Маркетинговые воронки структурируют ваши стратегии привлечения клиентов. Проектирование и разработка эффективной воронки конверсии требует тщательного планирования. Вам необходимо провести Конкурентный анализ, разрабатывать стратегии взаимодействия с аудиторией, выбирать наиболее подходящие платформы для взаимодействия и многое другое.
В этом руководстве рассказывается, как создать мощную воронку конверсии. Я расскажу вам о некоторых ключевых вещах, которые следует учитывать при создании воронки продаж. Чтобы мы были на одной волне во всем, я начну это руководство с определения воронки конверсии.
Что такое воронка конверсии
Воронка конверсии — это карта пути покупателя от осведомленности к конверсии и защите интересов. Воронка — это метафора постепенного сокращения количества потенциальных клиентов по мере их продвижения по пути конверсии.
Воронка показывает, что количество людей, посещающих ваш сайт, превышает количество людей, взаимодействующих с вашим брендом и стать клиентами.
Более того, воронка отражает, что люди, которые сталкиваются с вашим бизнесом, имеют разный уровень понимания вашей компании. На вершине воронки находятся люди, которые никогда раньше не сталкивались с вашим бизнесом. В нижней части воронки находятся ваши суперфанаты.
Действия на вершине вашей маркетинговой воронки направлены на повышение узнаваемости бренда среди вашей целевой аудитории. Маркетинговая деятельность подчеркивает ваши продукты и услуги, демонстрирует вашу профессиональную компетентность и укрепляет доверие.
Люди на вершине вашей воронки еще не готовы покупать — они только знакомятся с вами.
Маркетинговая деятельность в середине воронки направлена на преобразование общей аудитории в потенциальных клиентов и подталкивание их к конверсии. Контент-стратегии подчеркивают преимущества ваших продуктов и услуг, одновременно отличая ваш бренд от конкурентов.
Тематические исследования и обзоры повышают доверие к вашему бренду.
Маркетинговая деятельность в нижней части воронки направлена на конвертацию потенциальных клиентов в клиентов. Стратегии здесь сосредоточены на мотивации вашей аудитории к действию — ваши потенциальные клиенты должны верить, что ваш продукт или услуга наилучшим образом соответствуют их потребностям.
В нижней части воронки, скорее всего, будет какое-то предложение.
Участие в деятельности в нижней части воронки не заканчивается конверсией. Оно распространяется на превращение клиента в постоянного покупателя и защитника бренда.
Создание воронки конверсии — это просто процесс создания автоматизированного механизма превращения потенциальных клиентов в клиентов. Звучит устрашающе? Ну, это не так.
Если разложить его по кусочкам, то это не так. Давайте рассмотрим каждый компонент воронки конверсии отдельно и посмотрим, как соединить эти части воедино.
1. Составьте план пути идеального покупателя
Путь покупателя описывает, как человек исследует проблему или интерес, проводит анализ, а затем покупает решение. Принимая во внимание путь потребителя поможет вам определить тип контента, который вам нужно создать для каждого этапа пути.
Следующие пять этапов составляют путь покупателя:
- Осведомленность: Человек на стадии осведомленности ищет варианты решения своей проблемы или исследует свои интересы, а бренд создает осведомленность как поставщик решений.
- Рассмотрение: Человек осознает проблему и начинает рассматривать возможные решения. Выделите свой бренд среди конкурентов, чтобы привлечь новых потенциальных клиентов.
- Действие: У человека есть стратегия, и он составляет список поставщиков для совершения покупки. Цель — сузить количество вариантов в списке и совершить покупку.
- Участие: Поддерживайте интерес своей аудитории с помощью социальных сетей даже после того, как она совершила покупку. Используйте службу поддержки клиентов, чтобы повысить вовлеченность и превратить их в постоянных клиентов.
- Пропаганда: Завоевывайте доверие своих клиентов, чтобы они захотели рекомендовать и продвигать ваш бренд. Превратите своих клиентов в защитников бренда.
