الاسم: ميك جريفين
العمر: 33
وظيفة: الرئيس التنفيذي للإيرادات
متى انضممت إلى Brand24 وماذا كنت تفعل قبل ذلك؟
انضممت إلى Brand24 في سبتمبر 2014. وقبل Brand24، كنت مديرًا للمبيعات في GetResponse للتسويق عبر البريد الإلكتروني لمدة 6 سنوات. قبل ذلك كنت أتولى أي وظيفة تتعلق بالمبيعات. لقد قمت ببيع حلول التوظيف وأدوات التسويق التابعة وصناديق إعادة تدوير خراطيش الطباعة وحتى الآيس كريم 🙂
ما هو SaaS الخاص بك يسمى: Brand24
التأسيس: 2010
كم عدد الأشخاص في الفريق الآن؟ 52
أين أنت مقر؟ بولندا
هل جمعت المال؟ نعم
هل يمكنك إخبارنا ما هي Brand24 وكيف تجني المال؟
Brand24 هو حل لمراقبة الإنترنت. نحن نساعد عملائنا على جمع الإشارات إلى أي عبارة أو كلمة رئيسية من جميع أنحاء الويب. يقوم عملاؤنا بشكل أساسي بتتبع أسماء العلامات التجارية الخاصة بهم حتى يتمكنوا من المشاركة في المحادثات والتواجد عبر الإنترنت. لكن العملاء يتوسعون الآن ويتتبعون منافسيهم وصناعتهم وقادة الفكر، بل ويجمعون عملاء محتملين للمبيعات.
نحن نحقق إيرادات من خلال السماح لمستخدمينا بجمع تلك البيانات وتخزينها لتحليلها في أداتنا. نحن نوفر لهم الوقت والجهد في معرفة ما يقال عنهم عبر الإنترنت.
كيف حصلت على هذه الفكرة؟
أعتقد أن 90٪ من الشركات الناشئة. لقد قدرنا ما يقوله الناس عنا عبر الإنترنت ولم نتمكن من العثور على أداة تتناسب مع قدرتنا على الإنفاق. لذلك أردنا ملء هذا الفراغ في السوق.
كم من الوقت عملت عليه قبل إطلاقه؟ متى رأيت أول دولار لك؟
لقد عملنا منذ منتصف عام 2010 حتى الإصدار التجريبي الخاص في منتصف عام 2011. وكان الإصدار التجاري في أكتوبر 2011 وكان لدينا يوم المبيعات الأول.
عدد العملاء الذين يدفعون: +1900
معدل التحويل من الإصدار التجريبي المجاني إلى المستخدم المدفوع: 3.4%
من هم عملاؤك؟ ما هي السوق التي تستهدفها؟
جمهورنا المستهدف هو الشركات والوكالات الصغيرة والمتوسطة. مراقبة الإنترنت ليست تقنية جديدة ولكنها كانت متاحة لسنوات فقط لعملاء المؤسسات ذوي الموارد المالية الكبيرة. لدينا حضور قوي في كل من مساحات SaaS وStartup. لدينا عملاء من جميع الأحجام بدءًا من MIT وBriteVerify وحتى IKEA وLandingi
متوسط العائد لكل مستخدم: $104 USD
كيف حصلت على أول 100 عميل؟
لقد بدأنا محليًا. لقد قطعنا الكثير من الأميال في سياراتنا وأحذيتنا الرياضية وقمنا بربط مؤخرتنا بالشبكة. لقد أتى هذا ثماره بالنسبة لنا بشكل كبير، ولم نتمكن من الحصول على قاعدة عملاء قوية فحسب، بل أصبحنا أيضًا قادة فكر على المستوى الوطني. ومع توسع هذه الشركات على المستوى الدولي، أخذتنا معها ونمت قاعدتنا بشكل عضوي.
ما هي قنوات التوزيع الرئيسية 2-3 التي تناسبك بشكل أفضل؟ ما هي القناة التي لم تنجح معك؟
بعيدًا عن الإعلانات المدفوعة، فإن أفضل قنواتنا هي التسويق المجتمعي في المساحات التي نهدف فيها إلى أن نكون قادة الفكر الرقمي (quora، وreddit، وSaaS Growth Hackers على فيسبوك، وما إلى ذلك)، والتسويق عبر المؤثرين. نحن نقضي الكثير من الوقت في التواصل مع كل من الأفراد والشركات في مساحتنا التي نحاول إضافة قيمة إليها وبالتالي نحصل على نتائج مفيدة للطرفين.
القناة التي لم تنجح "حتى الآن" ولكننا لم نفقد الأمل هي الشبكات التابعة لجهات خارجية. عندما تكون صغيرًا وتبدأ برنامج الشراكة الخاص بك، فأنت تريد أن تكون جزءًا من شبكة من الشركات التابعة، لذلك انضممنا إلى ShareASale، وهم لا يقومون بالتحويل بشكل جيد مقارنة بحركة المرور العضوية لدينا. ومع ذلك، لدينا الآن مجتمعنا الخاص من مستخدمي Brand3 + بدأت شبكات SaaS الجديدة الموجهة مثل Growsumo، وهذه قناة نأمل أن تتحسن.
