Marketing funnels provide structure to your customer acquisition strategies. Designing and developing an efficient conversion funnel requires careful planning. You need to conduct competitive analysis, devise audience engagement strategies, select the most appropriate platforms for engagement, and more.
このガイドでは、強力なコンバージョンファネルを作成する方法について説明します。ファネルを作成する際に考慮すべきいくつかの重要な点を説明します。このガイドでは、コンバージョンファネルの定義を説明していきます。
コンバージョンファネルとは
コンバージョンファネルとは、認知からコンバージョン、そしてアドボカシーに至るまでのバイヤーのジャーニーを表したマップです。漏斗は、コンバージョンジャーニーに沿って進むにつれて、潜在的なリードの数が少しずつ減っていくことを表すメタファーです。
ファネルは、ウェブサイトを訪れた人の数が、あなたのブランドに関わって顧客になる人の数よりも多いことを示しています。 顧客になる.
さらに、ファネルは、あなたのビジネスに出会った人々が、あなたの会社に対する理解のレベルが異なることを反映しています。ファネルの一番上には、今まであなたのビジネスに出会ったことのない人たちがいます。ファネルの下の方には、スーパーファンがいます。
マーケティングファネルの最上段に位置する活動は、ターゲットとなる人々の間でのブランド認知度を高めることに焦点を当てています。マーケティング活動は、製品やサービスを強調し、プロとしての能力を示し、信頼を築きます。
ファネルの一番上にいる人は、まだ購入する準備ができていません。
ファネルの中間に位置するマーケティング活動では、一般消費者をリードに変え、コンバージョンに向けて育成することに焦点を当てます。コンテンツ戦略では、製品やサービスの利点を強調するとともに、ブランドを競合他社と差別化します。
ケーススタディやレビューは、あなたのブランドの信頼性を確立します。
ファネルの底辺におけるマーケティング活動は、リードを顧客に変えることに焦点を当てています。ここでの戦略は、オーディエンスに行動を起こさせることに焦点を当てています。リードは、あなたの製品やサービスが彼らのニーズに最も適していると信じている必要があります。
ファネルの最下層には、おそらく何らかのオファーがあります。
ボトム・オブ・ザ・ファネルの活動は、コンバージョンで終わりではありません。お客様をリピート購入者やブランド支持者に変えることにまで及びます。
コンバージョンファネルの作成とは、簡単に言えば、リードを顧客に変えるための自動化された仕組みを作る作業です。難しいことのように聞こえますか？でも、そんなことはありません。
一つ一つ分解してみると、そうではありません。コンバージョンファネルの各構成要素を個別に見て、どのようにピースを組み合わせるかを見てみましょう。
1.理想のバイヤーズ・ジャーニーを描く
バイヤーズ・ジャーニーとは、ある人が問題や関心事について調べ、分析し、解決策を購入するまでの過程を表したものです。コンシューマージャーニーを考えると コンシューマー・ジャーニーを考えることで、それぞれの段階でどのようなコンテンツを作るべきかを明確にすることができます。
バイヤーズ・ジャーニーを構成するのは、次の5つのステージです。
- アウェアネスです。 意識段階の人は、自分の問題を解決するための選択肢を探したり、興味のあることを調べたりしており、ブランドはソリューションプロバイダーとしての意識を高めています。
- 考える。 問題を把握し、可能な解決策を検討しはじめる。ライバルに負けないブランド力で、新たなリードを獲得する。
- アクション その人は戦略を立て、購入するためのベンダーのショートリストをまとめる。目標は、リストの中から選択肢を絞り込み、購入をすることです。
- エンゲージメント。 オーディエンスが購入した後も、ソーシャルメディアを使って興味を持ち続けてもらいましょう。カスタマーサービスを利用してエンゲージメントを高め、リピーターに変えていきましょう。
- アドボカシー。 お客様との信頼関係を構築し、お客様があなたのブランドを推薦したり宣伝したりしたくなるようにします。顧客をブランド・アドボケイトに変える。
Consider how your leads engage with your company and map out those stages. You can use tools like Google Analytics, your CRM, or other data sources to gain insights into how existing customers engage with your company. Identifying existing touchpoints will help you understand the customer journey and your content gaps.
