Imaginez : le PDG d'une société réputée remplit un formulaire sur votre site pour télécharger un livre électronique, et après que vous l'ayez contacté et lui ayez expliqué les activités de votre société, il vous répond favorablement. Marquez des points !
Vous leur répondez donc par e-mail, en espérant leur proposer une démonstration de produit, mais ils ne répondent pas...
Vous attendez. Et attendez. Et attendez. Et pourtant, rien... vous n'aurez pas de réponse de cette personne.
Au lieu de rester assis et de vous tourner les pouces, vous voudrez faire un suivi avec cette personne et essayer de vous remettre sur la bonne voie. Après tout, c'est un client potentiel, et vous ne devriez pas laisser la vente se dérouler aussi facilement que cela !
Vous ne savez pas comment assurer le suivi ? Dans cet article, nous vous présentons plus de 15 modèles de suivi des ventes qui vous permettront de rationaliser votre processus de vente interne et d'augmenter le nombre de réponses que vous obtiendrez.
La puissance d'un courriel de suivi
Selon les statistiques, l'ajout d'un seul courriel de suivi à votre campagne peut vous aider à convertir 22 % de prospects en plus. Plutôt puissant, non ?
En fin de compte, n'oubliez pas : les prospects que vous envoyez par e-mail sont des gens très occupés, et ils reçoivent probablement chaque jour dans leur boîte de réception des dizaines ou des centaines d'e-mails de représentants commerciaux.
Vous voulez donc rédiger un courriel de suivi qui donne des résultats.
Bearing this in mind, if your initial email doesn’t get a reply, don’t assume that your lead isn’t interested, or that they’re rejecting you. It could simply mean that they haven’t seen your email, or that they’re too busy to respond. This is why it’s important to create proper SaaS email templates in the beginning phase, then use the right follow-up message.
Pro-conseil : combien de fois devez-vous assurer le suivi ? Autant de fois que la situation l'exige.
Si la plupart des représentants suivent une ou deux fois leurs pistes, puis abandonnent, le fait de les suivre une quatrième, une cinquième ou une sixième fois peut en fait faire la différence.
Regardez : comme le montre cette étude, lorsque vous suivez votre piste pour la sixième fois, votre taux de réponse atteint le chiffre énorme de 27 %...
Morale de l'histoire ? Soyez persévérant et continuez à tendre la main !
Plus de 15 exemples d'e-mails de suivi
Vous avez besoin d'inspiration ? Voici 16 exemples d'e-mails de suivi que vous pouvez vous approprier et quelques modèles d'e-mails à choisir.
1. Ce courriel qui fait référence à Adele
Vous pouvez parier que votre chef de file ricanera lorsqu'il verra ce courriel dans sa boîte de réception :
Avec cet e-mail, vous vous faites passer pour un fantôme, mais d'une manière qui n'est pas trop agressive.
Avec un peu de chance, votre chef d'équipe se sentira mal d'être insensible et vous contactera immédiatement.
2. Cet e-mail qui fait référence à Friends
Voici un autre courriel de suivi des ventes, léger et humoristique, que vous pouvez utiliser :
Encore une fois, la beauté de ce courriel réside dans le fait que vous annoncez votre piste d'une manière qui n'est ni grossière ni agressive.
Cela dit, assurez-vous de n'utiliser cet e-mail que pour les prospects qui ont, par exemple, la trentaine et plus - ceux qui sont plus jeunes pourraient ne pas recevoir la référence Friends .
3. Ce bébé canard email
Ce courriel de suivi est court et gentil, et va droit au but :
Les bébés canards sont une belle touche, mais en plus, nous aimons aussi beaucoup la façon dont le courrier électronique permet au responsable de répondre facilement.
Ici, vous exposez les deux options et vous demandez à votre chef de file, à bout portant, laquelle est la bonne ?
Si votre chef de file ne veut pas aller de l'avant, ils peuvent simplement dire "Vous avez raison, je ne suis pas intéressé" au lieu de vous faire passer pour un fantôme parce qu'ils ne savent pas comment vous dire qu'ils ne sont tout simplement pas enthousiastes.
4. Ce monstre de cookies envoie un courriel
Ce monstre de biscuit est brillant, parce qu'il est si simple :
Si vous vous demandez où se trouve le reste du courrier électronique, c'est tout. Oui, vous envoyez juste à votre chef un GIF de cookie monstre, sans texte supplémentaire.
Ce courriel est drôle et il se démarque également - contrairement à un courriel de suivi classique, vous n'essayez pas de vendre votre entreprise ou de convaincre votre client potentiel.
En même temps, le courriel indique très clairement que vous attendez que votre piste vous soit communiquée. Selon M. Close, il génère des taux de réponse impressionnants.
