Vorige Succesvol upsell en cross-sell in uw e-commerce winkel (met voorbeelden)
Elke keer dat een klant op "toevoegen aan winkelwagen" klikt, open je een klein venster voor nieuwe kansen. Het is het moment waarop ze al enthousiast zijn over wat ze kopen, en het perfecte moment om ze iets te laten zien dat hun aankoop nog beter kan maken. Dat is de kern van upselling en cross-selling.
In plaats van constant nieuwe klanten te achtervolgen, kunt u zich richten op het bieden van een rijkere en meer bevredigende winkelervaring aan uw huidige klanten. Als deze technieken goed worden uitgevoerd, voelen ze helemaal niet als verkooptactieken. Het zijn doordachte suggesties, zoals een behulpzame winkelmedewerker zou doen als u in de winkel bent.
In dit artikel leggen we het verschil uit tussen upselling en cross-selling, onderzoeken we waarom ze zo goed werken en bespreken we praktijkvoorbeelden die je kunt toepassen op je winkel. Het doel is simpel: je helpen om van enkele aankopen grotere en betere aankopen te maken zonder dat je klanten zich ooit onder druk gezet voelen.
Wat is upselling?
Upselling is het aanbieden van een specifiek product aan uw klanten tegen een hogere prijs of een verbeterde versie van hetzelfde product.
Deze tactiek wordt meestal gebruikt om klanten meer geld in uw e-commerce winkel te laten uitgeven dan ze eerder van plan waren.
Dit gebeurt bijvoorbeeld wanneer u een klant bij de kassa aanspreekt, terwijl het aankoopproces van het product al is begonnen, en hem een vergelijkbaar product aanbiedt, maar dan met 20% korting.
Wat is cross-selling?
Cross-selling is ervoor zorgen dat klanten artikelen in uw winkel kopen die een aanvulling zijn op wat ze al hebben gekocht.
Deze tactiek is gebaseerd op het aanbieden van gerelateerde producten aan uw klanten en het op die manier verhogen van de omzet.
Dit gebeurt bijvoorbeeld wanneer je een klant iets aanbiedt dat bij elkaar past of iets dat gebruikt wordt samen met wat hij al heeft gekocht.
Het verschil tussen upselling en cross-selling
Voordat we de tactieken bespreken, is het handig om te zien hoe deze twee strategieën precies verschillen. Hoewel beide zijn ontworpen om de waarde van de aankoop van een klant te verhogen, doen ze dat op verschillende manieren.
| upselling | Cross-selling |
|---|---|
| Moedigt de klant aan om te kiezen voor een duurdere of verbeterde versie van het product dat hij overweegt. | Moedigt de klant aan om aanvullende producten te kopen die een aanvulling vormen op het product dat hij/zij al gekocht heeft. |
| Voorbeeld: Een klant koopt een koffiezetapparaat en u stelt filters, een koffiemolen of een set mokken voor. | Voorbeeld: Een klant koopt een koffiezetapparaat en u stelt filters, een koffiemolen of een set mokken voor. |
| Richt zich op het verbeteren van de kwaliteit of prestatie van het hoofdproduct. | Richt zich op het creëren van een complete oplossing of set. |
Waarom deze strategieën werken
Upselling werkt omdat het gebruikmaakt van het concept van verankering. Zodra een koper een prijs in gedachten heeft, kan het tonen van een iets duurder product met extra waarde de duurdere optie als een betere deal laten voelen.
Cross-selling werkt omdat het inspeelt op de menselijke voorkeur voor gemak en volledigheid. Kopers voegen eerder gerelateerde artikelen toe als ze alles wat ze nodig hebben op één plek kunnen vinden, zonder ergens anders te hoeven zoeken. Dit schept ook vertrouwen, omdat het voelt alsof je ze helpt het maximale uit hun aankoop te halen.
Als u deze verschillen begrijpt, kunt u voor elke fase van het winkeltraject de juiste aanpak kiezen en ervoor zorgen dat uw aanbevelingen natuurlijk en nuttig aanvoelen.
Waarom deze strategieën in het hoofd van de klant werken
Om upselling en cross-selling natuurlijk en niet opdringerig te laten aanvoelen, is het belangrijk om te begrijpen wat er in de gedachten van de klant omgaat tijdens een aankoop. Elke aankoopbeslissing wordt beïnvloed door een mix van logica en emotie, en weten welke triggers je moet gebruiken, maakt je aanbevelingen veel effectiever.
1. Waargenomen waarde
Kopers zijn bereid meer uit te geven als ze denken dat ze er meer voor terugkrijgen. Dit betekent niet altijd dat er extra artikelen of functies moeten worden toegevoegd. Soms is het al voldoende om het verschil in kwaliteit, duurzaamheid of gemak tussen de basisoptie en de upgrade te laten zien. Als een klant duidelijke voordelen ziet, zoals betere prestaties of een langere levensduur, voelt de hogere prijs gerechtvaardigd.