企業と消費者や潜在的な顧客との間のあらゆる接点が、マーケティングのタッチポイントとなります。さらなるインサイトを得るために、顧客へのインタビューを行う価値があるかもしれません。
2.コンバージョンゴールの設定
効果的なバイヤージャーニーには、明確なマイルストーンとターゲットを設定する必要があります。カスタマージャーニー全体のコンバージョン目標を設定することができます。ウェブサイトがビジネスの主要なマーケティングチャネルである場合は、ファネル全体のコンバージョンをモニタリングすることをお勧めします。
コンバージョン目標を設定する方法はさまざまです。例えば、トップオブザファネルのコンテンツとして、ブログからメールリストへのコンバージョンを追跡することができます。メールリストに登録された後は、サイトへのCTRを測定することもできます。
ファネルの最下層では、売上を測定することができます。目標とファネルを使って、お問い合わせフォームへの記入や、興味を示した特定のページへの訪問など、マイクロコンバージョンをモニターすることができます。
コンバージョンのモニタリングには、さまざまなツールを使用できます。例えば、メールリストへのコンバージョンを追跡するためにPoptinを使用することができます。また、オンサイトでのコンバージョンをトラッキングするために、Google Analyticsなどを使用することもできます。
Google Analyticsでコンバージョン目標を設定するのは簡単です。Googleアナリティクスにログインし、「管理者設定」タブを開きます。扱いたいビューを選択した後、"目標 "を押します。
左上の "New Target "をクリックします。
ここからは、目標を設定するためのいくつかの選択肢があります。テンプレート化されたオプションは、リストの一番上に用意されています。
一般的な目標としては、オンライン登録、アカウント作成、問い合わせ、ソーシャルインタラクションなどがあります。これらの目標が、トラッキングしたいコンバージョンに関連するものであれば、テンプレートを使って簡単に特定の目標を設定することができます。どのような目標を設定するにしても、コンバージョンを測定するための定量的な方法があることを確認してください。
3.トップ・オブ・ザ・ファネル・コンテンツの構築
理想的なカスタマージャーニーを描いたとき、ファネルの中にギャップがあることがわかったと思います。ギャップとは、お客様が役に立つかもしれないが、まだ生み出していない情報のことです。
これらのギャップを埋めるために、適切なコンテンツを作成する必要があります。
作成しなければならない関連コンテンツを特定するには、さまざまな方法があります。最も広く使われている方法のひとつが、コンテンツギャップ分析です。コンテンツギャップ分析とは、自社で作成したコンテンツと競合他社のコンテンツを比較し、自社に不足しているコンテンツを特定するものです。
訪問者をコンバージョンさせるためには、適切で価値のある コンテンツが必要です。.そのコンテンツは、訪問者があなたのビジネスを知り、ニーズを語り、ライバル会社との違いを示すものでなければなりません。
認知からリテンションまで、ファネルの各段階に応じたコンテンツを作成するようにしましょう。また、さまざまなメディアを活用しましょう。例えば、インフォグラフィックはソーシャルメディアに最適です。
4.Eメールキャンペーンでリレーションシップを築く
リードを獲得するためのコンテンツを作成したら、次は視聴者との関係を構築する必要があります。そのための最良の方法の一つがメールマーケティングです。
メールマーケティングには2種類のキャンペーンがあります。1つは、アクションに応じてあらかじめ決められたタイミングでメールを送信するドリップキャンペーンです。ドリップキャンペーンの例としては、ウェルカムメールやリエンゲージメントキャンペーンなどがあります。
また、オーディエンスに定期的にメールを送ることも必要です。
ドリップキャンペーンは、適切な購読者を惹きつけ、彼らの関心事に関連したメールを通じてコンバージョンにつなげることを目的としています。
定期的にメールを送信する場合、定期的に連絡を取り、会社を覚えてもらう必要がありますが、購読者がスパムメールを受け取っていると感じるほど頻繁ではありません。このバランスが難しいのです。
定期的に送るメールの一部は、売上につながるはずです。
