ই-কমার্সে সাবস্ক্রিপশন বিজনেস মডেলের ক্রমবর্ধমান প্রবণতা

নেটফ্লিক্স, স্পটিফাই এবং প্লেস্টেশন - এই ব্র্যান্ডগুলি বিভিন্ন শিল্পে কাজ করে, তবে একটি জিনিস মিল রয়েছে - তারা সফলভাবে কাজ করে সাবস্ক্রিপশন ব্যবসা মডেল.

মাসিক বিউটি বক্স থেকে শুরু করে মুভি স্ট্রিমিং পর্যন্ত বিভিন্ন ধরনের পণ্য ও পরিষেবা বিক্রির জন্য সদস্যতা উপযুক্ত। সাবস্ক্রিপশন বিন্যাসটি কয়েকটি কুলুঙ্গির মধ্যে সীমাবদ্ধ নয় এবং প্রায় কোনও সংস্থা এটি ব্যবহার করতে পারে।

মালিকানার ধারণাটি ধীরে ধীরে পটভূমিতে ফিরে আসছে এবং আরও বেশি সংখ্যক মানুষ এটি ব্যবহারের অধিকারের জন্য অর্থ প্রদান করতে ইচ্ছুক।

A জুওরা দ্বারা অধ্যয়ন দেখিয়েছে যে আজ ব্যবহারকারীদের আগের চেয়ে বেশি সাবস্ক্রিপশন রয়েছে এবং তারা বাদ দেয় না যে তারা ভবিষ্যতে অন্যান্য পরিষেবাগুলিতে সাবস্ক্রাইব করবে। প্রায় এক-তৃতীয়াংশ উত্তরদাতারা বিশ্বাস করেন যে তারা এখনকার চেয়ে দুই বছরে আরও বেশি সাবস্ক্রিপশন পাবে।

সাবস্ক্রিপশন ব্যবসায়িক মডেলের স্বতন্ত্র বৈশিষ্ট্য

ম্যাককিন্সির মতে, সাবস্ক্রিপশন-ভিত্তিক ই-কমার্স বাজার 473 সালের মধ্যে $2025 বিলিয়ন পৌঁছানোর অনুমান করা হয়েছে। সাবস্ক্রিপশন ব্যবসায়িক মডেল কোম্পানিগুলিকে গ্রাহকদের সাথে চলমান সম্পর্ককে পুঁজি করতে সাহায্য করে।

ইকমার্সে সাবস্ক্রিপশন বিজনেস মডেলের 5টি স্বতন্ত্র বৈশিষ্ট্য রয়েছে।

কম দাম - আরও গ্রাহক

কোনো কিছুর জন্য প্রতি মাসে $60 প্রদান করা একজন ব্যক্তির পক্ষে এখনই $6000 দেওয়ার চেয়ে সহজ। এই ফ্যাক্টরটি নতুন ক্লায়েন্টদের প্রবেশের বাধাকে ব্যাপকভাবে হ্রাস করে।

তুলনামূলকভাবে অল্প অর্থের জন্য, একজন ব্যক্তি অবিলম্বে পরিষেবাটিতে অ্যাক্সেস পান - এবং এটি তার জন্য একটি মুখ্য ভূমিকা পালন করে।

প্রক্ষিপ্ত আয়

আপনাকে ক্রমাগত এককালীন বিক্রয় সহ একটি ব্যবসায় নতুন গ্রাহকদের আকর্ষণ করতে হবে। এমনকি একটি অসফল মাসেও আপনি ঘাটতিতে যেতে পারেন।

এর মানে তাদের আকর্ষণ করার জন্য আপনাকে আরও বেশি অর্থ ব্যয় করতে হবে। সাবস্ক্রিপশন ব্যবসায়িক মডেল এই ঝুঁকিগুলি এড়াতে সাহায্য করে: যে ব্যবহারকারীরা পরিষেবাটিতে সদস্যতা নিয়েছেন তারা ইতিমধ্যেই বিশ্বস্ত গ্রাহক৷ 

সুতরাং, মাসিক পুনরাবৃত্ত রাজস্ব বিক্রয়ের পূর্বাভাস, জায় পরিকল্পনা এবং ব্যবসা বৃদ্ধির জন্য কতটা পুনঃবিনিয়োগ করতে হবে তা বুঝতে সাহায্য করে। মাসিক অগ্রিম প্রাপ্তির অর্থ হল আপনার স্টার্টআপের জন্য আরও নগদ প্রবাহ।

