Unabhängig davon, ob Sie mit einem internen Marketingteam zusammenarbeiten oder diese Dienste auslagern, investieren die Marketingexperten in Ihrem Team einen Großteil ihrer Bemühungen in die Erstellung eines effizienten Marketing-Trichters.
Dies ist die Reise, die potenzielle Leads durchlaufen, vom Kennenlernen Ihrer Marke bis zum Abschluss eines Kaufs. Das Marketing-Funnel-System ist zweifellos leistungsstark und kann Gewinne und Umsätze steigern.
Durch den Einsatz von Strategien wie dem Lead Scoring kann es jedoch noch weiter optimiert werden. Durch Lead-Scoring lernen Sie Ihre Leads besser kennen und verstehen die Wahrscheinlichkeit, dass sie einen Verkauf abschließen. Dies wiederum zeigt Ihnen, wie viel Mühe Sie investieren müssen, um sie anzulocken!
Lead-Scoring-Modelle können sich von Unternehmen zu Unternehmen unterscheiden, sind aber gleichermaßen notwendig, wenn es darum geht, mehr Umsatz zu erzielen. Erfahren Sie unten alles über dieses System.
Was ist Lead-Scoring?
Einfach ausgedrückt, Lead Scoring ist ein punktebasiertes System, mit dem Sie einen Lead bewerten können. Je mehr Interesse ein Lead oder potenzieller Kunde an Ihrem Unternehmen zeigt, desto mehr Punkte und höhere Punktzahlen erhält er.
Anhand dieser Bewertung kann das Marketingteam besser verstehen, ob es sich lohnt, Aufwand und Ressourcen in die Sicherung dieses Leads zu investieren. Natürlich hat jemand, der ein größeres Interesse an der Dienstleistung oder dem Unternehmen zeigt, ein höheres Umsatzpotenzial.
Grundlegende Vorlagen und Hinweise zur Erstellung eines Lead-Scoring-Systems finden Sie und Ihr Marketing-Team online. Allerdings passen diese Vorlagen selten gut zu Ihren Geschäftszielen.
Tatsächlich ist jedes Unternehmen einzigartig, ebenso wie seine Kunden, Leads und seine Marketingstrategie. Daher sollte auch Ihr Lead-Scoring-Modell einzigartig sein und den spezifischen Anforderungen Ihres Marketing-Trichters und Ihren Geschäftszielen entsprechen.
Lead-Scoring in der Wirtschaft
Während es leicht zu verstehen ist, wie vorteilhaft Lead-Scoring sein kann, ist es noch wichtiger, die Auswirkungen zu erkennen, die diese Strategie auf Ihr Unternehmen haben könnte. Lead-Scoring kann als eine Marketing- und Vertriebsmethode definiert werden, die es Ihnen ermöglicht, Leads und potenzielle Kunden anhand ihrer Verkaufsbereitschaft einzustufen.
Wenn Sie die Prinzipien des Lead-Scorings anwenden, vergeben Sie Punkte an Ihre Leads basierend auf bestimmten Aktionen, die sie auf ihrem Weg durch den Verkaufstrichter ergriffen haben. Beim Lead-Scoring wird auch die aktuelle Position des Leads im Kaufzyklus berücksichtigt und wie gut er zu Ihrer Marke passt.
Die beim Lead-Scoring verwendete Rangfolge kann variieren. Einige Modelle verwenden numerische Punkte, einige Buchstaben wie A, B, C oder D, einige Indikatoren wie „warm“ oder „kalt“. Da sich Ihr Marketingteam gezielt auf die Leads konzentrieren kann, die eine höhere Verkaufsbereitschaft aufweisen, kann es seine Bemühungen optimieren und die Effizienz steigern.
Zu den Faktoren, die zur Bestimmung des Lead-Scores und der Eignung für Ihre Marke herangezogen werden, gehören:
- Maßnahmen entlang der Verkaufstrichter – wie das Herunterladen von Materialien, das Hinterlassen persönlicher Daten oder Kontaktinformationen, das Teilen/Antworten und das Engagement.