ぴったりの報酬を魔法のような割引と組み合わせると、コンバージョンの爆発が起こります。ここでは、リーサチームがどのようにして限定オファーのドリップシリーズで強力な販売促進を取り入れたかをご紹介します。
7月にブラックフライデーセール？それは素晴らしいアイデアですね。
リーサは、プロモーションの開始時にメールを送信し、終了間際にもメールを送信しました。購入に至らなかった購読者には、特別なプレゼントが贈られました。
このメールシーケンスは、人々をコンバージョンファネルに押し込むために設計された、よく練られたキャンペーンの一例です。同様のメールマーケティングシーケンスやプロモーションを開発すべきです。
5.強力なオファーでコンバージョンを生む
コンバージョンファネルに参加してもらうには、行動を起こしてもらう必要があります。行動を起こしてもらうためには、あなたが作成したオファーが彼らのニーズを満たすものであることを納得してもらう必要があります。オファーとは、メールリストに参加してもらうために提供するインセンティブ、購入時に提供するボーナス、商品の販売価格など、まったく別のものです。
ファネル内のすべてのコンバージョンポイントに強力なオファーがあることを確認してください。
また、コンバージョンを生み出すためには、セールスコピーを考える必要があります。セールスコピーは、読者を惹きつけ、行動を起こすことの価値を理解させるものでなければなりません。
ライフストローを例に見てみましょう。
彼らのセールスページは、コンバージョンにつながるようにデザインされています。ここでは、見込み客を顧客にするために彼らが行っていることをいくつかご紹介します。
- 購入ボタンの前にベネフィットのリストを提供する
- 適切なビジュアルを使って、何を受け取るのかを説明する。
- 評価という形で社会的証明を行う
- 彼らのUSPである "one purchase = one year of safe water for one child "を加える。
各タッチポイントで、オーディエンスをコンバージョンファネルに押し込むようにすることが重要です。そのためには、ページと関連するCTAをコンバージョンのために最適化することが必要です。
6.ファネルのテスト
ファネルの効果分析を始めるには、データを収集し、関連するデータを分析する必要があります。人々がコンテンツにどのように関わっているか、そしてそのコンバージョンポイントがどこにあるかを確認する必要があります。例えば、Right Inboxでは、「Gmailアドレスの新規作成方法」や「Gmailの使い方」などのトップオブザファネルのコンテンツを用意しています。新しいGmailアドレスを作成する方法.”
このようなコンテンツは、多くのトラフィックと少数のリードを生み出します。その後、メール購読者に関連コンテンツをシェアするなどの戦略で、訪問者をファネルの下に押し上げます。
Google Analyticsなどのツールを活用して、各タッチポイントでのお客様とのやり取りをモニターしています。あなたのビジネスにも同じアプローチを導入すべきです。
効果的なモニタリングにより、ファネル全体のコンバージョン率を向上させる機会を特定することができます。少しずつ改善していくことで、より多くのリードや顧客を獲得することができます。
ボトムライン
このガイドでは、コンバージョンファネルを作成する方法について説明しました。効果的なコンバージョンファネルの作成は、まずカスタマージャーニーを理解することから始まります。その後、コンテンツのギャップを埋め、様々なマーケティングチャネルを通じてオーディエンスとの関係を築き、コンバージョンを最適化し、結果をモニタリングすることで構築します。
ターゲットオーディエンスのニーズとビジネスゴールを満たすセールスファネルを作るために、時間をかけてください。効果的なコンバージョンファネルの作成は、一夜にしてできるものではありません。しかし、物事がスムーズに運ぶようになれば、必要な投資をしたことに満足するでしょう。
著者の経歴
David Campbell is a digital marketing specialist at Ramp Ventures. He helps manage the content marketing team at Right Inbox. When he’s not working, he enjoys traveling and trying to learn Spanish.
