Nom : Rutger Teunissen
Âge: 34
Rôle: PDG
Contexte: J'ai lancé mon premier site Web en tant que projet parallèle alors que je travaillais comme consultant. Il s'est développé assez rapidement et est devenu l'un des sites Web leaders dans son domaine spécifique. Elle a été acquise, je suis devenu entrepreneur à temps plein et possédais 2 autres entreprises avant de lancer 24sessions.
Nom : Rick Brink
Âge: 24
Rôle: Responsable PME (petites et moyennes entreprises)
Contexte: J'ai rejoint 24sessions après avoir obtenu mon diplôme et travaillé à temps plein sur ma propre boutique en ligne pendant quelques mois. Vendre des protecteurs d'écran n'était pas le rêve de ma vie, travailler dans une startup disruptive comme l'était 24sessions. J'ai rejoint l'entreprise en tant que Growth Hacker et j'ai rapidement évolué jusqu'à diriger la division PME.
Comment s'appelle votre SaaS : 24séances
Fondée: 2015
Combien de personnes composent actuellement l’équipe ? 13
Où êtes-vous basé? Amsterdam, Pays-Bas
Avez-vous récolté des fonds ? Oui, nous avons récolté 400 XNUMX €
Comment avez-vous utilisé l’argent ? La majeure partie a servi de tampon pour augmenter nos ventes et notre équipe produit.
Pouvez-vous nous dire ce que sont 24sessions ?
24sessions est le moyen numérique de rencontrer les clients en face à face. Nous vous aidons à offrir vos interactions clients les plus importantes à grande échelle grâce à notre technologie de chat vidéo, de planification automatisée et d'analyse. En gros, nous sommes Calendly + Zoom sur les stéroïdes dans une solution simple en marque blanche.
L'année dernière, Google, McKinsey & Rocket Internet nous ont nommés parmi les 10 meilleures startups B2B d'Europe !
Comment vous est venue cette idée ?
Rutger : Lorsque mon ancienne entreprise a été rachetée, j'avais besoin de toutes sortes de conseils spécialisés pour m'aider à résoudre les problèmes financiers, fiscaux et juridiques. Je détestais le fait qu’ils fonctionnaient tous de manière si traditionnelle. En tant que client payant, je devais les appeler, prendre des rendez-vous manuels, attendre des semaines et monter dans ma voiture pour avoir une simple conversation. Mais j’en avais besoin, alors j’ai été obligé de traverser cet enfer. Ce que je voulais, c'était A) pouvoir réserver leur emploi du temps directement sur leur site et B) pouvoir les rencontrer par chat vidéo en direct pour ne pas avoir à voyager. C’est alors que j’ai décidé que cela deviendrait ma prochaine aventure entrepreneuriale !
Combien de temps avez-vous travaillé dessus avant de vous lancer ? Quand avez-vous vu votre premier dollar ?
Rutger : J'ai passé la plupart des premiers jours à essayer de constituer l'équipe parfaite et de construire un MVP. Cela a pris environ 6 mois. Nous avons officiellement lancé notre entreprise en octobre 2015 lorsque nous avons rejoint le Startupbootcamp Accelerator. Au cours de ce programme de 3 mois, nous avons trouvé 2 clients de lancement et avons réalisé nos premiers revenus en janvier 2016. Nous avons eu la chance que ces 2 clients de lancement soient la plus grande banque et compagnie d'assurance des Pays-Bas, ce qui nous a donné beaucoup de crédibilité dès le début. commencer.
Qui sont vos clients ? Quelle est votre cible sur le marché?
Rick : Nous pensons que les entreprises qui dépendent d'interactions personnelles pour les ventes ou le service sont celles sur lesquelles nous devons nous concentrer.
D'une part, nous servons de grandes multinationales, des banques et des compagnies d'assurance. Ils utilisent 24sessions pour automatiser la planification des réunions et discuter avec leurs clients par chat vidéo. Par exemple pour donner des conseils hypothécaires.
D'un autre côté (et bien plus excitant 😉 ), nous nous concentrons sur les petites et moyennes entreprises qui utilisent 24 sessions pour l'interaction client. Nous ciblons principalement les éditeurs de logiciels qui proposent des démos en ligne. Je vais vous dire pourquoi.
Tout le monde consacre beaucoup d’efforts à générer du trafic, à dépenser beaucoup d’argent en SEA/SEO et à optimiser les pages de destination. Tout cela pour amener ces prospects prometteurs vers un formulaire de contact « réserver une démo » où quelqu'un leur répondra dans les 48 heures – attendez, QUOI !? Ils auront probablement perdu tout intérêt au moment où vous répondez…
Dans notre esprit, cela n’a aucun sens. Avec 24sessions, vous pouvez automatiser et optimiser votre processus de démonstration en ligne. Vos prospects programment une démo directement sur votre site et dans l'agenda d'un commercial. Ils ont ensuite un chat vidéo personnel avec vous dans un environnement de marque et après chaque démonstration, ils peuvent instantanément laisser des commentaires. Une méthode éprouvée pour booster vos démos.
Êtes-vous rentable ? sinon, quand pensez-vous y arriver ?
Rutger : Nous avons été rentables au cours des 3 derniers mois, mais nous agrandissons continuellement l'équipe à mesure que notre MRR augmente. Nous sommes actuellement à la recherche de talents dans les domaines des développeurs, des ventes, du marketing et de la réussite client, alors consultez notre page carrières!
MRR aujourd'hui : Autour de la barre des 50 XNUMX€
Nombre de clients payants : À l'heure actuelle, nous avons 15 entreprises et quelques centaines de petites entreprises qui utilisent 24 sessions.
