Имя: Рутгер Теуниссен
Возраст: 34
Роль: Генеральный директор
Задний план: Свой первый веб-сайт я запустил в качестве побочного проекта, когда работал консультантом. Он рос довольно быстро и стал одним из ведущих веб-сайтов в своей конкретной области. Его приобрели, я стал предпринимателем на полную ставку и владел еще двумя бизнесами, прежде чем запустить 2sessions.
Имя: Рик Бринк
Возраст: 24
Роль: Руководитель направления СМБ (малый и средний бизнес)
Задний план: Я присоединился к 24sessions после окончания учебы и пару месяцев работал полный рабочий день в собственном интернет-магазине. Продажа защитных пленок для экрана не была мечтой всей моей жизни, поскольку я работал в таком революционном стартапе, как 24sessions. Я присоединился к компании в качестве хакера роста и быстро дорос до управления подразделением малого и среднего бизнеса.
Как называется ваш SaaS: 24 сеанса
Основана: 2015
Сколько человек сейчас в команде? 13
Где вы расположены? Амстердам, Нидерланды
Вы собрали деньги? Да, мы собрали 400 тысяч евро.
Как вы использовали деньги? Большая часть этого служила буфером для увеличения нашей команды продаж и продуктов.
Можете ли вы рассказать нам, что такое 24sessions?
24sessions — это цифровой способ встретиться с клиентами лицом к лицу. Мы помогаем вам осуществлять наиболее важные взаимодействия с клиентами в больших масштабах с помощью нашего видеочата, автоматизированного планирования и технологий аналитики. По сути, мы Calendly + Увеличение количества стероидов в одном простом решении с белой этикеткой.
В прошлом году Google, McKinsey и Rocket Internet назвали нас одним из 10 лучших B2B-стартапов Европы!
Как вам пришла в голову эта идея?
Рутгер: Когда моя предыдущая компания была приобретена, мне потребовались всевозможные советы специалистов, которые помогли бы мне справиться с финансовыми, налоговыми и юридическими проблемами. Я ненавидел тот факт, что все они действовали так традиционно. Как платящему клиенту, мне приходилось звонить им, назначать встречи вручную, ждать неделями и садиться в машину, чтобы просто поговорить. Но они мне были нужны, поэтому мне пришлось пройти через этот ад. Я хотел: а) иметь возможность забронировать для них время прямо на их сайте и Б) иметь возможность встретиться с ними через видеочат, чтобы мне не приходилось путешествовать. Именно тогда я решил, что это станет моим следующим предпринимательским приключением!
Как долго вы работали над ним, прежде чем запустить? Когда вы увидели свой первый доллар?
Рутгер: Большую часть первых дней я провел, пытаясь собрать идеальную команду и создать MVP. Это заняло около 6 месяцев. Мы официально основали нашу компанию в октябре 2015 года, когда присоединились к акселератору Startupbootcamp. В рамках этой трехмесячной программы мы нашли двух новых клиентов и получили первый доход в январе 3 года. Нам повезло, что этими двумя новыми клиентами были крупнейший банк и страховая компания в Нидерландах, что дало нам большой авторитет с самого начала. начинать.
Кто ваши клиенты? Каков ваш целевой рынок?
Рик: Мы считаем, что нам нужно сосредоточиться на бизнесе, который зависит от личного взаимодействия в сфере продаж или обслуживания.
С одной стороны, мы обслуживаем крупные транснациональные корпорации, банки и страховые компании. Они используют 24sessions для автоматизации планирования встреч и общения со своими клиентами через видеочат. Например, чтобы дать совет по ипотеке.
С другой стороны (и это гораздо интереснее 😉) мы ориентируемся на малые и средние предприятия, которые используют 24сессии для взаимодействия с клиентами. В основном мы ориентируемся на компании-разработчики программного обеспечения, которые проводят онлайн-демонстрации. Я скажу вам, почему.
Все прикладывают много усилий для генерации трафика, тратят большие деньги на SEA/SEO и оптимизацию целевых страниц. Все это для того, чтобы привлечь этих горячих потенциальных клиентов к контактной форме «заказать демо», где кто-то свяжется с ними в течение 48 часов – подождите, ЧТО!? К тому времени, как вы ответите, они, вероятно, потеряют всякий интерес…
На наш взгляд, это не имеет смысла. С помощью 24sessions вы можете автоматизировать и оптимизировать процесс онлайн-демонстрации. Ваши потенциальные клиенты планируют демонстрацию прямо на вашем сайте и в повестке дня торгового представителя. Затем они проводят с вами личный видеочат в фирменной среде и после каждой демонстрации могут мгновенно оставить отзыв. Проверенный метод усовершенствования ваших демо-версий.
Вы прибыльны? если нет, то когда, по вашему мнению, вы туда доберетесь?
Рутгер: Последние 3 месяца мы были прибыльными, но мы постоянно расширяем команду по мере увеличения MRR. В настоящее время мы ищем талантливых разработчиков, специалистов по продажам, маркетингу и работе с клиентами, поэтому ознакомьтесь с нашими Раздел - Карьера !
МРР сегодня: Около отметки в 50 тысяч евро
Количество платящих клиентов: На данный момент у нас есть 15 предприятий и несколько сотен малых предприятий, использующих 24сессии.
LTV
Рутгер: Этот действительно отличается. У наших корпоративных клиентов есть разные контракты, где LTV зависит от компании. На уровне малого и среднего бизнеса наша LTV составляет около 1000 евро, но это непрерывный процесс.
