Nom : Jéroen Corthout
Âge: 31
Rôle: Co-fondateur
Contexte: Avant Salesflare, Jeroen a lui-même travaillé comme vendeur, aidant les clients à repenser leur stratégie de marketing numérique, de vente et de CRM.
Nom : Gilles De Clerc
Âge: 26
Rôle: Stratège en croissance
Quand avez-vous rejoint Salesflare et qu’avez-vous fait avant ? J'ai rejoint l'entreprise en décembre 2016 après environ un an de création de ma propre startup, d'abord à l'école puis seule. Je manquais de compétences, d'expérience et de réseau – trois éléments clés que j'ai depuis pu développer chez Salesflare.
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Comment s'appelle votre SaaS : Salesflare
Fondée: 2014
Combien de personnes composent actuellement l’équipe ? 6 (8 bientôt)
Où êtes-vous basé? Anvers, Belgique
Avez-vous récolté des fonds ? (Jéroen)
Salesflare est presque entièrement démarré pour le moment. Nous sommes arrivés jusqu’ici en termes de revenus, de subventions, de prêts et de billets convertibles.
Pouvez-vous nous dire ce qu'est Salesflare et comment vous gagnez de l'argent ? (Jéroen)
Salesflare est un CRM intelligent conçu pour les startups et les petites entreprises.
Aucun d’entre nous n’a le temps à consacrer à toutes les petites tâches robotisées qui accompagnent un bon suivi client. Nous avons construit un CRM qui résout ce problème. Notre objectif est d'automatiser de plus en plus le processus de vente afin que vous puissiez continuer à vendre plus avec moins de personnes.
Nous gagnons de l'argent sur les abonnements, comme tout produit SaaS, en suivant la philosophie de la politique de facturation équitable de Slack.
Comment vous est venue cette idée ? (Jéroen)
Mon co-fondateur et moi travaillions sur une précédente start-up de logiciels. Nous revenions d'une conférence et avions des tonnes de pistes à suivre. La mise à jour de Google Sheets était pénible, tout comme le travail avec n'importe quel système CRM que nous avons essayé.
Nous avons pensé que toutes les données que nous saisissions manuellement étaient déjà disponibles quelque part : dans nos e-mails, notre calendrier, notre téléphone, les bases de données de notre entreprise, sur le net, dans les réseaux sociaux, dans nos signatures d'e-mails, … Il nous fallait « juste » les extraire de tous ces endroits. et combinez-le de manière intelligente et automatisée. C'est là que notre rêve d'automatisation a commencé.
Combien de temps avez-vous travaillé dessus avant de vous lancer ? Quand avez-vous vu votre premier dollar ? (Jéroen)
Au début, nous avons passé près de six mois avec des maquettes et un système de suivi très basique, tout en jonglant avec d'autres projets en parallèle.
À partir du moment où nous avons commencé à nous développer, il nous a fallu environ un an pour gagner notre premier dollar client. Créer un CRM normal est facile, mais créer le système que nous avions en tête s'est avéré plus difficile. Automatisé mais contrôlable. Magique mais facile à comprendre. Plein de possibilités mais rapide à prendre en main.
Après cela, nous avons passé une autre année en contact très étroit avec les clients, les guidant tout au long du processus. Ce n'est que lorsque nous avons compris cela que nous avons lancé notre activité en ligne et vu les revenus se multiplier chaque mois.
MRR : (Jéroen)
Nous avons dépassé la barre des 10 XNUMX MRR il y a quelques mois et nous nous préparons maintenant à une véritable mise à l'échelle.
Nombre de clients payants : (Jéroen)
Selon que l'on compte ou non les abonnés AppSumo, cela se situe entre des centaines et des milliers de clients.
Qui sont vos clients ? Quelle est votre cible sur le marché? (Jéroen)
Salesflare peut être utilisé par toute entreprise qui vend du B2B, est en mode prospection active et envoie de nombreux e-mails dans le processus.
Si vous regardez notre clientèle, ce sont principalement les éditeurs de logiciels qui sont les plus rapides à trouver des logiciels nouveaux et innovants.
Nous avons également apporté des fonctionnalités très spécifiques aux entreprises SaaS, comme la possibilité de suivre les revenus des abonnements. Vous ne trouverez pas une solution aussi bien implémentée dans aucun CRM concurrent.
