얼마 전까지만 해도 다음과 같은 믿음이 있었습니다. 아웃바운드 판매는 오래된 뉴스. 많은 전문가들은 인바운드 판매가 지배적인 판매 라인이며, 스스로 고객을 끌어들일 수 있는 강력한 브랜드를 갖는 것이 미래라고 주장했습니다.
매력적이고 마음을 사로잡는 브랜드 아이덴티티를 구축하는 것이 중요하지만 이것이 고객이 될 수 있는 적절한 잠재 고객에게 다가갈 수 있다는 보장은 없습니다.
귀하의 비즈니스는 관련 청중과의 연결에 달려 있습니다. 이상적인 고객이 찾아오기를 항상 기다릴 수는 없습니다. 그들에게 직접 접근할 수 있습니다. 그렇기 때문에 아웃바운드 판매가 단종될 가능성이 적습니다.
아웃바운드 잠재고객 발굴에 성공하려면 계산된 접근 방식이 필요합니다. 누구에게 제안할지, 어떤 도구를 사용할지, 언제 후속 조치를 취할지, 어떤 방법이 효과적인지 이해하는 방법을 알아야 합니다.
이 글에서는 좋은 결과를 얻기 위해 취해야 할 단계를 살펴보겠습니다!
구매자 페르소나 프로필 구축
아웃바운드 판매 전략에서 가장 중요한 부분은 누구에게 판매하는지 아는 것입니다.
귀하의 평균 구매자가 어떤지 파악하여 어떤 리드가 귀하의 비즈니스에 적합한지 알 수 있습니다. 리드 묶음을 생성할 수 있지만 더 작은 그룹으로 범위를 좁히지 않으면 시간을 낭비하게 됩니다.
그러기 위해서는 어떤 리드가 귀하의 제품을 가장 필요로 하는지 결정해야 합니다. 현재 고객을 분석하고 어떤 고객이 솔루션을 통해 가장 많은 혜택을 받는지 확인하세요.
이러한 비즈니스는 귀하의 제품을 통해 성공할 수 있는 특정 특성을 가지고 있습니다. 이들의 유사점이 무엇인지 이해하면 생성된 리드에서 이러한 특성을 확인할 수도 있습니다.
다음과 같은 질문에 답하여 이러한 속성을 식별할 수 있습니다.
- 회사 규모는 어느 정도인가요?
- 어느 산업에 속해 있나요?
- 귀하의 제품이 그들에게 얼마나 도움이 됩니까?
- 어느 부서에서 제품을 사용하나요?
- 고객이 달성하고자 하는 것은 무엇입니까?
스스로에게 물어볼 수 있는 다른 질문이 많이 있지만 이는 업계 및 제품 특성과 같은 요인에 따라 달라집니다.
이는 귀하와 귀하의 영업팀이 좋은 성과를 내는 데 도움이 될 것입니다. 그들은 고객 간의 패턴과 고객에게 접근하는 가장 좋은 방법을 알아차릴 수 있습니다. 하지만 먼저 영업팀이 어떤 리드가 전환으로 이어질 수 있는지 알 수 있도록 고객 속성 목록을 작성해야 합니다.
아웃바운드 판매 전략의 성공에 결정적인 역할을 할 수 있으므로 이러한 페르소나를 올바르게 정의하는 데 시간을 투자하십시오!
세일즈 케이던스 만들기
에 따르면 IRC 영업 솔루션, 첫 번째 접촉 후 판매의 2%만이 성공합니다. 이는 귀하의 전략이 리드와 접촉하기 위한 다양한 방법을 가져야 함을 의미합니다. 첫 번째 시도는 실패할 가능성이 높으므로 후속 조치는 필수입니다.
영업팀의 장점을 알고 있으므로 영업팀이 콜드 콜에 능숙하다면 큰 무기를 꺼내기 전에 이메일이나 LinkedIn 연결 요청으로 리드를 준비시키십시오.
