Nom : Adam Hempenstall
Âge: 32
Comment s'appelle votre SaaS : De meilleures propositions
Fondée: 2015
Combien de personnes composent actuellement l’équipe ? 4 à temps plein, 8 autres travaillant régulièrement sur le produit et avec nous en freelance.
Où êtes-vous basé? Brighton, Royaume-Uni, mais notre équipe est dispersée dans le monde entier.
Avez-vous récolté des fonds ? Non et je ne le ferai jamais.
Pouvez-vous nous dire ce qu'est Better Proposals et comment vous gagnez de l'argent ?
Better Proposals est un système de rédaction de propositions en ligne destiné aux personnes qui en ont marre de passer des heures dans Word/InDesign et qui souhaitent simplement envoyer une belle proposition en quelques minutes et remporter le projet. Nous gagnons de l'argent de 3 manières : les abonnements au logiciel, la vente de crédits pour utiliser le logiciel (pour les petits expéditeurs) et des frais de transaction sur les paiements.
Comment vous est venue cette idée ?
Comme la plupart des cas, il s’agissait d’un scénario « grattez-vous vous-même ». La première version de ce logiciel existe depuis 2012. À l'époque, nous faisions du conseil en automatisation commerciale et du développement de logiciels et passions des jours sur ces propositions. Vous l'enverriez aaaaa et rien. Trou noir de la proposition de mort. J'ai dit à Sabrina, ma co-fondatrice : « Écoute, fais juste quelque chose sur le Web pour que je puisse voir si ces connards ne font que l'ouvrir, regarder le prix et le fermer ». 2 semaines plus tard, nous avions une version à moitié fonctionnelle mais elle faisait ce que je voulais et cela m'a immédiatement aidé.
Combien de temps avez-vous travaillé dessus avant de vous lancer ?
Quand avez-vous vu votre premier dollar ? Nous n'avons pas eu de grand lancement avec du champagne, des strip-teaseuses et des party poppers, à ce moment-là, nous avions produit notre société CRM et l'avions intégrée à celle-ci. Le fait est que notre CRM n'était pas très bon, mais le fait qu'il soit connecté à ce système de proposition était le véritable argument de vente. Nous avons donc créé au hasard une page de destination sur betterproposals.io en janvier 2015, je pense, et avons obtenu plus de prospects en 24 heures que nous avons eu au cours des 12 mois précédents pour les autres affaires. J'ai commencé à envoyer des e-mails froids en février et quelqu'un m'a appelé par téléphone et l'a acheté le jour même où j'ai envoyé un e-mail. Ils sont toujours parmi nous aujourd'hui.
Nombre total de clients : 5,800 XNUMX clients.
Qui sont vos clients ? Quelle est votre cible sur le marché?
Principalement des types web/marketing/numérique/indépendants, mais nous voyons d'autres secteurs émerger comme étant très bons pour nous sur lesquels nous chercherons à nous concentrer à l'avenir.
Comment avez-vous obtenu vos 100 premiers clients ?
Emailing à froid, publicités Facebook, marketing Twitter et contact avec les influenceurs
Quels sont les 2 ou 3 principaux canaux de distribution qui vous conviennent le mieux ? Quelle chaîne n'a pas fonctionné pour vous ?
La meilleure chaîne à des kilomètres était d'accéder à une communauté. Ce n'est pas du tout évolutif car les meilleures communautés sont de petits groupes soudés, mais si vous pouvez en trouver seulement 2 ou 3 avec lesquels vous pouvez vraiment approfondir, alors vous êtes sur un gagnant.
Qu'est-ce qui n'a pas fonctionné ? Marketing de contenu. C'est une perte de temps totale à moins que vous ne vous y mettiez à fond.
Parlez-nous de 2 ou 3 défis de croissance que vous avez rencontrés récemment et si vous avez une stratégie pour les résoudre.
Une chose que je réalise très vite, c’est que ce qui fonctionne aujourd’hui ne fonctionnera pas demain. Si vous trouvez une excellente combinaison avec les publicités Facebook, super, doublez-la, mais ne pensez pas avoir trouvé une pilule magique. Continuez à travailler et à créer de nouvelles conneries car dans environ 3 semaines, ça ne sera plus rien. Mais la plus grande leçon à retenir, c'est qu'une fois que vous avez atteint un certain point où vous avez de l'argent qui rentre, vous avez de l'activité, la croissance se fait en quelque sorte d'elle-même.