Подумайте, как ваши потенциальные клиенты взаимодействуют с вашей компанией, и наметьте эти этапы. Вы можете использовать такие инструменты, как Google Analytics, CRM или другие источники данных, чтобы получить представление о том, как существующие клиенты взаимодействуют с вашей компанией. Выявление существующих точек соприкосновения поможет вам понять путь клиента и ваши пробелы в содержании.
Любая точка контакта между компанией и потребителем или потенциальным клиентом является точкой маркетингового соприкосновения. Возможно, стоит провести интервью с клиентами, чтобы получить дополнительную информацию.
2. Установите цели конверсии
Эффективный путь покупателя требует от вас установления четко определенных этапов и целей. Вы можете настроить цели конверсии на протяжении всего пути клиента. Если ваш веб-сайт является основным маркетинговым каналом вашего бизнеса, я рекомендую отслеживать конверсии по всей воронке продаж.
Существуют различные способы настройки целей конверсии. Например, вы можете отслеживать конверсии из своего блога в список адресов электронной почты, чтобы получить самый популярный контент. Как только они появятся в вашем списке адресов электронной почты, вы сможете измерить CTR на своем сайте.
В нижней части воронки вы можете измерить продажи. Вы можете использовать цели и воронки для отслеживания микроконверсий, таких как заполнение контактной формы или посещение определенных страниц, которые проявляют интерес.
Вы можете использовать различные инструменты для мониторинга конверсий. Например, вы можете использовать Poptin для отслеживания конверсий в вашем списке адресов электронной почты. Вы также можете использовать Google Analytics, например, для отслеживания конверсий на сайте.
Настроить цели конверсии в Google Analytics очень просто. Войдите в Google Analytics и перейдите на вкладку «Настройки администратора». После того, как вы выбрали представление, с которым хотите работать, нажмите «Цели».
В левом верхнем углу нажмите «Новая цель».
Отсюда у вас есть несколько вариантов постановки целей. Шаблонные варианты доступны вверху списка.
Популярные цели включают онлайн-регистрацию, создание учетной записи, запросы и социальное взаимодействие. Если что-либо из этого соответствует конверсиям, которые вы хотите отслеживать, шаблоны упрощают настройку конкретных целей. Независимо от поставленных вами целей, убедитесь, что у вас есть количественный метод измерения конверсий.
3. Создайте верхнюю часть воронки контента
Когда вы рисовали идеальный путь клиента, вы, вероятно, выявили пробелы в своей воронке. Эти пробелы представляют собой фрагменты информации, которые ваши клиенты могут найти полезными, но еще не предоставили.
Вам нужно будет создать подходящий контент, чтобы заполнить эти пробелы.
Существует множество способов определить релевантный контент, который вам нужно создать. Одним из наиболее широко используемых методов является анализ пробелов в контенте. Анализ пробелов в контенте — это сравнение созданного вами контента с контентом ваших конкурентов, чтобы определить контент, которого вам не хватает.
Чтобы конвертировать посетителей, вам понадобятся релевантные и ценные контент на вашем сайте. Контент должен помочь вашим посетителям узнать о вашем бизнесе, обсудить их потребности и продемонстрировать, что отличает вашу компанию от конкурентов.
Убедитесь, что вы создаете контент для каждого этапа воронки, от осведомленности до удержания. Также используйте различные средства массовой информации. Например, инфографика отлично подходит для социальных сетей.
4. Развивайте отношения с помощью рассылок по электронной почте
После того, как вы создали контент для привлечения потенциальных клиентов, вам необходимо развивать эти отношения со своей аудиторией. Один из лучших способов сделать это — электронный маркетинг.
Вы можете запустить два типа маркетинговых кампаний по электронной почте. Существуют капельные кампании, в которых вы отправляете электронные письма в заранее определенное время в зависимости от действий. Примеры капельных кампаний включают приветственные электронные письма, кампании повторного вовлечения и т. д.
Вам также следует регулярно отправлять электронные письма своей аудитории.
Капельная кампания направлена на привлечение нужных подписчиков и конвертацию их с помощью электронных писем, соответствующих их интересам.
Отправляя регулярные электронные письма, вам нужно регулярно контактировать с людьми, чтобы они помнили о вашей компании, но не так часто, чтобы подписчики почувствовали, что их рассылают спамом. Это сложный баланс!
