Si vous lisez cet article, vous rencontrez probablement des difficultés à générer des leads de qualité pour votre entreprise. Tu n'es pas seul. De nombreux spécialistes du marketing considèrent la génération de leads comme leur plus grand défi.
Avec autant de ressources prétendant avoir les meilleures stratégies de génération de leads, décider quoi faire peut être déroutant. Cet article explorera sept techniques efficaces de génération de leads que vous pouvez utiliser pour générer davantage de leads pour votre entreprise.
1. Utilisez le remarketing sur les réseaux sociaux pour réengager les visiteurs du site Web
On a beaucoup écrit sur l’utilisation des médias sociaux comme point de contact initial pour créer des leads. Bien que Facebook et d'autres réseaux sociaux soient très efficaces pour attirer l'attention des clients, vous pouvez utiliser le remarketing pour atteindre les prospects qui pourraient être sortis de l'entonnoir.
Lorsque nous parlons de remarketing, nous faisons référence à une forme de marketing numérique qui diffuse des publicités aux utilisateurs qui ont visité votre site Web mais n'ont pas effectué l'action souhaitée. Il est facile de mettre en place une campagne de remarketing pour Facebook et d'autres plateformes.
Pour créer une campagne de remarketing, Facebook vous permet de créer des audiences personnalisées basées sur trafic sur le site, l'activité des applications ou d'autres types de comportement. Le code téléchargera automatiquement un cookie sur l'appareil du visiteur et ajoutera l'utilisateur à votre liste de reciblage chaque fois qu'un utilisateur visite votre site.
Lorsque l’utilisateur accède à son flux de réseaux sociaux, il voit alors une publicité pour votre entreprise. Par exemple, lorsque vous visitez le site Web Vue Glasses, vous pouvez vous attendre à voir l'annonce ci-dessous dans votre flux :
En déployant une campagne de remarketing sur les réseaux sociaux, vous donnez à votre entreprise une seconde (ou plus) chance d'atteindre les visiteurs du site et de les convertir en prospects.
2. Sachez quel type d'annonces payantes utiliser pour des étapes spécifiques de l'entonnoir de vente
Vous ne pouvez pas compter entièrement sur les recherches organiques ou le marketing sur les réseaux sociaux pour générer du trafic et des prospects pour votre entreprise. Si vous souhaitez élargir votre portée tout en ciblant des clients potentiels à différentes étapes du parcours d'achat, vous devez envisager d'utiliser des publicités payantes.
Cependant, quelle que soit la position de vos prospects dans l’entonnoir de vente, l’utilisation de publicités génériques payantes ne vous donnera pas les résultats dont vous avez besoin. D’un autre côté, un contenu marketing qui apparaît au bon moment vous aidera à générer les prospects dont votre entreprise a besoin.
Regardons le étapes de l'entonnoir de vente et les types d'annonces payantes que vous pouvez diffuser pour chacun. L'entonnoir de vente est un modèle marketing éprouvé qui prend en compte la psychologie humaine pour vous aider à développer des campagnes marketing plus efficaces.
Conscience et rigueur.
Au sommet de l' entonnoir de vente, les gens ne connaissent pas votre entreprise ni ce que vous faites. Ils ont probablement besoin d'aide pour quelque chose, mais ne connaissent aucune solution à leurs problèmes. Vous devez faire connaître leurs points faibles pour cette étape de l'entonnoir et présenter votre marque.
Beaucoup de ces clients potentiels commencent par poser une question sur Google. Par exemple, quelqu’un qui souhaite apprendre une langue étrangère effectuera une recherche comme celle-ci :
L'annonce ci-dessus ne fait pas la promotion des cours d'espagnol de BaseLang.com, mais plutôt un article sur les différentes méthodes utilisées par ses étudiants pour apprendre la langue. Cela répond à l'intention de l'utilisateur de Google, qui est de découvrir des façons d'apprendre l'espagnol.
Plateforme d'élevage de chiens de premier plan, élevagebusiness.com, est un autre excellent exemple d'utilisation du contenu pour canaliser stratégiquement les prospects vers leur site. Le fondateur, Lazhar Ichir, déclare : «Chez Breeding Business, nous maintenons le contenu de notre plateforme régulièrement mis à jour avec un contenu riche qui répond à une grande variété de questions les plus recherchées sur Google afin de répondre directement aux requêtes de notre public cible et de le diriger vers notre site. C'est très efficace. »
Intérêt
Une fois que le prospect prend connaissance de votre marque, vous devez l’intéresser à votre offre. À ce stade, vous n’êtes pas encore censé vendre quoi que ce soit. Au lieu de cela, vous devez interagir avec vos futurs clients.