Comment avez-vous obtenu vos 100 premiers clients ? (Jéroen)
Au début, nous nous sommes concentrés sur la diffusion de notre nom grâce à des actions de relations publiques. A côté de cela, nous nous sommes principalement concentrés sur la prospection et la vente à froid.
Lorsque nous étions une vingtaine de clients payants, nous nous sommes lancés en ligne. Depuis, mon collègue Gilles développe des chaînes en ligne.
Quels sont les 2 ou 3 principaux canaux de distribution qui vous conviennent le mieux ? Quelle chaîne n'a pas fonctionné pour vous ? (Gilles)
Nous ne travaillons pas les canaux de distribution un par un. Au lieu de cela, nous croyons en la création constante de valeur à travers un écosystème de canaux pour générer une croissance organique et l'établissement de relations à grande échelle. Ces canaux sont principalement LinkedIn, Facebook, Twitter et le courrier électronique.
Quora mérite une mention honorable. La qualité et l'autorité de la communauté là-bas incitent les gens à attacher beaucoup de valeur aux recommandations qu'ils trouvent et génèrent ainsi un taux de conversion élevé. Au début, Quora était notre principale chaîne, avec un taux de conversion d'essai incroyablement élevé d'environ 12 %. Nous y sommes parvenus en répondant aux recommandations CRM avec Salesflare et à la valeur qu'il peut apporter aux utilisateurs d'une manière qui se pose en douceur. Après un certain temps, j'ai également commencé à répondre à d'autres questions sur divers sujets pour développer de manière organique mon audience et mon autorité.
Lorsque nous avons lancé Product Hunt, nous nous attendions à un essai et à un pic de trafic le jour du lancement. Ce à quoi nous ne nous attendions pas, c'est le trafic constant qu'il a généré au cours des mois suivants, jusqu'à ce jour. Il s'avère que les gens se tournent chaque jour vers Product Hunt à la recherche des meilleurs produits. Il est utile que Salesflare soit le CRM le plus voté dans l'histoire de Product Hunt. Environ 9 % des personnes visitant le site Web s'inscrivent pour notre essai.
Vous avez réussi votre lancement sur Product Hunt ! Quels sont les conseils les plus efficaces que vous puissiez donner à ceux qui sont sur le point d’y lancer leur produit ? (Gilles)
Agissez simplement. Vous n’avez rien à faire pour le lancement lui-même. Vous êtes posté par votre chasseur et c'est tout. Mais il y a tellement de choses que vous pouvez optimiser avant et pendant le battage médiatique. Un titre et un slogan accrocheurs, une vidéo produit sympa, un logo animé qui attire l'attention sur la première page, un commentaire d'introduction convaincant, etc.
Cela aide beaucoup si vous avez une communauté en place qui peut vous aider à gagner du terrain. Des gens qui connaissent et aiment déjà votre produit. Après cela, votre produit et la valeur qu'il apporte doivent convaincre la communauté Product Hunt. À ce stade, tout ce que vous pouvez faire est d'apprécier les commentaires et de bien vouloir répondre aux commentaires.
C'est un cliché mais au final ce qui compte le plus c'est d'avoir un produit génial. Si vous avez un produit génial, il n'est pas difficile d'avoir déjà une base de fans en place et de créer du matériel génial qui fait ressortir votre page de lancement.
Consultez notre Product Hunt Playbook pour un guide détaillé, étape par étape, sur la façon de réussir votre lancement ici : https://blog.salesflare.com/the-ultimate-playbook-to-blowing-your-product-hunt-launch-out-of-the-water-238ebed90262
Gilles, en tant que stratège de croissance chez Salesflare, à quoi ressemble votre journée de travail ? (Gilles)
D'une manière ou d'une autre, je crée principalement du contenu. Je veux fournir des éléments qui aident vraiment notre public cible et les leur transmettre d'une manière qui leur permet de les mettre en œuvre et de les exécuter rapidement.
Pour avoir une idée de ce sur quoi écrire, je traîne beaucoup sur les réseaux sociaux – principalement dans des groupes où notre public cible est actif comme BAMF et SaaS Growth Hacks.
