顧客行動データに基づいてマーケティングファネルをモデル化する方法を見ていきます。
マーケティングファネルについて考えるとき、これが頭に浮かぶイメージでしょうか?
マーケティング担当者は通常、上の画像のように、ファネルを直線的で単純なものとして考えています。 人々は自分の問題に対する認識を深めます。 彼らは解決策を検討し始めます。 CTAをクリックします そして製品を購入します。
それがそれほど単純であれば。
現実の世界では、このように機能することはほとんどありません。 現実的なカスタマー ジャーニーは、人々がファネルに出入りするため、より複雑になります。 何十もの異なるタッチポイントがあり、誰かが改宗するまでには検討と再検討の段階があります。
これについては以下でさらに詳しく見ていきます。
ステージ 1 – 問題の認識
問題があるという認識が購入プロセスの始まりとなります。 問題がなければ、解決策を探す必要はありません。 車がガソリンで動いている場合は、近くにあるポンプをすぐに探し始めるでしょう。 ガス欠は差し迫った問題です。 即時の解決策が必要です。
すべての問題がすぐに解決できるわけではありません。 XNUMX つは、視聴者に長期間にわたって教育する必要がある製品の数です。
麻薬を売っているとします。 その人に身体的症状が現れたとします。 しかし、症状がしばらく続いている場合にのみ、何らかの行動を起こし、問題と解決策の可能性について調べ始めます。
ステージ 2 – 情報の検索
問題があることがわかったら、XNUMX 番目のステップとして、その問題について調査します。 この段階では、問題をより良く理解するためにできる限りのことを行っています。
あなたのリードも同じことをしています。 このステージのコンテンツの作成 潜在的なリードをもたらす ファネルの第 XNUMX ステージに転送する前に。
情報収集に使用する戦略は、ビジネスの規模とターゲットとなる人物の両方によって異なります。
Googleのレポートによれば、 顧客の 51% 以上 買い物をする前に、Google を使用して購入に関する詳細情報を調べて見つけます。
人々はプロモーション コンテンツを探すのにすべての時間を費やしているわけではありません。 彼らは潜在的な解決策を求めています。
この段階では、人々は解決策が必要であることを知っています。 ただし、彼らは解決策が何であるかを完全に認識していない可能性があります。
彼らは次の段階に進むのに役立つかもしれない答えを探しています。 彼らは問題をより深く理解し、さまざまな製品がどのように役立つかを検討しています。
この段階での目標は、適切な顧客をターゲットにしてブランド認知度を構築することです。 これを成功させるには、教育的で有益なコンテンツを提供することから始め、製品のトライアルを提供するか、情報ウェビナーを通じてターゲットを絞ります。
理想的には、顧客に製品を見ることを強制すべきではありません。 代わりに、コンテンツを活用して潜在顧客にできる限り多くの価値を提供することに重点を置きます。 顧客のニーズをより深く理解するために、顧客サポート チームと問題点を共有する消費者からの着信を分析するのに役立つ通話追跡ソフトウェアを使用することもできます。 これに基づいて、潜在的な顧客のセグメント化を開始できます。
さらに、検索エンジンやソーシャル メディアを通じて人々があなたを見つけられるようにします。 ここで、検索エンジンの最適化が役立ちます。
- SEOを通じて認知度を高める
サイトへのオーガニック トラフィックのほとんどは Google から来ています。 ブログ投稿、ビデオ、またはリードマグネットのキーワードを調査してリードマグネットを通じてブランドの認知度を高めます。
これを想像してみてください。 電子メール マーケティングのヒントを探している人がいます。 将来的には、電子メール マーケティング ツールを購入することも考えられます。 キーワードに応じたコンテンツを作成すると、目標到達プロセスの最初の段階で顧客を捉え、何が提供されているかをさらに知りたいと促すことができます。
これは、まったく同じキーワードに関する電子メール マーケティングのヒントに関する Mailchimp の例です。
あなたの専門分野に関連する他の権威あるサイトにゲスト投稿することで、SEO の意識を高めることもできます。
読者に価値のあるコンテンツを提供します。 これにより、あなたのサイトは高品質であることが確立され、対象読者の前でそのトピックの専門家として認識されるようになります。
- PPC を通じて意識を高める
PPC の認知度を高めるために重要なのは、意図の高い検索トラフィックに焦点を当て、これらのキーワードが検討段階にどのように組み込まれるかを検討することです。
コンバージョンの確率を高めるため、意図の高いキーワードを常に考慮してください。
意図の高いキーワードとは何ですか?
