Ya sea que esté trabajando con un equipo de marketing interno o subcontratando estos servicios, los profesionales de marketing de su equipo dedican gran parte de sus esfuerzos a crear un embudo de marketing eficiente.
Este es el viaje que recorrerán los clientes potenciales, desde conocer su marca hasta completar una compra. El sistema de embudo de marketing es sin duda poderoso y puede aumentar las ganancias y las ventas.
Sin embargo, se puede optimizar aún más mediante el uso de estrategias como la puntuación de clientes potenciales. A través de la puntuación de clientes potenciales, podrá conocerlos mejor y comprender las probabilidades de que completen una venta. ¡A su vez, esto te dirá cuánto esfuerzo debes poner para atraerlos!
Los modelos de puntuación de clientes potenciales pueden cambiar de una empresa a otra, pero son igualmente necesarios cuando se trata de asegurar más ventas. Conozca todo sobre este sistema a continuación.
¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?
En pocas palabras, Puntaje de Prospectos es un sistema basado en puntos que le permite poner una puntuación a una ventaja. Cuanto más interesado se muestre un cliente potencial en su negocio, más puntos y puntuaciones más altas recibirá.
Según esta puntuación, el equipo de marketing puede comprender mejor si vale la pena dedicar esfuerzo y recursos para conseguir ese cliente potencial. Por supuesto, se considerará que alguien que muestre un mayor interés en el servicio o la empresa tiene un mayor potencial de ventas.
Usted y su equipo de marketing pueden encontrar plantillas e indicaciones básicas para crear un sistema de puntuación de clientes potenciales en línea. Sin embargo, estas plantillas rara vez se adaptan bien a sus objetivos comerciales.
De hecho, cada empresa es única, al igual que sus clientes, clientes potenciales y estrategia de marketing. Por lo tanto, su modelo de puntuación de clientes potenciales también debe ser único y adaptarse a las necesidades específicas de su embudo de marketing y objetivos comerciales.
Puntuación de clientes potenciales en los negocios
Si bien es fácil comprender cuán beneficiosa puede ser la puntuación de clientes potenciales, identificar las implicaciones que esta estrategia podría traer a su negocio es aún más importante. La puntuación de clientes potenciales se puede definir como una metodología de marketing y ventas que le permite clasificar los clientes potenciales y los clientes potenciales en función de su preparación para las ventas.
Al aplicar los principios de puntuación de clientes potenciales, otorgará puntos a sus clientes potenciales en función de ciertas acciones que hayan realizado a lo largo de su recorrido a través del embudo de ventas. La puntuación de clientes potenciales también considera el lugar actual del cliente potencial en el ciclo de compra y su idoneidad para su marca.
La clasificación utilizada en la puntuación de clientes potenciales puede variar. Algunos modelos utilizan puntos numéricos, algunas letras como A, B, C o D, algunos indicadores como "cálido" o "frío". Debido a que su equipo de marketing puede centrarse específicamente en aquellos clientes potenciales que muestran una mayor preparación para las ventas, pueden optimizar sus esfuerzos y aumentar la eficiencia.
Algunos de los factores utilizados para determinar la puntuación de un cliente potencial y su idoneidad para su marca incluyen:
- Acciones tomadas a lo largo del embudo de ventas – como descargar materiales, dejar datos personales o información de contacto, compartir/respuestas y participación.
- El interés mostrado – incluidas las visitas al sitio web, las palabras clave utilizadas y los correos electrónicos abiertos.
- Demografía – industria, puesto de trabajo, creencias y tamaño de la empresa (especialmente para B2B)
Cómo determinar la puntuación correcta del cliente potencial
No existe una fórmula rápida que pueda utilizar para comenzar a determinar la puntuación correcta de clientes potenciales para sus clientes.
Por supuesto, utilizará los métodos que ha implementado para otorgar a sus clientes potenciales puntos, atributos o una puntuación por cada acción realizada cuando se encuentren en el embudo de ventas. Cuanto más motivada por la conversión sea una característica a la que hayan respondido, más puntos le darás a esa ventaja.
El primer paso importante para calcular la puntuación de clientes potenciales correcta es comprender las funciones que ha implementado en su embudo de ventas y las más efectivas. ¡Estos serán los que ayudarán al cliente potencial a obtener más puntos!
Al intentar determinar la puntuación de cliente potencial correcta, comenzará por comprender la puntuación mínima y máxima para ofrecer un cliente potencial. Normalmente, esto está entre 1 y 100.
Los puntos que les dará a sus clientes potenciales pueden acumularse debido a ciertas acciones realizadas. Algunos ejemplos incluyen:
- Llenó un formulario en la página de inicio de su sitio (20 puntos). Esto le dará acceso a datos y detalles, por lo que puede considerarla una característica altamente motivada por la conversión. Cuando un cliente potencial deja sus datos, significa que está feliz de que su empresa se comunique con él.