2. Schaarste
Wanneer mensen denken dat een product of aanbieding later mogelijk niet meer beschikbaar is, handelen ze sneller. Aanbiedingen met een beperkte geldigheidsduur of berichten over een lage voorraad kunnen klanten ertoe aanzetten om direct een aankoop te doen in plaats van deze uit te stellen. Dit werkt vooral goed bij seizoensaanbiedingen of exclusieve productcombinaties.
3. Sociale Proof
De meeste kopers voelen zich zekerder bij het kopen van iets dat anderen hebben gekocht en waar ze blij mee zijn. Reviews, beoordelingen en zelfs kleine labels zoals 'Bestseller' of 'Klantfavoriet' verminderen het risicogevoel. Wanneer u sociaal bewijs gebruikt voor upselling, laat u zien dat het duurdere of aanvullende product vertrouwd en gewaardeerd wordt door andere kopers.
4. Verliesaversie
Mensen proberen van nature te voorkomen dat ze iets mislopen wat ze hadden kunnen krijgen. Daarom werken drempels voor gratis verzending of tijdelijke extra aanbiedingen zo goed. Als het totaalbedrag in het winkelwagentje bijvoorbeeld dicht bij het minimumbedrag voor gratis verzending ligt, is de kans groter dat ze een extra product toevoegen om verzendkosten te vermijden. Dit maakt upsell of cross-sell eerder een slimme beslissing dan een extra uitgave.
Lees dit artikel verder en ontdek welke tips en trucs u moet gebruiken om succesvol te zijn in beide verkoopstrategieën.
1. Maak aanbevolen producten relevant
Je kunt je klanten niet zomaar alles bieden.
Het zal egoïstisch en geldgericht lijken in plaats van klantgericht, dus je moet iets aanbieden dat relevant is voor hun oorspronkelijke aankopen.
En het allerbelangrijkste is dat u iets moet bieden dat belang en laat ze het ook kopen.
Een klant moet het natuurlijke verband zien tussen deze producten:
Bron: Lancome
Net als in dit voorbeeld kunt u aanbevolen producten in de zijbalk van de minikar plaatsen.
Maak van deze gelegenheid gebruik terwijl uw bezoekers nog in het aankoopproces zitten, om ze de voordelen van de upsell te laten zien en hoe dit precies kan zijn wat ze nodig hebben.
Hierdoor stijgt het winkelmandje, neemt de klanttevredenheid toe en wordt de winst in uw winkel groter.
2. Wees niet te opdringerig en overweldigend
U wilt de interesse van uw bezoekers wekken en ze een geweldige kans bieden die voor jullie beiden voordelen oplevert. U wilt ze niet irriteren en afschrikken.
Wees dus niet te opdringerig en hebzuchtig als u niet wilt dat deze verkoopstrategieën averechts werken.
Je moet slim zijn en ze zorgvuldig en op de juiste plaats op het juiste moment gebruiken.
Niemand voelt zich graag bedrogen, dus wees voorzichtig niet om het volgende te oefenen:
- Bied producten aan als upsells of cross-sells, nog voordat een klant de kans heeft een origineel product te kiezen
- Bied te veel upsells en cross-sells aan, en tegelijkertijd
- Bied onrealistische upsells en cross-sells aan
Dit zijn de belangrijkste fouten die een winkeleigenaar kan maken als hij niet subtiel is.
Overweldig uw klanten ook niet met te veel keuzes, maar vind de evenwicht die hun gebruikerservaring echt zullen verbeteren:
Bron: ProFlowers
Dit is een leuke manier om productupgrades aan te bieden. We zien dat er slechts een paar aanbevelingen zijn waaruit een klant kan kiezen.
Kies de aantrekkelijkste aanbevelingen en beperk uw upsells en cross-sells.
Op deze manier maak je het voor de klanten makkelijker om een beslissing te nemen en zet je ook hun belangen op een rij. kopen.
3. Benut het potentieel van productbundels
Productbundels zijn meerdere combinaties van producten die gerelateerd zijn.
Door artikelen in bundels te verpakken, dat wil zeggen door meerdere artikelen te groeperen die interessant kunnen zijn voor de consument, stelt u hem in staat meerdere producten tegelijk te kopen, wat handig en tijdbesparend is.
Er zijn twee soorten bundeling:
- Puur bundelen
- Gemengde bundeling
Bij pure bundeling kan een klant geen losse producten uit de bundel kopen, bij gemengde bundeling is deze mogelijkheid wel aanwezig.
Soms kan pure bundeling klanten een duwtje in de rug geven om het hele pakket te kopen, vooral als je het goedkoper verkoopt dan het pakket zou kosten als je de werkelijke individuele productprijzen bij elkaar optelt.
Benadruk de bundel spaargelden maak uw klanten duidelijk waarom u ervoor heeft gekozen om die specifieke producten in een bundel te stoppen.
Bron: saje
U krijgt een stijging van de gemiddelde bestelwaarde, en u kunt ook slim zijn en een aantal niet zo populaire producten aan de bundel toevoegen om deze meer te verkopen.
Een bundel kan een set, kit of iets dergelijks zijn.
Onderschat het potentieel van bundels niet, omdat ze uw bedrijf betrouwbaar kunnen maken in de ogen van klanten en loyaliteit kunnen bevorderen.
