Il n'y a pas si longtemps, on croyait que les ventes à l'étranger sont une vieille nouvelle. De nombreux experts ont affirmé que les ventes entrantes sont la ligne de vente dominante et que disposer d’une marque forte capable d’attirer les clients à elle seule était l’avenir.
S'il est important que vous construisiez une identité de marque attrayante et captivante, cela ne garantit pas que vous atteindrez le bon public qui pourrait devenir vos clients.
Votre entreprise dépend de votre connexion avec le public concerné. Vous ne pouvez pas toujours attendre que les clients idéaux viennent à vous : vous pouvez les approcher vous-même. C'est pourquoi les ventes sortantes ont une petite chance de prendre leur retraite.
Pour réussir sa prospection sortante, vous devez avoir une approche calculée. Vous devez savoir à qui proposer, avec quels outils, quand effectuer un suivi et comment comprendre quelles méthodes sont efficaces.
Dans cet article, nous passerons en revue les étapes à suivre pour obtenir une issue favorable !
Créer des profils de personnalité d'acheteur
La partie la plus importante de toute stratégie de vente sortante est de savoir à qui vous vendez.
Déterminez à quoi ressemble votre acheteur moyen afin de savoir quels prospects conviennent à votre entreprise. Vous pouvez générer un ensemble de prospects, mais vous perdrez du temps à moins de le limiter à un groupe plus petit.
Pour ce faire, vous devez déterminer quels prospects ont le plus besoin de votre produit. Analysez vos clients actuels et notez lesquels bénéficient le plus de votre solution.
Ces entreprises présentent certaines caractéristiques qui font leur succès grâce à votre produit. Comprenez quelles sont leurs similitudes et vous pourrez également remarquer ces caractéristiques dans les prospects que vous avez générés.
Vous pouvez identifier ces attributs en répondant à des questions telles que :
- Quelle est la taille de l'entreprise ?
- Dans quel secteur sont-ils ?
- Dans quelle mesure votre produit leur est-il bénéfique ?
- Quel département utilise le produit ?
- Que cherchent à accomplir vos clients ?
Il existe de nombreuses autres questions que vous pouvez vous poser, mais cela dépend de facteurs tels que le secteur d'activité et la nature de votre produit.
Cela vous aidera, vous et votre équipe commerciale, à bien performer. Ils peuvent remarquer une tendance entre vos clients et les meilleures façons de les approcher. Mais d'abord, vous devez rédiger une liste des attributs de vos clients afin que votre équipe commerciale puisse savoir quels prospects pourraient devenir des conversions.
Assurez-vous de passer du temps à définir correctement ces personas, car cela peut s'avérer crucial pour le succès d'une stratégie de vente sortante !
Créer une cadence de vente
Selon Solutions de vente IRC, seulement 2% des ventes sont réussies après le premier contact. Cela signifie que votre stratégie doit comporter différentes méthodes pour entrer en contact avec vos prospects. Le premier essai risque d’être un échec, alors le suivi est indispensable.
Vous connaissez les avantages de votre équipe commerciale, alors si elle est douée pour le démarchage téléphonique, laissez-la réchauffer le prospect avec un e-mail ou une demande de connexion LinkedIn, avant de sortir l'artillerie lourde.
Pour augmenter vos chances de conversion, nous vous suggérons d'établir un plan détaillé du jour où vous utilisez quelle méthode. Donc si vous envoyez une demande LinkedIn le premier jour (avec une courte introduction dans le message), attendez quelques jours avant d'envoyer un email. Si vous n'obtenez pas de réponse, n'abandonnez pas, attendez un jour et envoyez un autre e-mail fournissant une valeur différente.
Après quelques jours, vous devez donner suite à un appel et si vous n'obtenez aucune réponse, vous pouvez laisser un message vocal. Le lendemain, envoyez un autre email, etc.
Le but est d'être persévérant, mais de ne pas spammer avec 20 messages et d'appeler en seulement trois jours.
N'oubliez pas que votre client est probablement bombardé de propositions émanant d'autres entreprises et vendeurs. Alors si vous voulez être en avance sur eux, essayez de vous démarquer. Essayez d'ajouter des vidéos personnalisées dans votre e-mail prospection sortante stratégie. Cela pourrait se démarquer du tas d’e-mails robotisés qui remplissent leurs boîtes de réception !
Choisissez les bons outils
Si vous n'utilisez pas d'outils pour vos ventes sortantes, vous êtes en retard sur vos concurrents. Nous ne saurions trop insister sur les avantages de certains outils. Commencez à les utiliser dès aujourd'hui !
Le CRM ou la gestion de la relation client est la base et la base des outils de toute équipe commerciale performante. En fait, une étude d'Innoppl Technologies affirme que 78% des équipes commerciales ceux qui n'ont pas utilisé CRM n'ont pas atteint leurs objectifs.
Les outils CRM sont excellents : ils aident votre équipe à être efficace et organisée, les aident à suivre une cadence de vente prédéfinie et réduisent la perte de temps précieux destiné à réaliser des ventes.
Ils peuvent envoyer des e-mails programmés, suivre toutes les communications, rappeler aux SDR certaines tâches et fournir à chacun toutes les informations, permettant à chaque membre d'intervenir facilement et d'aider son équipe. C'est idéal pour votre stratégie de ventes sortantes. Ici font partie des meilleurs outils CRM disponibles.
