cross-selling es lograr que los clientes compren artículos en su tienda que sean complementarios a los que ya compraron.

Esta táctica se basa en ofrecer productos relacionados a sus clientes y aumentar los ingresos de esa manera.

Por ejemplo, esto sucede cuando le ofreces a un cliente algo que va junto o algo que se usa junto con lo que ya compró.

Continúe leyendo este artículo y descubra qué consejos y trucos debe utilizar para tener éxito en ambas estrategias de venta.

1.Haga que los productos recomendados sean relevantes

No puedes simplemente ofrecer cualquier cosa a tus clientes.

Parecerá egoísta y orientado al dinero en lugar de orientado al cliente, por lo que deberá ofrecer algo relevante a sus compras originales.

Y lo más importante, es necesario ofrecer algo que realmente intereses ellos y hacerles comprarlo también.

Un cliente debe ver la conexión natural entre estos productos:

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Fuente: Lancome

Como en este ejemplo, puedes poner productos recomendados en la barra lateral del mini carrito.

Aproveche esta oportunidad mientras sus visitantes aún están en el proceso de compra para mostrarles los beneficios de las ventas adicionales y cómo esto podría ser exactamente lo que necesitaban.

Esto aumentará el valor de su carrito, mejorará la satisfacción de sus clientes y generará mayores ganancias en lo que respecta a su tienda.

 2. No seas demasiado insistente ni abrumador

Quiere interesar a sus visitantes y ofrecerles una oportunidad increíble que les brindará algunos beneficios a ambos y no los molestará ni los rechazará.

Por lo tanto, no sea demasiado insistente ni codicioso si no quiere que estas estrategias de venta le resulten contraproducentes.

Debe ser inteligente y utilizarlos con cuidado y en los lugares correctos y en el momento adecuado.

A nadie le gusta sentirse engañado, así que ten cuidado. no practicar lo siguiente:

  • Ofrezca productos como ventas adicionales o cruzadas incluso antes de que el cliente tenga la oportunidad de elegir un producto original.
  • Ofrezca demasiadas ventas adicionales y cruzadas y al mismo tiempo
  • Ofrecer ventas adicionales y cruzadas poco realistas

Estos son los principales errores que puede cometer el dueño de una tienda si no es sutil.

Además, no abrume a sus clientes con demasiadas opciones, sino encuentre la equilibrar que realmente mejorará su experiencia de usuario:

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Fuente: ProFlowers

Esta es una buena manera de ofrecer actualizaciones de productos y podemos ver que solo hay un par de recomendaciones entre las que un cliente puede elegir.

Elija las recomendaciones más atractivas y limite sus ventas adicionales y cruzadas.

De esta manera, facilitas que los clientes tomen una decisión y también pones su interés en primer lugar.

3. Utilice el potencial de los paquetes de productos.

Los paquetes de productos son múltiples combinaciones de productos relacionados.

Al empaquetar artículos en paquetes, es decir, agrupar varios artículos que podrían ser de interés para el consumidor, le permite comprar varios productos a la vez, lo cual es conveniente y ahorra tiempo.

Hay dos tipos de agrupación:

  • Paquetería pura
  • Paquete mixto

Cuando se trata de paquetes puros, un cliente no puede comprar productos individuales del paquete y, con paquetes mixtos, esta opción está disponible.

A veces, la simple agrupación puede dar a los clientes un pequeño empujón para comprar el paquete completo, especialmente si lo vendes más barato de lo que costaría el paquete si sumaras los precios reales de los productos individuales.

Enfatizar el paquete cuentas de ahorrosy deja claro a tus clientes por qué decidiste incluir esos productos específicos en un paquete.

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Fuente: saje

Obtiene un aumento en el valor promedio del pedido y también puede ser inteligente e incluir algunos productos no tan populares en el paquete para venderlo más.

Un paquete puede ser un juego, un kit o algo similar.

No subestimes el potencial de los paquetes porque pueden hacer que tu negocio sea confiable ante los ojos de los clientes y fomentar la lealtad.

4. Siga la regla de ventas adicionales "No más del 25%"

No intentes lo imposible y seas irrealista con el aumento de precios.

Nunca vendas más del 25% del pedido original.

No querrás asustar a los clientes con ventas adicionales o cruzadas que son mucho más caras que el producto que han elegido previamente.

Este aumento de precios debe equilibrarse cuidadosamente para que no lo sientan tanto y aun así se obtenga un aumento significativo de los ingresos.

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Fuente: Wayfair

Puedes ofrecer una venta cruzada en la página de pago con un par de artículos relacionados que tus clientes también podrían necesitar.

La palabra “necesidad” también se utiliza aquí de manera inteligente para conectar con los clientes a un nivel más personal y persuadirlos.

Esta “regla del 25%” te permitirá mejorar tus posibilidades de conseguir más ventas porque la recomendación te parecerá más lógico A la gente.

5. Demuestre valor presentando pruebas sociales

Hay algo en ese momento en el que te das cuenta de que otra persona ya ha comprado artículos de una determinada tienda que te interesan y que sólo tiene cosas buenas que decir al respecto.

Proporciona a los clientes la validación necesaria y los hace sentir más cómodos al realizar una compra.

Por eso la prueba social puede resultar muy útil si se utiliza correctamente.

Para demostrar valor a través de la prueba social, puede hacer lo siguiente:

El boca a boca es una herramienta poderosa en el mundo del comercio electrónico, así que asegúrese de incluir algunos de estos en su tienda en línea y anime a los visitantes a comprar uno o dos productos.

También puede agregar el número total de opiniones de clientes, la calificación promedio del producto, cuántos productos ya se venden y similares:

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Fuente: Amazon

Convenza a sus clientes de que no deben sospechar ni tener miedo de no obtener ningún valor de sus productos.

Esta es una excelente manera de presentarles las ventas adicionales de productos altamente recomendados y lograr que los compren y aprovechen esta increíble oportunidad.

6. Ofrezca a sus clientes envío gratuito

Este es un buen gesto, pero la forma más eficaz de utilizar un incentivo de envío gratuito es utilizarlo como una forma de convencer a los clientes que ya realizaron una compra para que realicen otra.

A los clientes les encanta el envío gratuito y este suele ser el detalle crucial por el que deciden comprar un artículo.

Simplemente dígales a sus clientes cuánto más tienen que gastar en su tienda para tener la oportunidad de obtener envío gratis, y eso es todo. 

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Fuente: REI

Por ejemplo, puede ofrecer envío gratuito a los clientes que soliciten productos que en conjunto cuesten más de $50.

Esto puede percibirse como una oportunidad increíble, especialmente si les ofrece ventas adicionales que son relativamente baratas.

Seguirán añadiendo artículos al carrito, y ese es el objetivo de todo.

Para resumir

Las ventas adicionales y cruzadas son estrategias de venta populares entre los propietarios de empresas porque pueden ayudar a aumentar el valor promedio de su pedido y aumentar sus ingresos al mismo tiempo.

Hemos seleccionado para ti algunos consejos y trucos que te ayudarán a incorporar estas estrategias en tu propia tienda y hacerlo con éxito.

Si desea utilizar ventanas emergentes atractivas para retener a sus clientes y obtener aún más ventas, utilice la herramienta Poptin.

¡Haga que estas estrategias parezcan un buen negocio y gane más dinero que nunca! 

Aazar Ali Shad es un emprendedor, un especialista en marketing de crecimiento (no un hacker) y un experto en SaaS. Le encanta escribir contenido y compartir lo que aprendió con el mundo. Puedes seguirlo en Twitter @aazarshad o aazarshad.com