お名前： ルトガー・トイニッセン
年齢： 34
役割： 最高経営責任者
背景： 私は本業をコンサルタントとして働いていたときに、サイドプロジェクトとして最初のウェブサイトを立ち上げました。 非常に急速に成長し、その特定の分野で主要な Web サイトの 2 つになりました。 それが買収され、私はフルタイムの起業家になり、24 セッションを開始する前に他の XNUMX つのビジネスを所有しました。
お名前： リック・ブリンク
年齢： 24
役割： SMB（中小企業）の責任者
背景： 私は卒業して自分のウェブショップで数か月間フルタイムで働いた後、24sessions に参加しました。 スクリーンプロテクターを販売することは私の生涯の夢ではなく、24sessions のような破壊的なスタートアップで働くことは夢ではありませんでした。 私はグロースハッカーとして入社し、すぐに SMB 部門の管理に携わるようになりました。
あなたの SaaS は何と呼ばれますか: 24セッション
設立： 2015
現在チームには何人いますか? 13
どこに基づいていますか？ アムステルダム、オランダ
お金を集めましたか？ はい、400万ユーロを集めました
そのお金はどうやって使いましたか？ そのほとんどは、売上と製品チームを増やすための緩衝材として機能しました。
24セッションとは何ですか？
24sessions は、顧客と直接会うためのデジタルな方法です。 当社は、ビデオチャット、自動スケジュール、分析テクノロジーを使用して、最も重要な顧客とのやり取りを大規模に実現できるよう支援します。 基本的に、私たちは カレンダーに + XNUMX つのシンプルなホワイトラベル ソリューションでステロイドに焦点を当てます。
昨年、Google、McKinsey、Rocket Internet は、ヨーロッパの B10B スタートアップ トップ 2 社の XNUMX つに当社を選出しました。
このアイデアはどのようにして思いついたのですか?
ルトガー氏: 前の会社が買収されたとき、財務上、財政上、法的な問題を解決するために、あらゆる種類の専門家のアドバイスが必要でした。 私は、それらがすべて非常に伝統的に運営されているという事実が嫌いでした。 お金を払っている顧客として、私は電話をかけ、手動で予約を取り、簡単な話をするために数週間待って車に乗らなければなりませんでした。 しかし、私にはそれらが必要だったので、この地獄を経験する必要がありました。 私が望んでいたのは、A) サイトで直接時間を予約できること、B) ライブビデオチャットを通じて彼らに会えることで、移動する必要がなくなることです。 そのとき、これが私の次の起業家的な冒険になると決心しました。
発売前にどのくらいの期間作業しましたか? 初めてXNUMXドルを目にしたのはいつですか?
ルトガー: 私は初期の頃のほとんどを、完璧なチームを編成し、MVP を構築することに費やしました。 それには約6か月かかりました。 私たちは 2015 年 3 月に Startupbootcamp Accelerator に参加し、正式に会社をスタートしました。 その 2 か月のプログラムで、2016 社の立ち上げ顧客を見つけ、2 年 XNUMX 月に最初の収益を上げました。幸運なことに、これら XNUMX 人の立ち上げ顧客がオランダ最大の銀行および保険会社であったため、設立当初から私たちは多くの信頼を得ることができました。始める。
あなたの顧客は誰ですか? あなたのターゲット市場は何ですか?
Rick: 私たちは、販売やサービスを個人的なやり取りに依存しているビジネスに注力する必要があると考えています。
一方で、当社は大手多国籍企業、銀行、保険会社にサービスを提供しています。 彼らは 24 セッションを使用して会議のスケジュールを自動化し、ビデオ チャットで顧客と会話しています。 たとえば、住宅ローンのアドバイスをする。
その一方で (そして、さらにエキサイティングな 😉 )、私たちは顧客とのやり取りに 24 セッションを使用する中小企業に焦点を当てています。 主に、オンライン デモを行うソフトウェア会社をターゲットにしています。 その理由をお話します。
誰もがトラフィックの生成に多大な労力を費やし、SEA/SEO やランディング ページの最適化に大金を費やしています。 これらすべては、注目の見込み顧客を「デモを予約する」連絡フォームに誘導し、48 時間以内に担当者から返信されるようにするためです。待って、何!? あなたが返信する頃には、彼らはおそらくまったく興味を失っているでしょう…
私たちの考えでは、これは意味がありません。 24 セッションにより、オンライン デモ プロセスを自動化および最適化できます。 見込み客は、サイト上で、また営業担当者の予定に合わせて、デモを直接スケジュールします。 その後、ブランド環境であなたと個人的なビデオチャットを行い、各デモの後に即座にフィードバックを残すことができます。 デモを強化する実証済みの方法。
儲かってますか？ もしそうでないなら、いつ到着すると思いますか?
Rutger: 過去 3 か月間利益を上げてきましたが、MRR の向上に伴いチームを継続的に拡大しています。 現在、開発者、セールス、マーケティング、カスタマー サクセスの人材を募集しています。 キャリアページ!