전환 가능성을 높이려면 어떤 요일에 어떤 방법을 사용할지 세부적인 계획을 세우는 것이 좋습니다. 따라서 첫날에 LinkedIn 요청을 보내는 경우(메시지에 짧은 소개 포함) 이메일을 보내기 전에 며칠 정도 기다리십시오. 응답을 받지 못하더라도 포기하지 말고 하루를 기다린 후 다른 값을 제공하는 또 다른 이메일을 보내십시오.
며칠 후에 전화로 후속 조치를 취해야 하며, 응답이 없으면 음성 메일을 남길 수 있습니다. 다음날 또 다른 이메일 등을 보내세요.
요점은 끈기 있게 행동하되 20개의 메시지로 스팸을 보내지 않고 단 XNUMX일 만에 전화하는 것입니다.
귀하의 고객은 아마도 다른 기업이나 영업사원으로부터 엄청난 제안을 받을 수도 있다는 점을 기억하십시오. 그러므로 그들보다 앞서고 싶다면 눈에 띄도록 노력하십시오. 이메일에 개인화된 비디오를 추가해 보세요 아웃바운드 발굴 전략. 받은편지함을 가득 채우고 있는 수많은 로봇 이메일 중에서 눈에 띌 수도 있습니다!
올바른 도구를 선택하십시오
아웃바운드 판매를 위한 도구를 사용하지 않는다면 경쟁에서 뒤처지는 것입니다. 일부 도구가 얼마나 유익한지는 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 오늘 바로 사용해 보세요!
CRM 또는 고객 관계 관리는 성공적인 영업 팀을 위한 도구의 기초이자 기본입니다. 실제로 Innoppl Technologies의 연구에서는 다음과 같이 주장합니다. 영업팀의 78% CRM을 사용하지 않은 사람은 목표를 달성하지 못했습니다.
CRM 도구는 훌륭합니다. 팀이 효율적이고 체계적으로 업무를 수행하도록 돕고, 미리 정의된 판매 흐름을 따르도록 지원하며, 판매에 필요한 귀중한 시간을 낭비하지 않도록 도와줍니다.
예약된 이메일을 보내고, 모든 커뮤니케이션을 추적하고, SDR에게 특정 작업을 상기시키고, 모든 정보를 모든 사람에게 제공할 수 있으므로 모든 구성원이 쉽게 팀에 참여하여 도움을 줄 수 있습니다. 아웃바운드 판매 전략에 적합합니다. 여기에 최고의 CRM 도구 중 일부입니다.
CRM 도구 외에도 이메일 자동화 도구는 아웃바운드 잠재고객 발굴에 큰 도움이 될 수 있습니다. Mailchimp 시장에서 가장 유명한 도구 중 하나입니다.
참고 : 일부 CRM 도구에는 이메일 자동화도 포함되어 있습니다.
소셜 미디어 도구는 영업팀에게도 큰 도움이 됩니다. 등의 도구가 있습니다. LinkedIn 자동화 도구 LinkedIn 그룹에서 리드를 생성하거나 LinkedIn에서 자동화되었지만 개인화된 메시지를 많이 보낼 수 있습니다.
영업부서 담당자를 준비하세요
영업팀은 영업의 기본 사항을 알고 있을 수 있지만 비즈니스 요구 사항에 적응하는 방법을 알고 있는지 확인해야 합니다. 그렇기 때문에 그들에게 적절한 교육을 제공하고 아웃바운드 판매 전략을 실행하는 방법을 준비해야 합니다.
새로운 도구, 최신 트렌드 또는 진출하려는 다른 산업에 대한 추가 교육을 제공하는 것을 주저하지 마십시오. 이 과정은 또한 영업 지원.
간단히 말해서 영업팀에 필요한 모든 정보, 도구, 콘텐츠를 제공하거나 마케팅팀과의 커뮤니케이션을 촉진하는 프로세스입니다. 기본적으로 SDR이 귀하의 제품이나 서비스를 판매하는 데 도움이 될 수 있는 모든 작업을 수행하십시오.