Les réseaux sociaux sont comme des études de marché en temps réel.
Il vous donne un aperçu en direct de ce que pense et ressent votre public à tout moment. Les gens viendront vous parler de leurs problèmes, de leurs désirs et de leurs besoins sans que vous le leur demandiez. Il vous donne des idées de contenu gratuites et très pertinentes.
Il n’est pas toujours nécessaire que ce soit du contenu. Parfois, la meilleure façon de résoudre les problèmes consiste à développer un outil comme une extension Chrome ou à élaborer une tactique ingénieuse. Vous pouvez alors à nouveau écrire du contenu à ce sujet. La distribution prend également beaucoup de temps. Je pense que beaucoup de marketeurs n’y consacrent pas assez de temps, ce qui est dommage. Il existe d’excellents articles que presque personne ne lit.
Je documente beaucoup. Externaliser mon esprit et internaliser les processus marketing pour Salesflare. Si vous ne le faites pas, vous serez toujours confronté aux mêmes problèmes et devrez adopter le même type de réflexion. L'externalisation des connaissances libère de l'espace pour de nouvelles idées et je peux utiliser la plupart des éléments pour la création de contenu.
Dernièrement, je passe beaucoup de temps à discuter en tête-à-tête avec des personnes qui ont des questions à me poser, soit suite à un article qu'elles ont lu, soit simplement en général parce qu'elles pensent que je peux les aider avec des conseils. J'essaie de suivre cela autant que possible, car cela crée le type de connexion humaine que j'apprécie et je pense que cela a de la valeur pour Salesflare en tant que marque. Cependant, cela prend beaucoup de temps dans la création et n'aide pas à rester concentré tout au long de la journée.
Parlez-nous de 2 ou 3 défis de croissance que vous avez rencontrés récemment et comment vous avez réussi à les résoudre. (Gilles)
Le principal problème auquel nous sommes actuellement confrontés est l’incapacité d’attribuer correctement la croissance organique. Notre stratégie consistant à fournir constamment de la valeur à travers un écosystème de canaux a stimulé la croissance organique, mais a également fait que notre principale source de trafic est désormais directe et la seconde Google.
Difficile de cerner ce moment magique où ces personnes ont décidé de venir jeter un oeil sur notre site Internet et de s'inscrire. Nous élaborons actuellement un système qui nous permettra d'identifier les personnes sur différents canaux afin d'obtenir plus d'informations sur la manière exacte dont cette croissance organique décolle afin qu'elle soit plus facile à mettre à l'échelle et à prévoir.
L'autre chose que je découvre, c'est que nous devons commencer à établir davantage de canaux nécessitant peu d'effort mais prévisibles, qui peuvent fonctionner sans que nous fassions grand-chose. Jusqu'à présent, notre marketing était principalement basé sur la création de notoriété et de reconnaissance de la marque en offrant constamment une grande valeur, en montrant aux gens que nous sommes là pour les aider. Cet effet a été saturé : les gens savent qui nous sommes désormais et créer de la valeur en permanence prend beaucoup de temps.
Pour vraiment évoluer, nous devrions avoir des canaux prévisibles, de bons exemples étant les publicités Facebook et Google Adwords, où vous savez plus ou moins que si vous mettez x dedans, vous vous ferez sortir. Nous expérimentons actuellement différentes annonces, textes et pages de destination pour que cela décolle.
Certaines tâches ne valent pas la peine d’être réalisées en interne. Que sous-traitez-vous ? (Gilles)
Rien de vraiment significatif. Pendant un certain temps, nous avons externalisé la recherche d'e-mails pour les e-mails que nous ne pouvions pas obtenir avec nos propres méthodes nécessitant peu d'efforts, mais nous nous sommes débarrassés de ce coût en améliorant notre processus de recherche d'e-mails et en le rendant entièrement automatique. Il en va de même pour le nettoyage des listes de diffusion. Nous avons développé un outil qui fait le sale boulot à notre place.
Plutôt que d’externaliser les tâches, nous cherchons des moyens de les automatiser et de laisser les logiciels s’en charger à notre place. Le développement de ce logiciel est quelque chose que nous sous-traitons parce que nous voulons que nos développeurs internes se concentrent sur l'amélioration quotidienne de Salesflare, mais une fois l'outil créé, nous avons effectivement éliminé le besoin d'externaliser la tâche en question.