今日のMRR: およそ50ユーロ
有料顧客の数: 現在、15 の企業と数百の中小企業が 24 セッションを使用しています。
LTV
ルトガー: これは本当に違います。 当社の企業顧客では、LTV が企業ごとに異なる契約を結んでいます。 SMB レベルでは、LTV は約 1000 ユーロですが、これは進行中のプロセスです。
チャーン
Rick: 年間約 5 ～ 6% という非常に低い解約率を経験できたのは非常に幸運でした。 私たちは素晴らしいカスタマーサクセスチームのおかげでこれを達成できました。 彼らは、インターコムと 24 セッション自体を使用して、すべての顧客をオンボーディングし、教育します (個人的なオンボーディングは素晴らしいです)。
私たちはフィードバックに夢中になっており、それがお客様のビジネスを健全な形で維持し、成長させる唯一の方法であると考えています。 思い込みはあらゆる問題の元です。
最初の 100 人の顧客をどうやって獲得したのですか?
Rutger: 私たちは Startupbootcamp というアクセラレーター プログラムに参加しました。 彼らは、私たちの最初の顧客となったオランダのいくつかの企業と連絡を取りました。 その後、プレスと口コミのおかげで、最初の 100 名の顧客を達成することができました。
あなたにとって最も効果的な主要な流通チャネルを 2 ～ 3 つ挙げてください。 あなたにとってうまくいかなかったチャンネルは何ですか?
Rick: 私たちはかなり多くの配信チャネルを実験しています。視聴者にとって何が効果的で何が効果的でないのかを示す小さな実験です。 たとえば、Adwords はまだ天国のようなサービスではありません。
最も効果的なのは、最初のステップとして LinkedIn とコールド メール (私は生ぬるいメールの方が好きですが、冷たいメールではありません) を使用した、非常に個人的でありながら拡張性のあるアプローチです。 楽しく、魅力的で、本当に興味をそそるメッセージやメールを作成することは、書くのに最適であり、長期的には非常に効果的です。 見込み客に興味を持ってもらったら、「デモを予約する」ページに送り、そこで自社のドッグフードを食べさせます。 次に、実際に販売している商品を使用すると、販売が非常に簡単になります。
最近遭遇した成長の課題を 2 ～ 3 つ教えてください (また、戦略がある場合はそれらを解決する方法も教えてください)。
Rick: つまり、非常に個人的な方法で LinkedIn とコールド メールを使用するという私たちの主な戦略はうまく機能しますが、課題でもあります。 手作業による処理がまだかなり多く含まれているため、プロセスの拡張性が低下する傾向があります。 課題は、複数のチャネルを通じて同じリードをターゲットにし、より安定したリードの流れを実現する方法を見つけることです。
一方で、インバウンド戦略にはもっと力を入れるべきだと感じています。 私たちは、ターゲットグループの問題点を掘り下げ、それに関する関連性のある興味深いブログやホワイトペーパーを執筆できるインバウンドマーケティング担当者を探しています。 私たちは実際に問題を解決し、企業がデモプロセスからさらに多くのことを得るのを支援していますが、それをあまり伝えていません。
一部のタスクは社内で行う価値がありません。 何を外部委託しますか？
ルトガー氏: 企業にとってビジネスと顧客のあらゆる側面を可能な限り理解することが重要であると考えているため、現段階ではできる限りのことを社内で行うようにしています。 #スケールしないことをする
あなたとあなたのチームに欠かせない 3 つのツールは何ですか?
Rick: そうですね、Slack、Trello、Intercom は簡単で、私たちにとっては非常にうまく機能しています。
ただし、特に新しいビジネス プロセスを整理するために、さらにいくつかの機能を組み込みました。 私たちは、スパムメールを受信しないようにしながら、電子メール キャンペーンを整理および監視できる Mailshake をとても気に入っています :
製品の構築と宣伝を通じて経験した最大の間違いと、そこから学んだことを教えてください。
ルトガー氏: 大企業の意思決定プロセスについてあまりにも世間知らずです。 大企業との取引は中小企業との取引とは根本的に異なるため、私たちは実際に大企業との取引に何が必要かを学ぶ必要がありました。 これは、ビジネス主導の XNUMX 人の意思決定者を説得するだけではなく、アーキテクチャ、法律、コンプライアンス、調達などに対処する必要があります。最終的には、私たちにとっては素晴らしいことでしたが、途中で間違いなくいくつかの間違いを犯しました。
今日 24 セッションを開始しなければならないとしたら、別の方法で何をしますか?
ルトガー: 違うやり方をすることはたくさんありますが、それはいつもそうだと私は信じています。 私が別のやり方でやりたいと思う大きなことの XNUMX つは、成功を祝うことです。 私たちは非常に多くの素晴らしいことを達成してきました…名前が付けられたことから Google とマッキンゼーによるヨーロッパのベストスタートアップ 10 社の XNUMX つ オランダの大手企業数社とクライアントとして契約しました。 これはオランダ人であることと関係があると思います。功績を軽視するのは私たちの性質です（ただし、隣国のベルギー人は同意しないと思います;-)）。 これをもう少しアメリカ風に扱う必要があります。
今から 24 年後には 5 セッションが開催されると思いますか?
Rick & Rutger: 5 年以内に、オンラインでの対面での顧客対話に関しては、当社が第一に考えられるようになるでしょう。 さらに多くのことがデジタル化され、自動化され、AI やボットによって行われるようになると思います。 ビジネスとの迅速かつ機敏なやり取りはボットによって行われるようになるでしょう (それまでにボットが十分賢くなることを願っています) が、実際の人間とのやり取りが必要な場合には、ボット以上のものが必要になります。 24 セッションが最も必要になるのはこのときです。