意図の高いキーワードは次のように分類できます。
- ナビゲーションの目的は、試用版ページや製品デモ ページなど、特定のページに到達することを中心に構築されています。
- トランザクションの意図は購入の意図に関係します。
これらの行動トリガーを理解することは、実用的な戦略を作成するのに役立ちます。
たとえば、最高の CRM のようなものを検索すると、今日から無料トライアルを開始するよう広告が表示されます。
クリックすると、無料トライアルを開始するために電子メールのみを要求するランディング ページが表示されます。
PPC を使用すると、広告が生成するクリックごとに実質的に料金を支払うことになります。 だからこそ、できるだけ苦痛なく次のステップに進む必要があります。 そうすることで、獲得する見込み顧客の数を最大化できます。
- ソーシャルメディアを通じて意識を高める
認知度をさらに高めるには、聴衆がいる場所にいることが理想的です。 とおり Statista, Facebook は、B2B および B2C のユーザーをターゲットにするのに最適です。 Instagram は B2C の視聴者をターゲットにするのに最適です。
ここに例があります。
ここに別の広告があります。 AppMaster のこの広告は、機能するアプリを作成したいがコーディングについては何も知らない人をターゲットにしています。
問題に関する情報を探している人々をターゲットにしたこのような広告は、ブランド認知度を向上させ、検討段階にある人を誘惑する可能性があります。
エンゲージメントに焦点を当てます。 これは、ソーシャル メディア チャネルがフィードを厳選するために使用する通貨です。 魅力的なコンテンツを投稿します。 ソーシャル メディア エンゲージメントの成長を目指す必要があります。 コンテンツの「いいね！」、コメント、シェアが増えるほど、あなたのブランドに対する注目が高まります。 成長を遂げるためにできることは、
ステージ 3 - 代替案の評価
消費者は代替品を知ると、すでに見つけた製品に基づいてそれらを相互比較します。
この段階で、彼らは、別のソリューションを評価できるように、バウンスするか、オプションのチェックアウトに進みます。
メッセージは、視聴者に問題点を説明することよりも、なぜあなたのソリューションが彼らにとって最良の選択なのかを伝えるものであるべきです。 これを行う方法？
まず、製品またはリードの独自の機能を列挙し、より好ましいソリューションとして選択できる製品の価格を共有します。
以下は、電子メール マーケティング ツールである Brevo (旧名 Sendinblue) の例です。
ランディング ページでは、Brevo (旧 Sendinblue) が他の電子メール マーケティング プログラムよりも優れている理由が説明されています。
たとえば、エンタープライズレベルの電子メール自動化プログラムを必要としている人がいるとします。そのようなソフトウェアを使用すると、月額 500 ドルから 1000 ドルの費用が簡単にかかることを知っています。 ソリューションを絞り込むには、さまざまなソリューションに関する広範な調査が必要です。
潜在的な購入者は、ニーズに完全に適合する製品を見つける前に、多数の製品の各機能を検討してソリューションを相互比較します。 この目的を達成するために、ビデオを見たり、製品デモにサインアップしたり、製品の他のユーザーと話したりして、各製品がどのように機能するかをより深く理解することによって知識を習得しようとします。
あなたが会計ビジネスを経営している場合、顧客はさまざまなサービスプロバイダーを検討している可能性が高く、価格設定ガイドや、会計事務所や単一の会計士などのビジネスに必要なものについての詳細なガイドを必要としています。
現時点でできることは、適切な見込み顧客をターゲットにするために使用できる専用の教育リソースを提供することです。
複数のタッチポイントにアクセスできるため、見込み顧客は物事を分析し、意思決定を行うのに有利な立場に立つことができます。 彼らは購入を決定する前に、常に選択肢を検討し、比較しています。
この段階では、以下を使用できます。
- レビューと紹介文
- さまざまな顧客層のケーススタディ
- 製品または顧客エクスペリエンスのウェビナー
- ホワイトペーパー
パーソナライゼーションを有効に活用してください。 検討段階では、多くの場合、顧客データが目の前にあります。 これは、サイト訪問者またはリストに登録した人々からのものです。
顧客からの以前のインタラクションを使用して、コンバージョンに至らずに離脱したユーザーを引き付けるリターゲティング広告を実行できます。
履歴データを使用して、パーソナライズされたデータを送信することもできます メール.
たとえば、このカート放棄メールでは、アディダスは顧客の声やレビューの形で多くの説得力のある理由を提供しています。
この段階の見込み客は、初期調査を行っている見込み客よりも購入について真剣であり、ファネルの最上部から始める必要はありません。
ステージ 4 – 購入の決定
購入の決定は最後に行われるため、どのオプションが自分たちに最適であるかがわかります。
試用版や確実な返金保証を提供して、ユーザーを購入決定に近づけることができます。
これらのオファーにより、製品を簡単に試すことができます。
この段階までに、作業はすでに 100% 完了しています。
これを達成するために、さまざまな CRO 戦術を導入できます。
見込み客が簡単に顧客になるためにできることは次のとおりです。
- 30日間の返金保証
- 1 ドルの無料トライアル
- 成果報酬型の料金体系
- カスタマーサポートチャット
典型的なマーケティングファネルモデルはなぜ失敗するのでしょうか?