Маслобойка
Рик: Нам очень повезло, что у нас очень низкий отток — около 5–6% в год. Мы достигаем этого благодаря нашей замечательной команде по работе с клиентами. Они привлекают и обучают каждого клиента, используя Intercom и саму 24sessions (личное обучение — это здорово).
Мы одержимы обратной связью, которая, по нашему мнению, является единственным способом сохранить и развивать ваш бизнес здоровым образом. Успенская — мать всех неудачников.
Как вы получили первых 100 клиентов?
Рутгер: Мы участвовали в программе акселератора под названием Startupbootcamp. Они помогли нам связаться с некоторыми предприятиями в Нидерландах, которые стали нашими первыми клиентами. После этого пресса и сарафанное радио помогли нам привлечь первых 100 клиентов.
Какие 2–3 основных канала сбыта подходят вам лучше всего? Какой канал вам не зашёл?
Рик: Мы экспериментируем с несколькими каналами распространения – небольшими экспериментами, которые дают нам представление о том, что работает для нашей аудитории, а что нет. Например, AdWords по-прежнему не является партнером, заключенным на небесах!
Лучше всего работает чрезвычайно личный, но при этом масштабируемый подход с использованием LinkedIn и холодной электронной почты (хотя я предпочитаю прохладную электронную почту, она не холодная) в качестве первого шага. Создавать веселые, увлекательные и искренне заинтересованные сообщения и электронные письма — это здорово, и в долгосрочной перспективе они работают намного лучше. Как только потенциальный клиент заинтересуется, мы отправляем его на нашу страницу «Заказать демо», где позволяем ему есть наш собственный корм для собак! Тогда использование продукта, который вы на самом деле продаете, значительно облегчит продажу!
Расскажите нам о 2–3 проблемах роста, с которыми вы недавно столкнулись (и есть ли у вас стратегия их решения).
Рик: Итак, наша основная стратегия — использование LinkedIn и холодная электронная почта исключительно для личного пользования — работает прекрасно, но также является непростой задачей. По-прежнему требуется значительная часть ручной обработки, что делает наш процесс менее масштабируемым. Задача состоит в том, чтобы найти способ нацеливаться на одного и того же потенциального клиента по нескольким каналам и обеспечить более постоянный поток потенциальных клиентов.
С другой стороны, я чувствую, что нам следует приложить гораздо больше усилий к внутренней стратегии. Мы ищем входящего маркетолога, который сможет разобраться в болевых точках наших целевых групп и написать об этом соответствующие/интересные блоги и технические документы. Мы действительно решаем проблемы и помогаем компаниям получить больше от их демонстрационного процесса, но мы слишком мало об этом сообщаем.
Некоторые задачи не стоит выполнять собственными силами. Что вы передаете на аутсорсинг?
Рутгер: На данном этапе мы стараемся как можно больше делать собственными силами, поскольку считаем, что для компании крайне важно понимать каждый аспект бизнеса и клиента, насколько это возможно. #dothingsthatdontscale
Без каких трех инструментов вы и ваша команда не можете жить?
Рик: Ну, Slack, Trello и Intercom не представляют никакой сложности и работают для нас вполне хорошо.
Однако мы включили еще несколько специально для организации нашего нового бизнес-процесса. Нам очень нравится Mailshake за организацию и мониторинг наших рассылок по электронной почте, а также за то, чтобы никто не получал спам 🙂
Расскажите нам о самой большой ошибке, которую вы допустили при создании и продвижении своего продукта, и о том, чему вы научились благодаря этому.
Рутгер: Слишком наивно относиться к процессам принятия решений на крупных предприятиях. Нам действительно пришлось узнать, что нужно для ведения бизнеса с крупными предприятиями, потому что это фундаментально отличается от работы с МСП. Речь идет не только о том, чтобы убедить одного человека, принимающего бизнес-решения, вам нужно заняться архитектурой, юридическими вопросами, соблюдением требований, закупками и т. д. и т. п. В конце концов, для нас это было здорово, но мы определенно допустили некоторые ошибки на этом пути.
Если бы вам пришлось начать 24сессии сегодня, что бы вы сделали по-другому?
Рутгер: Есть много вещей, которые я бы сделал по-другому, но я верю, что это всегда так. Одна из самых важных вещей, которые я бы сделал по-другому, — это празднование успеха. Мы достигли столь многого великого… От того, что нас назвали один из 10 лучших стартапов Европы по версии Google и McKinsey подписать в качестве клиентов некоторые из крупнейших компаний Нидерландов. Я думаю, это связано с тем, что мы голландцы, в нашей природе преуменьшать достижения (хотя я думаю, что наши бельгийские соседи с этим не согласятся ;-)). Нам нужно относиться к этому немного более по-американски!
Где вы видите 24сессии через 5 лет?
Рик и Рутгер: Через 5 лет мы будем в центре внимания, когда речь зайдет о личном онлайн-взаимодействии с клиентами. Я считаю, что еще больше вещей будет выполняться в цифровом формате, автоматически, с помощью ИИ или ботов. Быстрое и оперативное взаимодействие с бизнесом будут осуществлять боты (надеюсь, к тому времени они станут достаточно умными), но когда требуется реальное человеческое взаимодействие, вам нужно нечто большее, чем бот. Вот тогда 24 сеанса нужны больше всего.