ميك، بوصفك مسؤولًا رئيسيًا للإيرادات في Brand24، كيف يبدو يوم عملك؟
بشكل أساسي، يومي المعتاد هو النظر في مسار تحويل رحلة العملاء لدينا والتحويل داخل مسار التحويل هذا. سأبدأ بالطبع بالتجربة التجريبية لترقية التحويلات. ولكن أيضًا يؤدي إلى متوسطات التسجيل وأداء أتمتة التسويق لدينا واستخدام النظام الأساسي. أدوات مثل الاتصال الداخلي، وتحليلات جوجل، وتحليلات الكومة هي غالبية يومي.
أخبرنا عن 2-3 تحديات نمو واجهتها مؤخرًا وكيف تمكنت من حلها.
من وجهة نظري المحددة للتركيز على إيراداتنا وخطة أعمالنا، فإن التحدي المستمر هو ضمان التزامنا بجمهورنا الأساسي. والمثال الرئيسي على ذلك هو أننا لم نعد نتقدم بطلب للحصول على المناقصات وعمليات طلب تقديم العروض. وبقدر ما نرغب في الحصول على تلك الصفقات الجبلية، فإن هدفنا هو التوسع بسرعة كمنصة للخدمة الذاتية. كان الوقت الذي قضاه فريق المبيعات الخاص بي في تلقي طلبات تقديم العروض غير مثمر بالنسبة لهدفنا. نفس الشيء مع الطلبات المخصصة للميزات الجديدة وما إلى ذلك. يتعين علينا التأكد من أن الميزة ستفيد جمهورنا بالكامل حتى لو كان عميل واحد على استعداد لتغطية تكاليف التطوير.
باختصار، علينا أن نكون أفضل في تمرير مكاسب الإيرادات قصيرة المدى للاتجاه طويل المدى للمنتج.
بعض المهام لا تستحق القيام بها داخل المنزل. ماذا الاستعانة بمصادر خارجية؟
حتى وقت قريب، قمنا بالاستعانة بمصادر خارجية لجميع مشاريعنا التسويقية ذات الأداء. تم تصميم حملات إعادة الاستهداف وتكلفة النقرة لدينا داخليًا، ولكن بعد ذلك قامت وكالتنا بإدارة إعداد الحملات ومراقبتها. في الشهر المقبل، سنضيف مدير الأداء إلى فريقنا. لقد قمنا بالاستعانة بمصادر خارجية لإنشاء المحتوى وأعمال التصميم وتطوير الموارد البشرية، وعلى الأرجح سنستمر في القيام بذلك.
ما هي الأدوات الثلاثة التي لا تستطيع أنت وفريقك العيش بدونها؟
الاتصال الداخلي، تحليلات جوجل، تحليلات الكومة. تثاقل. أعلم أنك قلت 3، لكن حرفيًا لا أستطيع الاستغناء عن هؤلاء الأربعة.
ما هو الشيء رقم 1 الذي ساعدك على تقليل معدل الزبد؟
لقد فعلنا شيئين في وقت واحد. لقد قمنا بتعيين مدير مضاد للتغيير وقمنا بالتحول إلى Stripe / Recurly. كان الكثير من خمولنا يعتمد على أخطاء الدفع التي لم تتم معالجتها ومتابعتها بشكل صحيح. منذ القيام بذلك، قمنا بتقليل معدل الزبد بنسبة تزيد عن 20%.
أخبرنا بأكبر خطأ ارتكبته أثناء إنشاء SaaS والترويج له وما تعلمته منه.
أعتقد أنه كان ينبغي أن تكون لدينا استراتيجية أكثر عالمية منذ اليوم الأول. لقد كان من الرائع بالنسبة لنا أن نبدأ محليًا ونتوسع، لكنني أعتقد على الأقل أن إتاحة منتجك عالميًا هو أمر كان من الممكن أن نركز عليه منذ اليوم الأول.
إذا كان عليك أن تبدأ Brand24 اليوم، ما الذي ستفعله بشكل مختلف؟
كما هو مذكور أعلاه، سنبدأ بمزيد من التركيز العالمي. نتعلم أيضًا الكثير من الدروس حول كيفية تحديد أولويات عدد الموظفين ونسبة تكنولوجيا المعلومات للقول نجاح العملاء / التسويق. ومع ذلك، ربما كل شركة لديها نهج مختلف لذلك.
هل عرض عليك الاستحواذ أو الاستثمار؟ نعم
أين ترى Brand24 بعد 5 سنوات من الآن؟
ستستمر قيمتنا الأساسية في تقديم الخدمات لسوق الشركات الصغيرة والمتوسطة.