পদোন্নতি বেশি লাভজনক

এককালীন অর্থপ্রদানের ব্যবসায়িক মডেল একটি গ্রাহক অধিগ্রহণ খরচ হার (CAC) আছে।

সাবস্ক্রিপশনের ক্ষেত্রে, CAC একই থাকে (বিপণন এবং রূপান্তর রুটের উপর নির্ভর করে)। একজন গ্রাহকের সাথে তার বা তার (LTV) কাজের পুরো সময়কালের মুনাফা ধীরে ধীরে বৃদ্ধি পায় – যতক্ষণ না সে সদস্যতা ত্যাগ করে।

একটি সাবস্ক্রিপশন ব্যবসায়িক মডেলের সাথে, আপনার ক্রস-সেলিং করার আরও সুযোগ রয়েছে৷ যত বেশি গ্রাহকরা আপনার পণ্য ব্যবহার করবেন, আপনার তত বেশি বিশ্বাসযোগ্যতা থাকবে। এটি তাদের অতিরিক্ত পণ্য বিক্রি করা সহজ করে তোলে কারণ তারা ইতিমধ্যে জানে যে আপনি মূল্যের প্রতিনিধিত্ব করেন।

ভাল পড়ুন: আপসেল এবং ক্রস সেল থেকে কীভাবে এআই লিভারেজ করবেন

আনুগত্য বাড়ানো সহজ

সাবস্ক্রিপশন ব্যবসায়িক মডেল একটি ব্যবসাকে গ্রাহকের সাথে অবিচ্ছিন্ন যোগাযোগের অনুমতি দেয়। এটি তাদের পণ্যগুলি, অতিরিক্ত বিকল্পগুলি এবং আরও অনেক কিছু প্রচার করার দুর্দান্ত সুযোগগুলি উন্মুক্ত করে কারণ তারা আপনার ব্র্যান্ডের প্রতি অনুগত হয়৷

একটি সাবস্ক্রিপশন ইতিমধ্যেই আছে, একজন গ্রাহকের জন্য নতুন কেনাকাটা করা সহজ বা, উদাহরণস্বরূপ, একই পরিষেবাতে অন্য সাবস্ক্রিপশন মডেলে স্যুইচ করা।

এছাড়াও, নিয়মিত গ্রাহকরা যারা দীর্ঘদিন ধরে পরিষেবাটিতে সাবস্ক্রাইব করেছেন তাদের প্রতি অনুগত থাকার প্রবণতা রয়েছে। তারা নিজেরাই তাদের বন্ধুদের মধ্যে এটি প্রচার করে।

একই সময়ে, নিয়মিত কেনাকাটা আপনাকে আরও দেয় গ্রাহক আচরণের অন্তর্দৃষ্টি. আপনি ক্রমাগত পণ্য উন্নত করতে পারেন এবং গ্রাহকদের আরও কিছুর জন্য ফিরে আসতে পারেন।

ভাল পড়ুন: একটি শক্তিশালী গ্রাহক আনুগত্য প্রোগ্রাম থাকার 4 সুবিধা

পরিষেবা বা পণ্য চেক করা সহজ

অনেক সাবস্ক্রিপশন পরিষেবা বিনামূল্যে ট্রায়াল সময় অফার করে।

এককালীন কেনাকাটার ক্ষেত্রে, ব্যবহারকারীর সর্বদা পণ্যটি চেষ্টা করার সুযোগ থাকে না। এটি নতুন গ্রাহকদের প্রবেশের থ্রেশহোল্ডকে ব্যাপকভাবে বৃদ্ধি করে।

অবশ্যই, কোনও গ্যারান্টি নেই যে বিনামূল্যের মেয়াদের পরে ব্যক্তি একটি অর্থপ্রদানের সাবস্ক্রিপশন নেবে, তবে এই ক্ষেত্রেও, ব্যবসার এখনও সম্ভাব্য গ্রাহকের পরিচিতি রয়েছে।

এর মানে ফিডব্যাক পাওয়ার, প্রোডাক্টকে আরও ভালো করার এবং ব্যবহারকারীকে ফিরিয়ে আনার চেষ্টা করার সুযোগ রয়েছে।

ই-কমার্সে সাবস্ক্রিপশন ব্যবসার মূল মেট্রিক্স

অর্থবছরের শুরুতে, সাবস্ক্রিপশন ব্যবসায়িক মডেলের উপর নির্মিত একটি ব্যবসা বার্ষিক পুনরাবৃত্ত রাজস্ব (ARR) ভবিষ্যদ্বাণী করতে পারে।

গুরুত্বপূর্ণভাবে, এই ক্ষেত্রে, আমরা এককালীন অর্থপ্রদানকে বিবেচনায় না নিয়ে নিয়মিত অর্থপ্রদানের একটি ধ্রুবক পরিমাণের কথা বলছি।