Часть регулярных писем, которые вы отправляете, должна приносить продажи.
Если вы объедините достойное вознаграждение с волшебной скидкой, вы получите взрывную конверсию. Вот как команда Leesa создала мощный катализатор продаж с помощью ограниченной серии капельных капель.
Распродажа в «черную пятницу» в июле? Это блестящая идея!
Лиза отправила электронное письмо в начале акции и еще одно, когда она подошла к концу. Подписчики, не совершившие покупку, получили специальный подарок:
Эта последовательность электронных писем — пример хорошо продуманной кампании, призванной подтолкнуть людей к воронке конверсии. Вам следует разработать аналогичные последовательности и рекламные акции для электронного маркетинга.
5. Генерируйте конверсии с помощью сильного предложения
Чтобы заставить людей двигаться вниз по воронке конверсии, необходимо, чтобы они предприняли действия. Чтобы заставить их принять меры, вам нужно убедить их, что созданное вами предложение отвечает их потребностям. Это предложение может быть стимулом, который вы предоставляете, чтобы люди присоединились к вашему списку адресов электронной почты, бонусом, который вы предоставляете при покупке, ценой продажи товара или чем-то еще.
Убедитесь, что каждая точка конверсии в вашей воронке имеет сильное предложение.
Вам также необходимо учитывать рекламный текст, который вы используете для создания этой конверсии. Ваш рекламный текст должен зацепить читателя и заставить его понять ценность действий.
Давайте посмотрим на Lifestraw, например:
Их продающие страницы созданы для конвертации. Вот лишь некоторые из вещей, которые они пытаются сделать, чтобы привлечь потенциального клиента:
- Предоставьте список преимуществ перед кнопкой «Купить».
- Сфотографируйте человека, что он получит, используя соответствующие визуальные эффекты.
- Используйте социальное доказательство в виде рейтингов.
- Добавьте их УТП: «одна покупка = один год безопасной воды для одного ребенка».
Важно убедиться, что вы пытаетесь подтолкнуть аудиторию вниз по воронке конверсии в каждой точке взаимодействия. Это включает в себя оптимизацию ваших страниц и соответствующего призыва к действию для конверсий.
6. Проверьте свою воронку
Чтобы начать анализировать эффективность вашей воронки, вам необходимо собрать данные, а затем проанализировать соответствующие данные. Вам следует проверить, как люди взаимодействуют с вашим контентом и где возникают эти точки конверсии. Например, с помощью Right Inbox у нас есть самый популярный контент, такой как «как создать новый адрес Gmail".
Подобный контент генерирует много трафика и несколько потенциальных клиентов. Затем мы продвигаем наших посетителей вниз по воронке, делясь соответствующим контентом с подписчиками по электронной почте и используя другие стратегии.
Мы используем такие инструменты, как Google Analytics и другие, для мониторинга взаимодействия с клиентами в каждой точке взаимодействия. Вам следует внедрить тот же подход в своем бизнесе.
Благодаря эффективному мониторингу вы определите возможности для улучшения показателей конверсии во всей воронке продаж. Постепенные улучшения помогут привлечь больше потенциальных клиентов и клиентов для вашего бизнеса.
Выводы
В этом руководстве обсуждалось, как создать воронку конверсии. Создание эффективной воронки конверсии начинается с понимания пути клиента. Затем вы опираетесь на это, заполняя пробелы в контенте, развивая отношения со своей аудиторией через различные маркетинговые каналы, оптимизируя конверсии и отслеживая результаты.
Потратьте время на создание воронки продаж, которая будет отвечать потребностям и бизнес-целям вашей целевой аудитории. Создание эффективной воронки конверсии не произойдет в одночасье. Однако, когда дела пойдут гладко, вы будете рады, что сделали необходимые инвестиции.
Автор Био
Дэвид Кэмпбелл — специалист по цифровому маркетингу в Ramp Ventures. Он помогает управлять командой контент-маркетинга в Право Входящие. Когда он не работает, ему нравится путешествовать и пытаться выучить испанский язык.