Outre les outils CRM, les outils d’automatisation des e-mails peuvent être d’une grande aide dans votre prospection sortante. Mailchimp est l'un des outils les plus connus du marché.
Remarque: Certains outils CRM incluent également l'automatisation des e-mails.
Les outils de réseaux sociaux sont également d’une grande aide pour votre équipe commerciale. Il existe des outils, tels que Outils d'automatisation LinkedIn qui peut générer des prospects à partir de groupes LinkedIn, ou qui peut envoyer de nombreux messages automatisés mais personnalisés sur LinkedIn.
Préparez vos représentants du service commercial
Votre équipe commerciale connaît peut-être les bases de la vente, mais vous devez vous assurer qu'elle sait comment s'adapter aux besoins de votre entreprise. C'est pourquoi vous devez leur donner une formation appropriée et les préparer à mettre en œuvre votre stratégie de vente sortante.
N'hésitez pas à leur fournir une formation supplémentaire sur les nouveaux outils, les dernières tendances ou un autre secteur dans lequel vous souhaitez vous lancer. Ce processus est également appelé activation des ventes.
En termes simples, il s'agit du processus par lequel vous fournissez à votre équipe commerciale toutes les informations, outils, contenus nécessaires ou facilitez la communication avec l'équipe marketing. Fondamentalement, faites tout ce qui peut aider les SDR à vendre votre produit ou service.
Vous avez besoin d'un plan sur la façon de mettre en œuvre ce processus, alors prenez le temps de vous assurer que vous pouvez fournir toutes ces informations à votre équipe commerciale.
Fixer des objectifs et mesurer le succès de la stratégie de vente sortante
La définition de quotas et d’objectifs est une partie indissociable de tout stratégie de soldes. Qu'il s'agisse du nombre d'appels qu'ils passent par mois ou des réponses par e-mail qu'ils reçoivent, il est important de fixer ces objectifs afin que vous puissiez comprendre si votre équipe se porte bien. Vous pouvez vous fixer comme objectif d'atteindre une certaine valeur de conversions.
C'est également une bonne chose pour l'équipe commerciale d'avoir un objectif vers lequel s'efforcer. Fixer des objectifs leur permet de savoir dans quelle direction ils vont, et atteindre un certain quota peut contribuer à un sentiment d'épanouissement et d'accomplissement.
Très probablement, l’objectif final est de réussir à convertir les objectifs en prospects. Sur cette base, vous pouvez décider quelles mesures clés vous souhaitez suivre. Passons en revue quelques exemples :
- Taux de conversion des pistes vers les opportunités - cette mesure est utile pour comprendre dans quelle mesure vous avez créé la personnalité de l'acheteur pour votre stratégie sortante.
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- Taux d'appels aux conversions — le suivi du nombre d'appels transformés en conversions ou en rendez-vous peut vous aider à reconnaître l'efficacité de votre service commercial. Vous pouvez analyser quels vendeurs ont atteint le quota d'appels, mais ne semblent pas avoir une bonne clôture. L'écoute des enregistrements d'appels peut vous aider à comprendre ce qui pourrait constituer un obstacle sur la route.
- Taux de clics sur les e-mails — cette métrique est assez importante. La plupart des stratégies sortantes commencent par une campagne par e-mail, et une entreprise prospère a un impact élevé taux d'ouverture et de clics. Le suivi de cette métrique vous permet d'améliorer votre contact initial avec les prospects, ce qui peut vous être utile lors d'une conversion ultérieure.
- Vélocité des ventes — nous avons mentionné l'importance se forger une personnalité d'acheteur est. Si cela est fait correctement, cela peut aider votre prospect à parcourir rapidement l’entonnoir de vente. Vous pouvez suivre la vitesse à laquelle ils progressent dans les étapes et vous saurez rapidement si vous avez effectué correctement la première étape.
Les ventes sortantes restent une arme puissante
Entre de bonnes mains, ventes sortantes peut encore rapporter beaucoup de revenus. Ceux qui préparent une stratégie efficace sont voués à la réussite.
Il ne s’agit pas de recevoir beaucoup d’appels et d’envoyer un tas d’e-mails – cela n’a jamais été le cas. Une stratégie bien pensée, dans laquelle les bons leads sont clairement définis, facilitera la tâche de toute l’équipe.
Lorsque cette partie cruciale sera réglée, il sera plus facile de suivre les autres étapes de la stratégie. Avec les bons outils et une cadence de vente planifiée, votre équipe commerciale peut voir ses chances augmenter considérablement.
Assurez-vous de suivre les mesures pour savoir quelles pièces grincent et sur lesquelles il faut encore travailler. L’exécution de votre stratégie peut prendre du temps, mais elle peut aussi faire des merveilles pour votre entreprise.
Auteur Bio
Pont Olivier. Oli est le directeur marketing de Bonjoro, une application d'envoi de vidéos personnalisées pour convertir et accompagner vos clients. Il a rejoint Bonjoro en 2016 et a contribué à faire de Bonjoro l'une des startups à la croissance la plus rapide d'Australie, avec plus de 50,000 XNUMX clients utilisant aujourd'hui l'outil.