Baselang poursuit son entonnoir de clientèle en donnant aux étudiants potentiels quelques phrases en espagnol qui pourraient être utiles dans une conversation :
Vous pouvez utiliser Google Ads pour afficher votre site dans les recherches de mots clés pertinents pour votre entreprise. Vous pouvez également utiliser le remarketing Facebook avec des publicités sur des sites tiers, en particulier pour les utilisateurs qui auraient pu être curieux de connaître votre marque et avoir visité votre site une ou deux fois.
désir
Une fois que quelqu’un manifeste son intérêt pour votre produit, vous devez aider ce prospect à en savoir plus. Vous pouvez utiliser diverses approches pour donner envie à vos prospects d’essayer votre produit. Par exemple, vous pouvez utiliser le contenu YouTube pour promouvoir les témoignages d'utilisateurs.
BaseLang utilise des témoignages pour promouvoir ses cours d'essai d'une semaine pour seulement 1 $ :
Grâce aux publicités payantes, vous pouvez promouvoir non seulement votre produit mais également l'expérience utilisateur.
Action
Dans la phase Action de l'entonnoir de vente, vous devez convertir le prospect en client payant en le convainquant que votre produit vaut son prix. Vous pouvez également recibler les clients qui ont accédé à votre site Web et initié un achat mais qui ne l’ont pas finalisé.
Dans cet exemple, Baselang présente un avis d'un de ses étudiants. Ce qui est intéressant avec cette révision, c'est que l'étudiant a fait la révision principalement en espagnol après l'avoir étudié pendant seulement six mois.
En cliquant sur l'annonce, vous accédez à une vidéo YouTube contenant un lien vers un formulaire d'inscription. Le site Web informe également les visiteurs du site chaque fois qu'une personne s'inscrit à des cours d'espagnol en ligne :
L'utilisation de publicités payantes sur différentes plateformes vous permettra de « guider » un client potentiel à travers l'entonnoir de vente et vous donnera de meilleures chances de le convertir en client payant.
3. Concentrez-vous sur le référencement
L'optimisation des moteurs de recherche implique des actions sur site et hors site le renforcement des liens. Vous devez identifier les mots-clés pertinents que vous souhaitez cibler, rédiger du contenu optimisé pour le référencement, puis créer des liens vers ce contenu pour le classer.
Heureusement, il devient beaucoup plus facile de faire tout ce qui précède, grâce à la large gamme d'outils de référencement développés par les entreprises. En termes de recherche de mots clés, des outils comme SEMrush, Ahrefs et autres sont vraiment utiles.
Une approche de la recherche de mots clés consiste à examiner les pages les plus performantes des entreprises de votre niche. Par exemple, avec Ahrefs, vous pouvez déterminer quels termes génèrent le plus de trafic vers leur site. Ahrefs propose ensuite un système de notation qui vous aide à évaluer à quel point il serait difficile de classer ces termes.
Vous pouvez utiliser cette stratégie pour identifier les mots-clés pour lesquels vous souhaiterez peut-être vous classer, mais qui ne sont pas si importants pour votre entreprise. Voici un exemple ci-dessous du type de résultats fournis par Ahrefs.
Vous voudriez ignorer un terme tel que « idées de nom d'entreprise » à moins qu'il ne soit vraiment important pour votre entreprise. Il faudra tout simplement trop de temps et d'efforts pour classer votre contenu.
Une fois que vous avez créé une liste de mots-clés à cibler, créez un calendrier éditorial pour le référencement.
Ensuite, vous devrez rédiger votre contenu optimisé pour le référencement. Des outils comme Surfer, Clearscope et d’autres ont rendu la création de ce contenu beaucoup plus facile. Ils utilisent un appel d'API de traitement du langage naturel de Google pour identifier les termes et titres les plus importants à inclure dans votre article.
Ces termes fourniront un cadre que vous pourrez utiliser concernant la structure de l'article et les mots-clés que vous devez inclure. C'est vraiment utile.