- Das gezeigte Interesse – einschließlich Website-Besuchen, verwendeter Schlüsselwörter und geöffneter E-Mails.
- Demographie – Branche, Berufsbezeichnung, Überzeugungen und Unternehmensgröße (insbesondere für B2B)
So ermitteln Sie den richtigen Lead-Score
Es gibt keine schnelle Formel, mit der Sie den richtigen Lead-Score für Ihre Kunden ermitteln können.
Selbstverständlich nutzen Sie die von Ihnen implementierten Methoden, um Ihren potenziellen Kunden Punkte, Attribute oder eine Punktzahl für jede im Verkaufstrichter durchgeführte Aktion zu geben. Je mehr eine Funktion, auf die sie geantwortet haben, konvertierungsmotiviert ist, desto mehr Punkte geben Sie diesem Lead.
Der erste wichtige Schritt bei der Berechnung des richtigen Lead-Scores besteht darin, zu verstehen, welche Funktionen Sie in Ihrem Verkaufstrichter implementiert haben und welche davon am effektivsten sind. Dies sind diejenigen, die einem Lead helfen, mehr Punkte zu erzielen!
Wenn Sie versuchen, die korrekte Lead-Bewertung zu ermitteln, müssen Sie zunächst die Mindest- und Höchstpunktzahl kennen, um einen Lead zu vergeben. Normalerweise liegt dieser zwischen 1 und 100.
Die Punkte, die Sie Ihren Leads geben, können sich aufgrund bestimmter ergriffener Maßnahmen summieren. Einige Beispiele sind:
- Ausgefüllt a Formular auf der Zielseite Ihrer Website (20 Punkte). Dadurch erhalten Sie Zugriff auf Daten und Details, sodass Sie es als eine stark konvertierungsmotivierte Funktion betrachten können. Wenn ein Lead seine Daten hinterlässt, bedeutet das, dass er sich über die Kontaktaufnahme durch Ihr Unternehmen freut.
- Engagement mit Ihrem Newsletter (15 Punkte) – Auch das ist ein weiterer Highscore. Das bedeutet, dass das Interesse an Ihrem Lead im Laufe der Zeit bestehen bleibt und die Interaktion mit Ihrem Unternehmen zunimmt.
- Verlobung an Social Media (5 bis 10 Punkte, je nach ergriffener Maßnahme). Ein Kunde, der Ihrer Seite oder Ihrem Konto folgt, erhält aufgrund seines anfänglichen Interesses möglicherweise 5 Punkte. Wenn Sie jedoch bemerken, dass sie weiterhin mit Ihren Beiträgen oder über Direktnachrichten interagieren, können Sie diesen Wert auf 10 erhöhen.
- Website- oder Blogbesuche (5 Punkte). Insbesondere aufgrund einer effizienten Marketingstrategie könnten viele potenzielle Kunden auf Ihren Blog oder Ihre Website klicken. Allerdings werden nicht alle ein solches Interesse aufrechterhalten oder ihre Daten hinterlassen. Allein ein Besuch oder eine Besichtigung könnte also etwa 5 Punkte bringen.
Natürlich gibt es noch viele weitere Aktionen, die ein Lead im Verkaufstrichter durchführen kann. Dies hängt in erster Linie davon ab, wie Ihr Marketingteam einen solchen Verkaufstrichter erstellt hat und was es von einem Lead erwartet, während er dort ist. Es kann sein, dass Sie eine E-Mail öffnen, auf einen Call-to-Action antworten oder Ihre Daten hinterlassen.
Sobald Sie jeder Aktion einen Punkt zugewiesen haben, können Sie damit beginnen, die Aktionen des Leads über eine spezielle Software zu verfolgen. Jetzt können Sie die Punkte für jede Aktion ganz einfach addieren. Der letzte Schritt besteht darin, die Leads nach der Anzahl der Punkte zu organisieren, die sie aufgrund ihrer Aktionen erhalten haben.