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Rutger : Celui-ci est vraiment différent. Chez nos clients entreprises, nous avons différents contrats dont le LTV dépend par entreprise. Au niveau des PME, notre LTV est d'environ 1000 XNUMX €, mais c'est un processus continu.
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Rick : Nous sommes très chanceux d'avoir connu un taux de désabonnement très faible, d'environ 5 à 6 % par an. Nous y parvenons grâce à notre incroyable équipe de réussite client. Ils intègrent et éduquent chaque client en utilisant Intercom et 24sessions lui-même (l'intégration personnelle est géniale).
Nous sommes obsédés par le feedback, qui est à notre avis le seul moyen de fidéliser et de développer votre entreprise de manière saine. L'hypothèse est la mère de toutes les conneries.
Comment avez-vous obtenu vos 100 premiers clients ?
Rutger : Nous avons participé à un programme d'accélération appelé Startupbootcamp. Ils nous ont mis en contact avec des entreprises aux Pays-Bas qui sont devenues nos premiers clients. Ensuite, la presse et le bouche à oreille nous ont permis d’atteindre les 100 premiers clients.
Quels sont les 2 ou 3 principaux canaux de distribution qui vous conviennent le mieux ? Quelle chaîne n'a pas fonctionné pour vous ?
Rick : Nous expérimentons plusieurs canaux de distribution – de petites expériences qui nous donnent une indication de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas pour notre public. Adwords n'est toujours pas une solution idéale par exemple !
Ce qui fonctionne le mieux, c'est une approche extrêmement personnelle mais toujours évolutive utilisant LinkedIn et l'e-mail froid (même si je préfère l'e-mail tiède, il ne fait pas froid) comme première étape. Créer des messages et des e-mails amusants, engageants et véritablement intéressés est une excellente chose à écrire et fonctionne bien mieux à long terme. Une fois qu'un prospect est intéressé, nous l'envoyons vers notre page « Réserver une démo » où nous lui permettons de manger notre propre nourriture pour chien ! Ensuite, utiliser le produit que vous vendez réellement rend la vente beaucoup plus facile !
Parlez-nous de 2 ou 3 défis de croissance que vous avez rencontrés récemment (et si vous avez une stratégie pour les résoudre.)
Rick : Notre stratégie principale, qui consiste à utiliser LinkedIn et le cold emailing de manière extrêmement personnelle, fonctionne très bien, mais constitue également un défi. Il y a encore pas mal de manipulations manuelles impliquées, ce qui tend à rendre notre processus moins évolutif. Le défi consiste à trouver un moyen de cibler le même prospect via plusieurs canaux et d’obtenir un flux de prospects plus constant.
D'un autre côté, j'ai l'impression que nous devrions déployer beaucoup plus d'efforts dans une stratégie inbound. Nous recherchons un spécialiste du marketing entrant capable d'explorer les points faibles de nos groupes cibles et de rédiger des blogs et des livres blancs pertinents/intéressants à ce sujet. Nous résolvons vraiment les problèmes et aidons les entreprises à tirer le meilleur parti de leur processus de démonstration, mais nous le communiquons trop peu.
Certaines tâches ne valent pas la peine d’être réalisées en interne. Que sous-traitez-vous ?
Rutger : À ce stade, nous essayons de faire autant que possible en interne car nous pensons qu'il est crucial pour une entreprise de comprendre autant que possible tous les aspects de l'activité et du client. #fairedeschosesquin'évoluent pas
Quels sont les 3 outils sans lesquels vous et votre équipe ne pouvez pas vivre ?
Rick : Eh bien, Slack, Trello et Intercom sont une évidence et fonctionnent plutôt bien pour nous.
Cependant, nous en avons incorporé quelques autres spécialement pour organiser notre nouveau processus commercial. Nous aimons beaucoup Mailshake pour organiser et surveiller nos campagnes par e-mail tout en veillant à ce que personne ne soit spammé 🙂
Dites-nous la plus grosse erreur que vous avez commise en créant et en promouvant votre produit et ce que vous en avez appris.
Rutger : Être trop naïf quant aux processus de prise de décision dans les grandes entreprises. Nous avons vraiment dû apprendre ce qu'il faut faire pour faire affaire avec de grandes entreprises, car c'est fondamentalement différent de traiter avec des PME. Il ne s'agit pas seulement de convaincre un décideur axé sur l'entreprise, vous devez également gérer l'architecture, les aspects juridiques, la conformité, les achats, etc. En fin de compte, cela a été formidable pour nous, mais nous avons certainement commis des erreurs en cours de route.
Si vous deviez commencer 24 séances aujourd'hui, que feriez-vous différemment ?
Rutger : Il y a beaucoup de choses que je ferais différemment, mais je crois que c'est toujours le cas. L’une des choses les plus importantes que je ferais différemment serait de célébrer le succès. Nous avons réalisé tellement de grandes choses… Depuis notre nomination l'une des 10 meilleures startups d'Europe par Google & McKinsey à recruter certaines des plus grandes entreprises des Pays-Bas comme clients. Je pense que cela a à voir avec le fait d'être néerlandais, c'est dans notre nature de minimiser les réalisations (même si je pense que nos voisins belges ne seraient pas d'accord ;-) ). Nous devons gérer cela de manière un peu plus américaine !
Où voyez-vous 24 sessions dans 5 ans ?
Rick & Rutger : Dans 5 ans, nous serons la priorité en matière d'interaction client en face à face en ligne. Je pense qu’encore plus de choses seront réalisées de manière numérique, automatisée et par l’IA ou des robots. Les interactions rapides et rapides avec les entreprises seront assurées par des robots (j'espère qu'ils seront alors suffisamment intelligents), mais lorsqu'une véritable interaction humaine est nécessaire, vous avez besoin de plus qu'un robot. C'est à ce moment-là que 24 séances sont le plus nécessaires.