Enfin, vous devrez probablement créer des backlinks vers votre site. Il existe différentes manières de procéder, de la création de liens brisés à la diffusion de messages d'invités. Ce guide fournit un bon aperçu de la façon de publier des articles en tant qu'invité si vous souhaitez approfondir vos recherches sur ce sujet.
4. Initiez des partenariats de parrainage et d'affiliation pour élargir votre portée
Un programme de parrainage de clients ou d’affiliation fait essentiellement de vos clients votre équipe marketing. C'est un excellent moyen de générer des prospects, car les gens sont généralement plus susceptibles de croire un message d'un client existant que celui d'une entreprise. Cependant, vous devez vous assurer que vos produits et vos incitations sont attrayants si vous souhaitez utiliser le marketing de référence pour élargir votre portée.
Chewy est un bon exemple d'entreprise qui utilise des partenariats de référence et d'affiliation pour promouvoir ses produits. Elle gère des programmes sur certaines des plus grandes plateformes d'affiliation et propose des marques bien connues d'aliments et de friandises pour animaux de compagnie.
Certaines marques du créneau des animaux de compagnie offrent des commissions pouvant atteindre 16 % à leurs partenaires de référence et affiliés. D'autre part, Chewy propose une commission forfaitaire pouvant aller jusqu'à 20 $ par nouveau client. L'avantage de Chewy est qu'elle propose plus de 2,000 XNUMX marques de soins pour animaux de compagnie les plus connues et qu'elle dispose d'une solide communauté de partenaires affiliés.
Le programme Chewy est efficace car il suit un ensemble de règles faciles à comprendre. Par exemple, il définit un « nouveau » client comme celui qui n'a pas acheté chez Chewy depuis 2012. Il est également ouvert à des partenariats avec des créateurs de contenu qui répondent à leurs critères.
Enfin, ils permettent aux affiliés potentiels de choisir entre deux réseaux d'affiliation – Partnerize et CJ Affiliate – connus pour leurs interfaces de reporting et leur facilité d'utilisation.
5. Établir le leadership de l'industrie avec des événements en ligne
Les événements virtuels et les webinaires font partie des moyens les plus efficaces de générer des prospects pour votre entreprise. Ils sont certainement plus rentables que les événements hors ligne.
Les marques qui organisent des événements en ligne dépensent moins en équipement technique, en location de salles, en transport, en hébergement et autres dépenses. Les événements en ligne sont également accessibles à plus de clients potentiels que les événements hors ligne. Les participants n’ont pas à payer le prix des billets d’avion, des chambres d’hôtel et des repas.
Même s’ils sont moins chers, ils restent remarquablement efficaces. Vous pouvez utiliser des événements en ligne pour établir votre leadership dans le secteur et générer des prospects en échangeant cartes de visite numériques.
L'éditeur de logiciels de gestion des performances Betterworks est un bon exemple d'entreprise qui a bénéficié du passage aux événements en ligne. En 2020, ils ont décidé d’organiser leur sommet annuel Goal en ligne.
L'événement d'une journée a réuni des conférenciers de différents secteurs, tels que la technologie, le conseil et l'éducation. Les participants inscrits pouvaient accéder aux sessions et aux sessions en petits groupes.
L'hébergement d'événements en ligne est une stratégie très efficace pour générer des leads. Vous devez organiser des événements en ligne parallèlement à des événements hors ligne pour accéder à un large public.
6. Expérimentez avec des essais payants et gratuits
L’un des meilleurs moyens de générer de nouveaux prospects pour votre entreprise est de fournir votre service gratuitement dans un premier temps. De nombreux éditeurs de logiciels utilisent ce modèle. Les agences peuvent également utiliser ce modèle pour gagner la confiance des clients potentiels.
Alors que les essais gratuits jouent un rôle important dans la conversion des prospects en clients payants, de nombreuses entreprises ont des difficultés avec le modèle commercial. Une étude menée par Totango en 2016, seuls 20 % des utilisateurs d’essai gratuit finissent par passer à un forfait payant.
Cela signifie que quatre personnes sur cinq n’investissent jamais dans le service.