- Compromiso con su boletín (15 puntos) – Este también es otro puntaje alto. Significa que el interés en su cliente potencial se mantiene a lo largo del tiempo y su compromiso con su empresa aumenta.
- Compromiso en redes sociales (5 a 10 puntos, dependiendo de la acción realizada). Un cliente que sigue tu página o cuenta podrá obtener 5 puntos por su interés inicial. Sin embargo, si notas que continúan interactuando con tus publicaciones o a través de mensajes directos, puedes aumentar esta puntuación a 10.
- Visitas a sitios web o blogs (5 puntos). Muchos clientes potenciales pueden hacer clic en su blog o sitio web, especialmente debido a una estrategia de marketing eficiente. Sin embargo, no todos mantendrán ese interés ni dejarán sus datos atrás. Por lo tanto, sólo una visita o un visionado puede sumar alrededor de 5 puntos.
Naturalmente, hay muchas más acciones que un cliente potencial podría estar realizando en el embudo de ventas. Esto depende principalmente de cómo su equipo de marketing ha creado dicho embudo de ventas y de lo que esperan que haga un cliente potencial mientras esté allí. Podría ser abrir un correo electrónico, responder a un llamado a la acción o dejar sus datos.
Una vez que haya asignado un punto para cada acción, podrá comenzar a realizar un seguimiento de las acciones del cliente potencial a través de un software dedicado. Ahora puedes sumar fácilmente los puntos de cada acción. El último paso es organizar los leads en función de la cantidad de puntos que han recibido por sus acciones.
¿Dónde entra en juego la automatización del marketing?
El proceso descrito anteriormente puede parecer sencillo al principio. Sin embargo, también debe considerar que su empresa podría estar recibiendo una gran cantidad de clientes y clientes potenciales.
En este momento es cuando rastrearlos usando software y comprender su recorrido a lo largo del embudo de marketing puede resultar mucho más complicado. De hecho, ¡deberá contar las acciones de cada cliente potencial! Por supuesto, esto no es posible, eficiente o conveniente cuando se hace manualmente. Sin embargo, es posible utilizar sistemas de marketing automatizados para aumentar la precisión y fiabilidad de los resultados.
En primer lugar, su equipo de marketing comenzará creando y configurando un modelo que pueda calificar con precisión cada cliente potencial. Esto es importante ya que cada modelo se creará específicamente para una determinada marca o negocio.
Este elemento humano que agrega el equipo de marketing al sistema de puntuación de clientes potenciales es crucial. De hecho, le permite comprender mejor el recorrido y las reacciones de un cliente potencial.
No obstante, sus clientes potenciales crecerán y estarán listos para crecer. Aquí es cuando la automatización se vuelve crucial. La automatización de marketing Podrás realizar un seguimiento de cada acción realizada por cada cliente potencial, sin importar cuántas recibas. Este proceso automatizado le permite tener un mejor control sobre la puntuación que recibirá cada cliente potencial.
Además, puede obtener un mejor control sobre el recorrido de los leads. Tan pronto como alcancen una puntuación predeterminada, el sistema automatizado los identificará y pasarlos al equipo de ventas. De esta manera, estos clientes potenciales en particular recorrerán un recorrido de cliente creado específicamente para ellos.
Un ejemplo de tal situación podría ser que cuando un cliente potencial específico alcanza una determinada puntuación, se le enviará a una campaña de correo electrónico específica, donde se le animará a probar una demostración o prueba del producto. Este sistema les permite pasar por un punto de contacto específico que podría aumentar la probabilidad de una venta.
Cómo combinar su CRM con Lead Scoring
Como hemos visto, es fundamental incorporar un software de puntuación de clientes potenciales adecuado en su negocio para realizar un seguimiento del recorrido de un cliente potencial y comprender el tipo de tratamiento que su equipo de marketing debe reservarle.
Sin embargo, no todo el software de puntuación de clientes potenciales es igual ni tan adecuado para su negocio. Por lo tanto, al seleccionar el software de puntuación de leads adecuado, debes tener en cuenta la importancia de ciertos factores importantes, como la integración con otros sistemas. Entre estos, uno de los más importantes es Opciones y capacidades de CRM.
Esto se debe a la gran cantidad de datos e información que un software CRM puede comunicar a un software de puntuación de clientes potenciales. De hecho, el software CRM recopilará y almacenará datos históricos, prueba de comportamiento patrones y bases de datos. Cuando su marketing de puntuación de clientes potenciales tiene acceso a una cantidad tan impresionante de datos, puede comenzar a ajustar las puntuaciones y crear resultados más precisos.