Wo kommt Marketing-Automatisierung ins Spiel?
Der oben beschriebene Prozess mag zunächst einfach erscheinen. Sie sollten jedoch auch bedenken, dass Ihr Unternehmen möglicherweise eine große Anzahl an Kunden und potenziellen Leads verzeichnen kann.
Das ist wenn sie mithilfe von Software verfolgen und es kann viel schwieriger werden, ihre Reise entlang des Marketing-Trichters zu verstehen. Tatsächlich müssen Sie die Aktionen jedes einzelnen potenziellen Kunden zählen! Dies ist natürlich nicht möglich, effizient oder bequem, wenn es manuell durchgeführt wird. Es ist jedoch möglich, mithilfe automatisierter Marketingsysteme die Präzision und Zuverlässigkeit der Ergebnisse zu erhöhen.
Zunächst beginnt Ihr Marketingteam mit der Erstellung und Einrichtung eines Modells, das jeden Lead präzise bewerten kann. Dies ist wichtig, da jedes Modell speziell für eine bestimmte Marke oder ein bestimmtes Unternehmen erstellt wird.
Dieses menschliche Element, das das Marketingteam zum Lead-Scoring-System hinzufügt, ist von entscheidender Bedeutung. Tatsächlich ermöglicht es Ihnen, die Reise und die Reaktionen eines potenziellen Kunden besser zu verstehen.
Nichtsdestotrotz werden Ihre Leads wachsen und für eine Expansion bereit sein. Dann wird die Automatisierung entscheidend. Marketing-Automatisierung wird in der Lage sein, jede von jedem Lead durchgeführte Aktion zu verfolgen, unabhängig davon, wie viele Sie erhalten. Dieser automatisierte Prozess ermöglicht Ihnen eine bessere Kontrolle über die Punktzahl, die jeder Lead erhält.
Darüber hinaus erhalten Sie eine bessere Kontrolle über die Reise der Leads. Sobald sie eine vorgegebene Punktzahl erreichen, wird das automatisierte System sie lokalisieren und Geben Sie sie an das Verkaufsteam weiter. Auf diese Weise durchlaufen diese speziellen Leads eine speziell für sie erstellte Customer Journey.
Ein Beispiel für eine solche Situation könnte sein, dass ein bestimmter Lead, wenn er eine bestimmte Punktzahl erreicht, in eine bestimmte E-Mail-Kampagne weitergeleitet wird, in der er aufgefordert wird, eine Produktdemo oder Testversion auszuprobieren. Dieses System ermöglicht es ihnen, einen bestimmten Berührungspunkt zu durchlaufen die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs erhöhen.
So kombinieren Sie Ihr CRM mit Lead Scoring
Wie wir gesehen haben, ist es von entscheidender Bedeutung, eine geeignete Lead-Scoring-Software in Ihr Unternehmen zu integrieren, um die Reise eines potenziellen Leads zu verfolgen und zu verstehen, welche Art von Behandlung Ihr Marketingteam ihm vorbehalten sollte.
Allerdings ist nicht jede Lead-Scoring-Software gleich oder für Ihr Unternehmen gleichermaßen geeignet. Bei der Auswahl der richtigen Lead-Scoring-Software sollten Sie daher die Bedeutung bestimmter wichtiger Faktoren berücksichtigen, beispielsweise der Integration mit anderen Systemen. Unter diesen ist einer der wichtigsten CRM-Optionen und -Funktionen.
Dies liegt an der großen Menge an Daten und Informationen, die eine CRM-Software an eine Lead-Scoring-Software übermitteln kann. Tatsächlich sammelt und speichert CRM-Software historische Daten, Verhaltenstest Muster und Datenbanken. Wenn Ihr Lead-Scoring-Marketing Zugriff auf solch eine beeindruckende Datenmenge hat, kann es damit beginnen, die Scores anzupassen und präzisere Ergebnisse zu erzielen.