5. Ce courriel qui est accompagné d'une vidéo intégrée
Nous savons tous que la vidéo est un média très engageant, alors quelle meilleure façon d'attirer l'attention de votre prospect que de lui envoyer un e-mail de suivi avec une vidéo ?
Ce modèle d'e-mail particulier que vous voyez est en fait un e-mail d'accueil, mais vous pouvez élaborer un e-mail de suivi exactement de la même manière.
Il vous suffit d'ajouter un objet convaincant à votre courriel, puis d'intégrer une vidéo de vous en train de parler à votre interlocuteur dans le corps du courriel. Plus cette vidéo sera "humaine" et moins elle aura l'air d'une vidéo d'entreprise, plus votre taux de réponse sera élevé.
Vous pouvez utiliser un outil tel que BombBomb pour enregistrer et envoyer votre vidéo.
6. Ce courriel "Dois-je rester ou dois-je partir ?
Comme le courriel des canards, ce courriel est simple et direct :
Si vous en avez assez de ne pas avoir de nouvelles de votre chef et que vous voulez obtenir un oui/non définitif de sa part, ce courriel est tout indiqué.
Là encore, vous leur présentez toutes les options possibles, ce qui leur permet de répondre facilement (qu'ils souhaitent poursuivre la conversation ou qu'ils ne soient pas intéressés par une collaboration avec votre entreprise).
7. Ce courriel qui vous demande si vous mettez votre piste sur écoute
Les représentants des ventes peuvent parfois donner l'impression d'être unidimensionnels, alors si vous pouvez humaniser vos courriels de vente et de suivi, cela vous aidera certainement à vous démarquer.
Comment humaniser vos courriels ? Regardez :
Avec cet e-mail, vous reconnaissez qu'il est ennuyeux de recevoir des e-mails (à peu près la même chose !) encore et encore. Cela montre que vous respectez le temps de votre meneur, ce qui vous fait gagner des points supplémentaires pour le brownie.
En même temps, le courrier électronique soulève également un bon point (que vous essayez d'aider votre prospect), et il rappelle à votre prospect que vous lui apportez de la valeur.
8. Ce courrier électronique qui change de tactique
Supposons que votre chef de file ait répondu une fois à votre premier courriel, mais qu'il ait ensuite ignoré tous vos courriels suivants. Cela pourrait signifier qu'ils sont quelque peu intrigués par ce que votre entreprise a à offrir, mais que votre présentation n'est pas assez convaincante pour qu'ils poursuivent la conversation.
Si c'est le cas, il est alors logique de suivre votre piste en utilisant une approche différente . Prenez, par exemple, ce courriel de suivi qui change de tactique :
Oui, ce courriel de suivi ne mentionne pas de suivi du tout. Au lieu de cela, vous diffusez une nouvelle information, dans l'espoir que votre piste sera suivie.
9. Ce courriel qui vous demande si vous avez fait quelque chose de mal
Nous ne préconisons pas nécessairement d'être trop respectueux de votre piste, ni de les laisser vous marcher dessus, mais ce courriel de suivi joue intelligemment sur l'idée de compassion humaine :
Même si vous êtes sûr de n'avoir rien manqué, essayez quand même d'envoyer ce courriel. Votre piste se sentira (espérons-le !) mal que vous vous remettiez en question et vous répondra pour vous rassurer que ce n'est pas vous, c'est eux.
Une fois que vous avez établi ce qui les retient (budget ? calendrier ? questions d'approbation ?), vous pouvez alors trouver comment résoudre le problème.
10. Ce courriel qui n'est pas pertinent pour le travail
Si la simplicité ne vous convient pas, vous pouvez essayer d'utiliser une approche détournée pour obtenir une réponse de votre chef de file.
Par exemple, envoyez-leur un courriel sur un sujet qui n'a aucun rapport avec le travail, puis demandez leur où en est le projet dont vous parlez :
Maintenant, ces courriels peuvent être assez puissants, parce qu'ils montrent que vous êtes attentif aux petits détails qu'ils mentionnent sur leur vie, et que vous vous intéressez à eux (en tant que personne réelle).
Cela permet d'établir un rapport et une confiance, et augmente les chances que votre chef de file prenne le temps de vous répondre.
11. Ce courriel qui ajoute des incitations supplémentaires
Un bon moyen de faire avancer une conversation commerciale ? Mentionnez des incitations supplémentaires dans votre courriel de suivi. Voici un exemple :
Maintenant, comme vous renoncez au fait que votre prospect peut bénéficier d'une formation complète et d'une réduction à l'inscription, votre offre est d'autant plus intéressante.
