Nom : Mick Griffin
Âge: 33
Rôle: Directeur général du financement
Quand avez-vous rejoint brand24 et qu’avez-vous fait avant ?
J'ai rejoint Brand24 en septembre 2014. Avant Brand24, j'ai été directeur des ventes pour GetResponse Email Marketing pendant 6 ans. Avant cela, j'occupais pratiquement n'importe quel emploi impliquant la vente. J'ai vendu des solutions de recrutement, des outils de marketing d'affiliation, des bacs de recyclage de cartouches d'impression et même des glaces 🙂
Comment s'appelle votre SaaS : Brand24
Fondée: 2010
Combien de personnes composent actuellement l’équipe ? 52
Où êtes-vous basé? Pologne
Avez-vous récolté des fonds ? Oui
Pouvez-vous nous dire ce qu'est Brand24 et comment vous gagnez de l'argent ?
Brand24 est une solution de surveillance Internet. Nous aidons nos clients à collecter les mentions de n’importe quelle expression ou mot-clé sur tout le Web. Fondamentalement, nos clients suivent leurs propres marques afin de pouvoir engager des conversations et être présents en ligne. Mais les clients se développent désormais et suivent leurs concurrents, leur secteur d’activité, leurs leaders d’opinion et collectent même des pistes de vente.
Nous générons des revenus en permettant à nos utilisateurs de collecter et de stocker ces données pour analyse dans notre outil. Nous leur faisons gagner du temps et des efforts en sachant ce qui se dit à leur sujet en ligne.
Comment vous est venue cette idée ?
Je pense comme 90% des startups. Nous accordions de l'importance à ce que les gens disaient de nous en ligne et nous ne parvenions tout simplement pas à trouver un outil correspondant à notre capacité d'achat. Nous voulions donc combler ce vide sur le marché.
Combien de temps avez-vous travaillé dessus avant de vous lancer ? Quand avez-vous vu votre premier dollar ?
Nous avons travaillé depuis mi-2010 jusqu'à la version bêta privée mi-2011. La sortie commerciale a eu lieu en octobre 2011 et nous avons eu les ventes le premier jour.
Nombre de clients payants : 1900+
Taux de conversion de l'essai gratuit à l'utilisateur payant : 3.4%
Qui sont vos clients ? Quelle est votre cible sur le marché?
Notre public cible est constitué des PME et des agences. La surveillance Internet n'est pas une technologie nouvelle, mais pendant des années, elle n'était disponible que pour les entreprises clientes aux poches bien garnies. Nous avons une forte présence dans les espaces SaaS et Startup. Nous avons des clients de toutes tailles, du MIT et BriteVerify à IKEA et Landingi.
ARPU : $ 104 USD
Comment avez-vous obtenu vos 100 premiers clients ?
Nous avons commencé localement. Nous avons parcouru beaucoup de kilomètres sur nos voitures et nos baskets et nous nous sommes mis en réseau. Cela a été très payant pour nous et nous avons réussi non seulement à avoir une base de clients solide, mais nous sommes également devenus des leaders d'opinion à l'échelle nationale. À mesure que ces entreprises se développaient à l’international, elles nous ont emmenés avec elles et notre base s’est développée de manière organique.
Quels sont les 2 ou 3 principaux canaux de distribution qui vous conviennent le mieux ? Quelle chaîne n'a pas fonctionné pour vous ?
En dehors de la publicité payante, nos meilleurs canaux sont le marketing communautaire dans les espaces dans lesquels nous visons à être des leaders d'opinion numériques (quora, reddit, SaaS Growth Hackers sur FB, etc.) et le marketing d'influence. Nous passons beaucoup de temps à nous connecter à la fois aux particuliers et aux entreprises de notre espace avec lesquels nous essayons d'ajouter de la valeur et, en retour, nous obtenons des résultats mutuellement bénéfiques.