Une alternative au modèle d’essai gratuit est un essai payant à prix réduit. Ahrefs utilise ce modèle, facturant aux utilisateurs environ 7 dollars pour sept jours. C'est une fraction du prix régulier. C'est une stratégie intéressante car elle attire des leads qualifiés tout en dissuadant les personnes qui cherchent simplement à essayer le service gratuitement.
7. Nettoyez et segmentez votre liste de diffusion pour des campagnes plus ciblées
Une liste de diffusion est une bonne opportunité de générer de nombreux nouveaux prospects. Pour chaque dollar que vous dépensez en marketing par e-mail, vous pouvez obtenir un retour sur investissement d'environ 36$. Cependant, vous devez adopter la bonne approche pour obtenir ce genre de résultats.
Par exemple, l’envoi d’e-mails à de fausses adresses e-mail entraînera un taux de rebond élevé, ce qui réduira votre réputation d’expéditeur. Cela signifie que les fournisseurs de messagerie de vos prospects potentiels sont plus susceptibles de marquer vos e-mails comme spam. Même si vos e-mails passent le filtre anti-spam, vos destinataires les ignoreront probablement s'ils n'ont jamais vraiment eu l'intention de s'inscrire, ce qui pourrait finalement conduire au blocage de vos messages.
De plus, les gens quittent leur emploi, changent d’adresse e-mail ou cessent tout simplement d’utiliser leur e-mail. Ce phénomène, connu sous le nom de dégradation des listes de diffusion, affecte également la capacité de vos campagnes à atteindre leurs destinataires prévus.
Vous pouvez utiliser diverses mesures pour empêcher les robots spammeurs et la dégradation des listes de diffusion. L'utilisation d'un reCAPTCHA dans vos formulaires d'abonné aidera à vérifier si l'inscription par e-mail a été effectuée par un humain. Vous pouvez également utiliser une solution de vérification groupée des e-mails comme Voila Norbert pour rechercher de fausses adresses e-mail.
Après avoir nettoyé votre liste de diffusion, vous pouvez commencer à segmenter votre liste. Votre liste sera probablement composée de personnes ayant des intérêts et des objectifs variés, en particulier si vous essayez de constituer une clientèle diversifiée. La segmentation des e-mails vous permettra de créer des campagnes e-mail ciblées et personnalisées. Voici quelques façons de segmenter votre liste de diffusion :
- Segmentation géographique : C'est probablement la manière la plus courante de segmenter les e-mails. La création de segments de liste de diffusion en fonction de l'emplacement de vos abonnés vous permettra d'envoyer du contenu marketing spécifique à l'emplacement, comme des invitations à vos événements ou des offres basées sur les vacances.
- Segmentation spécifique au comportement : Ce type de segmentation nécessite un peu de collecte de données. Par exemple, vous devez connaître les pages qu'ils ont visitées sur votre site, le contenu qu'ils ont lu ou téléchargé, ou encore les achats qu'ils ont effectués. Vous n’enverrez pas d’offre de réduction à quelqu’un qui vient d’acheter chez vous.
- Segmentation basée sur les rôles : Si votre entreprise opère dans l’espace B2B (business to business), vous rencontrerez des personnes qui occupent différents rôles sur leur lieu de travail. Ce qui fonctionnerait probablement avec un cadre supérieur dans une entreprise de marketing ne fonctionnerait pas nécessairement avec un directeur commercial dans le créneau des logiciels, simplement parce qu'ils ont des objectifs différents.
En nettoyant et en segmentant vos listes de diffusion, vous augmentez considérablement les chances que votre contenu marketing soit ouvert et lu par vos prospects potentiels.
Bottomline
Alors voilà; sept conseils essentiels pour vous aider à augmenter les prospects de votre entreprise.
Notez que ces conseils ne sont pas une merveille de neuf jours. L’astuce consiste à être cohérent dans la mise en œuvre de ces stratégies.
De nombreuses entreprises prospères ont lancé leurs marques en utilisant exactement ces stratégies. Si vous souhaitez générer plus de prospects pour votre entreprise, l'intégration de ces stratégies dans vos programmes marketing est la voie à suivre.
Auteur Bio
Matt Caron est un spécialiste du marketing de contenu, un écrivain, un éditeur, un gestionnaire, un bâtisseur de communauté et un architecte UX/UI. Chez Ardent Growth, il aide les entreprises à créer du contenu à succès et à obtenir le classement du contenu sur Google.
