Als e-commerce-eigenaar is het uw taak om in de behoeften van uw bezoekers te voorzien, of het nu nieuwe bezoekers zijn of uw website al hebben bezocht, omdat het algehele succes van uw bedrijf van hen afhangt.
Gebruik productaanbevelingen om te profiteren van het klantenbestand dat u heeft en uw omzet te verhogen.
Het doel hier is, duidelijk gezegd, om uw klanten zoveel mogelijk geld te laten uitgeven door twee nauw verwante maar toch verschillende tactieken te gebruiken.
Deze staan bekend als:
- upselling
- Cross-selling
Uw bedrijf heeft altijd een nieuwe verkoopstrategie nodig om uw klanten aan zich te binden en de omzet van uw e-commerce winkel te verhogen.
Laten we dus zonder verder oponthoud het verschil tussen deze twee verkoopstrategieën uitleggen, en dan laten we u zien hoe u met succes kunt upsellen en cross-sellen in uw e-commerce winkel!
Wat is upselling?
Upselling is het aanbieden van een specifiek product aan uw klanten tegen een hogere prijs of een verbeterde versie van hetzelfde product.
Deze tactiek wordt meestal gebruikt om klanten meer geld in uw e-commerce winkel te laten uitgeven dan ze eerder van plan waren.
Dit gebeurt bijvoorbeeld wanneer u een klant bij het afrekenen tegenhoudt nadat het productaankoopproces al is begonnen en hem een ander dergelijk product aanbiedt, maar met een korting van 20%.
Wat is cross-selling?
Cross-selling is ervoor zorgen dat klanten artikelen in uw winkel kopen die een aanvulling zijn op wat ze al hebben gekocht.
Deze tactiek is gebaseerd op het aanbieden van gerelateerde producten aan uw klanten en het op die manier verhogen van de omzet.
Dit gebeurt bijvoorbeeld wanneer je een klant iets aanbiedt dat bij elkaar past of iets dat gebruikt wordt samen met wat hij al heeft gekocht.
Lees dit artikel verder en ontdek welke tips en trucs u moet gebruiken om succesvol te zijn in beide verkoopstrategieën.
1. Maak aanbevolen producten relevant
Je kunt je klanten niet zomaar alles bieden.
Het zal egoïstisch en geldgericht lijken in plaats van klantgericht, dus je moet iets aanbieden dat relevant is voor hun oorspronkelijke aankopen.
En het allerbelangrijkste: je moet iets aanbieden dat dat ook daadwerkelijk oplevert belang en laat ze het ook kopen.
Een klant moet het natuurlijke verband zien tussen deze producten:
Bron: Lancome
Net als in dit voorbeeld kunt u aanbevolen producten in de zijbalk van de minikar plaatsen.
Maak van deze gelegenheid gebruik terwijl uw bezoekers zich nog in het aankoopproces bevinden om hen de voordelen van de upsell te laten zien en hoe dit precies kan zijn wat ze nodig hadden.
Dit verhoogt de waarde van uw winkelwagen, verbetert de tevredenheid bij uw klanten en resulteert in een grotere winst als het om uw winkel gaat.
2. Wees niet te opdringerig en overweldigend
U wilt uw bezoekers interesseren en hen een geweldige kans bieden die voor u beiden een aantal voordelen zal opleveren, zonder hen te irriteren en af te wijzen.
Wees dus niet te opdringerig en hebzuchtig als u niet wilt dat deze verkoopstrategieën averechts werken.
Je moet slim zijn en ze zorgvuldig en op de juiste plaats op het juiste moment gebruiken.
Niemand voelt zich graag bedrogen, dus wees voorzichtig niet om het volgende te oefenen:
- Bied producten aan als upsells of cross-sells, nog voordat een klant de kans heeft een origineel product te kiezen
- Bied te veel upsells en cross-sells aan en tegelijkertijd
- Bied onrealistische upsells en cross-sells aan
Dit zijn de belangrijkste fouten die een winkeleigenaar kan maken als hij niet subtiel is.
Overweldig uw klanten ook niet met te veel keuzes, maar vind de evenwicht die hun gebruikerservaring echt zullen verbeteren:
Bron: ProFlowers
Dit is een leuke manier om productupgrades aan te bieden en we kunnen zien dat er maar een paar aanbevelingen zijn waaruit een klant kan kiezen.
Kies de aantrekkelijkste aanbevelingen en beperk uw upsells en cross-sells.
Op deze manier maakt u het voor de klanten gemakkelijker om een beslissing te nemen en stelt u hun belang op de eerste plaats.
3. Benut het potentieel van productbundels
Productbundels zijn meerdere combinaties van producten die gerelateerd zijn.
Door artikelen in bundels te verpakken, dat wil zeggen door meerdere artikelen te groeperen die interessant kunnen zijn voor de consument, stelt u hem in staat meerdere producten tegelijk te kopen, wat handig en tijdbesparend is.