Certaines tâches ne valent pas la peine d’être réalisées en interne. Que sous-traitez-vous ?
SEO, certains développements, création de vidéos, rédaction de modèles (dans notre cas) – Je pense que le problème avec l'externalisation est qu'il est en fait très difficile de trouver de bons professionnels du marketing car ce sont tous des « rockstars millionnaires » de 21 ans qui n'ont pas dépensé un centime sur les publicités dans leur vie, mais veulent une provision de 3 XNUMX par mois de votre part. Ensuite, les gens qui peuvent vraiment aider coûtent tellement cher qu’il est impossible de les embaucher sans prendre de sérieux risques. La façon dont nous l'avons fait est de garder tous les éléments de conception, de marketing, de marque, de contenu et de support en interne et d'externaliser d'autres éléments pour lesquels nous ne sommes pas doués. Chris Howard a dit un jour : « Ne sous-traitez jamais vos compétences de base », ce qui, dans notre cas, aide les gens à envoyer de meilleures propositions à leurs clients. Pour nous, cela signifie que toute interaction client et tout marketing se font toujours en interne.
Quels sont les 3 outils sans lesquels vous et votre équipe ne pouvez pas vivre ?
Évidemment, certaines choses sont intégrées au produit comme Stripe, GoCardless, SendGrid, etc., mais en termes de gestion de l'entreprise elle-même, pour nous, Intercom et Basecamp sont les deux éléments clés.
Le dernier serait notre tableau de bord interne que nous avons créé pour nous montrer toutes les statistiques et mesures concernant l'entreprise.
Quelle est la première chose qui vous a aidé à réduire le taux de désabonnement ?
Je pense que nous pouvons faire bien mieux dans ce département et ce sera une priorité à l'avenir, mais je pense que rechercher de plus gros comptes et moins de pigistes est la voie à suivre ici. Notre modèle de tarification est basé sur l'envoi d'un nombre défini de propositions par mois. S'ils n'en envoient pas, c'est un gaspillage d'argent pour eux alors ils baratte. Ce sera un problème constant jusqu'à ce que cette entreprise n'existe plus, mais il s'agira de l'atténuer autant que possible.
Racontez-nous la plus grosse erreur que vous avez commise en créant et en promouvant votre SaaS et ce que vous en avez appris.
Nous n’avons pas commis d’erreurs majeures donc il n’y a pas vraiment grand chose à signaler de ce côté-là. Pour moi personnellement, je ne travaille peut-être pas assez dur dans les moments clés, mais c'est une petite chose. Si je devais choisir quelque chose, je choisirais de ne pas accorder suffisamment tôt au référencement l’attention qu’il mérite.
Si vous deviez lancer Better Proposals aujourd’hui, que feriez-vous différemment ?
Sérieusement – rien. Tout ce que nous avons fait dans le passé nous a amené à ce point incroyable. Toute autre combinaison de choses pourrait ne pas l’être. Même une réponse évidente comme « commencer plus tôt » – je ne dirais même pas cela parce que tout ce que nous avons fait de 2012 à 2015, lorsque nous avons lancé, nous a beaucoup appris sur le processus de proposition pour des transactions de 50/60 8 alors que pendant les 5 années précédentes entreprise, nous n'avions créé que XNUMX XNUMX sites Web.
Nous avons également appris à traiter les demandes des clients à un niveau plus approfondi, leurs demandes, etc. Cela nous a également donné le financement nécessaire pour lancer de meilleures propositions. Si nous avions commencé 3 ans plus tôt, je pense que nous aurions tout gâché d'une manière ou d'une autre. Le timing est primordial et je ne pense pas vraiment que le monde aurait été prêt pour notre produit si tôt. Je pense toujours qu'il est trop tôt pour les affaires de proposition. De nombreuses personnes utilisent encore Word/E-mail et nous (notre marché) comptons toujours des dizaines de millions de clients potentiels. C'est pourquoi je ne considère pas vraiment Bidsketch/Proposify/PandaDoc comme une concurrence. Bien sûr, c’est le cas, mais je considère Microsoft Word davantage comme notre concurrent.
Enfin, je ne pense pas que cela serve vraiment à regarder ce que vous auriez pu faire différemment. Je veux dire, que puis-je faire maintenant ? Rien. La meilleure chose que vous puissiez faire est de déterminer où vous voulez arriver et de prendre les mesures nécessaires pour y arriver. C'est ça. Ne faites pas de pas de côté, marchez simplement directement vers ce que vous voulez.