Wenn Sie sich für eine Software entschieden haben, die sich ausschließlich auf das Lead-Scoring konzentriert, sollten Sie sicherstellen, dass diese Zugriff auf Ihre CRM-Software hat.
Was ist CRM?
CRM (Customer Relationship Management) ist ein System, das es Unternehmen und Unternehmen ermöglicht, jede Interaktion mit ihrem Publikum zu verwalten. Aufgrund der verwendeten Software werden dabei Daten, Verhaltensmuster und andere nützliche Details gespeichert. Diese Daten wiederum werden häufig verwendet, um den Vertriebsweg, die Produktivität, die Effizienz und zukünftige Projekte zu optimieren.
An effiziente CRM-Software ist der Kern der angemessenen Nutzung der von Ihrem Publikum gesammelten Daten, um passendere und attraktivere Produkte zu entwickeln. Wichtig ist auch, die Nachhaltigkeit des Unternehmens langfristig zu steigern.
So kombinieren Sie es mit Lead Scoring
Wenn Sie nach Software suchen, die Ihnen dabei helfen kann, Ihr Kundenbeziehungsmanagement zu verfeinern und präzisere Lead-Scoring-Ergebnisse zu erzielen, gibt es auf dem Markt einige, die für Ihr Unternehmen geeignet sein könnten. Schauen Sie sich einige davon unten an:
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Ontraport
Ontraport ist eine skalierbare Plattform, die Ihnen hilft, alle über CRM gesammelten Daten an einem Ort zu speichern. Dadurch erhalten Sie eine klarere Vorstellung davon, wo sich ein bestimmter Lead auf der Funnel-Reise befindet und was Sie von ihm erwarten können. Im Gegenzug können Sie auch schneller reagieren, wenn sie eine bestimmte Punktzahl erreichen, und wissen genau, wie Sie sie zum nächsten Kontaktpunkt bringen. Die Plattform umfasst auch einige besondere Funktionen wie leistungsstarke Marketingautomatisierung und Website-Seitenergebnisse.
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Outtrichter
Outfunnel ist eine Software für alle Unternehmen, von kleineren bis hin zu größeren Unternehmen. Aufgrund seiner erweiterten Funktionalitäten eignet sich Outfunnel perfekt, um eine individuelle E-Mail-Marketingkampagne zu erstellen oder die Daten aus Ihrem CRM in Ihr Lead-Scoring-System zu integrieren.
Die Software erkennt außerdem verkaufsbereite Leads und ruft die über sie gesammelten Informationen ab. So wissen Sie genau, was der nächste Schritt sein sollte!
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Behalten
Beim Versuch, Zinsen in einen Verkauf umzuwandeln, darf kein Fehler gemacht werden. Tatsächlich kann eine falsche E-Mail oder eine sich wiederholende Nachricht falsche Hinweise geben und dazu führen, dass ein Lead Ihren Verkaufstrichter verlässt. Keap versteht das.
Deshalb können Sie seine Funktionalitäten nutzen, um CRM-Daten mit Lead-Scoring-Funktionen zu integrieren. Auf diese Weise können Sie wiederum wissen, wann der richtige Zeitpunkt ist, eine Marketing-E-Mail zu senden oder einen Lead zum nächsten Schritt zu ermutigen. Mit der Software können Sie den Überblick über alle Maßnahmen behalten, die zur Konvertierung dieses Leads ergriffen wurden, und darüber, in welchem Stadium sich dieser Lead befindet.
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Kizen
Kizen ist eine Plattform, die sich ausschließlich auf das Kundenerlebnis konzentriert, wenn diese sich Ihrer Marke nähern. Dadurch haben Sie Zugriff auf eine Reihe von Funktionen und einzigartigen Features, die Ihnen eine bessere Kontrolle über das personalisierte Kundenerlebnis Ihrer Zielgruppe ermöglichen.