Si ha optado por un software que se centra exclusivamente en la puntuación de clientes potenciales, debe asegurarse de que tenga acceso a su software CRM.
¿Qué es CRM?
CRM (Customer Relationship Management) es un sistema que permite a los comercios y empresas gestionar cada interacción con su audiencia. Gracias al software utilizado, los datos, los patrones de comportamiento y otros detalles útiles se guardan a lo largo del camino. A su vez, estos datos se utilizan a menudo para optimizar el proceso de ventas, la productividad, la eficiencia y los proyectos futuros.
An software CRM eficiente es fundamental utilizar adecuadamente los datos recopilados de su audiencia para crear productos más adecuados y atractivos. También es importante aumentar la sostenibilidad empresarial a largo plazo.
Cómo combinarlo con la puntuación de clientes potenciales
Cuando busque software que pueda ayudarle a perfeccionar la gestión de sus relaciones con los clientes y obtener resultados de puntuación de clientes potenciales más precisos, existen algunos en el mercado que podrían ser adecuados para su negocio. Mira algunos de ellos a continuación:
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Ontraport
Ontraport es una plataforma escalable que le ayuda a mantener todos los datos recopilados a través de CRM en un solo lugar. Debido a esto, puede obtener una idea más clara de dónde se encuentra un determinado cliente potencial a lo largo del recorrido del embudo y qué esperar de él. A su vez, también puedes actuar más rápido cuando alcanzan una determinada puntuación, sabiendo exactamente cómo llevarlos al siguiente punto de contacto. La plataforma también incluye algunas características especiales, como una potente automatización de marketing y resultados de páginas web.
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embudo
Outfunnel es un software dedicado a todas las empresas, desde las más pequeñas hasta las más grandes. Debido a sus funcionalidades ampliadas, Outfunnel es perfecto para crear una campaña de marketing por correo electrónico personalizada o integrar los datos de su CRM en su sistema de puntuación de clientes potenciales.
El software también identificará aquellos clientes potenciales listos para vender y obtendrá toda la información recopilada sobre ellos. ¡Así que sabes exactamente cuál debería ser el siguiente paso!
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mantener
Al intentar convertir el interés en una venta, no hay margen de error. De hecho, un correo electrónico incorrecto o un mensaje repetitivo pueden dar indicaciones equivocadas, provocando que un cliente potencial abandone su embudo de ventas. Keap entiende esto.
Es por eso que puede utilizar sus funcionalidades para integrar datos de CRM con capacidades de puntuación de clientes potenciales. A su vez, esto le permite saber cuándo es el momento adecuado para enviar un correo electrónico de marketing o animar a un cliente potencial a dar el siguiente paso. El software le permite realizar un seguimiento de todas las acciones que se han tomado para convertir ese cliente potencial y en qué etapa se encuentra en su viaje de ventas.
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Kizen
Kizen es una plataforma que se centra exclusivamente en la experiencia del cliente cuando se acerca a su marca. Debido a esto, tendrás acceso a una serie de funcionalidades y características únicas que te otorgarán un mejor control sobre la experiencia de cliente personalizada por la que pasa tu audiencia.
Tipos de modelos de puntuación de clientes potenciales
Es posible encontrar algunos Puntaje de Prospectos modelos en línea. Sin embargo, es fundamental tener en cuenta que deben modelarse para cada negocio específico.
Por lo tanto, puede resultar difícil copiar el modelo de otra empresa. Esto se debe a que cada empresa implementa una estrategia de marketing y un embudo de ventas únicos. Estos harán que el cliente realice un viaje único cada vez.
A continuación podrás encontrar algunos modelos que pueden ayudarte a encontrar inspiración a la hora de crear el tuyo propio.
Piloto principal
Lead Pilot es un software de puntuación de clientes potenciales creado teniendo en cuenta las necesidades de los asesores financieros. Si bien también cuenta con su propia puntuación de clientes potenciales, hace mucho más que eso. De hecho, puede ayudar a crear campañas de marketing, analizar los datos de sus clientes y diseñar recorridos de clientes más eficaces.
Este también es uno de los programas de puntuación de clientes potenciales más sencillos y funciona asignando a cada cliente una puntuación del 1 al 100. Como todo está automatizado, puede ver la puntuación y la tabla de clasificación de cada cliente potencial actualizándose automáticamente y en tiempo real cada vez que completar una acción.
Cada acción a lo largo del embudo de ventas tiene puntuaciones predeterminadas que se pueden cambiar para adaptarse mejor a las necesidades de su negocio.