ピラミッド マーケティング ファネルは、直線的な方向性を前提としています。 顧客のライフサイクル。 顧客があなたのビジネスについて聞きました。 彼らはそのサイトを訪れます。 デモにサインアップするか、フォームに記入します。 営業チームが彼らに連絡すると、彼らはすでに顧客です。
真実を言えば、マーケティングファネルがこれほど単純なものはめったにありません。
現実的なカスタマー ジャーニーはさらに複雑です。 購入に至るまでには多くのタッチポイントと障害があります。
あなたのファネルは上に示したものほど複雑ではないかもしれません。 覚えておくべき重要なことは、消費者はマーケティングファネルのさまざまな段階を直線的に下っていくわけではないということです。
顧客は自分の決定を何度も検討し、再考することがあります。
それぞれの段階が現在の消費者の心の状態を示していると考えてください。 顧客が旅行のどこにいても必要なコンテンツをターゲットに設定します。
顧客とのやり取りに基づいてアクションをマッピングし、これらのアクションをマーケティング ファネルのステージに割り当てることができます。
この状況を考えてみましょう。
あなたのサイトを訪れている人がいます。 彼を人物 1 と呼びましょう。
人物 1 はそのサイトを何度も訪れています。 彼らは検討段階にあり、何を評価しているのかを知っています。
彼がとった行動により、彼はあなたとの取引成立に近づき、あなたはあなたのブランドが第一の選択肢であることを示す、製品に焦点を当てたウェビナーに直接参加する機会を得ることができます。
見込み客が以前に行ったことに基づいてコンテンツを配信するかどうかを選択できます。 あらゆるやり取りが、顧客を購入または再購入に近づけます。
ビジネスが成長し続けるにつれて、パターンや過去のアクティビティに基づいてファネルの各段階のコンテンツをマッピングし続けることができます。 最初のやり取りから始まる顧客の行動を追跡します。
追跡を開始できるものは次のとおりです。
- 訪問したランディング ページとその訪問順序
- マーケティング戦術 それが彼らを変えた
- クリックスルーされたメール
これらは、人がたどるさまざまなコンバージョン経路です。 ただし、顧客が最短かつ最も収益性の高い経路を取得するために、どの経路を使用して最も多くのコンバージョンを達成したかを毎回確認します。
使用する生データがない場合は、さまざまな顧客ペルソナに最適なコンテンツの選択に基づいて戦略を構築します。
変換の摩擦を排除する
コンバージョンを増やすには、人々ができるだけ簡単に購入を完了できるようにします。 これを行うには、コンバージョン率最適化 (CRO) マーケティングが必要です。
販売する商品や取引に基づいてリソースを引き出し、a/b テストやユーザー テスト、目標の正確な測定につながる可能性があります。
リソースがある場合は、まずテストを実行して、コンバージョン率を向上できるかどうかを確認します。
チェックアウト プロセスが多数のステップで構成されている場合は、理想的にはプロセスを合理化し、エクスペリエンスをよりスムーズにします。 送料が高い場合は、別の方法を使用してコストを下げてください。
データとリソースがなければ、物事をうまく機能させるために重要な原則に焦点を当てる必要があります。
そのためのいくつかの方法を次に示します。
- ページの読み込み時間の短縮
- コンテンツごとに目標を XNUMX つ設定する
- 気を散らすものを取り除く
- 利点を活かしてリードする
- 視聴者に直接語りかけるような見出しを使用する
- 欲望や恐怖を利用しましょう。
最後の言葉
顧客の行動をモデルにしたマーケティングファネルを作成するには、顧客の視点から顧客について考えます。
気づきから改心までの旅の各段階で彼が何を考えているか考えてみましょう。
従来のマーケティングファネルが出発点になることもありますが、複数のタッチポイントがあり、それぞれに焦点を当てる必要があることを確認してください。
データを使用して各段階でどの戦術が機能するかを理解し、経路を計画してギャップを埋めます。
何を行っているかを追跡し、測定します。 パフォーマンス指標はキャンペーンを前進させるのに役立ちます。
著者バイオ： George は、過去 10 年間、CrazyEgg や Kissmetrics などのブログでマーケティングと CRO について執筆してきたマーケター兼ライターです。 彼は現在、次のブログでブログを書いています カマヨブロガーズ.com