이 프로세스를 구현하는 방법에 대한 계획이 필요하므로 이 모든 정보를 영업팀에 제공할 수 있는지 확인하는 데 시간을 투자하세요.
목표 설정 및 아웃바운드 판매 전략 성공 측정
할당량과 목표 설정은 모든 업무에서 분리할 수 없는 부분입니다. 판매 전략. 한 달에 얼마나 많은 통화를 했는지, 이메일 응답을 받는지 등 이러한 목표를 설정하는 것은 팀이 잘하고 있는지 이해할 수 있도록 하는 데 중요합니다. 전환에서 특정 가치에 도달한다는 목표를 설정할 수 있습니다.
영업팀이 노력할 부분이 있다는 것도 좋은 것 같아요. 목표를 설정하면 자신이 어느 방향으로 가고 있는지 알 수 있고, 일정 할당량을 달성하면 성취감과 성취감을 느낄 수 있습니다.
아마도 최종 목표는 목표를 성공적으로 리드로 전환하는 것입니다. 이를 바탕으로 추적할 주요 측정항목을 결정할 수 있습니다. 몇 가지 예를 살펴보겠습니다.
- 기회 전환율로 이어집니다 - 이 지표는 아웃바운드 전략을 위해 구매자 페르소나를 얼마나 잘 생성했는지 이해하는 데 유용합니다.
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- 통화 전환율 — 전환 또는 약속으로 전환된 통화 수를 추적하면 영업 부서가 얼마나 효율적인지 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다. 어떤 영업사원이 통화 할당량을 충족했는지 분석할 수 있지만 좋은 마무리 게임을 하고 있지 않은 것 같습니다. 통화 녹음을 들으면 도로에 장애물이 무엇인지 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.
- 이메일 클릭률 — 이 측정항목은 매우 중요합니다. 대부분의 아웃바운드 전략은 이메일 캠페인으로 시작되며 성공적인 비즈니스는 높은 성과를 냅니다. 오픈률 및 클릭률. 이 지표를 추적하면 리드와의 초기 접촉을 개선할 수 있어 나중에 전환하는 데 도움이 될 수 있습니다.
- 판매 속도 — 우리는 얼마나 중요한지 언급했습니다 구매자 페르소나 구축 이다. 올바르게 수행하면 리드가 판매 유입 경로를 빠르게 통과하는 데 도움이 될 수 있습니다. 단계를 통해 얼마나 빠르게 이동하는지 추적할 수 있으며 첫 번째 단계를 올바르게 수행했는지 빠르게 알 수 있습니다.
아웃바운드 판매는 여전히 강력한 무기
오른손에는 아웃 바운드 판매 여전히 많은 수익을 올릴 수 있습니다. 효과적인 전략을 준비하는 사람은 성공할 수밖에 없습니다.
전화를 많이 하고 이메일을 많이 보내는 것이 아닙니다. 결코 그렇지 않았습니다. 올바른 리드가 명확하게 정의된 신중한 전략은 전체 팀의 작업을 더 쉽게 만들어줄 것입니다.
중요한 부분이 처리되면 전략의 다른 단계를 따르는 것이 더 쉬워질 것입니다. 올바른 도구와 계획된 영업 흐름을 통해 영업 팀은 기회를 대폭 늘릴 수 있습니다.
어떤 부분이 삐걱거리는지, 어떤 부분을 아직 해결해야 하는지 측정항목을 따라야 합니다. 전략을 실행하는 데는 시간이 걸릴 수 있지만 비즈니스에 놀라운 변화를 가져올 수도 있습니다.
저자의 바이오
올리버 브릿지. Oli는 CMO입니다. 여보세요, 고객을 전환하고 지원하기 위해 개인화된 비디오를 보내는 앱입니다. 그는 2016년에 Bonjoro에 합류했으며 현재 50,000명 이상의 고객이 이 도구를 사용하고 있는 Bonjoro를 호주에서 가장 빠르게 성장하는 스타트업 중 하나로 성장시키는 데 도움을 주었습니다.