La chaîne qui n'a pas encore fonctionné, mais sur laquelle nous n'avons pas perdu espoir, est celle des réseaux d'affiliation tiers. Lorsque vous êtes petit et que vous démarrez votre programme d'affiliation, vous souhaitez faire partie d'un réseau d'affiliés, nous avons donc rejoint ShareASale, et ils ne se convertissent pas bien par rapport à notre trafic organique. Cependant, nous avons maintenant notre propre communauté d'utilisateurs Brand3 et de nouveaux réseaux orientés SaaS tels que Growsumo démarrent, c'est un canal que nous espérons améliorer.
Mick, en tant que directeur des revenus chez Brand24, à quoi ressemble votre journée de travail ?
Fondamentalement, ma journée habituelle consiste à examiner notre entonnoir de parcours client et la conversion au sein de cet entonnoir. Je commencerai bien sûr par nos conversions Trial to Upgrade. Mais aussi les moyennes de notation des leads, les performances de notre automatisation du marketing et l'utilisation de la plateforme. Des outils tels que l'interphone, Google Analytics et l'analyse de tas occupent la majorité de ma journée.
Parlez-nous de 2 ou 3 défis de croissance que vous avez rencontrés récemment et comment vous avez réussi à les résoudre.
De mon point de vue spécifique, qui consiste à me concentrer sur nos revenus et notre plan d'affaires, un défi constant consiste à garantir que nous restons fidèles à notre public cible. Un bon exemple en est que nous ne postulons plus aux appels d’offres et aux processus de demande de propositions. Même si nous aimerions conclure ces accords en montagne, notre objectif est de devenir rapidement une plate-forme en libre-service. Le temps passé par mon équipe commerciale à répondre à des appels d’offres était tout simplement contre-productif par rapport à notre objectif. Même chose avec les demandes personnalisées de nouvelles fonctionnalités, etc. Nous devons nous assurer que les fonctionnalités profiteront à l'ensemble de notre public, même si un client est prêt à couvrir les coûts de développement.
En un mot, nous devons mieux répercuter les gains de revenus à court terme sur l’orientation à long terme du produit.
Certaines tâches ne valent pas la peine d’être réalisées en interne. Que sous-traitez-vous ?
Jusqu'à récemment, nous externalisions tous nos projets de marketing à la performance. Nos campagnes de retargeting, CPC ont été conçues en interne, mais notre agence a ensuite géré la mise en place et le suivi des campagnes. Le mois prochain, nous ajouterons un Performance Manager à notre équipe. Nous avons externalisé la création de contenu, le travail de conception et le développement des ressources humaines et nous continuerons très probablement à le faire.
Quels sont les 3 outils sans lesquels vous et votre équipe ne pouvez pas vivre ?
Interphone, Google Analytics, Heap Analytics. Mou. Je sais que vous avez dit 3, mais littéralement, je ne pourrais pas me passer de ces 4.
Quelle est la première chose qui vous a aidé à réduire le taux de désabonnement ?
Nous avons fait deux choses simultanément. Nous avons embauché un responsable anti-churn et nous sommes passés à Stripe/Recurly. Une grande partie de notre taux de désabonnement était due à des erreurs de paiement qui n'étaient pas correctement traitées et suivies. Depuis, nous avons réduit le taux de désabonnement de plus de 20 %.
Racontez-nous la plus grosse erreur que vous avez commise en créant et en promouvant votre SaaS et ce que vous en avez appris.
Je pense que nous aurions dû avoir une stratégie plus globale dès le premier jour. Cela a été formidable pour nous de commencer localement et de nous développer, mais je pense qu'à tout le moins, avoir votre produit disponible à l'échelle internationale est quelque chose sur lequel nous aurions pu nous concentrer dès le premier jour.
Si vous deviez lancer Brand24 aujourd’hui, que feriez-vous différemment ?
Comme ci-dessus, nous commencerions par une approche plus globale. Nous apprenons également beaucoup de leçons sur la façon de prioriser les effectifs, le ratio IT pour dire Customer Success / Marketing. Cependant, chaque entreprise a probablement une approche différente à ce sujet.
vous a-t-on déjà proposé d'être acquis ou investi ? Oui
où voyez-vous Brand24 dans 5 ans ?
Notre valeur fondamentale continuera d'offrir des services au marché des PME.