De plus, le fait de référencer les résultats que vous aidez vos autres clients à atteindre (augmentation de 43 % des ventes, etc.) est également une bonne chose. Vous pouvez également parler du retour sur investissement qu'un client moyen éprouve avec votre produit/service ; cela vous convaincra davantage que votre entreprise vaut la peine d'investir.
12. Ce courriel qui demande un renvoi
Vous soupçonnez que votre chef ne répond pas parce qu'il est trop occupé ? Envoyez-lui ce courriel de suivi qui demande une recommandation :
Ici, vous encouragez votre chef de file à confier la discussion à quelqu'un qui pourrait mieux la faciliter.
À moins que vous ne soyez sûr à 100 % que l'OCM / le directeur du marketing / la personne à qui vous parlez est celle qui s'occupe des achats de nouveaux produits/services, il vaut certainement la peine de tenter cette tactique.
13. Ce courriel effrayant
Avec ce courriel, vous dites à votre prospect que vous pouvez voir qu'il est quelque peu intéressé, et que vous seriez heureux de faire tout ce qui est en votre pouvoir pour l'aider à mieux comprendre votre produit/service. Regardez :
Si vous souhaitez injecter un peu d'humour dans le courriel, vous pouvez également échanger la ligne "J'espère que cela ne vous semblera pas effrayant" par "Je ne vous harcèle pas, je le jure, mais...".
14. Ce courrier électronique qui répond à une préoccupation concernant les prix
Dites que votre chef de file mentionne qu'il n'est pas tout à fait à l'aise avec le prix des produits/services de votre entreprise, puis il se tait à la radio.
Voici un excellent courriel de suivi que vous pouvez leur envoyer :
Tout d'abord, les adresses électroniques qui vous permettent de comprendre le point de vue de votre prospect, et vous feriez part des mêmes préoccupations qu'eux si vous êtes à leur place. Cela indique automatiquement à votre prospect que vous êtes de son côté et que vous avez ses intérêts à cœur.
En outre, vous proposez également un compromis en offrant à votre prospect une plus grande valeur/utilisation pour le même prix fixe. Pour nous, c'est une situation gagnant-gagnant... votre prospect est heureux parce qu'il tire plus de profit de votre outil, et cela ne coûte rien à votre entreprise de servir votre prospect.
Bien sûr, assurez-vous d'avoir le feu vert de la direction avant d'envoyer ce courriel !
15. Ce courriel qui parle de la fermeture d'un dossier
Si vous avez fait des recherches sur les e-mails de suivi, vous savez qu'il existe une catégorie de ces e-mails appelée "e-mails de rupture".
En gros, avec ces courriels, vous faites une dernière tentative pour entrer en contact avec votre chef de file - étant entendu que vous "rompez" avec eux s'ils ne répondent toujours pas. Voici un exemple :
Il est préférable de les utiliser lorsque vous avez suivi votre piste pendant une période prolongée et qu'ils ne répondent toujours pas.
Ici, vous lancez un ultimatum à votre chef, et vous leur dites que vous n'allez plus les poursuivre ou vous plier en quatre pour obtenir leur affaire.
Si votre prospect est vraiment intéressé par les affaires, il prendra contact avec vous et vous pourrez poursuivre la conversation à partir de là. Sinon, vous pouvez passer à autre chose et consacrer votre temps à vos autres prospects qui sont intéressés par une collaboration avec vous.
16. Cet e-mail "L'amour est-il parti ?
Voici un autre exemple de courriel de rupture que vous pouvez tester avec vos pistes :
Encore une fois, cet e-mail est parfait pour une situation où vous avez tout fait pour prendre l'avantage, mais où ils ne répondent toujours pas.
Prenez note de la façon dont le courriel est rédigé sur un ton léger et non agressif : c'est important, car vous ne voulez pas brûler les ponts avec votre plomb. Il y a toujours une chance que votre prospect vous contacte 3, 6 ou 9 mois plus tard et vous dise qu'il est maintenant prêt à acheter.
La clé pour conclure plus de ventes ? Un suivi sans relâche.
If you’re a sales rep, you will be ignored and ghosted – simple as that. The sooner you learn to be comfortable with following up (and being persistent), the sooner you’ll experience more success with closing your leads.
Want to improve your conversion rates? Pick your favorite email template builder or a few of your favorite follow-up templates out of the 16 we’ve outlined here, and start using them with your leads. Then watch as you start getting more replies in your inbox!
BIO :
Will Cannon is the founder of UpLead, a B2B sales intelligence platform that sales reps and marketers can use to get in touch with their ideal customers. With UpLead, you can reach out to decision-makers in any company with zero fuss.
