كيفية استخدام علم النفس البشري لصياغة عروض منبثقة لا تقاوم

ديدي إينوك

19 آذار، 2024

كل شيء، تقود الجيل،

قد لا تكون محافظنا على علم بذلك، لكن علم النفس البشري يلعب دورًا رئيسيًا في قرارات الشراء التي نتخذها. تعتبر العواطف من العوامل المؤثرة الرئيسية، حيث تدفعنا نحو عمليات الشراء التي تجعلنا نشعر بالرضا.

إن التشويق الناتج عن أداة جديدة، أو الرضا عن مشكلة تم حلها، أو الرغبة في مكافأة أنفسنا، كلها أمور يمكن أن تؤدي إلى سحب بطاقة الائتمان. ويلعب الخوف دوراً أيضاً. قد نكون خائفين من فقدان صفقة محدودة المدة أو القلق من الشعور بالتخلف عن أحدث الاتجاهات.

إن توليد العملاء المحتملين هو شريان الحياة لأي عمل تجاري عبر الإنترنت. إنها الطريقة التي تبني بها العلاقات مع العملاء المحتملين، وتنمي الاهتمام، وتزيد المبيعات في نهاية المطاف. ولكن من أجل جذب الاهتمام الذي يلهم زوار موقع الويب لفتح محافظهم، يجب أن تكون عروضك ذات صلة وجذابة بدرجة كافية.

تعد النوافذ المنبثقة أداة قوية لعرض العروض الجذابة وجذب العملاء المحتملين وتعزيز التحويلات. ومع ذلك، فإن مفتاح نجاحهم لا يكمن فقط في العرض نفسه، ولكن في فهم الحالة النفسية وراء ما يجعل الناس ينقرون عليه.

سوف يتعمق هذا الدليل في عالم علم النفس البشري الرائع ويزودك بالمعرفة اللازمة لصياغة النوافذ المنبثقة المقنعة بقدر ما هي مفيدة.

المبادئ النفسية وراء العروض التي لا تقاوم

أ. الندرة والإلحاح: قوة "الآن أو أبداً"

هل سبق لك أن رأيت علامة "حتى نفاذ الكمية" وشعرت برغبة مفاجئة في الاستيلاء على السلعة؟ أو ربما أقنعك مؤقت العد التنازلي للتخفيضات بالضغط أخيرًا على "شراء"؟ هذه هي قوة الندرة والإلحاح في العمل! تستفيد هذه المبادئ النفسية من رغبتنا الإنسانية الأساسية في تجنب تفويت صفقة جيدة أو فرصة محدودة الوقت.

لماذا يعمل:

الخوف من المفقودين (FOMO): الندرة تخلق شعورا بالفومو، مما يحفز الناس على اتخاذ الإجراءات اللازمة قبل اختفاء الفرصة. إنهم لا يريدون أن يندموا على فقدان فرصة الحصول على صفقة رائعة أو عنصر مرغوب فيه بتوفر محدود.
تعزيز اتخاذ القرار: تضيف الضرورة الملحة عنصر ضغط الوقت، مما يشجع الزوار على اتخاذ القرار بسرعة. يمكن أن يكون هذا فعالاً بشكل خاص للتغلب على التردد والحث على اتخاذ إجراءات فورية.

كيفية استخدامه في النوافذ المنبثقة الخاصة بك:

إضافة مؤقتات العد التنازلي: تخلق هذه الموقتات المرئية إحساسًا بالإلحاح من خلال إظهار مقدار الوقت المتبقي بالضبط للزائرين للمطالبة بعرضك.
عرض العروض لفترة محدودة: قم بتسليط الضوء على المدة المحدودة لعرضك الترويجي، سواء كان ذلك تخفيضًا سريعًا لبضع ساعات أو رمز خصم خاصًا صالحًا لمدة أسبوع.
كمية محدودة: أشر إلى أن عددًا معينًا فقط من العناصر متوفر بهذا السعر المخفض. يمكن أن يكون هذا فعالاً بشكل خاص بالنسبة للمنتجات ذات الطلب المرتفع.
عروض "الفرصة الأخيرة".: دع الزائرين يعرفون أن هذه قد تكون فرصتهم الأخيرة للحصول على صفقة معينة. يمكن لكلمات مثل "الفرصة الأخيرة" أو "المخزون المحدود" أو "تنتهي قريبًا" أن تثير إحساسًا بالإلحاح.