যাইহোক, মন্থন অ্যাকাউন্টে নেওয়া উচিত, সেইসাথে আনসাবস্ক্রাইবারদের কাছ থেকে প্রাপ্ত না হওয়া রাজস্ব। বার্ষিক চুক্তি মূল্য (ACV) আয় বাড়ানোর অনুমতি দেয়।

ফলস্বরূপ, সূত্রটি নিম্নলিখিত (n – বছর)।

ARRn – Churn + ACV = ARRn + 1

ঐতিহ্যগতভাবে, গণনা করা হয় সময়ের ফলাফল অনুসরণ করে। সাবস্ক্রিপশন ব্যবসার মডেলটি বছরের শুরুতে পরিস্থিতি বোঝার (এমনকি আনুমানিক হলেও) দ্বারা চিহ্নিত করা হয়।

রাজস্বের পূর্বাভাস ব্যয়ের পরিকল্পনা করার অনুমতি দেয় (পণ্যের বিকাশে কতটা বিনিয়োগ করতে হবে, একজন নতুন কর্মচারী নিয়োগ করবেন কিনা)।

এবং এখন আমরা সরাসরি মূল মেট্রিক্সে চলে যাই, যার ভিত্তিতে সাবস্ক্রিপশন ব্যবসায়িক মডেলের কার্যকারিতা অনুমান করা হয়।

গ্রাহক মন্থন হার

ব্যবসার কারণে গ্রাহকদের হারানো রাজস্ব বাদ পড়ে এবং ARR থেকে কেটে নেওয়া উচিত। কিন্তু আপনি কিভাবে গ্রাহক মন্থন হার নির্ধারণ করবেন? বিভিন্ন পদ্ধতি ব্যবহার করা হয়।

উদাহরণ স্বরূপ, আন্দ্রেসেন হরোয়েজ্জ গণনার সময়কালের শুরুতে গ্রাহকদের রেখে যাওয়া গ্রাহকের সংখ্যাকে ভাগ করে (সেই সময়ের মধ্যে করা নতুন ডিল গণনা করা হয় না)।

প্রতিটি এলাকার জন্য একটি ভিন্ন মাসিক মন্থন হার স্বাভাবিক হবে। উদাহরণস্বরূপ, কিছু পরিষেবার জন্য 20% মন্থন স্বাভাবিক, যখন ক্লাউড-ভিত্তিক সাবস্ক্রিপশন পরিষেবাগুলি 5-7% এর বেশি হতে পারে না। মন্থন যত কম হবে, ব্যবসায় বিনিয়োগকারীদের আগ্রহ তত বেশি হবে।

ধরা যাক বছরের শেষ নাগাদ প্রক্ষিপ্ত আয় হল $100, যেখান থেকে আপনাকে অবশ্যই 10% মন্থন (B2B-এর জন্য একটি বাস্তবসম্মত চিত্র) বিয়োগ করতে হবে, – আমরা বার্ষিক আয়ে $90 পাই। এমনকি হারানো গ্রাহকদের একটি খুব শালীন শতাংশও সামগ্রিক ফলাফলের জন্য ভাল নয়।

মন্থন হারের মেট্রিক আপনাকে আপনার রাজস্ব পরিকল্পনা পূরণ করতে কতজন নতুন গ্রাহক আনতে হবে তা বোঝার অনুমতি দেবে।

ভাল পড়ুন: বিষয়বস্তু বিপণন সঙ্গে গ্রাহক মন্থন হার কমাতে কিভাবে

পুনরাবৃত্তিযোগ্য রাজস্ব

এই মেট্রিক পুনরাবৃত্ত রাজস্ব এবং পুনরাবৃত্ত ব্যয়ের মধ্যে পার্থক্য উপস্থাপন করে। তদনুসারে, মেট্রিক যত বেশি হবে, ব্যবসায় তত বেশি বিনামূল্যের অর্থ থাকবে।

ধরা যাক যে আমাদের $90 পরিকল্পিত আয়ের মধ্যে, সাবস্ক্রিপশন পরিষেবার গুণমান বৈশিষ্ট্যগুলি বজায় রাখার জন্য একটি অংশ বিনিয়োগ করতে হবে (যেমন, SaaS কোম্পানির জন্য ডেটা সেন্টারের খরচ)। এটি বিক্রি হওয়া পণ্যের খরচ (COGS), যার জন্য আমরা ব্যয় করব, ধরা যাক, প্রায় $20৷