Juan Merodio
Juan Merodio es un tipo de sistema de puntuación de leads diferente a los que hemos visto anteriormente. De hecho, utiliza una matriz para determinar la puntuación de cada cliente potencial. En la matriz encontrarás dos tipos diferentes de puntuaciones:
- La puntuación del DOLOR – esto representa qué tan intenso o grande es el problema al que se enfrenta el cliente. Esto también se conoce como el punto doloroso. Si un cliente tiene solo un problema leve que no es urgente, se le asignará una puntuación baja, más cercana a 1. Si el problema necesita una solución inmediata, obtendrá una puntuación más alta, más cercana a 10.
- La puntuación FIT – esta puntuación representa qué tan cerca se siente o está un cliente de su empresa, en función del valor y la personalidad del comprador que ha creado.
Cuando estos puntajes se representan en una matriz, se puede ver si un cliente potencial está listo para la venta o no está tan interesado.
Business2Community
Business2Community tiene un sistema de puntuación de clientes potenciales único que es fácil de usar y está diseñado para empresas B2B. Este sistema se basa en una matriz simple. Al trazar cada cliente potencial en la matriz, solo necesitará hacer cuatro preguntas (cargo, departamento, tipo de empresa y tamaño de la empresa). Compare las respuestas con la personalidad de su cliente y, según las respuestas obtenidas, asignará una de cuatro puntuaciones al cliente potencial. Éstas incluyen:
- Mejor respuesta recibida: 4 puntos
- 2da mejor respuesta: 3 puntos
- 3ra mejor respuesta: 4 puntos
- Respuesta negativa: puntos negativos
Luego puede sumar la respuesta a cada pregunta y obtener su puntuación principal.
¿Qué es la puntuación predictiva de clientes potenciales?
Al intentar determinar la puntuación correcta de los clientes potenciales, existen algunos pasos que cada empresa debe seguir. En primer lugar, deberá examinar su embudo de ventas. Luego deberá diseñar un sistema de puntuación de clientes potenciales personalizado y mejorar la colaboración entre sus departamentos de marketing y ventas.
Sin embargo, una vez que todo esto esté hecho y funcione correctamente, debe pasar a la puntuación predictiva de clientes potenciales. Este tipo de sistema está impulsado por Inteligencia Artificial (IA) y permite acelerar y optimizar el proceso de ventas. La puntuación predictiva de clientes potenciales tiene como objetivo predecir cuándo un cliente concluirá una compra y si es adecuado para su marca desde los pasos iniciales.
¡Es posible que ya estés haciendo todo esto manualmente! Si su equipo de marketing utiliza datos históricos y la personalidad del cliente para determinar en quién debe esforzarse más, también está prediciendo las puntuaciones de sus clientes potenciales. Sin embargo, una vez que haya comenzado a recibir una mayor cantidad de clientes potenciales, la IA puede ayudarlo a automatizar todo esto y ofrecerle resultados más precisos.
Cómo aplicar la puntuación de clientes potenciales a su negocio
Al aplicar la puntuación de clientes potenciales a su negocio, es fundamental comenzar por comprender quién es su cliente. Una vez que lo haya hecho y tenga una idea clara de cómo es su embudo de ventas, puede comenzar a determinar el tipo de recorrido del cliente por el que deben pasar sus clientes potenciales.
La puntuación de clientes potenciales se puede realizar automáticamente mediante ciertos sistemas CRM o software especializado. No requiere grandes inversiones de presupuesto y recursos, pero puede generar beneficios impresionantes, entre ellos:
- Mayor eficiencia en las ventas – La puntuación de clientes potenciales le indica cuándo un cliente potencial está listo para una compra, de modo que su departamento de ventas no tendrá que centrarse en clientes potenciales que podrían no concluir en una venta.
- Mayor eficiencia de marketing – La puntuación de clientes potenciales puede ayudar a comprender el retorno de la inversión de sus esfuerzos de marketing.
- Colaboración mejorada entre el departamento de ventas y marketing. – La puntuación de clientes potenciales le permite optimizar la cooperación y el trabajo de los dos departamentos para obtener información más valiosa.
- Mayores ingresos – La puntuación de clientes potenciales le permite centrar su esfuerzo en una porción específica del mercado y su audiencia, limitando los gastos y mejorando los ingresos.
La puntuación de clientes potenciales es una excelente manera de determinar en qué clientes potenciales debe centrar sus esfuerzos. Una vez que seleccione el modelo de puntuación que funcione para usted y lo aplique correctamente a su negocio, no volverá atrás. Con los numerosos beneficios que ofrece la puntuación de clientes potenciales, no hay razón para no utilizarla hoy en día.
Autor Bio
Yash Chawlani
Es un especialista en marketing digital que ha adquirido una importante experiencia trabajando como autónomo para clientes habituales de la industria. Se especializa en SEO, construcción de enlaces, optimización de redes sociales y marketing de contenidos. Puedes conectarte con él en Twitter.