Arten von Lead-Scoring-Modellen
Es ist möglich, welche zu finden Lead Scoring Modelle online. Es ist jedoch wichtig zu bedenken, dass sie für jedes spezifische Unternehmen modelliert werden sollten.
Daher kann es schwierig sein, das Modell eines anderen Unternehmens zu kopieren. Dies liegt daran, dass jedes Unternehmen eine einzigartige Marketingstrategie und einen eigenen Verkaufstrichter implementiert. Dies führt dazu, dass der Kunde jedes Mal eine einzigartige Reise durchläuft.
Nachfolgend finden Sie einige Modelle, die Ihnen bei der Gestaltung Ihrer eigenen Modelle als Inspiration dienen können.
Leitender Pilot
Lead Pilot ist eine Software zum Lead-Scoring, die speziell für die Bedürfnisse von Finanzberatern entwickelt wurde. Es verfügt zwar auch über ein eigenes Lead-Scoring, leistet aber noch viel mehr. Tatsächlich kann es dabei helfen, Marketingkampagnen zu erstellen, Ihre Kundendaten zu analysieren und effektivere Customer Journeys zu gestalten.
Hierbei handelt es sich auch um eine der einfachsten Lead-Scoring-Softwares, die jedem Kunden eine Punktzahl von 1 bis 100 zuweist. Da alles automatisiert ist, können Sie die Punktzahl und die Bestenliste jedes Leads automatisch und in Echtzeit jedes Mal aktualisieren, wenn er sie kontaktiert eine Aktion abschließen.
Jede Aktion entlang des Verkaufstrichters verfügt über voreingestellte Bewertungen, die geändert werden können, um sie besser an die Anforderungen Ihres Unternehmens anzupassen.
John Merodio
Juan Merodio ist ein anderes Lead-Scoring-System als die, die wir oben gesehen haben. Tatsächlich wird eine Matrix verwendet, um die Bewertung jedes Leads zu bestimmen. In der Matrix finden Sie zwei verschiedene Arten von Bewertungen:
- Der PAIN-Score – Dies gibt an, wie intensiv oder groß das Problem ist, mit dem der Kunde konfrontiert ist. Dies wird auch als Schmerzpunkt bezeichnet. Wenn ein Kunde nur ein leichtes Problem hat, das nicht dringlich ist, erhält er eine niedrige Bewertung, die näher bei 1 liegt. Wenn das Problem eine sofortige Lösung erfordert, erhält er eine höhere Bewertung, die näher bei 10 liegt.
- Der FIT-Score – Dieser Wert gibt an, wie nah sich ein Kunde Ihrem Unternehmen fühlt oder ihm steht, basierend auf dem Wert und der von Ihnen aufgebauten Käuferpersönlichkeit.
Wenn diese Bewertungen in einer Matrix dargestellt werden, können Sie sehen, ob ein Lead zum Verkauf bereit ist oder nicht.
Business2Community
Business2Community verfügt über ein einzigartiges Lead-Scoring-System, das einfach zu verwenden und für B2B-Unternehmen konzipiert ist. Dieses System basiert auf einer einfachen Matrix. Wenn Sie jeden Lead in die Matrix eintragen, müssen Sie lediglich vier Fragen stellen (Berufsbezeichnung, Abteilung, Unternehmenstyp und Unternehmensgröße). Vergleichen Sie die Antworten mit Ihrer Kundenpersönlichkeit und vergeben Sie abhängig von den erhaltenen Antworten eine von vier Bewertungen für den Lead. Diese beinhalten:
- Beste erhaltene Antwort: 4 Punkte
- Zweitbeste Antwort: 2 Punkte
- Drittbeste Antwort: 3 Punkte
- Negative Antwort: Negative Punkte
Anschließend können Sie die Antwort auf jede Frage addieren und Ihren Lead-Score erhalten.