ব্যবসায় প্রশাসনের জন্য আরও 10 ডলার ব্যয় করা হবে। এটি অ্যাকাউন্টিং, আইনি সহায়তা এবং অফিস স্পেস ভাড়ার খরচ সম্পর্কিত কাজের একটি বিস্তৃত পরিসর।

রিসার্চ অ্যান্ড ডেভেলপমেন্ট (R&D) সম্পর্কে ভুলবেন না - এই পুনরাবৃত্ত খরচগুলি মূলত ইঞ্জিনিয়ারদের বেতনের খরচ দ্বারা গঠিত। আমাদের উদাহরণে, আমরা এর জন্য বার্ষিক আয়ের $20 বাজেট করব।

গ্রাহকদের বহিঃপ্রবাহের কারণে আমরা $10 হারাবো, পরিষেবার গুণমান বজায় রাখতে $20 ব্যয় করা হবে, আরও $10 প্রশাসনের জন্য ব্যয় করা হবে, এবং $20 উদ্ভাবনের জন্য ব্যয় করা হবে, যা প্রথমে বিকাশ করতে হবে, এবং তারপরে দক্ষতার সাথে প্রয়োগ করতে হবে।

এইভাবে, মূল পরিকল্পিত $100 থেকে, আয় ছিল মাত্র $40। অর্থাৎ রাজস্বের 40%। এগুলো ব্যবসার উন্নয়নে ব্যয় করা যেতে পারে। 

আয়ের পরিমাণ সরাসরি পুনরাবৃত্ত খরচের সাথে সম্পর্কিত: পরবর্তীটি যত বেশি, আগেরটি তত কম। প্রত্যাশিত রাজস্বের পরিমাণ হিসাব করে কোম্পানি বুঝতে পারবে উন্নয়নের জন্য কত টাকা বাকি আছে।

সাবস্ক্রিপশন ব্যবসায়িক মডেল সম্ভাব্যতা গণনা করা সম্ভব করে তোলে। গ্রাহকের বার্ষিক সংখ্যা এবং গ্রাহকরা লেনদেনের জন্য যে পরিমাণ ব্যয় করবে তা না জানার কারণে একটি ব্যবসা যে সদস্যতা ব্যবহার করে না তার অনেক কম সঠিক পূর্বাভাস থাকবে।

বৃদ্ধির দক্ষতা অনুপাত

ব্যবসার লাভ (আমাদের উদাহরণে এটি $40) লভ্যাংশ আকারে ফার্মের মালিকদের মধ্যে বিতরণ করা যেতে পারে। অথবা আপনি তাদের বিক্রয় বিভাগ এবং বিপণন প্রচারাভিযানের উন্নয়নে বিনিয়োগ করতে পারেন, পূর্বে বৃদ্ধির দক্ষতা অনুপাত গণনা করে।

বিপণন এবং পণ্য বিক্রয় বিনিয়োগে আপনি কত উপার্জন করতে পারেন? আপনি যদি $1 খরচ করেন, তাহলে পুনরাবৃত্ত আয়ের পরিমাণ কত হবে? ইন-হাউস সেলস টিম সহ একটি SaaS কোম্পানির B2B-তে, একটি 1:1 অনুপাত (প্রতি ডলার বিনিয়োগ, এক ডলার আয়) স্বাভাবিক।

অবশ্যই, প্রতিটি এলাকা এমনকি প্রতিটি ব্যবসার স্বাভাবিকতার ভিন্ন হার রয়েছে। কেউ বিক্রয়ে $0.5 বিনিয়োগ করতে পারে এবং এক ডলার আয় পেতে পারে। কোম্পানির অনুকূল বাজার অবস্থান থাকলে কম প্রতিযোগিতার ক্ষেত্রে এটি সম্ভব।

উদাহরণস্বরূপ, শহরের একমাত্র ক্যাব যে কোনও ক্ষেত্রেই চাহিদা থাকবে, এমনকি যদি মালিক বিক্রয় সংস্থার খরচ কমিয়ে দেয় এবং বিপণনে বিনিয়োগ না করে।

উপসংহার

ভবিষ্যতে সাবস্ক্রিপশন ব্যবসা মডেল. এই কারণেই যেকোনো ব্যবসার সদস্যতা বিন্যাস তাদের জন্য সঠিক কিনা তা খুঁজে বের করতে হবে।

এমনকি যদি এটি একেবারেই মাপসই না হয় তবে এখনই হাল ছেড়ে দেওয়ার কোনও কারণ নেই। এখনই সাবস্ক্রিপশন ফর্ম্যাটে পুনরায় সামঞ্জস্য করা সার্থক হতে পারে যাতে ভবিষ্যতে ব্যবসাটিকে অবাক করে না দেয়৷