ب. الدليل الاجتماعي والسلطة: قوة عبارة "لقد فعلوا ذلك، فهل تستطيع أنت"

تخيل أنك تسير في شارع مزدحم وشاهدت طابورًا طويلًا يتشكل خارج أحد المخابز. قد يدفعك الفضول للانضمام إلينا، أليس كذلك؟ وتسمى هذه الظاهرة برهان الاجتماعيةوهو مبدأ نفسي قوي يستفيد من تصرفات الآخرين للتأثير على قراراتنا. في سياق النوافذ المنبثقة، يمكن أن يكون الدليل الاجتماعي وابن عمه الوثيق، السلطة، أدوات مقنعة بشكل لا يصدق.

لماذا يعملون:

الثقة والمصداقية: تعتبر الشهادات ومراجعات العملاء وشعارات العلامات التجارية الموثوقة بمثابة إشارات اجتماعية تدل على أن منتجك أو خدمتك ذات قيمة. من المرجح أن يثق الناس بشيء جربه الآخرون بالفعل ووافقوا عليه.
تقليل المخاطر: من خلال عرض التجارب الإيجابية من العملاء السابقين، فإنك تخفف من المخاوف التي قد تكون لدى المشترين المحتملين. يخبرهم الدليل الاجتماعي دون وعي، "إذا استمتع الآخرون بالأمر، فمن الآمن بالنسبة لي أن أحاول أيضًا".
أرقام رئيسة: إن عرض موافقات من الخبراء أو قادة الصناعة في النوافذ المنبثقة يضيف طبقة من السلطة إلى علامتك التجارية. يميل الناس إلى الثقة بآراء الشخصيات الراسخة، مما يجعلهم أكثر عرضة للتأثر بتوصياتهم.

جلب الدليل الاجتماعي والسلطة إلى النوافذ المنبثقة الخاصة بك:

فيما يلي بعض الطرق العملية لدمج هذه المبادئ النفسية في النوافذ المنبثقة:

عرض شهادات العملاء: اعرض اقتباسات قصيرة أو مقتطفات من التقييمات الإيجابية من عملاء حقيقيين.
عرض أرقام الإثبات الاجتماعي: أظهر عدد الأشخاص الذين اشتروا المنتج بالفعل، أو قاموا بتنزيل كتابك الإلكتروني، أو اشتركوا في قائمة بريدك الإلكتروني.
تضمين إشارات الثقة: عرض شعارات معالجات الدفع الموثوقة، أو شهادات الأمان، أو الشركات المعروفة التي عقدت شراكة معها.
ميزة موافقات الخبراء: إذا كان لديك موافقات من قادة الصناعة أو الأشخاص المؤثرين، فاستخدم اقتباساتهم أو شعاراتهم في النوافذ المنبثقة الخاصة بك.

ج. المعاملة بالمثل والنفور من الخسارة: أسلحتك السرية

هل شعرت يومًا بأنك مدين لشخص قدم لك معروفًا؟ أو ربما كنت متمسكًا بعنصر نادرًا ما تستخدمه لمجرد أنك لا تريد "إهداره"؟ هذه هي الميول البشرية القوية، وفهمها يمكن أن يكون المفتاح لصياغة قسائم منبثقة لا تقاوم.

المعاملة بالمثل: إذا خدشت ظهري، سأخدش ظهرك

المعاملة بالمثل هي الرغبة في رد الجميل. يشعر الناس عمومًا بأنهم ملزمون برد الجميل بعد حصولهم على شيء ذي قيمة. في سياق النوافذ المنبثقة، يمكنك الاستفادة من هذا المبدأ من خلال تقديم شيء ذي قيمة مقدمًا، مثل نسخة تجريبية مجانية أو خصم حصري أو دليل قابل للتنزيل. من خلال توفير هذه القيمة الأولية، فإنك تخلق إحساسًا بالالتزام، مما يزيد من احتمالية اتخاذ الزائرين للخطوة التالية، مثل الاشتراك في قائمة بريدك الإلكتروني أو إجراء عملية شراء.

النفور من الخسارة: لا تفوت

من الطبيعي أن يحفز البشر الخوف من خسارة شيء ما أكثر من احتمال الحصول على شيء ذي قيمة مساوية. وهذا ما يُعرف بالنفور من الخسارة. يمكنك استخدام هذا المبدأ في النوافذ المنبثقة الخاصة بك من خلال تسليط الضوء على ما قد يفوته الزائرون إذا لم يتصرفوا.

وضعها موضع التنفيذ:

فيما يلي بعض الأمثلة حول كيفية الاستفادة من المعاملة بالمثل والنفور من الخسارة في النوافذ المنبثقة:

عرض نسخة تجريبية مجانية مقابل عنوان بريد إلكتروني. وهذا يمنح الزائرين فرصة لتجربة قيمة منتجك بشكل مباشر، مما يزيد من احتمالية تحولهم إلى عملاء يدفعون.
توفير رمز خصم حصري للتسجيل في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك. إستخدم قسيمة منبثقة لخلق شعور بالامتياز وتحفيز الزوار للانضمام إلى مجتمعك للحصول على صفقات قيمة.
قم بتسليط الضوء على العروض محدودة الوقت باستخدام مؤقت العد التنازلي. وهذا يضخ الإلحاح ويذكر الزوار بأن الفرصة لن تدوم إلى الأبد.