Parlez-nous de l'accord Appsumo que vous avez conclu : comment il a affecté l'entreprise, les flux de trésorerie, etc. (Jéroen)
L'accord AppSumo était énorme pour nous. Nous avons été confrontés pendant des semaines à de nouvelles inscriptions, au service client, à la gestion des importations de données, à la correction de chaque bug du système et à la prise en compte des demandes de fonctionnalités. C'était également un bon test pour les systèmes. Heureusement, nous avons survécu et nous en sommes sortis plus forts.
Nous en avons tiré une très belle injection de liquidités ponctuelle. Les ventes incitatives ont également été assez bonnes, mais pas aussi élevées que ce à quoi je m’attendais. Les utilisateurs d'AppSumo sont pour la plupart des solopreneurs, ce qui limite un peu les choses.
Dans l’ensemble, c’est une expérience transformatrice, c’est sûr.
Quels sont les 3 outils sans lesquels vous et votre équipe ne pouvez pas vivre ? (Jéroen)
Nous aimons tout automatiser avec des outils logiciels chez Salesflare. Difficile d’en choisir trois.
Zapier est probablement le numéro un pour nous. Il est si simple de connecter différents systèmes, d’extraire des données et de déclencher quelque chose dans un autre système. Nous avons même créé un Sandwich Bot avec Zapier qui commande nos sandwichs à la sandwicherie la plus proche sans avoir à faire autre chose que de remplir un formulaire, y compris tous les rappels et notifications nécessaires dans Slack.
L'interphone est également incroyable. Cela facilite grandement la gestion des conversations avec les clients, mais permet également d'automatiser et de personnaliser tous les points de contact que nous avons avec eux. Ce n'est tout simplement pas comparable aux autres Discussion en temps réel applications du tout.
La troisième place est trop difficile 🙂 Je vous suggère de consulter cet article sur notre blog avec 36 outils géniaux. Ils méritent tous cette place : https://blog.salesflare.com/36-killer-tools-to-turbocharge-your-startup-stack-465061f917b7
Quelle est la première chose qui vous a aidé à réduire le taux de désabonnement ? (Jéroen)
Bon service client. Si les gens savent que vous êtes là pour les écouter, cela fait une énorme différence.
Racontez-nous la plus grosse erreur que vous avez commise en créant et en promouvant votre SaaS et ce que vous en avez appris.
Nous avons commis tellement de petites erreurs en cours de route dont nous avons tiré des leçons, et aucune vraiment grosse jusqu'à présent.
Quand j'y pense, à chaque instant où nous perdons notre concentration sur la fourniture de plus de valeur à nos clients (et sur l'automatisation et l'augmentation de notre productivité en même temps) est une grave erreur.
Si vous deviez démarrer Salesflare aujourd’hui, que feriez-vous différemment ? (Jéroen)
Je me concentrerais sur la création d'un MVP plus petit pour obtenir la validation. Rétrospectivement, il nous a fallu beaucoup de temps pour parvenir à un produit vendable.
Les attentes à l'égard des CRM sont tout simplement très élevées et vous avez besoin de beaucoup de discipline et de vision pour y parvenir et construire uniquement le véritable MVP de base.
Vous a-t-on déjà proposé d'être acquis ou investi ? (Jéroen)
Acquisitions oui, des personnes nous ont approchés, mais je ne pense pas que nous vendrons de sitôt.
Investissements nous avons 11 business angels qui ont investi chez nous et qui discutent avec des dizaines de fonds. Je pousse encore un peu les graines à ce stade pour obtenir une bonne affaire avec un fonds génial.
Où voyez-vous Salesflare dans 5 ans ? (Jéroen)
Dans la tour Salesforce.
Je plaisante, nous ne nous soucions pas tellement des bureaux chics ou des relations publiques moelleuses.
Dans 5 ans, chaque vendeur devrait disposer d'un robot Salesflare prenant en charge tout le travail informatique, afin qu'il puisse travailler sur les relations, aider les gens et être humain.
Fini le travail des robots effectué par des humains et concentration totale sur les relations humaines avec les clients. Ce serait bien, n'est-ce pas ?