Er zijn twee soorten bundeling:
- Puur bundelen
- Gemengde bundeling
Bij pure bundeling kan een klant geen losse producten uit de bundel kopen, bij gemengde bundeling is deze mogelijkheid wel aanwezig.
Soms kan pure bundeling klanten een duwtje in de rug geven om het hele pakket te kopen, vooral als je het goedkoper verkoopt dan het pakket zou kosten als je de werkelijke individuele productprijzen bij elkaar optelt.
Benadruk de bundel spaargelden maak uw klanten duidelijk waarom u ervoor heeft gekozen om die specifieke producten in een bundel te stoppen.
Bron: saje
U krijgt een stijging van de gemiddelde bestelwaarde, en u kunt ook slim zijn en een aantal niet zo populaire producten aan de bundel toevoegen om deze meer te verkopen.
Een bundel kan een set, kit of iets dergelijks zijn.
Onderschat het potentieel van bundels niet, omdat ze uw bedrijf betrouwbaar kunnen maken in de ogen van klanten en loyaliteit kunnen bevorderen.
4. Volg de upsellingregel ‘Niet meer dan 25%’
Probeer niet het onmogelijke en wees onrealistisch met de stijging van de prijzen.
Verkoop nooit meer dan 25% van de oorspronkelijke bestelling.
Je wilt klanten niet wegjagen met upsell of cross-sell die veel duurder zijn dan het product dat ze eerder hebben gekozen.
Deze prijsstijging moet zorgvuldig worden afgewogen, zodat ze er niet zo veel van merken, en je nog steeds een aanzienlijke omzetstijging hebt.
Bron: Wayfair
U kunt op de afrekenpagina een cross-sell aanbieden met een aantal gerelateerde items die uw klanten mogelijk ook nodig hebben.
Het woord ‘behoefte’ wordt hier ook slim gebruikt om op een persoonlijker niveau met klanten in contact te komen en hen te overtuigen.
Met deze “regel van 25%” kunt u uw kansen op meer omzet vergroten, omdat de aanbeveling meer lijkt logisch naar mensen.
5. Toon waarde aan door sociaal bewijs te presenteren
Er is iets met dat moment waarop je beseft dat iemand anders al artikelen heeft gekocht in een bepaalde winkel waarin jij geïnteresseerd bent en dat hij/zij daar alleen maar leuke dingen over te zeggen heeft.
Het biedt klanten de nodige validatie en zorgt ervoor dat ze zich comfortabeler voelen bij het doen van een aankoop.
Daarom kan sociaal bewijs zeer nuttig zijn als het op de juiste manier wordt gebruikt.
Om waarde aan te tonen via sociaal bewijs, kunt u het volgende doen:
- Toon klantbeoordelingen
- Voeg getuigenissen toe
Mond-tot-mondreclame is een krachtig hulpmiddel in de e-commercewereld, dus zorg ervoor dat u een aantal hiervan in uw online winkel opneemt en bezoekers aanmoedigt om een of twee producten te kopen.
U kunt ook het totale aantal klantrecensies toevoegen, de gemiddelde beoordeling van het product, hoeveel producten er al zijn verkocht en dergelijke:
Bron: Amazone
Overtuig uw klanten ervan dat ze niet achterdochtig hoeven te zijn en niet bang hoeven te zijn dat ze geen waarde uit uw producten halen.
Dit is een geweldige manier om ze kennis te laten maken met upsell-producten die sterk worden aanbevolen, en ze ertoe aan te zetten deze te kopen en van deze fenomenale kans te profiteren.
6. Bied uw klanten gratis verzending aan
Dit is een aardig gebaar, maar de meest effectieve manier om gebruik te maken van een incentive voor gratis verzending is om deze te gebruiken als een manier om klanten die al een aankoop hebben gedaan, te overtuigen om nog een aankoop te doen.
Klanten houden van gratis verzending en dit is vaak het cruciale detail waarom ze besluiten een artikel te kopen.
Vertel uw klanten gewoon hoeveel meer ze in uw winkel moeten uitgeven om kans te maken op gratis verzending, en dat is alles.
Bron: REI
U kunt bijvoorbeeld gratis verzending aanbieden aan klanten die producten bestellen die samen meer dan $ 50 kosten.
Dit kan worden gezien als een geweldige kans, vooral als je hen upsells aanbiedt die relatief goedkoop zijn.
Ze zullen gewoon items aan de winkelwagen blijven toevoegen, en dat is het punt van alles.
Opsommen
Upselling en cross-selling zijn populaire verkoopstrategieën onder bedrijfseigenaren, omdat ze u kunnen helpen uw gemiddelde bestelwaarde te verhogen en tegelijkertijd uw omzet te verhogen.
We hebben enkele tips en trucs voor u geselecteerd om u te helpen deze strategieën in uw eigen winkel te integreren en met succes uit te voeren.
Als u boeiende pop-ups wilt gebruiken om uw klanten te behouden en nog meer omzet te genereren, gebruik dan de Poptin-tool.
Zorg ervoor dat deze strategieën een goede deal lijken en verdien meer geld dan ooit!