د. التأطير والمحفزات العاطفية: قوة الإقناع

هل تساءلت يومًا لماذا يبدو هذا "العرض المحدود المدة" جيدًا جدًا بحيث لا يمكن تفويته؟ أو كيف يمكن لعبارة بسيطة مثل "لا تفوت" أن تثير اهتمامك؟ تكمن الإجابة في قوة التأطير والمحفزات العاطفية. تستغل هذه المبادئ النفسية رغباتنا ومخاوفنا اللاواعية، مما يؤثر على كيفية إدراكنا للمعلومات واستجابتنا لها.

وإليك كيفية الاستفادة منها لصياغة عروض منبثقة لا تقاوم:

1. التأطير: فن تدوير الزاوية الإيجابية

تخيل نوافذ منبثقة: إحداهما تقول "لا تفوت خصم 20%!" والآخر يقول "احصل على قيمة أكبر بنسبة 20%!" كلاهما يقدم نفس الخصم، لكن الثاني يركز على الربح (قيمة أكبر) بدلاً من الخسارة المحتملة (الخسارة). هذه هي قوة التأطير. من خلال التركيز على الجوانب الإيجابية لعرضك، يمكنك جعله يبدو أكثر جاذبية وتشجيع العمل.

فيما يلي بعض تقنيات التأطير التي يمكنك استخدامها في النوافذ المنبثقة:

التركيز على المكاسب: قم بإلقاء الضوء على المزايا والقيمة التي يحصل عليها العملاء من خلال عرضك (على سبيل المثال، "احصل على المدخرات الحصرية!" أو "قم بترقية مظهرك بتكلفة أقل!").
الحد من التوفر: خلق إحساسًا بالندرة من خلال الإشارة إلى العروض محدودة الوقت أو الكميات المحدودة (على سبيل المثال، "ينتهي هذا العرض خلال 24 ساعة!" أو "يتبقى 5 قطع فقط في المخزون!").
برهان الاجتماعية: عرض الدليل الاجتماعي (على سبيل المثال، "انضم إلى الآلاف الذين أنقذوا بالفعل!") يبني الثقة ويشجع الزائرين على أن يحذوا حذوهم.

2. المحفزات العاطفية: الاستفادة من ما يجعلنا نتحرك

البشر مخلوقات عاطفية. من خلال إثارة مشاعر معينة، يمكنك التأثير على عملية صنع القرار. فيما يلي بعض المشاعر التي يجب مراعاتها:

إثارة: قم بتسليط الضوء على العروض الحصرية أو إطلاق المنتجات الجديدة أو العناصر ذات الإصدار المحدود لإثارة الإثارة.
الخوف من المفقودين (FOMO): استخدم عبارات مثل "لا تفوت الفرصة!" أو "لفترة محدودة فقط!" لخلق شعور بالإلحاح وتشجيع اتخاذ إجراءات فورية.
الرغبة في التفرد: تقديم خصومات خاصة أو الوصول المبكر إلى المنتجات الجديدة لمشتركي البريد الإلكتروني لجعلهم يشعرون بأنهم جزء من مجموعة مميزة.

تذكر: لا تكن متلاعبًا. ركز على تقديم قيمة حقيقية أثناء استخدام هذه التقنيات لدفع الزائرين نحو اتخاذ قرار إيجابي.

وضعه موضع التنفيذ

الآن بعد أن اكتشفنا المبادئ النفسية التي تجعل النوافذ المنبثقة علامة، دعونا نترجم هذه المعرفة إلى عمل! فيما يلي دليل خطوة بخطوة لإنشاء عروض منبثقة لا تقاوم تجذب الانتباه وتجذب التحويلات:

الخطوة 1: تحديد جمهورك المستهدف وأهدافك

من الذي تحاول الوصول إليه من خلال النافذة المنبثقة؟ هل تستهدف زوارًا جددًا أم عملاء حاليين أم شريحة معينة من جمهورك؟ فهم جمهورك المستهدف يساعد في تصميم العرض والرسالة لتحقيق أقصى قدر من التأثير.

بعد ذلك، حدد أهدافك. هل ترغب في زيادة المبيعات، أو تنمية قائمة بريدك الإلكتروني، أو الترويج لإطلاق منتج جديد؟ إن معرفة أهدافك ستوجه نوع العرض الذي تقدمه.