Was ist Predictive Lead Scoring?
Bei der Ermittlung des korrekten Lead-Scores muss jedes Unternehmen einige Schritte unternehmen. Zunächst müssen Sie Ihren Verkaufstrichter untersuchen. Anschließend müssen Sie ein individuelles Lead-Scoring-System entwerfen und die Zusammenarbeit zwischen Ihren Marketing- und Vertriebsabteilungen verbessern.
Sobald dies jedoch alles erledigt ist und ordnungsgemäß funktioniert, sollten Sie mit dem prädiktiven Lead-Scoring fortfahren. Diese Art von System basiert auf künstlicher Intelligenz (KI) und ermöglicht Ihnen die Beschleunigung und den Verkaufsprozess optimieren. Ziel des Predictive Lead Scoring ist es, von Anfang an vorherzusagen, wann ein Kunde einen Kauf abschließt und ob er zu Ihrer Marke passt.
Möglicherweise erledigen Sie das alles bereits manuell! Wenn Ihr Marketingteam historische Daten und Kundenpersönlichkeiten verwendet, um zu bestimmen, auf wen der potenzielle Kunde sich mehr konzentrieren sollte, prognostizieren Sie auch die Ergebnisse Ihrer Leads. Sobald Sie jedoch eine erhöhte Anzahl an Leads erhalten, kann KI Ihnen dabei helfen, all dies zu automatisieren und Ihnen präzisere Ergebnisse zu liefern.
So wenden Sie Lead Scoring auf Ihr Unternehmen an
Wenn Sie Lead-Scoring auf Ihr Unternehmen anwenden, ist es wichtig, zunächst zu verstehen, wer Ihre Kundenpersönlichkeit ist. Sobald Sie dies getan haben und eine klare Vorstellung davon haben, wie Ihr Verkaufstrichter aussieht, können Sie damit beginnen, die Art der Customer Journey zu bestimmen, die Ihre Leads durchlaufen sollen.
Lead-Scoring kann durch bestimmte CRM-Systeme oder spezielle Software automatisch durchgeführt werden. Es erfordert keine großen Investitionen in Budget und Ressourcen, kann aber beeindruckende Vorteile mit sich bringen, darunter:
- Erhöhte Vertriebseffizienz – Lead-Scoring sagt Ihnen, wann ein Lead zum Kauf bereit ist, sodass sich Ihre Vertriebsabteilung nicht auf Leads konzentrieren muss, die möglicherweise nicht zu einem Verkauf führen.
- Erhöhte Marketingeffizienz – Lead-Scoring kann dabei helfen, den Return on Investment Ihrer Marketingbemühungen zu verstehen.
- Verbesserte Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingabteilung – Durch Lead-Scoring können Sie die Zusammenarbeit und Arbeit der beiden Abteilungen optimieren, um wertvollere Erkenntnisse zu gewinnen.
- Höhere Einnahmen – Durch das Lead-Scoring können Sie Ihre Bemühungen auf einen bestimmten Teil des Marktes und Ihre Zielgruppe konzentrieren, die Kosten begrenzen und den Umsatz steigern.
Das Lead-Scoring ist eine großartige Möglichkeit, herauszufinden, auf welche Leads Sie sich konzentrieren sollten. Sobald Sie das für Sie geeignete Bewertungsmodell ausgewählt und richtig auf Ihr Unternehmen angewendet haben, werden Sie nicht mehr zurückgehen. Angesichts der vielen Vorteile, die Lead Scoring bietet, gibt es heute keinen Grund, es nicht zu nutzen.
Des Autors Bio
Yash Chawlani
Er ist ein Spezialist für digitales Marketing und hat umfangreiche Erfahrung als Freiberufler für Stammkunden aus der Branche gesammelt. Er ist spezialisiert auf SEO, Linkaufbau, Social-Media-Optimierung und Content-Marketing. Sie können sich über ihn mit ihm verbinden Twitter.