4. Volg de upsellingregel ‘Niet meer dan 25%’
Probeer niet het onmogelijke en wees onrealistisch met de stijging van de prijzen.
Verkoop nooit meer dan 25% van de oorspronkelijke bestelling.
Je wilt klanten niet wegjagen met upsell of cross-sell die veel duurder zijn dan het product dat ze eerder hebben gekozen.
Deze prijsstijging moet zorgvuldig worden afgewogen, zodat ze er niet zo veel van merken, en je nog steeds een aanzienlijke omzetstijging hebt.
Bron: Wayfair
U kunt op de afrekenpagina een cross-sell aanbieden met een aantal gerelateerde items die uw klanten mogelijk ook nodig hebben.
Het woord ‘behoefte’ wordt hier ook slim gebruikt om op een persoonlijker niveau met klanten in contact te komen en hen te overtuigen.
Met deze “regel van 25%” kunt u uw kansen op meer omzet vergroten, omdat de aanbeveling meer lijkt logisch naar mensen.
5. Toon waarde aan door sociaal bewijs te presenteren
Er is iets met dat moment waarop je beseft dat iemand anders al artikelen heeft gekocht in een bepaalde winkel waarin jij geïnteresseerd bent en dat hij/zij daar alleen maar leuke dingen over te zeggen heeft.
Het biedt klanten de nodige validatie en zorgt ervoor dat ze zich comfortabeler voelen bij het doen van een aankoop.
Daarom kan sociaal bewijs zeer nuttig zijn als het op de juiste manier wordt gebruikt.
Om waarde aan te tonen via sociaal bewijs, kunt u het volgende doen:
- Toon klantbeoordelingen
- Voeg getuigenissen toe
Mond-tot-mondreclame is een krachtig hulpmiddel in de e-commercewereld, dus zorg ervoor dat u een aantal hiervan in uw online winkel opneemt en bezoekers aanmoedigt om een of twee producten te kopen.
U kunt ook het totale aantal klantbeoordelingen, de gemiddelde beoordeling van het product, hoeveel producten er al zijn verkocht en dergelijke toevoegen:
Bron: Amazon
Overtuig uw klanten ervan dat ze niet achterdochtig hoeven te zijn en niet bang hoeven te zijn dat ze geen waarde uit uw producten halen.
Dit is een geweldige manier om ze kennis te laten maken met upsell-producten die sterk worden aanbevolen, en ze ertoe aan te zetten deze te kopen en van deze fenomenale kans te profiteren.
6. Bied uw klanten gratis verzending aan
Dit is een aardig gebaar, maar De meest effectieve manier om een gratis verzendincentive te gebruiken is om het te gebruiken als een manier om klanten te overtuigen die al een product hebben gekocht om nog een aankoop te doen.
Klanten zijn dol op gratis verzending en dit is vaak de doorslaggevende factor bij de aankoop van een artikel.
Vertel uw klanten gewoon hoeveel meer ze in uw winkel moeten uitgeven om kans te maken op gratis verzending, en dat is alles.
Bron: REI
U kunt bijvoorbeeld gratis verzending aanbieden aan klanten die producten bestellen waarvan de totale prijs meer dan $ 50 bedraagt.
Dit kan worden gezien als een geweldige kans, vooral als je hen upsells aanbiedt die relatief goedkoop zijn.
Ze zullen gewoon items aan de winkelwagen blijven toevoegen, en dat is het punt van alles.
Opsommen
Upselling en cross-selling zijn meer dan alleen verkooptactieken. Wanneer ze goed worden uitgevoerd, creëren ze een betere winkelervaring, helpen ze klanten producten te ontdekken die ze echt leuk vinden en verhogen ze de waarde van elke bestelling. Door je aanbevelingen relevant te houden, de keuze te beperken om overweldiging te voorkomen, bundels strategisch in te zetten, de upsellregel van 25% te respecteren, sociaal bewijs toe te voegen en gratis verzending aan te bieden, kun je incidentele kopers omzetten in trouwe klanten die blijven terugkomen.
Weet je niet zeker waar je moet beginnen? Bekijk dan je huidige productpagina's en afrekenproces. Bepaal één plek waar je een eenvoudige upsell kunt toevoegen en één plek waar cross-sell zinvol zou zijn. Voer de veranderingen door, kijk hoe klanten reageren en verfijn je aanpak gaandeweg.
De sleutel is om je aanbiedingen te laten aanvoelen als een natuurlijk verlengstuk van het winkelproces, in plaats van een agressieve verkoopstrategie. Na verloop van tijd kunnen zelfs kleine, goed geplaatste suggesties je gemiddelde orderwaarde aanzienlijk verhogen en de klantloyaliteit versterken.
Als u wilt experimenteren met aantrekkelijke pop-ups die deze aanbiedingen op het juiste moment presenteren, kunt u hulpmiddelen gebruiken zoals Poptin Kan u helpen snel aan de slag te gaan. Gecombineerd met de strategieën in dit artikel kunt u upsell- en cross-sell-ervaringen creëren die doordacht aanvoelen, niet opdringerig, en die elke aankoop lonender maken voor zowel u als uw klanten.