الخطوة 2: جذب الانتباه في لمح البصر

العنوان الخاص بك هو الانطباع الأول الذي تتركه النافذة المنبثقة. وإليك كيفية صياغة الفائز:

اجعلها قصيرة وحلوة: استهدف حوالي 6 إلى 10 كلمات يسهل قراءتها وفهمها.
سلط الضوء على الفائدة: قم بإبلاغ القيمة التي يقدمها عرضك للزائر بوضوح (على سبيل المثال، "وفر 20% على طلبك الأول").
استخدم الاستعجال أو الندرة: قم بإنشاء شعور بالإلحاح باستخدام عبارات مثل "عرض لفترة محدودة" أو "حتى نفاذ الإمدادات" لتشجيع اتخاذ إجراء فوري.
إثارة الفضول: اطرح سؤالاً أو اطرح العرض لإثارة اهتمام الزائر (على سبيل المثال، "احصل على الخصومات الحصرية - أدخل بريدك الإلكتروني").

الخطوة 3: أخبرهم بما يجب عليهم فعله بعد ذلك في CTA الخاص بك

زر CTA الخاص بك هو المفتاح لتحويل الاهتمام إلى إجراء. هنا بعض النصائح:

أفعال قوية: استخدم كلمات ذات توجه عملي مثل "احصل" أو "تسوق الآن" أو "اشترك" لتشجيع النقرات.
مطابقة عبارة الحث على اتخاذ إجراء مع عرضك: إذا كنت تجمع رسائل البريد الإلكتروني، فقد تكون عبارة الحث على اتخاذ إجراء هي "الاشتراك والحفظ".
خلق شعور بالإلحاح: عزز الإلحاح بعبارات مثل "اطلب الآن" أو "لا تفوت الفرصة".
اجعل الأمر واضحًا وموجزًا: كلمة أو كلمتان مثاليتان لزر CTA.

الخطوة 4: تحسين الصفقة وبناء الثقة

بمجرد أن تجذب الانتباه بعنوان رئيسي رائع وعبارات تحث على اتخاذ إجراء، فقد حان الوقت لعرض تفاصيل عرضك. إليك ما يجب تضمينه:

اشرح عرض القيمة بوضوح: كرر كيف يفيد عرضك العميل (على سبيل المثال، "خصم 20% على عملية الشراء بأكملها").
إضافة عناصر مرئية: يمكن للصور أو صور المنتج تحسين الرسالة وجعل النافذة المنبثقة أكثر جاذبية من الناحية المرئية.
بناء الثقة: قم بتضمين عناصر إثبات اجتماعي مثل شهادات العملاء أو شارات الثقة (على سبيل المثال، شعارات الدفع الآمنة) لطمأنة الزوار.
اجعل الأمر موجزًا: تجنب إغراق الزائرين بالكثير من المعلومات.

تذكر: اختبر، وصقل، وكرر! بمجرد الانتهاء من ذلك أطلقت المنبثقة الخاصة بك، استخدم اختبار A/B لمقارنة الإصدارات المختلفة ومعرفة ما يلقى صدى أفضل لدى جمهورك.

في المخص:

خلال هذا المقال، قمنا باستكشاف العالم الرائع لعلم النفس البشري وتطبيقه في صياغة عروض منبثقة لا تقاوم. تذكر أن المفتاح هو فهم ما يحفز جمهورك واستخدام هذه المعرفة لإنشاء رسائل مستهدفة تلقى صدى لديهم.

فيما يلي ملخص سريع للمبادئ النفسية التي تناولناها:

التركيز على القيمة: قم بتسليط الضوء على المزايا التي يوفرها عرضك، سواء كان ذلك توفير المال، أو الحصول على شيء حصري، أو الشعور بالإلحاح.
الاستفادة من الندرة: خلق إحساسًا بمحدودية التوفر لتشجيع العمل. قد تكون هذه خصومات لفترة محدودة، أو كميات محدودة، أو عروض حصرية.
بناء الثقة والسلطة: اعرض آراء العملاء الإيجابية أو عناصر الإثبات الاجتماعي أو شراكات العلامات التجارية المعروفة لإثبات المصداقية.
إثارة المشاعر: استخدم العناصر المرئية واللغة التي تثير مشاعر إيجابية مثل الإثارة أو الفرح أو الفضول.
اجعل التصرف سهلاً: اجعل عبارة الحث على اتخاذ إجراء (CTA) واضحة وموجزة وجذابة بصريًا.

الآن حان دورك لوضع هذه المبادئ موضع التنفيذ! قم بتجربة العروض والتخطيطات والمحفزات النفسية المختلفة. تذكر أن اختبار A/B هو صديقك. قم بتحليل نتائجك واستمر في تحسين النوافذ المنبثقة لتحقيق أقصى قدر من التأثير.